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劉洋：大家好！歡迎大家來參加我們的電話會議。克強總理剛剛在會議上強調了旅游資源的重要性，我們覺得很有必要帶大家深入了解一下旅游產(chǎn)業(yè)鏈里面各個環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢。

今天的主題是票代市場的發(fā)展情況，坐在我旁邊的是曹健先生，他是易格之旅創(chuàng)始人兼CEO，易格之旅是上海最大的票代之一，我這邊就不多做介紹了，有請曹健先生。

曹健（易格之旅創(chuàng)始人兼CEO）：大家好！我本人是從2001年開始從事這個行業(yè)，至今已經(jīng)在這個行業(yè)里面從業(yè)15年了，經(jīng)歷過最初的手開票以及到最后的紙票和電子客票等的發(fā)展。我先大概講一些我們這個行業(yè)最基礎的知識。

首先，全國大約有4900家經(jīng)中國航協(xié)和國際航協(xié)雙向認可的機構代理商。大家可以注意到，我里面特別講到了一下中國航協(xié)和國際航協(xié)，其中經(jīng)過中國認可的代理商低于9000家，國際航協(xié)認可的可能只有一半左右，所以大概只有4980家是有雙向認可的，處于經(jīng)營狀態(tài)的占到了79%，休眠狀態(tài)的是21%。

什么是休眠狀態(tài)呢？就是這大約1000家代理商有這個資質，但公司在發(fā)展中有一些轉型和變化，所以現(xiàn)在不再從事機票代理行業(yè)了，但也并沒有注銷掉。當然有一些代理商是完全退出這個市場甚至有一些就是破產(chǎn)倒閉，也會在里面。最近半年這種情況持續(xù)的增加。

之前整個機票代理市場，拿國際航協(xié)資質認可是兩類，一類是具有境外的航空公司的運營客票銷售支持的代理商，二類是只能經(jīng)營國內(nèi)的客票。

航空公司從去年開始，差不多只有一年的時間不到，各大家公司已經(jīng)將代理費由原來的3%降到了2%，然后降到了1%，后來降到了0%，就是沒有代理費。有一些大的航空公司還有一些后返代理費，不會有特別大的區(qū)間差異，基本上是在2-3%左右。這個2-3%還是只有區(qū)域性的大的批發(fā)商可以拿到這樣的代理費。

這導致了一些小的代理商或者是旅行社，原來以從事機票代理為主的，現(xiàn)在經(jīng)營不下去了，今年上半年位置，休眠狀態(tài)的代理商是增加的，整個行業(yè)不太樂觀。

3900家里面，真正有一類資質的，就是可以經(jīng)營境外機票的，或者是國際機票的，可能也就是十分之一都不到，大多數(shù)的機票代理商只是經(jīng)營國內(nèi)機票的資質。

因為今天的主題是講票代，我給票代分了一下類，分為四種。

第一，大型的OTA及垂直搜索平臺。最典型的代表就是攜程和去哪兒網(wǎng)，它們最大的特點是掌握了大量的終端用戶。

第二，旅行社及小型機票代理商。他們也是做直銷為主，但掌握的終端客戶較少，也會比較區(qū)域化。我在這一塊有一些客戶，客戶的量是非常少的，而且很容易丟失掉，所以這一類的旅行社和小型機票代理商從目前的生存業(yè)態(tài)來說是過的比較辛苦的。

第三，專業(yè)化的企業(yè)產(chǎn)品管理公司，在全球有大概四家做得比較好的TMC公司，也就是差旅管理公司。

我想講一下本土的公司，中國的這個市場非常大，但是本土的管理公司做的好的其實都不超過十家，真正可以達到管理水平的，從整個市場來說還是比較少的。但是這一塊潛力比較大，因為很多機票的代理商包括旅行社，在轉型的過程當中，都會把這個作為重點的講一下。

第四，大中型的機票批發(fā)商。大家在整個市場上，比較熟悉的，在幾年前有上海軍利，前兩年廣州的縱橫天地大家也知道，他們都是屬于大中型的機票批發(fā)商，大概在四年之前，那個時候其實還是有一定的盈利能力的.

