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從2002年，加入美國中經(jīng)合開始，到現(xiàn)在，我已經(jīng)做了13年的投資了。

第一個(gè)印象深刻的投資案例，是2004年我與張穎一起參與了對分眾傳媒的投資。到2005年7月，分眾上市時(shí)，我們獲得了20倍的回報(bào)。大多數(shù)情況，經(jīng)緯參與的階段都是A輪或天使輪。一旦決定對企業(yè)投資，無論順境或逆境，我們都會陪創(chuàng)始人一直走下去。

我主導(dǎo)投資了土巴兔、獵聘網(wǎng)、猿題庫、北森、OneAPM、銷售易等幾十家公司。從這些年的投資經(jīng)驗(yàn)來看，作為一名董事，最重要的是要有眼界。在創(chuàng)業(yè)公司遭遇業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、并購或者上市等關(guān)鍵的時(shí)刻，有眼界的投資人可以從不同角度為創(chuàng)業(yè)者提出參考意見。

去年，我們帶了一家企業(yè)服務(wù)公司去美國考察。去之前，我對創(chuàng)始人說，“做企業(yè)服務(wù)市場，現(xiàn)在就著急賺錢，就等于把市場份額留給了競爭對手，現(xiàn)在的投入是為了更好地圈地?！彼_始將信將疑，但從美國回來后，我發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)加大了銷售和市場投入，已經(jīng)完全理解企業(yè)服務(wù)商業(yè)模式的本質(zhì)。

過去，中國的絕大部分投資都集中在To C（針對消費(fèi)者市場）領(lǐng)域，因此這個(gè)領(lǐng)域現(xiàn)在在很多地方已經(jīng)超過了美國。以前，中國To C領(lǐng)域的公司可能是把美國商業(yè)模式照搬到中國。但近兩年，已經(jīng)有越來越多的美國創(chuàng)投界人士到中國來學(xué)習(xí)中國To C領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)。尤其是與O2O相關(guān)，中國出現(xiàn)了很多創(chuàng)新業(yè)務(wù)，都是美國沒有的。

但是，在To B（企業(yè)級服務(wù)）領(lǐng)域，中國與美國相比仍有很大的差距。過去一年，美國有超過15家企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的企業(yè)IPO，募集資金70億美元，總市值超過400億美元。其中包括Zendesk、Hubspot等明星企業(yè)，經(jīng)緯美國也是他們早期的投資者。而在私募市場上，企業(yè)服務(wù)類公司融資總額超過100億美元，包括了Cloudera、Slack、AppDynamics等。

預(yù)計(jì)到2016年，美國會出現(xiàn)第一個(gè)細(xì)分企業(yè)級服務(wù)市場，云服務(wù)占有率超過傳統(tǒng)軟件。這就是CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，Customer Relationship Management）?？梢钥吹剑琒alesforce這些年成長迅猛，在CRM領(lǐng)域，已經(jīng)超過老牌的企業(yè)服務(wù)巨頭。而且企業(yè)級市場新公司的發(fā)展速度也越來越快！2007年成立的Box用了39個(gè)月才達(dá)到了1000萬美元的ARR（年度經(jīng)常性收入，annual recurring revenue），而2014年成立的Slack僅用了11個(gè)月就做到了，估值超過11億美元。

從To C市場看，美國和歐洲人口加起來11億，和中國人口13億數(shù)量差不多。To C領(lǐng)域前三大巨頭Google、Facebook、Amazon，市值加起來是8000億美元。中國的BAT三巨頭綜合接近3萬億人民幣，約5000億美元，二者相差不大。

但在To B領(lǐng)域，美國加歐洲約有2700萬家企業(yè)，三大企業(yè)服務(wù)領(lǐng)軍公司Oracle、SAP、Salesforce，市值總和在3500億美元左右。而中國約有2200萬家企業(yè)，但卻不存在一家市值百億美元的SaaS（編注：SaaS是Software-as-a-Service，直譯為“軟件即服務(wù)”，它是指企業(yè)客戶通過互聯(lián)網(wǎng)來獲得廠商的軟件服務(wù)。）公司，更沒有基于SaaS的10億美元公司。

