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首先說來慚愧，我在美國呆了5年，沒聽過O2O這個簡稱。"Offline to Online"這個詞本身在硅谷和美國創(chuàng)業(yè)圈里幾乎沒聽人提及。剛開始我以為是自己孤陋寡聞，后來4月份去杭州阿里巴巴吃飯的話，海平問我在做什么，我說一個O2O的項目；他問說什么是O2O，我頓時知道我已經(jīng)很中國化了。上個月我在硅谷研習大半個月，去訪問了 Andreessen Horowitz，想起他們的今年初看好的16個創(chuàng)業(yè)方向 （ [創(chuàng)業(yè)] 解讀Andreessen Horowitz風險基金和它宣稱看好的16個創(chuàng)業(yè)方向 - 覃超帝國興亡史 - 在希望的田野上 - 知乎專欄 ） 發(fā)現(xiàn)里面也是用的 Online Marketplaces 而不是什么O2O；這個月新出的 KPCB 的 互聯(lián)網(wǎng)趨勢 的報告里，接近200頁的報告里從未出現(xiàn) O2O 或者 "Online To Offline" （的確如此，你們可以自己搜一下），而只出現(xiàn)了 “on-demand service”，online platforms/marketplaces，service commerce（而他們把傳統(tǒng)電商管叫做： product commerce）。所以，這導致我很長時間一直懷疑O2O是中國人杜撰出來的術(shù)語，因為國人最擅長使用首字母簡寫，卻很多時候不清楚后面代表的英文單詞的具體含義。就好像之前我還在Facebook效力時，從未聽人說過 SNS，只聽過 “social network”。既然O2O沒有一個正規(guī)的出處，我自然也很懷疑所謂專家們分析出來的O2O的各個成功要素。
回到問題本身，我們再來通過Airbnb創(chuàng)業(yè)一路來的故事來回顧一下到底什么才是 Online Marketplaces （O2O） 成功的關(guān)鍵：
1. 解決市場需求和用戶的疼點是關(guān)鍵的關(guān)鍵
我和 Airbnb 的同學進行聊天的時候，我察覺到一點，他們公司沒有對于O2O有過變態(tài)分析。Airbnb只是單純地認為他們平臺能成功本質(zhì)就是
市場上有很多空閑的房間而很多旅游或者是商務(wù)出差的人，那么空閑的資源和用戶的需求被Airbnb有效地聯(lián)系在了一起。解決了市場上兩方用戶的痛點。
對，就這么簡單，商業(yè)模式就是應(yīng)該回歸本質(zhì)，而不是吹出一套一套的方法論。
2.如何 survive ？
這里永恒的答案就是：提供差異化的服務(wù)和跑得更快。當年Airbnb剛出來的時候，市場上的老大是 Craigslist，也就是美國版的58同城。上過的朋友都知道，Craigslist以界面簡單粗糙而聞名世界（也可以說是簡潔）。但是因為其很好地滿足了用戶需求，所以一直是二手交易市場的老大。Airbnb想出的策略就是提供更好的圖片和房間拍攝。兩位創(chuàng)始人皆為設(shè)計師出生，因此對于照片和美感的把握很好。他們專門聘請了專業(yè)攝影師去到每個租戶的家里，把房間照片拍攝到極致。這種工匠精神是中國的創(chuàng)業(yè)者們所缺乏的。
比如這次我去LA玩的時候，訂的房子：可以方便地看到房間在地圖上的位置，以及左下方房間的預(yù)覽圖都很漂亮。

房間的細節(jié)照片的確沒的說，而且很會選拍攝角度，讓人一看就想住。另外租戶和住戶很容易建立聯(lián)系，成為朋友。我表妹把自己的房子放上AirBnB，然后由此認識灣區(qū)一群投資和創(chuàng)業(yè)的朋友。。。
另外傳統(tǒng)的酒店和在線預(yù)訂網(wǎng)站也是Airbnb的競爭對手，比如 Priceline，Expedia 等。這方面Airbnb就利用大型活動舉辦之時和大部分酒店人滿為患的時機，大肆進行宣傳。如果把Priceline或者傳統(tǒng)酒店當做一個server的集群的話，Airbnb就向一張彈性十足的云酒店網(wǎng)，在傳統(tǒng)酒店因為高峰人流（bursty traffic）產(chǎn)生溢出時，Airbnb體現(xiàn)出獨特的價值。巴菲特也在去年的 BRK股東大會 上，點名Airbnb來Omaha擴大服務(wù)。Airbnb利用共享經(jīng)濟的模式獲得了來自巴菲特的免費PR宣稱。
3. 早期的流量從何而來？
