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上個周末過得很歡愉，除了兩部破票房紀錄的國產大片，還有李善友老師的刷屏演講。

任何一位能把自己理想一步步實現的人，我都敬佩，2002年，李老師就說要成為一個牛逼的培訓師，“以嘴養嘴”，現在這個理想儼然華麗麗的實現了。我也是李老師的受惠者，2001年他在搜狐的時候，組織了20多場專業管理培訓，為我們二三十個企業中層開拓了眼界和視野，不亞于一次小型的MBA，感恩！

現在每次看李老師的講稿，都蠻過癮，如果把這篇演講稿翻譯成英文，互聯網女王Mary Meeker膚淺的流水賬報告只有靠邊站做個陪襯了。我相信李老師有這個實力——遲早的事兒。

再牛逼的人，開篇講一個宏大命題時，立論也難免有粗疏紕漏，下面我就把這篇演講中，不甚究竟的地方，一一評述一下：

一、基于事物本身賺錢的模式不會消亡，精神體驗需要物質載體

后工業時代末期，“滿足”、“體驗”和“社交”的價值（下面簡稱“精神體驗”）逐漸成為“事物”表象價值的主體。這時候，在創造事物的過程中，創造“精神體驗”價值的主體和創造物質載體的主體開始分裂。說簡單點，LVHM（控制LV品牌的公司）創造了LV的“精神體驗”，所以獲得了“精神體驗”部分的溢價；而代工生產LV皮包的公司，僅僅創造了LV皮包的物質本體，所以他們獲得的是物質本體的價值，顯然，前者遠遠高于后者。創造了iPhone體驗的Apple公司，成為全球市值最高的IT公司，而創造了iPhone物質載體的工廠，成為了富士康。雖然富士康以接近于零毛利生產了巨量的iPhone，依然很難從iPhone的全球熱賣中獲得更多的利益。

所以，獨特的、有價值的體驗，依舊是后工業時代的王道，能創造這個體驗，就是蘋果、就是LV、就是迪斯尼；不能創造這個體驗，就是富士康、就是東莞某工廠、就是電影播到最后一分鐘，觀眾都快走光時候，名單中出現的后期制作公司。

缺乏物質承載的純精神產品，同樣也難以獲得高價值，因為感官體驗是精神體驗非常重要的一部分。在極品飛車聯網游戲中的保時捷911，怎么也不可能賣到和現實中一臺911一樣的價格。因為后者能創造出更極致的感官體驗和更高的精神溢價。拋開研發成本攤銷不算，如果單純從生產制造角度，做這么一臺車并不比制造一臺普通的寶馬325i復雜許多。

所以，能夠賺錢的事物永遠不會消失，只不過，最后誰能賺到錢，取決于精神和體驗價值由誰來創造。未來會有更多的“精神體驗”溢價，依附在事物本身上，推高事物的價值和價格。過去我們買鞋，現在我們買耐克；過去我們買書包，現在我們買Prada。

二、不是每個企業都能成騰訊阿里百度，免費模式并不適用于所有企業

我常講：太陽底下沒新鮮事。互聯網市場和義烏小商品批發市場并沒有本質區別，都有三個基本要素：買家（價值消費者）、賣家（價值提供者）、市場/交易平臺。只不過在具體情境下，三者的角色可能混雜，甚至有可能互換。平臺有可能充當賣家，買家（也就是流量）賣給“賣家”，這時候，賣家變成了流量的買家。當賣家規模足夠大，品牌足夠強，也有可能自己成為一個小平臺，把流量賣給別的賣家，甚至把流量反向倒給平臺。阿里和京東之所以都在搶優衣庫，是因為優衣庫這種品牌化的大零售商，已經掌握了很大的高品質流量，透過一些機制，能夠分享給平臺。

在任何一個市場里，真正的“幕后英雄”，終極價值的創造者和多數的參與者，是哪些真正創造體驗價值的賣家。他們的平均規模不大，數量眾多，就像草原和森林，是整個生態系統的能量基礎。能夠在系統中長期存活下來的賣家，毛利往往與規模成反比。成功的賣家，往往就是在毛利和規模之間取得某個恰當的平衡。如果每一個賣家都去學免費模式，整個系統的價值源頭就會崩塌。這正是阿里系統的危機所在——阿里并沒有給能夠創造體驗溢價的優質賣家一個更好的生存環境。

在零售體系里，其實一直在用類似于互聯網的“免費模式”運營。比方說，很多超市會給周圍的居民發打折商品的小冊子，這些商品大部分都是“毛利為零”甚至賠錢賺眼球的商品。這就是李善友老師所說的“毛利為零”的商品。超市賭的是，絕大多數消費者去一趟超市，肯定還要買些別的東西走。所以超市里必須有不起眼的高毛利商品，比方說毛巾、玩具，還有超市收銀臺外側由超市出租的小商鋪，那個叫“POP開放平臺”。超市先通過零毛利甚至負毛利商品吸引流量，然后把流量倒給高毛利商品和開放平臺?？纯?，人家早就會玩流量和“互聯網模式”了。

偏巧有些幼稚的“互聯網模式”中毒癥患者，鬧了很多笑話。比方說，5年前某個著名的電子商務創業公司，認為自己代表“互聯網的先進模式和生產力”，把某個品類的商品毛利統一按照一個比例一刀切，現在連這家連年虧錢連年反省的公司都成為行業笑柄。

未來一切都免費，這可能么？不管羊毛出在誰身上，總得有那么多毛可以出才行，這是基本數學問題。現在互聯網模式已經快被神話成：反正羊是可以不用出毛的，有豬呢！豬在哪兒呢？不要問豬在哪，豬只是個傳說......

