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8月14下午，執惠旅游聯合億歐網舉辦的第二期旅游O2O垂直行業沙龍“互聯網+旅游新業態下的流量入口”圓滿閉幕。此次沙龍涉及旅游行業中出境游、定制游、創新旅、旅旅業產業基礎設施建設、郵輪產品、旅游社區、小交通和非標準住宿等細分領域。

沙龍邀請到的嘉賓有：愛嘉途旅游網總經理洪喆、票工廠創始人CEO張建國、游啊游創始人兼CEO周旭東、走著旅行運營副總裁楊青琨和世界郵輪網董事長兼CEO Steven Donne。

舉辦本次活動的其的是給行業從業者搭建一個橋梁，為大家對接項目、拓展資源、建立人脈提供平臺，通過這個平臺促進旅游O2O相關產業深度融合。

下面是愛嘉途旅游網總經理洪喆的沙龍現場演講內容：

為什么做傳統行業都轉了互聯網行業，傳統行業沒有希望了嗎？

我個人覺得傳統行業不是沒有希望的。在服務行業，競爭力就是服務，沒有其它經驗。但過去我們做傳統旅游行業最丟失的就是服務。

我記得當年跟張總在一起的時候，有一百多個門市，其中一個站出來說，我爸是衛生局的，那衛生局所有的團都是我的。另一個說，我媽是工商局的，工商局所有的團都是我的。除非你爸在衛生局比他爸職位高，否則這一塊蛋糕是吃不著的。這是被動式接受。而現在都是透明的，每個人的機會都一樣。在這個起跑線上，誰更加努力，誰收獲的就更多。

張總剛才也說，在2010年互聯網興起后，互聯網讓我們很快得到第一手消息。早年間再大的新聞第二天早晨才知道，現在有了互聯網立馬就知道。天津前兩天出事，10點出的事，11點不到就都知道了。我相信新京報、京華時報都知道這件事，但頭版頭條第二天才能發。報業不轉型，輸的是時間。傳統旅游輸在主動性的服務，互聯網才是其出路，讓更多人在互聯網上能夠得到更多的東西。

互聯網跟傳統旅行社都是為了掙錢，靠的就是倆字——熟人。我們要考慮獲客成本的問題，便引發了“為什么站在家樂福的肩膀上開設旅行社門店其實很簡單”的命題。花錢最多的是引流。電商砸錢開發APP是做引流，但注冊客戶并不是他的客戶。

怎么看待將客戶轉化成用戶的轉化率的問題？

對我而言，不存在客戶和用戶的問題。為什么站在家樂福的位置上，愛嘉途大多數的門店都在家樂福。家樂福有什么優勢呢？

客流多，引流的事不用自己干。能交給別人的事都交給別人干，我就干最精鉆的事情：把家樂福的人流轉化為自己的客流就可以了。

我只需要關心轉化率的問題，不需要考慮引流的問題。那么傳統旅行社的門店為什么被淘汰呢？因為傳統門店是在馬路上、街邊、寫字樓里的。

換一個角度考慮，當你推開門進入一家旅行社門店，這個旅行社燈光很黑暗，就一兩個人，你問他也不愛搭理，問的問題都不知道，那么你肯定不敢把有限的假期、花錢的假期交給他。而家樂福是最好的宣傳渠道。愛嘉途成立才三年，在北京有十幾家店，店也不多。有人說我們很出名，其實不是自己打了多少廣告，而且因為人流增加。

京華時報在2010-2012年最火的時候，一天的發行量是65萬份報紙。一個家樂福一天客流是五萬人，10個家樂福是50萬人，一百個是500萬人。這500萬人是實實在在存在的，而京華時報的65萬份不知是真是假。

有人問別的旅行社業績下滑的時候你們生意為什么這么好？現在買化妝用品都在網上定了，為什么家樂福的生意還這么好？因為拆了菜市場，使很多民眾去超市買菜，而家樂福是一家生活類超市，帶給我們的流量自然好。

這是愛嘉途在北京及長江以北合作的三家超市，有一家是中國本土超市。老外做超市比我們中國人做超市強很多，老外在選址方面比中國人強。本土超市經常只開一段時間，但是還沒有見到哪家家樂福只開一段時間，而且每家生意很好。之前的困惑很多，開店賠了很多錢，嘗試在寫字樓、酒店大堂，但效果都不太好。而走到這一步的時候才明白，真正不需要費心怎么引流，在人流密集的地方干我想干的事就可以。

在馬路上的傳統門店給客戶的感覺是特別遠，客戶要推過這道門進入這家旅行社需要很大的勇氣。其實沒有誰設這道防線，只是客戶自己設的一道心理防線。我們要打消和客人的這層隔閡，只有把店設在超市的時候才可以沒門，每天客人先清場我們才關門。