但是近兩到三年以來，由于技術上的落后，以及渠道越來越聚攏，這些批發(fā)商的日子并不好過，大多數(shù)還是處于虧損的狀態(tài)。他們屬于批發(fā)類型的，特點就是不掌握終端客戶，現(xiàn)在這段時間數(shù)量越來越少了。

第五，B2B的平臺，總體來說不是太樂觀，因為競爭也比較激烈，信息也越來越通暢，包括航空公司對直銷的加強，都是有相當?shù)挠绊懙摹?/p>

從全球角度來講，機票的銷售主要分為直銷和分銷。航空公司的分銷大概是占到了60%，直銷比例現(xiàn)在還不是很均衡，我稍微提一下不是很均衡是什么意思。

歐美國家的直銷比例會比較高，可能是已經(jīng)達到了60-70%，但是在亞洲國家，包括我們中國市場，實際上直銷比例還是比較低的，遠遠沒有達到40%的直銷比例。現(xiàn)在航空公司希望未來直銷可以達到50%，這是我們中國三大航空公司的目標。

我覺得未來會實現(xiàn)這樣的比例，只是不知道會花多少的時間。我個人覺得代理商的分銷，也不會完全消失掉，近幾年會穩(wěn)定在60%左右，至少是在50%左右。

接下來講一個大家比較關心的問題，這些機票主要是從哪些地方采購的。目前主要是分為五個渠道：

第一，大型的批發(fā)商自建的B2B平臺。上海這邊其實比較有典型代表，不夜城下屬的B2B平臺，是一個典型的大型批發(fā)商自建的平臺。接下來還有一些大中型的平臺如517等等。

這兩個中間有差別，差別在哪里呢？不夜城自己本身就是一個機票代理商，借著這樣一個分銷平臺。517或者是其他的平臺，他們自己本身不是機票代理商，只是一個純粹的平臺，所以兩者之間會有差別在里面。

第二，航空公司的B2B，我們常規(guī)的代理人跟航空公司進行簽約，然后航空公司給你授權完以后，會給你開B2B帳號，國際航協(xié)給你一個通用的結算的票證。目前來說，航空公司B2B出票主要是集中在國內(nèi)這一塊。當然還有一些其它采購方式，量相對比較小，所以我就沒有一一的羅列出來。

第三，航空公司的官網(wǎng)平臺，航空公司他們在他們的官網(wǎng)上做直銷的時候，其中有一部分的采購是代理人在做。因為代理人需要滿足本身對客戶的要求，有時候航空公司會有一些特別好的價格出來，代理人會直接到官網(wǎng)上去看。

前段時間，南航出了一個文件，他們出了一個艙位，賣到了一定的比例之后，就不會給代理人做銷售了，只在他的官網(wǎng)進行采購。

這個時候你會發(fā)現(xiàn)一個問題，代理人在找你的代理供應商的時候他會說沒有票了，但是航空公司的官網(wǎng)上有票。這是很正常的一個情況。所以現(xiàn)在代理人也開轉變思想了，我們有一個說法是“全渠道采購”，就是說除了傳統(tǒng)的一些B2B采購之外，我們還會去航空公司的官網(wǎng)進行采購，甚至是到航空公司的手機客戶端采購，這就是他的微循環(huán)，因為航空公司會加一些特別有價格優(yōu)勢的艙位。

第四，垂直搜索平臺，典型代表的就是去哪兒了。

很多機票代理商會把他各種各樣的價格，或者是全國性、區(qū)域性的價格，放到垂直的搜索平臺上，去哪兒上面也會有一些代理商直接去采購，這個比例我不太方便說，因為沒有確切的數(shù)據(jù)，但是這個情況是存在的。現(xiàn)在有很多平臺，在2B和2C之間的界定已經(jīng)比較模糊了。

下面我要說的是票代如何提高對航空公司的議價能力。現(xiàn)在機票代理商和航空公司的議價能力相對來說是比較弱的，航空公司相對來說還是比較強勢的，要提高對航空公司的議價能力，傳統(tǒng)的方式我大概總結了三點。

第一，要達到一定的銷售額，大的批發(fā)商當量達到一定的量級的時候，跟航空公司洽談一些傭金或者是產(chǎn)品的時候，相對來說有一些優(yōu)勢。這也回答了前面我們提到的，為什么現(xiàn)在批發(fā)商拿到的傭金應該說是整個機票代理行業(yè)最高的。

