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創(chuàng)業(yè)家Tallat Mahmood闡述了初創(chuàng)公司Growth Hacking，本文是第一章節(jié)，其中他談到了創(chuàng)業(yè)失敗這個問題。

如果你做下統(tǒng)計就會發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)成功的公司屈指可數(shù)，絕大多數(shù)都是以失敗告終的。創(chuàng)業(yè)失敗的原因復(fù)雜多樣，而在這一系列文章中，筆者會把業(yè)界主要的幾種思想?yún)R聚在一起，形成一個整體概念。事實上，當(dāng)我們提出為什么創(chuàng)業(yè)會失敗這個問題時，就該知道它不會只有一個標(biāo)準(zhǔn)答案。同時，根據(jù)每個人的經(jīng)驗不同，對創(chuàng)業(yè)失敗的看法也不一樣。在此，我們不去指責(zé)孰錯孰對，而是認(rèn)真分析一些原因，畢竟創(chuàng)業(yè)失敗不是一個簡單的話題，正如一千人眼里有一千個哈姆雷特一樣。

不過，所謂“失敗是成功之母”，本文會告訴創(chuàng)業(yè)者究竟是哪些特殊原因最終導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗，特別是對于起步階段的初創(chuàng)公司來說，隨著很多小問題的積累，最終很可能會導(dǎo)致了大規(guī)模的、災(zāi)難性的創(chuàng)業(yè)失敗。如果你正在準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，那么本文會幫助你增加獲得成功的幾率；如果你的初創(chuàng)公司剛起步，那么可以了解如何避免犯錯；如果你已經(jīng)的初創(chuàng)公司已經(jīng)開始運營了，說不定會發(fā)現(xiàn)其中存在不少似曾相識的問題。

首先，還是讓數(shù)據(jù)說話

事實上，為了更好明白為什么創(chuàng)業(yè)會失敗，前人已經(jīng)做了大量研究。由于每家初創(chuàng)公司都不一樣，因此了解研究結(jié)果就變得非常重要，我們要做的，不僅要學(xué)習(xí)這些研究告訴我們了些什么，更要學(xué)習(xí)該如何有效利用這些研究。

美國科技市場研究公司CB Insights近期通過分析101家科技創(chuàng)業(yè)公司的失敗案例，總結(jié)出了創(chuàng)業(yè)公司失敗的二十大主要原因，請參見下圖：

注：上圖中因為有很多初創(chuàng)公司提供了多個創(chuàng)業(yè)失敗的原因，因此導(dǎo)致總比例之和超過了100%。

從上圖中你會發(fā)現(xiàn)，在創(chuàng)業(yè)者看來導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗的三個最主要原因，分別是：

1)沒有分析市場需求就冒然開發(fā)產(chǎn)品；

2)融資燒完，無法獲得新融資；

3)團(tuán)隊不行。

但筆者在此必須要重申一點，那就是除非你真的非常衰，否則不可能因為單獨某一個原因?qū)е氯P皆輸。通常來說，你的初創(chuàng)公司可能會存在多個問題，然后在某個導(dǎo)火索被點燃之后引發(fā)失敗。但不得不說的是，上述三個主要原因最有可能“殺死”你的初創(chuàng)公司。

首先，我們來看產(chǎn)品問題。當(dāng)你推出一個較差的產(chǎn)品，卻沒有及時發(fā)現(xiàn)問題，或許情有可原。但如果在接下來的一系列工作中依然出現(xiàn)問題，那么就真的該好好關(guān)注一下了！

那么，該如何理解忽略市場需求呢？從下圖中你會發(fā)現(xiàn)它包括了以下幾點：糟糕的產(chǎn)品、忽略客戶、沒有競爭力、糟糕的市場營銷、不合時宜的產(chǎn)品發(fā)布時間、轉(zhuǎn)型方向錯誤、轉(zhuǎn)型失敗。

同樣地，耗盡資金也會導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗。如果你的初創(chuàng)公司燒錢過快，或是在產(chǎn)品定價上出現(xiàn)問題，那么請額外注意。實際上，起步創(chuàng)業(yè)的時候并不需要過多考慮商業(yè)模式，但如果公司運行了一段時間之后依然沒有商業(yè)模式，那么在某種程度上，現(xiàn)金流就會成為你的一個致命問題。

如果你無法從投資人那里獲得更多支持，那么你的資金使用勢必會受到限制，也這是許多初創(chuàng)公司不得不要去面對的問題。反過來說，一旦沒錢，你的初創(chuàng)公司能做的事情也會變得越來越少，發(fā)現(xiàn)沒有？這是一個惡性循環(huán)！

