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12月以來，疫情防控和出行管理政策逐步優(yōu)化放寬，引發(fā)市場強烈反響，各大旅游平臺出入境機票搜索量大漲，簽證服務(wù)熱度持續(xù)走高。26日，《關(guān)于對新型冠狀病毒感染實施“乙類乙管”的總體方案》印發(fā)，方案提出的新要求中，包括了取消入境后全員核酸檢測和集中隔離，取消“五個一”及客座率限制等國際客運航班數(shù)量管控措施，根據(jù)國際疫情形勢和各方面服務(wù)保障能力，有序恢復(fù)中國公民出境旅游等。在業(yè)內(nèi)人士看來，沉寂了三年的旅游業(yè)迎來了真正意義上的轉(zhuǎn)機。

在被抑制的需求全面回歸前夕，旅游企業(yè)是否做好了準備？預(yù)估到供應(yīng)鏈及服務(wù)恢復(fù)、勞動力流失等因素造成的挑戰(zhàn)，如何讓旅游生態(tài)更好地承接復(fù)蘇帶來的甘霖？近日，飛豬總裁莊卓然分享了他的新思考。

流量平臺向履約平臺進化

但合作模式不止開店一種

他表示，過去三年，飛豬正在從流量平臺向履約平臺進化，這是一種結(jié)構(gòu)性的轉(zhuǎn)變。在這個基礎(chǔ)之上，飛豬向商家開放包括零售、代理、采銷在內(nèi)的多種合作模式，支持商家根據(jù)自身需要開展經(jīng)營。“只有滿足不同階段、不同商家當前發(fā)展的訴求，平臺在這里面才能形成一個良性的上下游合作關(guān)系。”他說。

莊卓然認為，讓每個旅游商家都有做數(shù)字化直營的機會是大勢所趨。疫情期間，旅游業(yè)數(shù)字化速度遠遠高于疫情前，商家直營比例快速增加，這和發(fā)達市場經(jīng)歷的過程類似。因此，對有意愿做零售、直接與消費者進行互動的商家，飛豬一如既往歡迎其來開店。

萬豪、雅高、希爾頓、君瀾、萬達酒店及度假村等國內(nèi)外頭部的酒店集團，已先后在飛豬開設(shè)官方旗艦店，并與飛豬實現(xiàn)會員打通，以公私域結(jié)合的方式擴大其品牌會員資產(chǎn)，提升復(fù)購率。以萬豪國際集團為例，自2017年起，萬豪借助飛豬等阿里巴巴旗下及生態(tài)內(nèi)公司發(fā)展的新會員數(shù)已超1000萬；萬豪國際飛豬旗艦店粉絲數(shù)已超過400萬。

萬豪國際在其飛豬旗艦店內(nèi)啟動“萬豪狂歡季”

而對獲客、運營和直接對C端服務(wù)條件暫不成熟的商家，或沒有單獨運營品牌店鋪訴求的商家，平臺亦可作為代理提供服務(wù)；一些具備優(yōu)質(zhì)資源的商家，如景區(qū)、目的地等，也可以把貨品供給平臺的自營體系，由飛豬來進行銷售。

據(jù)一些旅游達人觀察，隨著近期出游預(yù)期逐漸走高，一些包含溫泉、旅拍卡等細分體驗的精品小團，橫跨多個旅游城市的租車次卡產(chǎn)品，以及諸如大溪地豪華游輪航線、馬爾代夫蜜月旅行等出境游貨品，均通過飛豬的多個自營店鋪率先面向市場。

飛豬已率先推出“出境游”產(chǎn)品

莊卓然用人們熟悉的零售地產(chǎn)做了一個類比：早期的平臺業(yè)態(tài)更像集市，其優(yōu)勢在于模式輕盈、供給多樣，能夠快速地匯聚流量，擴大平臺規(guī)模。但在集市模式下，服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定性較低。