第二個就是提高高艙的銷售比例，尤其是兩艙，就是頭等艙和公務艙。兩艙的票價高，所以收益是最高的。我記得2013年的時候，整個航空公司的收益不是太好，當時有一個問題就是說，整個國家，整個政府對公務員的出行有了一定的限制，當時我記得好像到什么級別都只能坐經(jīng)濟艙，所以他們兩艙賣的特別差。

所以后來在2014年以后，大家會特別注意，航空公司推出了一些新的方法，根據(jù)你提前預定的天數(shù)，給你同樣一個頭等艙，價格會有區(qū)別。

最低的時候，有一家航空公司說你只要付出經(jīng)濟艙7折的價格就可以乘坐頭等艙。因為他發(fā)現(xiàn)如果僅僅是通過政府的官員來乘坐兩艙，在國家政策的壓制下，兩艙銷售特別困難。

后來航空公司也想明白了，希望兩艙是商務用戶甚至是個人消費這。兩艙的銷售比例不能低于一定的比例。

第三，幫助企業(yè)客戶簽訂三方協(xié)議，其中一方是航空公司，另外一方是企業(yè)，還有一方是代理商。如果簽訂了三方協(xié)議，有一些簽的好的票價可以到8折，相對來說是可以省很多錢的，幫助商務客戶解決一部分票價高的問題。

那么，未來的票代路在何方呢？

首先，要提升技術。現(xiàn)在很多的票代越來越注意增強企業(yè)技術的能力，這種技術能力的增強，分為內(nèi)部和外部。內(nèi)部如果企業(yè)自身有這個條件，可以自己去組建自己的團隊，進行內(nèi)部系統(tǒng)的開發(fā)；外部也有許多企業(yè)為票代提供技術解決方案，用就可以了。

說到底，增強企業(yè)的技術力量還是為了提升效率。兩三年之前，整個票代行業(yè)在自動化方面做的比較差，很多都是靠人工解決。現(xiàn)在有很多票代通過不管是內(nèi)部的還是外部的技術力量的支持，效率已經(jīng)比以前越來越高了。

第二個就是提升企業(yè)的經(jīng)營管理水平。企業(yè)的流程是不是夠優(yōu)化，你的財務管理水平是不是達到了一定的程度等等這方面。我們可以通過經(jīng)營管理水平的提升，為企業(yè)節(jié)約相當多的成本。

這里面我特別要講一下企業(yè)的管理理念，企業(yè)的經(jīng)營理念。原來有很多票務代理商，這個占比是70-80%，只銷售國內(nèi)機票。

這一兩年來，票務代理商開始轉向國際機票的銷售。近一兩年來，尤其是北美地區(qū)，包括日本市場，增長是比較快速的。

在這一塊里面，利潤空間也更大一些，所以有一些票代從原來單純的做國內(nèi)業(yè)務轉做國際業(yè)務，甚至是放棄國內(nèi)業(yè)務，直接做國際業(yè)務。

還有一個是變化就是許多票代開始更注重一些團隊的機票業(yè)務，還有更注重一些自由行打包業(yè)務。

前段時間我有一個朋友說，上海到洛杉磯一個來回賣5000多塊錢，有一家航空公司來回機票就1800多塊錢，加上稅收之后，也要比5000多塊錢便宜。以前講的都是要10個人以上才是一個團隊，現(xiàn)在兩個人就可以了，很多2-5人的小團隊。

所以現(xiàn)在更多的航空公司在對產(chǎn)品進行優(yōu)化，或者是針對不同的人群有不同的定價。那么從代理商的角度出發(fā)，在經(jīng)營這一塊業(yè)務時也需要緊跟航空公司的步伐。

第三，吸引可靠的授信資金。剛才前面講到了有很多的代理商在向企業(yè)差旅管理轉型，這樣就面臨一個賬期的問題。

常規(guī)的結算周期是30+15天，差不多是45天，這個時候就特別需要有一些可靠的資金。當然現(xiàn)在這個市場上會有一些比較成熟的授信的體系，但是這些往往是針對一些比較大的差旅公司，一些小的差旅公司還是比較吃力的。

因為可能很多機構覺得你風險太大了，不太愿意給你授信。現(xiàn)在國際航協(xié)也在針對此做一些解決方案。

第四，深度的挖掘一些增值的業(yè)務。

十年之前我也做過差旅，大家覺得做差旅就是幫客戶訂機票，現(xiàn)在必須要為客戶提供更多的服務，你可以去為客戶提供一個機場的接機的服務，可以幫他訂酒店、火車票等等，深入的挖掘增值業(yè)務。航空公司尤其是像國內(nèi)機票，傭金越來越少.

