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現(xiàn)在投資人看旅游市場(chǎng)，似乎都開(kāi)始有了一種觀點(diǎn)：目前B2C已經(jīng)被幾個(gè)大佬霸占完了，我們就去B2B領(lǐng)域去找機(jī)會(huì)。看上去似乎有道理，畢竟旅游B2B市場(chǎng)目前還處在群雄逐鹿，江山未定階段。但是認(rèn)真研究下去，又會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)還存在許多問(wèn)題，還有許多不確定性。

第一、B2B要贏得用戶(hù)的認(rèn)可，建立起用戶(hù)習(xí)慣與粘性，比B2C更加困難。

做B2B的業(yè)務(wù)，服務(wù)的對(duì)象是行業(yè)內(nèi)的企業(yè)，產(chǎn)品與服務(wù)能否打動(dòng)企業(yè)用戶(hù)，基本功就是要對(duì)行業(yè)充分了解，對(duì)用戶(hù)需求能準(zhǔn)確的把握。這樣做出來(lái)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)才能打動(dòng)用戶(hù)。但就是這個(gè)基本功，恐怕就會(huì)擋住不少的B2B經(jīng)營(yíng)者。

現(xiàn)階段市場(chǎng)上的B2B，絕大多數(shù)是交易平臺(tái)化的模式，服務(wù)的用戶(hù)是上游產(chǎn)品提供商和下游分銷(xiāo)商。這其中要把握的難點(diǎn)就是如何做到在上下游已經(jīng)存在的交易中，平臺(tái)能夠提供更有價(jià)值的服務(wù)，使得他們?cè)敢飧淖冊(cè)械慕灰琢鞒蹋⑶以敢鉃榉?wù)買(mǎi)單。

B2B用戶(hù)的忠誠(chéng)度往往在某種程度來(lái)講，要小于B2C的用戶(hù)。B2C的用戶(hù)是消費(fèi)者，一但建立起了對(duì)品牌和產(chǎn)品的信任，一般來(lái)說(shuō)就會(huì)相對(duì)固定在一個(gè)產(chǎn)品上，如有人習(xí)慣用攜程，也有人習(xí)慣用去哪兒，但不太會(huì)同時(shí)開(kāi)兩個(gè)或三個(gè)網(wǎng)站。

B2B服務(wù)的企業(yè)從廣意上對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)也有一定的偏好，一但你的產(chǎn)品與服務(wù)真正滿(mǎn)足了企業(yè)用戶(hù)的需求，企業(yè)也會(huì)很固定使用你的產(chǎn)品。如企業(yè)的財(cái)務(wù)軟件、服務(wù)的銀行、保險(xiǎn)公司等等。

但B2B交易平臺(tái)的用戶(hù)則不同。這里的用戶(hù)來(lái)平臺(tái)是做交易的，不是簡(jiǎn)單只是接受平臺(tái)服務(wù)的。于是他們對(duì)交易的對(duì)象，交易的便捷，交易的安全，特別是交易的實(shí)惠就非常看重。既然是來(lái)交易的，逐利就是他們的基本訴求，哪個(gè)平臺(tái)的利大就去哪個(gè)平臺(tái)，而服務(wù)等則被放到次要考慮的位置了。

第二，如何解決大批發(fā)商和大分銷(xiāo)商不愿參與到平臺(tái)交易中來(lái)的問(wèn)題。
平臺(tái)對(duì)于中小供應(yīng)商和中小分銷(xiāo)商而言有一定的價(jià)值，在利益誘惑下還是能聚集雙方的交易。但是，大型批發(fā)商由于有了自己相對(duì)健全的分銷(xiāo)渠道，也有產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)，于是對(duì)B2B平臺(tái)沒(méi)有多少依賴(lài)，也不會(huì)因小分銷(xiāo)商想去平臺(tái)交易就改變自己的交易路徑。說(shuō)到底，大批發(fā)商不易被“綁架”，要讓他們參與交易，只有真正找到滿(mǎn)足他們需求的價(jià)值點(diǎn)。