美國云端的企業(yè)服務(wù)市場年增速為47%。Salesforce在40億美元收入的時(shí)候還在保持40%的復(fù)合增長，Workday年收入10億美元，還能保持年復(fù)合70%的增長。而國內(nèi)，用友、東軟等企業(yè)，年收入40億-60億人民幣，2012到2014年幾乎沒有增長。這是給所有創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)絕佳機(jī)會。

實(shí)際上，過去十幾年里，中國的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域出現(xiàn)過很多小的風(fēng)口，從最早的用友、東軟、金蝶，經(jīng)過之前這一輪的準(zhǔn)備，我們認(rèn)為2015年將是中國企業(yè)服務(wù)的元年。

為什么認(rèn)為是元年呢？可以明顯看到，過去幾年時(shí)間里，我們?nèi)肆Τ杀狙杆僭黾樱?008－2014年，全國工資翻了一番，迫使企業(yè)考慮使用軟件和系統(tǒng)來提高人員效率，創(chuàng)造利潤，節(jié)省成本。而中國智能手機(jī)的普及也方便了企業(yè)服務(wù)的普及。很多To C創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常說：只有移動(dòng)端，沒有PC端。在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，我們今天不能完全拋棄PC端，但相信隨著智能手機(jī)的滲透，新形態(tài)企業(yè)服務(wù)軟件和手機(jī)結(jié)合，會激發(fā)出越來越多的新的商業(yè)模式，這在美國是看不到的。而且國家對軟件國產(chǎn)化的支持，對去IOE化（編注：去IOE是指在IT架構(gòu)中去掉IBM的小型機(jī)、Oracle數(shù)據(jù)庫和EMC存儲設(shè)備）的決心，對所有中國的創(chuàng)業(yè)者來說，也是一個(gè)絕好的機(jī)會。如果產(chǎn)品做強(qiáng)，營銷做的好，很有可能借勢把傳統(tǒng)跨國巨頭市場份額搶過來。

我們也看到，企業(yè)服務(wù)類公司的融資事件在逐漸增多。2012年，全國企業(yè)服務(wù)市場的融資只有96次，但到2014年，融資次數(shù)變?yōu)?12。而從公司估值上看，2014年超過1億美元估值的公司只有1家。今年估值過億美元的公司已經(jīng)有9家。相信到2018年，中國企業(yè)服務(wù)市場會誕生出第一批估值過10億美元的獨(dú)角獸。

所以，市場風(fēng)向變化很快，今天你去問問國內(nèi)的VC，企業(yè)服務(wù)市場已成為大部分機(jī)構(gòu)關(guān)注排前三的領(lǐng)域。而經(jīng)緯在三年前開始系統(tǒng)化地投資企業(yè)服務(wù)，到今天為止投資的公司已經(jīng)接近30家，未來還會更多。

我們也是邊投邊學(xué)，在投了這么多垂直領(lǐng)域的企業(yè)服務(wù)公司后，才發(fā)現(xiàn)在美國，任何一個(gè)企業(yè)服務(wù)市場的垂直領(lǐng)域，競爭都十分激烈。以人力資源為例，招募選才有Taleo，核心人事有Workday，績效管理有Successfactor，在線培訓(xùn)有Cornerstone等等，每家都是幾十億美元估值的公司，更不要說Workday有150億美元市值。此外，還有無數(shù)家不同創(chuàng)業(yè)公司在做HR領(lǐng)域其他細(xì)分的事情。