三、創造價值的并不是關系，而是依附在關系上的交易

我認識李善友老師， 找到他本人也不難，但這本身創造不了任何價值，只是存在創造價值的“可能性”，如果有一天我買了他的課程，或者他買了我的產品，或者我把一個學生介紹給他，這個價值才真正產生。所以關鍵并不在是否已經建立了“關系”，而在于是否能夠產生“交易”?；ヂ摼W降低了建立關系的成本，促進了交易，這是互聯網的價值所在。

互聯網越是無所不在，找到“交易的目的和理由”愈發顯得重要，建立鏈接反而不是主要問題。羅振宇老師在我的好友名單里，并不意味著這會我無事生非給他發條消息有什么實際意義。 交易的本質是價值交換，所以，所有的問題最終又回到價值的創造和消費這兩個基本點上?；ヂ摼W時代，鏈接讓交易成本不斷弱化，卻沒有解決價值創造這個最基本、最原始的問題。

在未來，我們必然越來越少地關心成本問題，因為如何創造溢價、促成交易，才是問題的本質核心。就像黃太吉，關心如何讓大家愛吃它的煎餅，要遠遠多過關心如何能節省油、面和雞蛋的采購成本。

能賺錢的既不是事物本身，也不是事物的連接，而是促成交易的能力。

四、消費者真正需要的并不是免費商品，而是有價值的商品

某年春節，鐵路購票網剛剛開放的時候，安全漏洞百出、UE爛得像癩蛤蟆、天天宕機、支付麻煩得讓人崩潰，即便如此，依舊秒殺了一干電子商務網站，成為當月電商流量頭牌，搞得天天為流量發愁的電商人一通鮮血狂噴。為什么？因為春節火車票對億萬國人的意義和價值遠超過訪問網站遇到的痛苦和麻煩。

當一個產品，很容易被替代，是在找不出來特別價值的時候，才有必要祭出最后的大殺器——免費。可在這個人人都免費，甚至貼錢陪你玩的時代，免費有可能讓你成功，更有可能讓你死得更快。免費這種競爭策略，往往意味著這種商業模式本身并沒有足夠的獨特價值，轉而期望依靠規模能夠獲勝。當然，最后的勝者，有可能成為王者?？墒牵锹犂罾蠋熤v課的幾千個粉絲，和轉李老師文章的幾十萬朋友。你們真以為做成百度阿里這樣的公司，這事跟你有關系么？

要不要把這個時代搞成人人都希望圈一堆羊，卻找不到豬來拔毛？

我有個朋友，本來是做2B業務的，服務很專業，過程很復雜，客單價和毛利都很高，想互聯網化。有個“互聯網投資人”給他出主意，讓他用“免費”這個大殺器來迅速擴大規模，融資上市。我聽了以后，笑抽了，這位仁兄可以送去深切治療室了。從古至今，客戶需要好服務，就該給好價格；免費以后，反而難以保證高水平的服務，客戶未必會選擇他。如果這樣瞎搞，真把2B業務做成貳逼業務了。

五、不能免俗地再說說小米

小米是零毛利模式么？顯然不是。小米用網絡口碑營銷節約了營銷成本，用電商直銷節約了渠道成本，用大規模制造壓低了采購成本，用品牌營銷和粉絲經濟提升了好感和流量轉化率，只要保持和競爭對手差不多的價格，就足以把競爭對手玩死，完全沒必要把毛利壓低到零。實際上，小米手機的毛利從來都不是零，小米靠賣手機賺了很多錢，小米恰恰證明了，雖然在玩互聯網模式，羊毛依舊可以出在羊身上。

不僅小米，全球安卓市場的領先企業：三星、華為，都是高毛利玩家。所有這些公司的偶像蘋果，更是以超過40%的毛利創造了消費電子行業的奇跡。

重要的事情再說一遍！用戶需要的不是最便宜的，而是他覺得值得花錢擁有的。一廂情愿地自踐身價，很容易成為女神身邊那個冤大頭的備胎。出力出錢出感情，最后人家還是跟高富帥跑了。

雖然吐了這么多槽，爭論并不代表不認可，李老師的演講無論從知識性還是趣味性，都很難找到替代，再次感謝李善友老師的努力和付出，讓我們能看到這么精彩的文章和演講。

再次向李善友老師致敬！