最后的利潤點越來越少，甚至有一些航空公司，你幫他訂一張機票，沒有任何的利潤，還要幫他墊付資金，這時候唯一能做的就是挖掘深層的利潤空間。

那么未來，機票代理的行業(yè)格局將如何演變呢？

我更多地參照一下歐美市場以前的票務代理商他們現(xiàn)在的發(fā)展狀況。第一個是，會摒棄小作坊，深挖大商旅。以前我們中國市場會有很多的小作坊，一個公司就兩三個人，三四個人，最多不超過十個人。

但是現(xiàn)在差旅客戶的要求越來越高，小作坊在未來會被淘汰掉。更多的是一些大的商旅公司，更規(guī)范化，可以提供更多的增值服務，會慢慢崛起。肯定會有一天，在各個區(qū)域會有幾家有典型代表的商旅公司出現(xiàn)。

第二，出現(xiàn)一些大型的、區(qū)域代理商。目前來說，在中國每個區(qū)域還是有不少的大中型的區(qū)域批發(fā)商，未來的幾年，數(shù)量會急劇減少。

華東地區(qū)能稱得上大中型的區(qū)域批發(fā)商現(xiàn)在有十幾家，未來三年或者是五年之后，你們只能看到兩家或者是三家，會越來越集中。在整個的競爭過程中，大多數(shù)的批發(fā)商肯定會去轉型甚至是被市場淘汰掉，最后只會剩下兩三家甚至是一兩家。

第三個是一些中小平臺的代理商會轉向一些綜合服務，不可能再去代理機票，這個利潤點太低了，到最后企業(yè)會無法承受，所以未來會幫客戶提供簽證服務，提供注冊服務等等。

所以我覺得，未來可能會往這個方向轉。當然我這里沒有講到過垂直的搜索網(wǎng)站，我今天特別著重講的還是原先的城市的票務代理商，未來的格局會往這個方向轉。謝謝大家，我今天準備的內(nèi)容就講到這些了

Q&A

劉洋：我提一個大家關心的問題，現(xiàn)在票代市場的格局是什么樣的呢？

曹健：目前的市場格局，其實在線渠道主要是攜程、去哪兒等這幾個，平均中國一天銷售掉的機票大概是在120萬張，攜程網(wǎng)加上去哪兒再加上淘寶旅行，可以占到40-45%之間的份額。剩下有一定的比例，大概10%-15%之間，目前是掌握在一些提供餐飲服務的公司手里，另外還有一部分還是在線下。

尤其是在中國的三四線城市，很多的機票并沒有我們想象中全部是線上訂票。你們到三四線城市會發(fā)現(xiàn)，那邊還有很多門店，還有很多通過電話的方式，或者是傳真的方式在進行機票預訂，因為整個中國的區(qū)域太大了。

我昨天在上課，我看到我們老師講的一個數(shù)據(jù)，國際航協(xié)的角度做過一個統(tǒng)計，機票的在線銷售，整個中國會產(chǎn)生一個一線城市到五線城市分布很不均勻的情況。

一線城市在線銷售的比例非常高，可能是會達到70-80%，二線城市會少一些，三四線、五線城市更少了。國際航協(xié)統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來看，2013年非在線渠道，在整個中國是57.4%，所以這個比例還是非常高的，到2014年，可能是對半開。

劉洋：現(xiàn)在大家知道這個情況，就是傭金現(xiàn)在很少，票代面臨的生存的環(huán)境可能不容樂觀，像騰邦國際這種，是通過金融把風險對沖。其他的大型票代，他們的戰(zhàn)略方向調整是怎么樣的呢？

曹健：騰邦上市之后，業(yè)務范圍擴大到全國，除了他們之外，大多數(shù)的票代都是屬于區(qū)域型的。一些沒有參與到資本市場里面的票代，其實現(xiàn)在也是在轉型，因為總體來講，原來做批發(fā)的代理商業(yè)務，其實萎縮的還是挺快的。但是也有增長比較快的，比如國際航線那一塊。

