午夜免费电影-中文字幕丰满乱孑伦无码专区-久久久久久亚洲精品无码-国产精品天天狠天天看

近來國內旅游行業B2B平臺的數量快速增長，同時渠道商也在快速發展。B2B平臺與渠道各自在運營上有各自的特點和運行規律，但是在競爭的同時也可以開展合作。正確把握兩種不同模式的區別與自身運營重點，有助于彼此的業務發展與相互合作。

平臺與渠道商業模式不同

目前市場上的旅游百事通、寶中等采用的是B2B2C的渠道運營模式，這種商業模式中渠道商主動采購及組織供應商的產品，針對產品進行銷售推廣，通過自己建立的線下和線上渠道把產品賣到消費者手上并提供相應的售后服務和承擔相應的法律義務。

而現在市場出現的八爪魚、旅景、旅游圈、欣旅網等采用的是B2B平臺模式，這種商業模式的內涵是聚合產品供應方和產品購買方，打通信息不對稱，通過建立生態圈促進和便利雙方的交易。

渠道著力消費者，平臺著力同行

渠道模式是否成功關鍵看你能否把供應商的產品賣出去，而能否賣出去一是要看消費者對渠道品牌有多大的認可度，二是渠道本身的質量與銷售能力。在散客化的今天，渠道商不能再簡單依賴門店靠關系營銷單位客戶，而是要通過對散客的需求了解，找到適合他們的產品并用有效的手段銷售到客戶手上。因此，針對客人的營銷，提升品牌在消費者端的粘稠度，是渠道應該著力的方向。

平臺模式則不同，平臺模式考驗的是對同行買賣雙方的聚合力。能否聚集同業交易人氣，提高交易活躍度，這是平臺能否成功的關鍵。因此，平臺的著力點就在于系統的技術打造，各種規則制定，以及生態圈建設上。

渠道商、平臺在供應商的價值提供上是完全不同的

渠道商給供應商提供的價值在于把供應商的產品通過門店銷售出去，這是一個主動推廣過程，包含有產品選擇、產品設計、針對消費者的廣告營銷推廣等。同時，渠道商還為供應商在收款、售后服務方面提供服務。這一系統的動作包含兩層內容：一是渠道主動的市場營銷行為，二是供應商與渠道商雙方是上下游買賣關系。

平臺帶給供應商的價值則主要體現在如何讓他的產品被更多同行買家知曉，以及平臺系統工具對他在銷售和管理上的效能提升上，或者為交易參與方提供其他有價值的服務。供應商與平臺之間不存在上下游買賣關系。

渠道與平臺有競爭但也可以開展合作

平臺與渠道這兩個不同的業務類型，既有競爭，但可以開展業務合作。從競爭方面看，矛盾主要集中在這么幾點，一是對渠道商門店的管理受到平臺的影響，使得門店繞開渠道直接與平臺上供應商開展業務合作。門店是渠道商建立的銷售終端，渠道商為門店提供了各項服務，承擔著門店的法律風險，而平臺并不對門店的銷售行為承擔法律風險。其二，渠道自身引進的供應商體系，建立的與供應商之間的直接采購關系被平臺在中間插了一腳，影響了渠道對供應商的粘稠度，也影響了渠道在供應商端的收益。因此，雙方在各自立場上的不同，存在結構性矛盾，競爭就難以避免。

當然，從理論上講，平臺參與者比渠道的更廣泛，如果供應商遵守渠道商的交易規則，同時平臺也能夠配合，渠道可以與平臺合作在平臺上選擇供應商的產品進入渠道銷售。不同的渠道可以從同一個平臺選擇供應商的產品，但是都會有自己相應的規則來約束供應商和平臺。目前，渠道與平臺已經開展了合作，如旅游百事通這種渠道已經分別從旅景，旅游圈和八爪魚等平臺采購部分供應商的產品，而這些供應商在與百事通交易時遵守旅百事通的交易規則，平臺也配合渠道按照相應的結算流程與渠道合作。

與此同時，平臺也可以從渠道商那里得到供應商的產品供平臺買家購買。旅景、去哪兒的B2B平臺都從百事通的產品庫引進產品，并把這些產品提供給平臺上的購買方。

平臺發展可以促進渠道的自我完善

目前國內B2B平臺發展迅速，這會給行業提供更加高效便捷的交易手段，解決信息不對稱的問題。以往渠道運營商在日常經營中，自覺不自覺的扮演著平臺商的角色，眼睛總只盯著供應商和門店，簡單起到連接作用，往往忽略了客人對渠道品牌的認同度，忽略了客人需要什么樣的產品，忽略了客戶關懷。而B2B平臺的廣泛興起，促使渠道商反思渠道本來的商業模式。反思渠道應該更加看重什么，反思應該拿什么去與平臺競爭。這將會促進渠道的自我完善，使渠道得以在平臺的推動下發展到一個注重產品、注重消費者體驗、注重新科技環境下渠道的O20建設的新階段。

總之，正是因為兩者的商業模式不同，對參與者創造價值的不同，注定了渠道應該更看重對消費者端的品牌影響力，而平臺更看重對業內的聚合力，從而最終形成消費者想旅游找渠道，同行想做交易找平臺的格局。(作者張力是旅游百事通總經理，他的微信公眾號“張詞有度”）