午夜免费电影-中文字幕丰满乱孑伦无码专区-久久久久久亚洲精品无码-国产精品天天狠天天看

2015年6月28日，億歐網O2O沙龍深圳站在深圳威尼斯酒店舉行，迭代資本合伙人周響東做了《從投資角度看O2O》的演講，以下是主要內容：

主持人：今天到最后一位演講的了，來自于投資機構的，因為O2O也是最近兩年才開始火的，現在成立了很多O2O的創業公司，他們會找到億歐網說有非常強烈的融資需求，但是很多的創業者可能年紀很小，或者是沒有經驗，他們不知道該如何跟投資機構講他們的模式，講他們的觀點，所以今天我們也請到了迭代資本的合伙人周總跟我們從投資的角度分享一下O2O的視角。

周響東：大家好，我先講一下我們這個機構。我們跟大家一樣，都是創業公司，因為我們機構成立才半年不到，還算年輕。我們主要的兩個投資領域，就是一些社交和O2O，因為我本人看O2O看了一年半時間，對O2O稍微有一些理解，但是可能理解得不是特別多。

前兩天主辦方跟我說做演講，我把過去一年半在O2O投資的思考做了一些碎片化的整理，可能有些不完全，過于片面。我想說明的是，我下面的分享僅代表個人觀點，如果有問題的可以探討和研究。而且我本身很多觀點也是和很多創業者聊的過程中，由創業者啟發我的。所以歡迎大家和我一起探討。

我們主要是關注互聯網的早期投資。成立半年投了十幾個項目，現在成立了第三只基金，主要是包括種子期、天使期和A輪，我們定位就是早期。

我看O2O只有一個觀點，就是效率。你的效率有沒有提升，效率包括兩個部分，一個方面是用戶體驗，或者是滿足用戶的需求，滿足用戶需求是一部分，另外是滿足用戶需求的成本，這兩部分的效率，你用更低的成本去滿足同樣的需求，或者是滿足更多的需求，這樣才是效率的提升。而且我覺得所有的項目的整個競爭力就是來源于對效率的提升，如果是沒有對息率的提升，你的競爭力是不大的。

所以我看O2O的主要一點，就是效率的提升。但是我會從幾個緯度看這個問題。

這是我去年提出的觀點，我現在講的O2O主要是服務類的，在中國國內做服務類的O2O最重要是重度垂直切入。我們國內發展沒多少年，大概是二三十年，所以說導致了國內的很多服務、從業者比較不靠譜，或者是比較素質不一致，導致了用戶對服務的體驗或者是服務的很多方面是沒有辦法得到保證的，這個時候創業公司首先需要解決的是服務的靠譜和一致性。創業公司需要在某個領域做一些深度整合，這也是看很多大的O2O平臺也是這樣做的，比如說58也是一個類目一個類目的自己做，或者是投資某個類目，所以說切入是需要重度垂直的內部切入。

我們看切入類目的時候需要思考一些問題：

服務的頻次，服務需求的力度和供應的地域局限性，服務的客單價和線上部分的復雜度。主要是看這個類目是不是值得你做，或者是這個類目未來是什么情況？比如說服務的頻次，高頻肯定是很重要的切入點，但是有些服務雖然值得切，但是開始切入的時候也要思考這個服務的需求密度。比如說有些服務很難做，為什么？比如說養狗這種事情，因為密度太低，導致早期作為這種服務切入的時候，你推廣用戶的成本過高。

這時候就會思考交易達成的難度，還有一些服務類目，比如說打車這個事情起來之后，你看好了服務的需求和服務的供應兩件事高度的不匹配，匹配難度非常的大，如果是早期以這種純交易平臺切入的時候，你的匹配，你要把所有的需求和所有的供應在你的平臺上才有效，但是早期是很難把所有的需求和所有的供應在你的平臺上的。所以這個時候你要思考有沒有更好的切入點。

同時我們也可以看一些客單價，服務的不同類別，有些類目是高客單價低頻次，這種類目切入也是可以的，但是還是要思考一些問題。所以這里有幾個緯度思考這個類目的切入的方法或者是是否值得切入，這是我們思考的問題。

剛才講了切入類目的特征來講切入方法。

比如說交易切入，比如說美甲這些。

另外是社交切入，我地推的時候抓用戶的成本過高，相反從用戶的社交產品切入比較好，為什么呢？O2O有些服務是有人群特征的，比如說養狗可以做社交，比如說健身可以做社交，有些人群是有人群特征的。比如說健身這個事情，人與人之間有社交需求，同時人和教練之間也有社交需求，這個點切入也是可以的。

工具切入，這里面比較多，比如說和土巴兔的裝修，有杭州的顧家樂，也是土巴兔的競爭對手，他算是從一個在線化的3D設計和渲染工具切入，他是把很多業務流程或者是數據結構化、數據化，這樣才可以平臺化，這也是一種工具切入的方式。

還有和嗒嗒巴士切入的方式，比如說北京有一個車來了，本身是作為公交查詢的一個工具，但是他作了這個工具之后掌握了海量的用戶需求，這些用戶是可以做一些用戶的線路再規劃，因為我從哪里出發到哪里，原來這些公司不掌握這些信息的時候，這個時候的新的商業布局是從一個工具掌握海量數據，切入做交易。同時還有一些工具切入的。