“平臺本身是個好模式，但是過去類似于“集市”的模式，我認為太輕了。”莊卓然指出，對今天的旅游業(yè)而言，平臺單有創(chuàng)建交易的能力不夠，“飛豬希望走向一個混合型的mall（商廈）的業(yè)態(tài)，既保留平臺的靈活性，同時也承擔更多服務(wù)責任，管控服務(wù)、支付、會員等內(nèi)容，給消費者帶來更好的體驗。”

加強供應(yīng)鏈整合能力

做厚服務(wù)平臺

今年3月，飛豬曾宣布進行內(nèi)部組織改革，目標即是“打造一個重服務(wù)、重履約的組織”，解決組織設(shè)計與市場需求、戰(zhàn)略發(fā)展的適配問題，以改造其脫胎于電商平臺的運營方式，更加適應(yīng)在旅游市場深耕的需要。

在改革管理制度的同時，飛豬在供給端的業(yè)務(wù)運營思路也在向更“落地”的方向轉(zhuǎn)型。3月的飛豬員工內(nèi)部信曾透露，截至當時，飛豬已有八成以上的酒店成交額由直連直簽的供給貢獻。另一方面，過去一年內(nèi)，飛豬與連鎖酒店、大型景區(qū)之間基于旗艦店和會員的深度合作仍然在繼續(xù)擴大。

此前，莊卓然曾在行業(yè)會議上直言：“平臺是思考所有問題的起點，但不是教條或規(guī)定。旅游業(yè)是典型的供給驅(qū)動需求的行業(yè)，站在平臺視角上，如何給消費者創(chuàng)造不一樣的價值？供給側(cè)的韌性和能力決定了空間到底多大。”

歸根到底，莊卓然想讓飛豬根據(jù)行業(yè)的特性調(diào)整平臺的內(nèi)涵和能力象限。

三年間，老牌旅行社和地方的文旅資產(chǎn)運營商頻頻面臨節(jié)流、裁員、變賣資產(chǎn)甚至破產(chǎn)重組的困局，許多中小型的商家無聲倒閉。咬緊牙關(guān)活下來的那部分玩家，也依然要勒緊褲腰帶，挺過市場的短期震蕩，待業(yè)務(wù)量和現(xiàn)金流恢復(fù)正常水位后再考慮招人和完整的業(yè)務(wù)重建。

去年4月的中國旅游科學(xué)年會上，業(yè)內(nèi)專家指出，疫情對旅游的重大影響“短期是市場、長期是人才”。總的來看，適應(yīng)現(xiàn)代旅游業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的人才相對短缺，人才分布區(qū)域不均問題仍舊突出，疫情暴發(fā)后，人才流失雪上加霜，即便在資源發(fā)達、企業(yè)活躍的浙江，有調(diào)查顯示超過三分之二的旅游企業(yè)面臨較為嚴重的招工難、用工難問題。

這也就意味著，平臺要想在復(fù)蘇階段有所作為，起到支撐行業(yè)發(fā)展的作用，必須得躬身入局，主動適應(yīng)行業(yè)現(xiàn)階段的“崎嶇不平”。

首先，文旅的產(chǎn)業(yè)屬性要求平臺具備垂直供應(yīng)鏈的整合，來保證服務(wù)的穩(wěn)定性。另外，從電商的邏輯上來看，大部分平臺近年都走向了“自營+平臺”模式。

無論是攜程，還是同程旅行，這些OTA做的都是自營模式，或自營模式占比極高，通過控制優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，比如簽酒店獨家，形成買斷模式，通過加價或打包組合其他產(chǎn)品賣出去。相應(yīng)地，OTA的核心能力就不是促成交易、擴大規(guī)模，而是深度的供應(yīng)鏈運營能力。當然，與此同時，這些平臺也面臨著服務(wù)類型單一和商家利益博弈的問題。

