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引言：

大概半個月前，有一個讀者在我的公眾號后臺留言，遠(yuǎn)山你能不能寫篇文章講一講無錫走××這個公司，我當(dāng)時婉言拒絕了，說實(shí)話不想得罪人。

作為一個入行12年的老兵，從不做低價游的產(chǎn)品，跟大家一樣不喜歡這一類同業(yè)。

今年國內(nèi)游復(fù)蘇非常明顯，但在我們百人會的行業(yè)社群里，大家開玩笑說，“低價游正在引領(lǐng)行業(yè)的復(fù)蘇”。

為什么？

一年之計(jì)在于春，大假期和暑假還未到來，除了企事業(yè)單位的會議和團(tuán)建，目前在景區(qū)排隊(duì)的，絕大多數(shù)是有閑時的老年人，而老年人正是低價游的重災(zāi)區(qū)。

我3月份在湖南考察也驗(yàn)證了這一點(diǎn)，在寧鄉(xiāng)劉少奇同志故居，我隨口問了一位湖北宜昌旅游團(tuán)的大叔，他說參加的是一個大巴往返的二日游，團(tuán)費(fèi)沒有超過2位數(shù)。

我接著高德地圖查了一下，宜昌市區(qū)到花明樓的單程要5個小時，60多歲的人這樣舟車勞頓挺辛苦。

為什么低價游陰魂不散，到底有什么深層次的原因呢？

——肖遠(yuǎn)山

低價游的新玩法

我先對讀者們，就我們旅業(yè)人圈子里已經(jīng)爛熟的他們這些低價游的玩法，跟大家做一點(diǎn)普及。

這些玩法有些來自我們社群的聊天內(nèi)容，也有一些是地方媒體的臥底爆料。

土法人臉識別和特殊營業(yè)時間

今年315晚會曝光了部分商場擅自使用人臉識別侵犯隱私，而我們云南的同行的土法人臉識別，根本不需要曠視科技提供技術(shù)。

315晚會對人臉識別被濫用的報道

在介紹這種手法之前，我們要先了解一個背景，作為低價團(tuán)的重災(zāi)區(qū)省份，云南每年都會整治當(dāng)?shù)氐穆糜蜗M(fèi)環(huán)境，關(guān)閉一大批違規(guī)操作的旅游購物店。

店關(guān)了，怎么辦呢？

1張?zhí)厥獾暮嫌?/span>

低價團(tuán)的導(dǎo)游會在游客進(jìn)入麗江\大理等古城之前，召集大家拍一張合影，隨后大家自由進(jìn)入古城開始游覽，行程里沒有“購物店”。

但在古城的數(shù)百家商家中，一部分跟低價團(tuán)導(dǎo)游合作的商家，即刻便在“工作群”里收到了這張合影，通過“人臉識別”可以知道如果上門咨詢這位客人是不是該團(tuán)的游客。

我在陽朔西街親眼看到一碗桂林鹵粉都有本地\外地兩個價格(6和15)，這里被人臉識別出來的游客，接下來會得到如何的銷售方式，就不難得知了。

各地的一機(jī)游，可以把早餐店的米粉也放進(jìn)來不？

7點(diǎn)半開始進(jìn)店

說個我自己的糗事，有一次跟朋友吃宵夜喝了酒沒辦法開車，午夜0點(diǎn)發(fā)現(xiàn)滴滴代駕幾公里路程要接近200元，我問老板要不我把車擱這，明早打車過來取。老板說千萬別，7點(diǎn)不到交警就過來查違停了，一次1000。

我估計(jì)其它地區(qū)的旅游執(zhí)法部門是沒有深圳交警這么勤奮的，所以部分商家摸熟了時間規(guī)律以后，開始了他們的特殊營業(yè)時間。

有同行在群里爆料，在違規(guī)購物店被關(guān)停后，貴州部分低價團(tuán)開始打游擊，7點(diǎn)酒店出發(fā)7點(diǎn)半偷偷去購物店，等相關(guān)執(zhí)法部門9點(diǎn)上班時，他們早已結(jié)束了行程。