不管是電商，P2P借貸，還是O2O，都是搭建一個平臺，然后兩方在平臺上進行交易活動。這個交易可以是傳統(tǒng)商品的交易（Product commerce），也可以服務(wù)的交易（AirBnB，Uber，Thumbtack等）。這種模式上，服務(wù)提供方（Service provider）永遠是平臺應(yīng)該重點吸引和重點服務(wù)好的一方，比如：Uber上的優(yōu)秀司機，電商上的優(yōu)質(zhì)店鋪，還有P2P平臺上的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)等。
AirBnB采用的方式是從 Craigslist 上導流：他們挨個挨個地在 Craigslist 上找好的房源，給房東發(fā)郵件說來 Airbnb 上出租房子可以額外得到更多的租金和住戶等。

4. 增長如何實現(xiàn)？
這里Airbnb憑借自己在硅谷的優(yōu)勢，在Facebook挖人，將Facebook的 growth hack 的方法引入。我自己在最后一年也有幸在Facebook的Growth組效力，關(guān)于Growth Hack在Facebook里的具體過程和要點，完全可以寫一本書，我稍后在我的知乎專欄里一篇一篇加入。回到Airbnb上，他們使用過的辦法就有：
a）在Craigslist上爬取潛在用戶，并且通過郵件“騷擾”；
b）建立詳細的數(shù)據(jù)埋點和每個頁面的訪問率和流失率，找出需要重點優(yōu)化的環(huán)節(jié)；
c）灰度發(fā)布和A/B testing；重要頁面的修改和流程上的調(diào)優(yōu)，通過灰度發(fā)布到1%或者5%的用戶，看其實際對用戶的數(shù)據(jù)影響（訪問時間增加？留存提高？下單率提高等），決定此修改到底是100%發(fā)布還是被砍掉。
d）其他關(guān)于提高用戶留存和“假死”用戶喚回的機制。
對了，對于中國的創(chuàng)業(yè)者甚至是大公司來說，我想重點強調(diào)一下上面的 c ：
我一直覺得 data driven（以數(shù)據(jù)和結(jié)果導向）應(yīng)該更為深刻地被植入每一個創(chuàng)業(yè)者和領(lǐng)導者的心里。因為中國傳統(tǒng)文化使得國人習慣人治社會，也就是老大說了算。老大自己也礙于面子和苦于刷存在感，經(jīng)常喜歡在高層位置拍腦袋指揮。本來老大的時間就比較緊，經(jīng)常出現(xiàn)拍腦袋決定頁面要做成什么樣，這個流程是用A還是B等。這最后的結(jié)果就是，老大一方面自以為牢牢地掌握了公司的控制權(quán)，一方面將公司一步步地推向深淵。所以，磨刀不誤砍柴功，先建立起一套完備的數(shù)據(jù)收集和展示頁面，然后對于關(guān)鍵的功能和UI改進，先做灰度發(fā)布，看其對數(shù)據(jù)的影響，用數(shù)據(jù)來說話。在中國創(chuàng)業(yè)者里，能想通和做到這點的很少很少。
所以，總結(jié)起來，Airbnb有效地連接了有空房的人和需要住房的人，有效地滿足了這兩撥人的需求；在和craigslist和酒店競爭時，提供了差異化的服務(wù)，精選房間照片；在推廣，運營和增長方面，都做得非常好。另外在這個Uber共享經(jīng)濟被充分肯定的年頭，Airbnb能躍居 $10Billion 美元公司俱樂部是順理成章的事情。
另外，不得不重提一次“頻次”的意義。我個人覺得“高頻次”是一個評價O2O行業(yè)的重要條件，但不能決定其是否能夠做成做大。不得不承認，如果 Airbnb 提供的住宿服務(wù)有和乘車出行一樣的頻次的話，Airbnb肯定會擁有和Uber一樣的估值，甚至更高。畢竟在“衣食住行”里，住 是客單價最高的一個行業(yè)。
最后，對于中國，情況可能需要特殊考慮。頻次低的服務(wù)，能發(fā)展做大需要一個較長的周期，而且可能被其他高頻服務(wù)來沖擊。看Airbnb的發(fā)展歷程：
1. 公司已經(jīng)成立7年；對比中國，7年左右的O2O公司幾乎沒有；
2. 中國人普遍浮躁，總是希望3個月就有成績；1年就能占領(lǐng)整個市場。所以服務(wù)很難搞得精細，像Airbnb這種精打照片和服務(wù)細膩的，沒人去重視。所以中國的話，還得去追求頻次，然后野蠻式地擴張。
“2008年，AirBnB有幸被錄取了Y Combinator的2009年冬季班，且獲得了2萬美元的投資。拿到錢后，項目正式改名為Airbnb，很快又獲得了另一筆60萬美元的種子基金。” 也就是說 Airbnb 當年的種子是 62萬 美元。對了，F(xiàn)acebook當年的天使投資額是 50萬 美元。
我不禁想到現(xiàn)在國內(nèi)各種互聯(lián)網(wǎng)金融，O2O，或者在線教育公司，動不動就是上百萬的天使，隱約覺得泡沫似乎就在那里。