下圖中資金耗盡主要有三種原因：一是產(chǎn)品定價/成本問題；二是需要或缺少商業(yè)模式；三是無法吸引投資人的投資興趣。

根據(jù)CB Insight的研究，第三個最容易導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗的原因，是沒有好團(tuán)隊。從下面這張圖表中你可以看到，導(dǎo)致團(tuán)隊出現(xiàn)問題的主要是成員的個人性格，比如有的人關(guān)注度和創(chuàng)業(yè)熱情不高，也有的人管理能力較差。此外，初創(chuàng)公司創(chuàng)始人如果無法充分利用自己所掌握的資源，比如沒有利用還人脈關(guān)系或作出錯誤的決策，也都會導(dǎo)致你的初創(chuàng)公司收到傷害。

當(dāng)然，團(tuán)隊不和諧也會導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗。還有一些初創(chuàng)公司會鋌而走險，觸碰法律底線，這些都是“壓倒駱駝的最后一根稻草”。不僅如此，上述這些創(chuàng)業(yè)失敗的原因并不是只會發(fā)生在科技初創(chuàng)公司身上，無論你是什么類型的公司，一旦無法處理好上述問題，都會面臨創(chuàng)業(yè)失敗的風(fēng)險。

獲得融資的初創(chuàng)公司為何創(chuàng)業(yè)也會失敗？

前文已經(jīng)提到，資金耗盡是創(chuàng)業(yè)失敗的主要原因之一。但是根據(jù)研究，有些已經(jīng)募集到資金的初創(chuàng)公司為何也會創(chuàng)業(yè)失敗呢？

(上圖是2010至2013年之間，獲得融資卻最終創(chuàng)業(yè)失敗的科技公司情況)

對于那些獲得融資，但最終創(chuàng)業(yè)失敗的公司來說，融資中位數(shù)應(yīng)該是一個較好的評估指標(biāo)，因為這個數(shù)字不會受到一些不規(guī)則的數(shù)字影響(比如某些初創(chuàng)公司獲得的融資金額較高，有些又較低)，繼而確保了分析的準(zhǔn)確性。研究顯示，對于科技公司而言，倒閉前獲得的投資金額平均為130萬美元。這個數(shù)字還是比較有說服力的，因為這時的初創(chuàng)公司基本上都處于創(chuàng)業(yè)早期階段，此時一旦無法理解客戶需求，便會導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗。實際上，對于絕大多數(shù)初創(chuàng)公司來說，在初始階段募集130萬美元是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這種規(guī)模的資金投入很難實現(xiàn)一些有意義的里程碑，更無法讓投資人在未來進(jìn)一步支持你。就拿Slack公司首席執(zhí)行官Stewart Butterfield來說吧，他已經(jīng)為自己的公司募集了3.4億美元資金，但他從來都不認(rèn)為融資是件簡單的事兒。

所以，獲得投資并不意味著你的初創(chuàng)公司肯定會成功，問題在于，你需要向投資人不斷證明自己的初創(chuàng)公司是“有前途的”，有些初創(chuàng)公司失敗，是因為自己無法實現(xiàn)既定目標(biāo)，最終導(dǎo)致投資人跟進(jìn)投資。

一般來說，初創(chuàng)公司在獲得融資之后可以支撐20個月“不死”。當(dāng)初創(chuàng)公司獲得一筆融資后的20個月內(nèi)，如果沒有實現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，絕大多數(shù)會失敗。的確，現(xiàn)金耗盡會導(dǎo)致初創(chuàng)公司失敗，但其他一些潛在原因同樣也會讓初創(chuàng)公司墜入深淵，比如某家初創(chuàng)公司沒有實現(xiàn)“*百萬”用戶量這一關(guān)鍵里程碑。如果我們能反復(fù)使用“五個為什么(FIVE WHY)”，捫心自問，說不能就能發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)失敗的根本原因是什么了。

過早的擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模

市場分析公司Compass(前身為Startup Genome)研究了3200家企業(yè)，他們發(fā)現(xiàn)初創(chuàng)公司表現(xiàn)糟糕的主要原因，是因為他們過早的擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，換句話說，就是發(fā)展的太快了！這些初創(chuàng)公司會提前擴(kuò)大團(tuán)隊，采取激進(jìn)的客戶獲取策略，盲目開發(fā)產(chǎn)品，雖然他們可能在一開始能夠贏得一場戰(zhàn)役，但最終卻會導(dǎo)致整個戰(zhàn)爭的失敗。在他們的報告中，透露了導(dǎo)致初創(chuàng)公司成功和失敗的關(guān)鍵要素，具體可參見下列信息圖表：

在自己調(diào)研的3200家初創(chuàng)公司中，Compass公司發(fā)現(xiàn)有70%業(yè)務(wù)擴(kuò)張的過早，而在所有過早進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張的初創(chuàng)公司中，超過90%最終都失敗了。

如下圖所示，過早的業(yè)務(wù)擴(kuò)張主要體現(xiàn)在五個維度上，分別是：客戶、產(chǎn)品、團(tuán)隊、商業(yè)模式、以及財務(wù)。