如果不是老年人，年輕人誰7點(diǎn)能準(zhǔn)時出發(fā)啊？

購物回贈紅包 然后請君入甕

前面提到的是如何讓客戶進(jìn)購物店，在不嚴(yán)重的地區(qū)比如北方，更關(guān)鍵的是讓進(jìn)了購物店的游客，如何“心(KEN)甘(MENG)情(GUAI)愿(PIAN)”掏二維碼出來買單。

我們來看這樣一組套路：

第一環(huán)節(jié)

拿出一塊中藥香皂原價48元現(xiàn)價10元，只要購買的游客馬上返現(xiàn)金紅包。10塊錢嘛，買就買了，然后打開返回的紅包一看，10元，嘿，免費(fèi)得一塊香皂。

第二環(huán)節(jié)

如法炮制，一盒原價388的高分子眼膜現(xiàn)價100，還是返現(xiàn)金紅包。買完的人看到紅包里的100元現(xiàn)金，也很開心。

第三環(huán)節(jié)

金額就比較高了，原價2888的銀杯現(xiàn)在1000元，很多人這時候猶豫了，會返1000么？嗯，這1000元必須返給你。

高潮來了

原價4888元的3盒靈芝孢子粉，現(xiàn)價只需要2000元，在前面三輪1:1返現(xiàn)的刺激下，游客有點(diǎn)躁動。

終于還是有4-5個人下手了，然而，這次返回的紅包不是人民幣，而是一大把稀奇古怪的外幣，也不知道是哪個國家的，據(jù)說有收藏價值。

如果你還是覺得劃不來，沒事，再送一個價值2888的銀杯給你。

套路看清楚了么？

商家獲得1萬元的營業(yè)額，成本只有幾塊香皂、幾盒眼膜、幾個銀杯和十幾盒靈芝孢子粉，成本應(yīng)該不超過1000元。

收藏外幣？

前幾年我給兒子就準(zhǔn)備過這種壓歲錢了，目的是讓他認(rèn)識一下各國的貨幣，價值最高的是2000面值的越南盾。

這個東西某寶就有賣

為何屢禁不止

可以說，我們各地主管政府對低價游的態(tài)度是明顯的，工作是有力的，但屢禁不止也是事實(shí)。

從去年999元的青海雙飛，到今年0元游，在旅行社的社群里，從來不缺少類似的報價。

前面讀者提到的走××公司，也是用599云南6日游以及知名大V直播間帶貨，收割了無數(shù)的消費(fèi)者。

我們普通業(yè)者最惱火的是，低價游模糊了消費(fèi)者的心理價位。我有一個朋友是小學(xué)教師，按理說經(jīng)濟(jì)條件不錯的，去年暑假想去青海。

我正準(zhǔn)備推薦當(dāng)?shù)刈龆ㄖ频耐薪o她，結(jié)果她來一句，去青海不都是1000多嗎，我看到的報價全都是2000以內(nèi)的，你這落地怎么都要4-5千啊？

到底為什么，我不敢獨(dú)自妄言，在百人會社群里，邀請了幾位敢于直言的同業(yè)發(fā)表看法，從客戶需求、市場產(chǎn)品和政府監(jiān)管幾個方面梳理如下：

 市場需求一直存在

紹興亞都旅游的章紅柱認(rèn)為，低價游的市場需求一直存在，目標(biāo)客群的需求本來就不都是旅游。

在20年前上海杭州還通飛機(jī)的時候，有些人就是為了坐一下從來沒見過的飛機(jī)，來參加這個99元的一日游，現(xiàn)在的雞蛋團(tuán)\烤雞團(tuán)也是如此，禮品拿到手就行了，旅游么，走個過場。

買烤雞送旅游被政府叫停

這些30至50元的一日游，老年人非常清楚接待標(biāo)準(zhǔn)，有些人還帶著飯出行。開個玩笑，按30元一天的生活標(biāo)準(zhǔn)，比待在家里去菜場買回來做，再算上油鹽醬醋燃?xì)怆娰M(fèi)還低。