以上提到，飛豬這兩年在提升供應(yīng)鏈整合能力、增加供給深度方面做了不少嘗試。另外，從2020年以來，飛豬還先后戰(zhàn)略投資了酒店B2B分銷商道旅、小豬民宿、汽車票銷售平臺倍施特等，增持眾信旅游成為其第二大股東，飛豬通過投資手段迅速擴大差異化供給規(guī)模的意圖明顯。

飛豬旅行戰(zhàn)略投資小豬民宿

文旅行業(yè)的另一大特點就是供給總量不大，服務(wù)鏈路很長。全面放開后，消費者的第一趟旅游質(zhì)量非常關(guān)鍵。而在重建階段，旅游生態(tài)承接需求的能力必然會出現(xiàn)波動，因此平臺自己必須建立更全面的服務(wù)能力，兜住消費者信任和信心的底。

飛豬此前通過實物電商的邏輯做旅游，主要只是做了銷售環(huán)節(jié)，服務(wù)由旅游企業(yè)提供和管理，平臺實際參與的程度很淺。但這里面有個前提，最早在飛豬上開設(shè)旗艦店的是一批IP強、規(guī)模大、能力全的大型文旅品牌，這批商家的服務(wù)水平相對有保證。但隨著規(guī)模的擴大，不僅中小型的酒店、旅行社多了，渠道商、包房商這樣的形態(tài)也隨之出現(xiàn)，質(zhì)量控制難度更大，消費者體驗時好時壞的問題難以解決。

在不到三年的時間里，飛豬逐漸形成了向下打通，將一部分旅游產(chǎn)品通過買斷、包斷等方式整合起來然后向消費者提供服務(wù)的能力。這種模式有助于改變目前一些商家面對互聯(lián)網(wǎng)運營時的困難，也撐住了平臺整體的信任水位。

另外，飛豬在產(chǎn)品和營銷規(guī)則等方面也下了功夫，意在從平臺層面優(yōu)化整體的服務(wù)效率。

疫情期間，飛豬第一個開發(fā)出了預(yù)售商品的在線預(yù)約功能，隨心飛、酒店套餐等都可以在手機應(yīng)用內(nèi)完成預(yù)約核銷，降低了商家和消費者之間的溝通和信息流轉(zhuǎn)成本。

今年以來，飛豬在“雙十一”期間提出，大部分商品均為現(xiàn)貨，這種從“預(yù)售”到“現(xiàn)貨”的轉(zhuǎn)換改變了之前的完全承襲于天貓大促的營銷模式，符合旅游商品的獨特屬性，有利于提升旅游商品從購買到消費的流轉(zhuǎn)效率，讓消費者、商家和飛豬平臺達到三方共贏。

另外，服務(wù)能力也有助于解決眼下新增流量的問題。平臺的部分流量本身就來自于其產(chǎn)生的用戶粘性、優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗及用戶口碑。

抖音作為新型的社交營銷平臺，日活用戶超7億，有用流量促進交易方面，對比旅游企業(yè)有明顯的競爭優(yōu)勢。而旅游企業(yè)此時的證明題，就是自己能提供更符合不同類型旅游商家需要的經(jīng)營土壤，同時能用靠譜的服務(wù)提升轉(zhuǎn)化和復(fù)購效率。

同程旅行能夠借助微信下沉到更底層的市場獲取流量，攜程有老牌的用戶服務(wù)中心，飛豬設(shè)計了立體的平臺模式用以兼顧供給端的豐富性和消費端的體驗，在提升供應(yīng)鏈和用戶服務(wù)效率上的結(jié)果可以在復(fù)蘇階段進一步觀察。

今年元旦，海南的航班、酒店已經(jīng)呈現(xiàn)出量價齊升的態(tài)勢，各大旅企公布的數(shù)據(jù)均顯示跨省游訂單量同比去年已大幅增長。展望未來，如果重返2019不符合實際，怎樣在充滿不確定性的未來里“反脆弱”，離趨勢更近的公司或許能先給出答案。