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看贊那度的網(wǎng)站，就一個感受：世界那么大，掙得那么少。

這家起初憑借高端酒店預(yù)訂出名的在線旅游企業(yè)，一開始，就把自己的核心定位放在吸引那波會購買奢侈品，很快也會在消費升級的趨勢下，去追求“奢侈體驗”的人。

現(xiàn)在，贊那度又朝著這個目標(biāo)提供更豐富的產(chǎn)品線了——不僅僅是高端酒店，還有別墅、國內(nèi)短假套餐、海外自由行、海外定制以及剛推出的郵輪等產(chǎn)品。創(chuàng)始人吳瓚說，這一切，是為了讓“漏斗更高效”。

從單一酒店到產(chǎn)品矩陣

不過，打造“漏斗”的過程并不容易。

吳瓚向我們復(fù)盤了這段過程。創(chuàng)立之初，他們看準(zhǔn)了是中國游客對于奢侈品的消費能力，他認(rèn)為中國消費者將從奢侈品購物轉(zhuǎn)向奢侈品體驗。加上社交媒體方興未艾，消費了奢侈旅游的用戶總要有地方分享體驗，當(dāng)時的高端旅游又幾乎是一片空白的市場，于是他們就切了進來。

吳瓚一直認(rèn)為可售賣的產(chǎn)品和能夠吸引人的內(nèi)容同樣重要，所以第一批他們上線了50家酒店（都是安縵這種級別），全部配上漂亮圖文，想展現(xiàn)出每個酒店的故事和內(nèi)容。那個時候，高端酒店也很愿意合作，因為在中國，沒有一個渠道專屬于高端酒店，而其他渠道對于這批酒店而言，又氣質(zhì)不符。

但后來贊那度發(fā)現(xiàn)，雖然酒店們愿意，但是僅僅做高端酒店，只能滿足被他們吸引進來的、很小的一部分用戶需求。例如香港，高端人群在消費時候可能只預(yù)訂酒店就夠了，但如果去不丹、南非，必須要有人將單獨的酒店產(chǎn)品打包進一個套餐里，提供一整套產(chǎn)品服務(wù)，才會有用戶愿意購買。

所以他們才開始逐漸擴大產(chǎn)品品類，把“漏斗”做精。

吳瓚說，因為贊那度面向的是中高端用戶，獲客成本很高，如果漏到最下方只有一小部分流量購買了高端酒店，就太浪費了。他認(rèn)為，中高端客戶已經(jīng)是一個非常細(xì)分市場，如果再只細(xì)分到酒店，就太窄了。

另一方面，只做酒店也很難在地域范圍上擴大覆蓋范圍。吳瓚說，在很多冷門目的地簽下的高端酒店沒法賣，因為絕大多數(shù)時候都需要一個完整的行程保障作為支撐。相似的，這些旅游目的地的很多酒店不會走酒店批發(fā)商或是其他酒店直銷渠道，更多的會直接賣給當(dāng)?shù)啬軌蜃鋈谐坍a(chǎn)品的旅行社。

把自己的體系建成生態(tài)

在轉(zhuǎn)向全品類產(chǎn)品之后，贊那度也在增加內(nèi)容和社區(qū)的元素。吳瓚的想法是，高端人群可以在贊那度找到他想要一切——發(fā)現(xiàn)旅行的靈感、然后預(yù)訂并完成一次高質(zhì)量的旅行、最后再分享——成為一個閉環(huán)的生態(tài)。

所以贊那度一直很強調(diào)PGC的品質(zhì)，這一點從他們的微信訂閱號中也可見，只運營了10個月的訂閱號，現(xiàn)在已經(jīng)積累了20萬粉絲。而PC端的“旅行人生”板塊，如上面所說，包含了大量有價值且有格調(diào)的內(nèi)容，這部分有不少內(nèi)容編輯在負(fù)責(zé)運營，整個團隊每天能生產(chǎn)6篇稿件左右。吳瓚認(rèn)為，大規(guī)模購買流量是不精準(zhǔn)的，但通過高質(zhì)量的內(nèi)容吸引并傳播，是比較低成本的獲取用戶的方式。

吳瓚相信，目前贊那度的用戶是非常高素質(zhì)的人，有內(nèi)容生產(chǎn)力，也需要在贊那度的平臺上展示，所以會加入UGC模塊。根據(jù)他們的分析，目前用戶主要是三類：高凈值人群（毛利率較高）、高頻消費旅游的白領(lǐng)（主要購買入門級產(chǎn)品）、高格調(diào)用戶。而很快，贊那度的移動端 app 會在七月初上線，把贊那度想做的生態(tài)理念，全面呈現(xiàn)在這個移動 app 里。

最后，吳瓚還分享了一些贊那度發(fā)展過程中的心得和取舍：

• 關(guān)鍵時刻的取舍：因為有高端酒店的資源，所以之前很多渠道，比如窮游、去哪兒等網(wǎng)站都想讓贊那度去開設(shè)一個精品頻道，成為他們的供應(yīng)商。但贊那度最后還是忍住了這個誘惑，不靠外部渠道引流，而是一步一步建立一個屬于自己的生態(tài)。

• 團隊擴張：贊那度內(nèi)部建立了一個標(biāo)準(zhǔn)化體系，即產(chǎn)品、銷售、旅行顧問等團隊之間的工作流程。產(chǎn)品團隊負(fù)責(zé)和航司、酒店、DMC談價格、做行程，但不負(fù)責(zé)銷售。產(chǎn)品確定之后會對旅行顧問完成培訓(xùn)，他們負(fù)責(zé)接收客戶咨詢、做定制行程，他們的收入會有一部分來自銷售提成。

• 低價產(chǎn)品和風(fēng)格統(tǒng)一：吳瓚說公司曾經(jīng)內(nèi)部討論是否要上一些低單價產(chǎn)品，但后來因為擔(dān)心混淆公司的定位和用戶群體，就放棄了這個想法。

我最近接觸了一些介入高端出境游市場的公司。高端出境旅游的用戶忠誠度較高，且很多都可以為初創(chuàng)企業(yè)帶來很多的資源和想象空間。如果能夠黏住用戶，這些用戶未來可能創(chuàng)造更多的價值。且隨著高凈值人群的不斷增加，這確實是個好生意，當(dāng)然也面臨比較激烈的競爭，因為很多高端旅游資源是具備一定排他性的。