而在中國，整個(gè)人力資源企業(yè)服務(wù)類公司真正拿到天使融資的企業(yè)也沒有多少家。

眼下，社會人力資源成本的不斷提高，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和國家對國產(chǎn)化軟件的支持，正在促生大量的企業(yè)級服務(wù)的需要。所以，國內(nèi)企業(yè)服務(wù)市場上，創(chuàng)業(yè)者有足夠成長的空間。如果能夠獲得客戶認(rèn)可，再輔以資本的支持，基本沒有競爭對手。甚至不需要做過分細(xì)節(jié)的差異化，贏家就可以做到通吃。

經(jīng)緯在To B領(lǐng)域投資時(shí)，會主要看創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是否具有以下三方面的特質(zhì)：

首先是對企業(yè)用戶有深刻的理解。在To C領(lǐng)域，如果你對做的東西足夠熱愛，就可能成為一個(gè)很好的產(chǎn)品經(jīng)理。但在To B領(lǐng)域，你面對的是企業(yè)客戶，它包含了很多方面的因素，比如企業(yè)員工在不同工作狀態(tài)下對產(chǎn)品的使用，而且要對接企業(yè)內(nèi)部各種流程。這不是一兩天就能積累出來，也不是一兩天就能開發(fā)出來的。一個(gè)企業(yè)服務(wù)類的產(chǎn)品，真正做出一個(gè)可用的雛形經(jīng)常需要6-8個(gè)月，甚至一年的時(shí)間。如果你的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品只花了三四個(gè)月就做好了。那么，也許你需要重新打磨你的產(chǎn)品。

其次是團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)。酒香也怕巷子深，做好產(chǎn)品是第一步，如何搭建一個(gè)好的銷售機(jī)制，拿下垂直行業(yè)標(biāo)桿客戶，也至關(guān)重要。

最后是耐心。今天整個(gè)中國創(chuàng)業(yè)市場都很浮躁。在To C市場，公司成立一年就拿到三四輪融資也并不少見。但是在企業(yè)服務(wù)市場，這是很難發(fā)生的。在企業(yè)服務(wù)市場，我們對公司的長期評判標(biāo)準(zhǔn)只有兩個(gè)，就是收入和續(xù)約率。只有你從用戶那里拿到真金白銀，并且用戶持續(xù)續(xù)費(fèi)，才證明你的產(chǎn)品和服務(wù)被用戶所認(rèn)可。

企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的融資，天使輪和A輪比較容易拿到。但是在B輪和C輪后，所有理性的投資者都會看你產(chǎn)生多少收入。在美國，成長最快的企業(yè)服務(wù)的上市公司，一般估值約是確認(rèn)收入的10倍。不過，對于To B公司，收入增長在創(chuàng)業(yè)初期每年能翻三四倍就已經(jīng)很好了，很難看到一家公司一年增長十幾倍。所以團(tuán)隊(duì)要有足夠的耐心。

在To C領(lǐng)域，后來者很容易顛覆原來的行業(yè)老大。一個(gè)10億美元市值的公司，如果不能跟上用戶行為改變的浪潮，幾年內(nèi)就會被拋棄。而To B領(lǐng)域，Oracle、SAP仍然還是巨頭。這是因?yàn)椋衅髽I(yè)在使用一個(gè)服務(wù)之后，容易產(chǎn)生很強(qiáng)的惰性。企業(yè)服務(wù)軟件牽扯到公司內(nèi)部所有流程審批、權(quán)限和人員。你攻下一個(gè)企業(yè)不只是攻下一個(gè)用戶，而是攻下上千個(gè)用戶，這些用戶行為已經(jīng)被你改變了。你軟件的系統(tǒng)和對企業(yè)的其他子系統(tǒng)完全對接耦合后，他真的很難再把你踢出去。

所以，如果你能對企業(yè)用戶有深刻理解、團(tuán)隊(duì)之間產(chǎn)品和銷售能互補(bǔ)又有耐心，我相信你未來會很有可能成為那個(gè)獨(dú)角獸。