老年人退休以后在家閑著，低價團(tuán)成為了他們最好的社交場所，每個人只要出一點(diǎn)點(diǎn)錢，就可以和老哥們老姐們到處看看，開開心心的度過一天，何樂而不為呢？

他們心里也明白可能會遇到購物欺詐，但存在僥幸心理，我這么大年紀(jì)了，有什么套路是我們沒見過的，堅(jiān)決不買就是了，現(xiàn)在謀財害命肯定是不敢了。

如果真的沒有低價團(tuán)存在的市場空間，其實(shí)不需要政府去約束，商家活不下去，自然就銷聲匿跡了。

除了低價游旅行社沒有好產(chǎn)品

溫州小眾旅行的大路認(rèn)為，傳統(tǒng)旅行社缺乏好產(chǎn)品，沒辦法搶占中高端市場。

這一點(diǎn)我深度認(rèn)同，傳統(tǒng)旅行社做的大多是缺乏主題的線路，簡單的對旅游資源進(jìn)行拼接，這種產(chǎn)品推向市場肯定是同質(zhì)化的。

客戶只關(guān)心價格，導(dǎo)致了組團(tuán)社為了接單價格越壓越低，接團(tuán)后又去無底線壓低地接社的報價，地接社為了盈利，只能靠坑團(tuán)的方式補(bǔ)回。

低價游充斥了二三四線城市的旅游市場以后，早期進(jìn)入的商家嘗到了甜頭，就沒有人再會愿意去打磨產(chǎn)品，留給普通商家的生存空間也越來越窄。

如果有合理盈利產(chǎn)品能夠生存下來，從產(chǎn)品端斷了低價游供應(yīng)端的客源，低價游就會少很多。

目的地主管部門追求政績

深圳一位旅行社負(fù)責(zé)人說，對于目的地主管部門而言，低價團(tuán)也算接待量，不管什么價格的團(tuán)，門票都是真金白銀去買的，所以個別地區(qū)對低價游睜一只眼閉一只眼。

前一段時間在同業(yè)圈特別火的視頻，云南當(dāng)?shù)剡B旅游大巴都不夠用，只能用公交車來接團(tuán)，他們都是花什么價格來的？

這不重要，我們基層旅游主管部門的報告中，今年本市(縣)接待人數(shù)才是最核心的指標(biāo)。不管正價、低價還是負(fù)團(tuán)費(fèi)，反正我們Q1的游客接待量上去了，相比2019年還增加了×%。

野火燒不盡，春風(fēng)吹又生。電商平臺繼續(xù)把銷量最高的商品排在首位，就不能怪為何少數(shù)商家總會去刷單。

如果各地方政府不把接待人數(shù)而把游客滿意度放在KPI里，如果各景區(qū)不再僅僅依靠門票生存，精品旅游產(chǎn)品才會越來越多。

如何引導(dǎo)低價游

注意這里我用的詞是“引導(dǎo)”而不是封殺，因?yàn)榈蛢r游它確實(shí)有其存在的市場需求和生存環(huán)境，一味靠打壓，貓捉老鼠的游戲一直在重復(fù)上演。

正視低購買力人群旅游訴求

以我某位長輩購買過的“越南5日游”600元尾艙價為例，她們一群老姐妹最終人均消費(fèi)4千左右，帶回了一些乳膠枕頭和當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，她們覺得還是劃算的。

除掉千元左右本無需購買的商品，3000左右能不能做出越南雙飛的平價游產(chǎn)品呢？我認(rèn)為可以，因?yàn)槔夏耆瞬悔s大旺季。

有時候我們走了極端，要不就是低價游，要不就是人均過萬的高端定制，其實(shí)市場上也需要一些沒套路的平價游，這個市場的規(guī)模很大。

戴斌院長曾經(jīng)撰文“讓更多的國民參與到旅游消費(fèi)的進(jìn)程中來，游得起，玩得開心，是國家的要求，也是行業(yè)的責(zé)任。”