這是愛嘉途其中一個門店的展示，店長說每天來自全國各地的明察暗訪的人太多了。我們做了很多先進的設備，這是六屏顯示器。這套系統是一個B2B的平臺，把很大一部分的工作留給了提供商，比如在座的周總所賣的越南和柬埔寨的產品，并不是愛嘉途上線的，而是周總委派他們家的員工擱在我們的后臺系統里面。

后臺系統里面的產品自然顯示在屏幕中，也就是說，客人會很直觀的看到想要的產品。可能觸屏器，做六屏顯示的好處是，供應商在愛嘉途刊登所有產品的時候，可以第一時間展示出來。

我當時算了一筆帳，一個人上線上產品，一天最多上50條線，而北京出境游市場有上萬條線路，這件事情應該留給我們的合作伙伴周總干。結果我把帳號分給每一個人，我所有的合作伙伴在后臺上產品，設置一個毛利率，在每個產品設定一個加法。對于我來說，我們的員工都叫售貨員，后臺庫里有什么貨你就賣什么貨，沒貨你就別賣。所以它對我們來說就是售空。

像我剛才說的，一個傳統門店在一個超市必經之路的時候，你跟客人之間有一點隔閡，客人每天來一次超市，然后就不來了。但是愛嘉途店里的員工每天都打不完招呼，與客戶今天見面，明天也見面，時間長了就成為了熟人。大家知道搶雞蛋的，人滿為患，大爺大媽體力不好，搶完得坐那兒歇一會兒。我們給大爺大媽提供茶水。剛才有人說社區，其實這些人就是社區，這些人天天跟你見，天天從你門口過，要解決的服務很多。愛嘉途的門店設計了很多東西，比如代收快遞，這是增值服務，也是附近居民的需求。

旅游是什么？這個問題在我入行時，沒有想太明白。你讓我現在想旅游產品是什么？我能夠回答大家的就是倆字暴利，當年就是暴利。那時候暴利太多，生意特別好。可是也有一個問題就是辦護照難。那會兒的旅游是奢侈品，一萬多塊錢出一趟門，去一趟東南亞絕對是奢侈品。

旅游從奢侈品開始慢慢轉成了消費品。2000年出境游剛剛起步，經過2001年、2002年，2003年的非典，很多做港澳的批發商徹底消失在北京的業務中。接著就是2004年、2005年的海嘯、東南亞的批發商一蹶不振。從2005年，零團費的出現，讓旅游的價格下去了，游客有得意的，也有占便宜的。

到2010年，電商來了。電商直接采購批發商的產品，批發商做的零付團費，批發商付團費，旅游的價格下降。舉個例子，一個泰國游從3000元、2000元，到1000元，最近泰國為了拿預定，推出的是1999買一送一了。這其實是好事，他們每一次拉低價格都會改變產品的屬性。

現如今的旅游已經從消費品開始往快銷品轉變。任何一件東西有兩個屬性：價格屬性和價值屬性。蘋果手機可以賣到五六千塊錢，這是它的價值。不管蘋果換了多少代，消費者都根深蒂固地以為蘋果手機就是這個價值。

如果有一天蘋果手機只賣兩千多塊錢，肯定會有無數人排著隊去買。如果把蘋果門店設在三里屯優衣庫旁邊，可能過兩天就被搶光了，因為它的價值擊倒一切。當很多人說一件商品太便宜，那么便宜就扎根在客戶心里了。在旅游漸漸變成快銷品的時候，一旦價格跌破你的心里價位就會發生哄搶事件。

我們做一個實驗，今年7月29號三個油輪，大概2800人，1400、1500房。最好的油輪做了一個實驗，我拿了所有的陽臺房賣4999，買一送一，大概四百多間，海景房四百多間。我陽臺和海景4999，賣艙還是4999。我給所有的客人緊迫感，我賣4999用了多長時間，四百多間房用了一下午賣沒了。很多人跟我說我虧錢了，我說是。結果第二天拿了四百多間海景房，還賣4999，我用了兩天的時間把海景房賣掉了。

很多人跟我說，你不掙錢，我說對。接著我就把所有的內艙的房間還是4999，不好意思，結果弄完了這條船以后，所有人跟我說你掙錢了。但是北京很多行業內，我們老大到油輪公司點我，到旅游局點我。

其實我跟局領導，我跟旅游局匯報這件事，局領導特開通說了一件事，我覺得特明智。領導這么說的，管你賣什么價格，你保證質量就行了。領導真是好，在座的各位不怕，我愿意便宜賣這是我的事，把我的質量解決了。

什么零團費，什么超低價格，我樂意。當年獎勵老板，現在不能獎勵民苦大眾。其實旅游慢慢變成快銷品的，隨著出境的人，出游的人越來越多。你想到做什么，幫他做到快銷的渠道足以。網站是讓人們獲得信息最快的途徑。