劉洋：國內(nèi)和國際的傭金差距大概是什么樣的呢？

曹健：這個傭金查還是比較大的。因為之前我們的國內(nèi)客票代理市場，你的收入來自于三大塊，第一塊是前返，現(xiàn)在沒有了；第二塊是航空公司的促銷Z值，這一塊也可以忽略不計了；第三個就是后返，拿的比較多的是區(qū)域型的批發(fā)商，每一個航空公司都會有一些不一樣，現(xiàn)在主要收入是來自來于這一塊。

薛蓓蓓：我這邊有一個比較簡單的問題想請教曹總，剛才我們聊到了很多機票分銷代理，來的路上我也一直在聽這個電話會議。您提到的票代未來轉型的三大方向，有沒有往專車這方面來發(fā)展呢？

關于拼車、專車這一塊，您從海外的經(jīng)驗來看，好像是說國外整個專車的分銷渠道是70%是來自于航空公司的官方網(wǎng)站，如果是這樣的話，票代業(yè)務也不見得就是一個特別有利的事情，還是會面臨航空公司的擠壓。

中國沒有真正意義上的商旅的，您覺得未來最有可能會出現(xiàn)的是什么呢？你看海外的案例，商旅發(fā)展到最后，大多數(shù)是走上了金融的道路，眾信旅游這些旅行社也在往旅行這個方向走，您是怎么看的呢？

曹健：這個行業(yè)的流水非常大。2013年的時候我得到了一個數(shù)據(jù)，整個的票代的市場流水是一千個億。我認為將來可能會出現(xiàn)一些專業(yè)的金融公司來為整個商旅市場提供授信的支持，現(xiàn)在也有了，但是還不夠專業(yè)。

票務代理商，我自己預估，在未來的三到五年，會在一些大的區(qū)域，比如說華南市場、華東市場和華北是，都會有幾家做的比較成功或者是典型的差旅公司，有一點肯定是逃不開的，就是資本，這是必須要做的事情。到了后面，從差旅落地和墊資那一塊里說，沒有幾家差旅公司可以承受這么大的墊資的壓力。

現(xiàn)在目前最大的問題是什么呢，這些大的公司，他們在這一塊提供的幫助是比較多的，他們的資信更加可靠一些，金融更愿意相信，而且他們跟金融結合的更好一些。

一些中小型的代理商，我們?nèi)珖?900家的票代，他們有一些是國際航協(xié)和中國航協(xié)認可的。但是實際上，如果算上一些旅行社或者是商務公司，有很多也在做差旅業(yè)務這一塊，算上他們可能全國有數(shù)十萬。他們金融的結合是比較弱的，做的并不好。

劉洋：現(xiàn)在代理商對于上下游的帳期情況怎么樣呢？

曹健：據(jù)我所知，一般是30+15去談。我們?yōu)榱硪患夜咎峁┓眨覀儠f(xié)定從1號到31號形成一個周期，我們要求你下個月的1號到15號，要把前面一個月的款結清楚，這是30+15，有一些是30+30，還有一些比較強勢的企業(yè)，可能也會有30+45和30+60，但是主流的現(xiàn)在是30+15和30+30。

現(xiàn)在很多的差旅公司不愿意給你更多的帳期，國外大的公司大家都知道，向企業(yè)會收取管理費或者是服務費的。我們國內(nèi)沒有明確的文件規(guī)定說你可以收取這些服務費，但是也沒有明確的規(guī)定說不能收取這些服務費，現(xiàn)在還是模棱兩可的階段，主要是為了看未來的各個票代公司對這些企業(yè)的談判能力。

劉洋：代理商的壓力越來越大了，企業(yè)要怎么面對壞賬或者是欠款呢？

曹健：這個行業(yè)發(fā)展了這么多年，真正的中小票代大部分都是用自有資金，當他做不下去的時候，不會對別人造成影響。真正造成影響的，這么多年來我看過兩個比較大的案例，上海是軍利，廣州那邊還有一個，這兩個有比較大的影響，當時產(chǎn)生了很多的壞賬，就不是千萬級別的，都是上億，十幾個億的級別。