大型分銷(xiāo)渠道商，大型品牌組團(tuán)社也經(jīng)過(guò)多年的建設(shè)，有了自己的供應(yīng)鏈，基本上不存在與供應(yīng)商之間的信息不對(duì)稱(chēng)。從目前B2B平臺(tái)提供的內(nèi)容上來(lái)看，也很難找到合作的點(diǎn)，除非是為了拿補(bǔ)貼。

第三，旅游產(chǎn)品的地域性強(qiáng)，信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題基本不存在。

旅游休閑度假產(chǎn)品，尤其是跟團(tuán)游產(chǎn)品出發(fā)地分布在各個(gè)客源地，當(dāng)?shù)爻龈郛a(chǎn)品的供應(yīng)商與當(dāng)?shù)亟M團(tuán)的分銷(xiāo)商相互認(rèn)識(shí)，業(yè)務(wù)合作了多年。這種情況下，交易雙方對(duì)彼此沒(méi)有信息障礙，要吸引他們來(lái)平臺(tái)交易，必須要提供給他們其他有價(jià)值的內(nèi)容，否則就只有補(bǔ)貼。

第四、如何面對(duì)行業(yè)集中度提升后中小旅行社減少的問(wèn)題。

旅游行業(yè)的集中度在快速提升的趨勢(shì)正在形成，如眾信、凱撒、華遠(yuǎn)、鳳凰假期等一批大型的批發(fā)商正在借助資本的力量迅速崛起，對(duì)資源，產(chǎn)品乃至產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)都開(kāi)始布局，已經(jīng)對(duì)中小批發(fā)商造成擠出效應(yīng)。同時(shí)，分銷(xiāo)端也面臨線上OTA和大型渠道商對(duì)中小分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)，再加上傳統(tǒng)品牌大組團(tuán)社的發(fā)展，分銷(xiāo)端的行業(yè)集中度也逐步提高。如果未來(lái)行業(yè)集中度提升到類(lèi)似目前的家電行業(yè)這個(gè)水平，B2B交易平臺(tái)是否還有存在的空間，格力、海爾是否需要平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)與蘇寧、國(guó)美和京東的交易。

于是，我們似乎看到了以下這些邏輯。

以撮合交易為主的B2B平臺(tái)在同一地域，在信息對(duì)稱(chēng)不存在什么問(wèn)題市場(chǎng)中，很難找出給交易雙方帶來(lái)新價(jià)值的點(diǎn)。就算找到了，當(dāng)下平臺(tái)補(bǔ)貼成風(fēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，還是要靠補(bǔ)貼才能吸引分銷(xiāo)商參與。

以撮合交易為主的B2B平臺(tái)對(duì)中小企業(yè)有一定意義，但隨著行業(yè)集中度提升，市場(chǎng)空間可能變小。

跨地域的產(chǎn)品分銷(xiāo)平臺(tái)，尤其是以提供集中出港地的產(chǎn)品，旅游目的地的產(chǎn)品等存在信息不對(duì)稱(chēng)產(chǎn)品的平臺(tái)，應(yīng)該會(huì)是一種不錯(cuò)的B2B平臺(tái)發(fā)展方向。因?yàn)檫@才真正跳出了跟團(tuán)旅游產(chǎn)品很強(qiáng)的地域性限制，也真正打通了產(chǎn)品與需求的通道。

當(dāng)然，要成為資源型分銷(xiāo)同業(yè)B2B平臺(tái)，對(duì)資源掌控的能力要求極高，不是一般平臺(tái)商可以做好的。

B2B不是什么新鮮事兒，在別的行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了多年了。旅游B2B才剛剛開(kāi)始了它的燒錢(qián)大戰(zhàn)，但行業(yè)有行業(yè)的不同，只有認(rèn)識(shí)到位了，方向找準(zhǔn)了，才有可能燒出結(jié)果來(lái)。