貨運版的快滴打車，很多人做，但是他們沒有想明白，貨運需求是非常不標準化的，打車的需求很標準，就是點到點的服務，但是貨運涉及到貨物的尺寸，貨物的線路也是非常的復雜，同時供應也是，貨車的尺寸，需求密度也是非常低的，如果一開始就以交易平臺切入，開始要以供應激活需求。

比如說我如果抓上來只有幾百條線路，這個時候滿足用戶的可能性是很低的，這時候如果用戶需求沒有滿足，用戶就會流失。這就會惡性循環，沒有供應就沒有需求，沒有需求就不能反向推供應，這時候會陷入困境。所以說很多創業公司想明白了這個事情，早期以交易的模式是不適宜切入的。

我當時就和創業公司交流，你這里面還有很好的軟件，先滿足供應方或者是先滿足需求方，先把需求或者是供應先找上來，他說沒有。后來我自己做研究發現其實行業里已經有人做了，比如說先以軟件的方式滿足用戶內部管理的需求，但是我用我的管理需求結構化，這個時候集中了很大的供應。

比如說我這個軟件免費用，用到一萬家物流公司需要我的時候，這個時候物流需求是很大部分抓到了，反向和物流公司說，我還可以幫你找貨車，這個時候我拿了這個巨量的需求和貨運公司說，我這里有很多需求，你要不要上來接單？這個時候供應和需求的匹配就緊密一點，整個交易的撮合就有效率了，達成了閉環。

這也是工具切入的一種方式。

同時我們再看某些行業，我現在思考某些行業，比如說有些低頻的，高客單價的行業，但是他又沒有另外的場景，我們要怎么做？比如說現在有些公司，我叫做互聯網B2C，通過互聯網的工具把整個流程去互聯網化，但是本身內部都是一家機構完成，把很多服務重新整合在里面。如果純平臺化，把某些從業人員分散的打散，利益會很不好安排。

有一個婚紗攝影企業是從用戶的試婚紗，需求溝通，到后面的平臺的提供，整合了很多服務者，員工啊，攝影師啊，整合起來做服務。

再比如說國內的愛屋及烏，做住房中介的，中間這個環節太難玩，因為中間本身幾個利益連太復雜，其實是很難有一個平臺能有效的整合好做服務的，所以既然整合不好，何不開始就做一個B2C，把外部流程內部化。這也是一種切入方式。

垂直類目的門檻，巨頭林立的情況下，我要什么樣的發展方向和未來我的競爭壁壘在哪里，這是很多創業者需要思考的問題。

垂直類目發展的可能方向：

一種是橫向擴張成為平臺，或者是變身某個平臺的一個項目，成為平臺的一部分，這是很多創業者的無奈選擇，因為現在大家看到了，現在站隊已經很明顯了，58、美團、大眾點評，很多類目的歸類已經很明顯了。但是你成為一個平臺的類目一定是要被收購的，純粹成為類目的服務提供者。

如果說你在平臺的某個類目的提供者你就是一個中介，未來等整個平臺戰役解決的時候，因為你只是做了一個服務類目的整合者，平臺到服務從業者中間不需要你這一層了，如果你成為平臺的一部分，你要思考好未來如果平臺打仗已經完成，你這個公司還有什么存在的價值？

垂直類目也有自己存在的價值，橫向擴張使一些高頻類目擴張的概率會更大，高頻類目覆蓋低頻類目的可能性更大。

垂直類目存在也是沒問題的，但是需要思考一些產品，為什么你能垂直存在的邏輯。比如說我是做垂直社交加O2O，這個時候是創造高頻產品，圈住一部分用戶，這時候是可以獨立存在的。同時線上流程非常復雜，為什么說人家不能覆蓋你？大的平臺不可能因為某個類目的流程，去把整個平臺流程改掉。這也就是為什么淘寶這種平臺做不了家裝這種事情，這也是一些壁壘。

同時有一些類目是可以自然壟斷的，比如說打車，未來只有一個平臺存在，不可能有兩個平臺，供應和需求的時效性、地域性，很多特征表明了必須是壟斷，只有一個平臺的效率是最優的，就像自來水公司，如果一家自來水公司效率是最優的，兩家自來水公司滿足用戶的成本會翻倍。

有些類目是可以基于某個用戶群的中型平臺，比如說車主，車主的需求也非常多，2015年我個人判斷車后市場基本上會定型。我們自己也投了。

我的意思是基于某個用戶的特征，你說這個用戶特征是非常明顯的，需求是多樣化的，你存在的價值就是滿足這個用戶的所有產品，這也是未來可以存在的發展方向。

很多O2O的平臺更多的是需求與供應的撮合，早期切入的時候就是從需求與供應來看這個事情，開始平臺肯定是抓供應，開始如果純做交易平臺，肯定是先抓供應，再用供應激活需求。但是其實類目的形態不一樣，你抓供應的方式也是不一樣的。比如說有些類目，你抓供應滿足整個城市的需求，那時候肯定是先抓成本和收益。

比如說現在上門洗車很火，之前上海的一家公司，我當時問他，你覆蓋上海整個洗車需求大概多少個？他說40個。如果是這樣低成本就可以覆蓋，你肯定是抓一些滿足整個城市的供應，40個先抓上來，再推廣激活需求。早期供應必須是穩定可控。

UBER早期也是用專車司機穩定供應再激活需求，而不是一開始就把私家車拉上來，這樣會導致整個供應非常難管控，這時候用戶體驗就不是特別好。所以早期必須是穩定可控的。