激進(jìn)的商業(yè)模式，主要體現(xiàn)在四個方面(見上圖)：

1)過早專注在最大化盈利上；

2)不合理規(guī)劃，沒有按照定期反饋來執(zhí)行規(guī)劃；

3)沒有專注在商業(yè)模式上，在業(yè)務(wù)擴(kuò)張時收入無法支撐成本；

4)不能及時轉(zhuǎn)型商業(yè)模式以適應(yīng)變化的市場

獲取客戶是創(chuàng)業(yè)成敗的關(guān)鍵之一

商業(yè)模式開發(fā)，很大一部分是要圍繞客戶獲取的，當(dāng)然，剛才羅列的四各方面與商業(yè)模式關(guān)系也非常密切。初始客戶，能夠幫助你開發(fā)解決用戶痛點的產(chǎn)品，他們固然重要，但是獲取真正的客戶才是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，現(xiàn)在你再來看下上面的第三點“業(yè)務(wù)擴(kuò)張時收入無法支撐成本”，就會發(fā)現(xiàn)你的客戶獲取成本實在是太高了。

客戶獲取成本是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常忽略的一個問題，它是指企業(yè)獲取新客戶所花費的成本，獲取客戶很難，在一定成本條件下獲取客戶更難！

這意味著什么呢？有些創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為，我只要開發(fā)好產(chǎn)品，客戶自然就會過來，這個想法其實非常愚蠢，即便你有一個很棒的產(chǎn)品或服務(wù)，客戶也不會親自來敲你家門。鑒于獲取客戶的成本非常昂貴，因此初創(chuàng)公司必須要在適當(dāng)時候能制定一個客戶獲取策略。

下面，我就來介紹一下客戶獲取策略的基本原則：你需要以一定成本來獲取客戶，這個成本不能超過客戶的終身價值。終身價值是指每個客戶在未來可能為企業(yè)帶來的收益總和，因此你首先需要算下自己的客戶終身價值，之后再去選擇合適的方案來吸引新客戶。而最關(guān)鍵的，就是用來獲取客戶的成本絕不能超過你算出來的客戶終身價值。

客戶獲取策略可以說是初創(chuàng)公司發(fā)展的重要基石，也能讓你有足夠的信心以正確的方式帶領(lǐng)公司前進(jìn)。此外，制定策略最大的好處就是能夠確保你不會在獲取客戶的時候盲目花錢，總之它非常重要。

了解了創(chuàng)業(yè)失敗的原因之后，你需要采取行動

1、多花時間在潛在客戶身上，了解哪些是他們需要的，哪些是他們不需要的

2、先開發(fā)最基本的最小可行產(chǎn)品(MVP)，然后基于客戶反饋不斷進(jìn)行產(chǎn)品迭代

3、不斷調(diào)整公司的關(guān)鍵指標(biāo)，確保在正確的時候進(jìn)行轉(zhuǎn)型

4、不斷為企業(yè)融資，了解路演的基本要素

5、采取客戶獲取策略，計算客戶終身價值，確保客戶獲取成本可持續(xù)，無需為了業(yè)務(wù)增長花光所有錢

6、認(rèn)真管理“燒錢率”

7、減少企業(yè)固定成本(比如房租)，增加可變成本(比如營銷效能)，有效利用可變成本，確保在需要的時候手頭上依然握有資金

8、不要設(shè)定較高的里程碑，確保有足夠的現(xiàn)金。這樣不僅更容易實現(xiàn)里程碑，同時也會讓隨后的融資變得更簡單

9、技術(shù)因素固然重要，但是對初創(chuàng)公司來說，誠信，正直，健康發(fā)展更重要。

10、和律師一起制定行權(quán)計劃，確保每個人都能依照執(zhí)行

創(chuàng)業(yè)需要牢記的關(guān)鍵要素

客戶&產(chǎn)品：不要整天窩在辦公室里，多花些時間在客戶身上。獲取客戶反饋，進(jìn)行產(chǎn)品迭代，周而復(fù)始，不厭其煩。構(gòu)建一款最小可行性產(chǎn)品，按照客戶的反饋增加功能，循序漸進(jìn)。

團(tuán)隊：在創(chuàng)業(yè)早期階段，除非你真的需要某個人才，否則沒有必要瘋狂招聘，此外可以把一些不重要的業(yè)務(wù)運營外包出去，比如會計。

財務(wù)：如果你是一家軟件科技公司，要知道寫代碼的時間可能更長，合同簽約時間可能會拖的更久，因此在融資的時候，至少要比最初設(shè)定的高50%到100%，確保不時之需。

商業(yè)模式：永遠(yuǎn)按照客戶反饋進(jìn)行產(chǎn)品迭代，并不斷優(yōu)化商業(yè)模式。基于客戶行為，逐漸把商業(yè)模式融入到你的初創(chuàng)公司里面。