銷售額決定因素。購買產品的便捷，地空聯合營銷。很多人跟我說轉化率，我前兩天跟中旅老大喝酒，現在廣告有多大的轉化率，現在轉化率千分之1.8，沒錯。所謂千分之1.8，每撒出一千張小廣告，可以收到1.8個人，大家說小廣告低嗎？其實很低，但轉換出來不低。在攜程小廣告比這個高很多，千分之1.8，地推小廣告最不上檔次，最不上臺面的廣告，最方面、便捷、最成功的廣告。一夜之間，把你的宣傳單哪兒都是，客人知道你，城管也知道你。

其實我覺得，像我們之所以會有這么多的客源，我們永遠不是在等，我們永遠在找。我自認為我自己整個公司最強的不是銷售部門，而是市場部門，我跟市場部門管事的說，你要干什么事，一天到晚就給我得瑟，別停，走哪兒說愛嘉途這三個字，不管來不來報名，不要求到我們公司報名，那是銷售部門的事。讓我市場干的事，把這三個字印在每一個民眾心里。

像我剛才說的品牌價值，一站式服務，接下來你會有強大的轉化率，轉化成快銷品。這個就是真正的轉化率，你在轉化你的人群。剛才我說把引流的事交給家樂福，我把“愛嘉途”三個字交給市場的同事。

其實都沒有想過，這個數字在今天統計完了后，我覺得真的很夸張的一個數字。我自己看完了都很驚訝，我們居然能做到循環率72.9%。其實是一個不成為門店的銷售，就是我剛才說的隨著年齡層的不同。這是我今天上半年的業務報告，這份表他們會在我這里，這是我上半年的出境人數。其實這上半年三萬人，比較滿意的，做零售做到這個份上，感謝我的售貨員，都是好樣的。

其實歸根到底我覺得旅游賣的是什么？旅游就是倆字，一個是產品，一個是服務。產品上去了，服務上去，我相信你的客人回頭率已經上去了。其實很多人說，咱們說一下人群的問題，很多人說做市場細分，我也曾經想過怎么做市場細分。我想的跟很多做互聯網的人想的不一樣。

說找哪一個突破口，找什么樣，其實我覺得細分應該從哪兒分，應該從年輕段分。為什么這么說，我自己曾經做過一個市場的分析，我們把這個人分成四類：

第一類，我們測他的年齡是25到35這個年齡段，這個年齡段好嗎？其實說心里話，這個年齡段我不太喜歡，為什么，25到35這個年齡段的人，基本上沒錢、沒時間，他有時間在床上躺著。

35到45這個年齡段的人，好嗎？好，為什么？拿沒的來說，一般都是白骨精，但是這個年齡段有一個局限性是在哪兒，35到45歲這個年齡段基本上都是公司的重要職位的人，起碼在這個公司獨當一面。可能是這個公司的經理或者副總經理，你手里的經理跟你說，老板我看旅游產品特便宜，我想去。你不會讓他走，也就是他的假期非常少，他的假期非常少循環頻率非常少，相當于一年一到兩次，這是最高的循環頻率。

換句話說，中國最好的客戶是45到55的年齡段，這一個年齡段的客戶好，有錢，這是第一位，出門旅游時間首先要有錢，沒錢不成。這個年齡段的人電商根本講不到，講到很少一部分。為什么？基本上都是各個行業的老大，公司法人，你指望去旅行社報名不太現實，基本上小秘書把這個事辦了，媳婦把這個事辦了。他大多數的途徑是熟人，不會去網上找一些人，為什么？不在乎花錢，需要的就是一份服務。在電商上，是找不到服務。從網上訂一張機票，訂一個酒店，只有傳統行業的旅行社，這樣的客戶是很多。這樣的客戶搶誰的，誰搶不到，真的很難搶，這是一個習慣性的。

接下來一個層面就是55到65，這個年齡段的人時間那是多，就剩時間了，但是這個年齡段的人，不好意思，接下來說一句不在意，這個年齡的人要想讓他們出門旅游不是便宜這么簡單，是讓他們覺得在便宜之外還是再便宜，你就能解決這個市場。像我們說，同樣在你店里面，跟旁邊這家店報名，多搭二斤雞蛋，一捆大蔥，大媽就歸你了。

所以說對不同的年齡可能用不同的銷售方式。大家都在探討，找不同的細分方式。大家可以去探討這個問題，其實我對于市場分析不透，只不過我做的年齡段跟大家所做得年齡段不太一樣，我主要做的就是從35到65這個年齡段，所以我很樂意跟在座的所有的一起去分享，感謝大家，我就說這么多，謝謝。