建議政府引導(dǎo)市場端推出大眾化的平價游產(chǎn)品，也建議我們同行研發(fā)這類產(chǎn)品，正視核心客群的需求，降低吃住標(biāo)準(zhǔn)，保留交通和門票(尤其是老年人必去打卡點(diǎn))，去掉娛樂和購物，把同齡人社交作為核心主題。

其實(shí)這樣的產(chǎn)品不難做，甚至就是原來旅行社擅長的，只是被低價游搶走了大眾市場，又搞不定高端市場。

優(yōu)化旅游綠色GDP指標(biāo)

門票經(jīng)濟(jì)一直都是各核心旅游目的地的命脈，除了杭州。

從上至下優(yōu)化旅游行業(yè)更加綠色的KPI指標(biāo)，才能有的放矢，讓當(dāng)?shù)刂鞴懿块T引導(dǎo)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)往最可持續(xù)的方向上去發(fā)展。

在中國臺灣省的花蓮市，擁有臺灣八景之二的太魯閣和清水?dāng)嘌拢琋年來一直沒有收過門票，當(dāng)?shù)匾膊豢己私哟藬?shù)，但以花蓮為首的臺灣東部，無疑是島內(nèi)旅游觀光業(yè)發(fā)展的典范。

用好的風(fēng)景把人吸引來，用好的服務(wù)把人留下來，用好的產(chǎn)品讓人帶回家，政府最終可以從住宿、零售、交通等行業(yè)的稅收增長中，獲得長久的可持續(xù)回報。

景區(qū)的出口通道越來越長，購物店越來越多，物價也越來越貴，有沒有可能每個景區(qū)開設(shè)一個政府主導(dǎo)的平價店，類似大城市里的“10元店”？

我們還有多少景區(qū)，能買到2元的礦泉水呢？

政府相關(guān)部門的目標(biāo)調(diào)整了，全社會才會隨之不往“應(yīng)試教育”的泥潭里越陷越深。

從重處理購物消費(fèi)欺詐

除了源頭，在低價游最終變現(xiàn)的終端，也是瓦解這個商業(yè)模式的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

當(dāng)然不是說我們市場監(jiān)管部門工作不夠，畢竟工作人員的時間精力都有限，這里再以深圳交通違法管理的辦法舉一個例。

使用“深圳交警”公眾號或者“隨手e拍”小程序，可以舉報“違法占用公交車道”，“不排隊(duì)，亂變線”，“占用應(yīng)急車道”，“逆向行駛”等多種違法行為。

舉報審核成功的，舉報人會收到微信紅包做為獎勵。獎勵金額從100到2萬元不等。

對旅游消費(fèi)欺詐商家的監(jiān)管，可否也變成類似的人民戰(zhàn)爭，用有獎舉報來從末端卡住最終的變現(xiàn)途徑呢？

總結(jié)

大禹治水，疏而不堵。

低價游的存在有市場需求、產(chǎn)品供應(yīng)、政府監(jiān)管各個環(huán)節(jié)的背后原因。存在即合理，存在這么久的低價游產(chǎn)品，不應(yīng)該徹底被消滅。

南京觀途旅行的趙勇總結(jié)說，任何事情都有它存在的理由，中國旅游市場經(jīng)過了野蠻生長的二十年，部分游客，尤其是老年游客因?yàn)閺男∩L的環(huán)境影響，或多或少存在愛占便宜的心理，并且樂此不疲。

劣幣驅(qū)逐良幣的時代已經(jīng)慢慢失去生存的土壤，隨著自駕游，定制游，以及游客素質(zhì)的自我提升，不久的將來，必然是堅(jiān)守品質(zhì)旅游的專業(yè)人員的市場。

我們拭目以待。

原標(biāo)題：《莫讓低價游成了旅游復(fù)蘇的主力軍》

（執(zhí)惠對內(nèi)容略做編輯，作者微信：paolo_wen。執(zhí)惠真誠歡迎業(yè)內(nèi)同仁投稿，溝通可加微信：tripvivid6）