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P2P 旅游行業都在講述去中介化的故事，而去中介化的同時完成交易閉環，是這些創業者向投資人必須做出的保證。

但是36 氪之前報道過的 “收留我” 在過去一年里一致反其道而行之，一年前用戶在 “收留我” 的網站上瀏覽目的地的 “主人” 信息，通過站內信確定行程，進行擔保支付。作為 “主人” 的當地接待者，根據用戶的要求給出建議并帶領 “客人” 游玩。

這個同時實現去中介化和交易閉環的產品不溫不火地向前走了一年多，教育用戶和迭代產品的過程顯得十分痛苦，自 2013年10月 上線至 2014年年 底，平臺的全部交易量不到 1000 筆。

然后，創始人羅準對產品做出了重大的調整。

運營做加法，將優勢發揮到極致

現在的收留我，線下運營顯得非常 “重”，公司主要采取分級招募地區大使的方式做線下推廣。大使分為省級和市級，分別負責運營當地的用戶社區并組織旅行愛好者見面會并借此獲取用戶。大使下面還有管培生，這些管培生都是可以接待旅行者的 “主人”。公司每周會針對這些大使和管培生安排線上培訓，盡可能規范服務標準。之后這些大使和管培生能夠從自己所管轄的區域內的交易里得到一部分管理費用，以此來激勵每個人參與到平臺生態中來。

做這個決定的時候羅準很猶豫，但是現在 “收留我” 已經嘗到了不小的甜頭。羅準向 36 氪表示，他們已經在全國 57 座城市發展了 17 個大使和 85 個管培生，累計開展了 100 場見面會來推廣宣傳收留我的玩法。目前擁有 66 萬注冊用戶，日活在 2 到 3 萬。今年2月 份至今，已經完成了 9000 個訂單左右。

此外，收留我保留了之前線上運營的一些特色。比如鼓勵大家分享優惠活動，例如酒店折扣，景區低價門票等等。按照收留我創始人羅準的闡釋，他要打造的是一個個體時間和資源的匹配分享平臺。

產品做減法，把短板砍去

作為國內較早涉足旅游 P2P 領域的公司，收留我可謂是起了個大早，卻趕了個晚集。

羅準告訴 36 氪，當時的用戶以學生為主，對于價格比較敏感，且對這種還未出行就要支付的方式懷有不信任心理。那個時候收留我的大使及管培生機制還處于初步嘗試階段。這種對線上交易的不確定性存在于很多用戶身上。雖然平臺只是一個交易保障平臺，單方面向 “主人” 收取傭金，但還是在一定程度上影響了用戶增長。

于是在 2014年年 底，收留我決定砍掉了在線支付功能，將交易全部轉移到線下。收留我徹底不介入交易過程。他說，這樣的方式是為了發揮他們線下的優勢，快速發展用戶，等到有了一定的用戶規模，再把原來砍掉的部分撿回來，最終實現交易的閉環和自身平臺的盈利。

這樣 “曲線救國” 的方式多少看起來有些破釜沉舟的意思。但是卻極大激發了 “大使” 和 “管培生” 的熱情。在 “收留我” 組織的 100 場活動中，有相當一部分都是當地的大使自主舉辦的，公司沒有派一個人參與其中，只是遠程安排了部分工作。

“收留我” 將會在近期恢復在線支付的端口，因為 “時機到了”。恢復在線支付之后，大使和管培生依舊能夠獲得返點傭金。

P2P 會是旅游行業的終極形式嗎

創業者們為了讓用戶體驗到本地人的生活經驗，想出了很多辦法來打通旅行者和當地人之間的通道。日本的Voyagin和美國的Triptrotting，國內的丸子地球，哈達旅行以及伴米等旅行產品，都是立足于讓當地人作為用戶旅行中私人導游的 P2P 網站。

個人認為，這種 P2P 旅游經濟，最大的問題在于服務。沒法標準化，“主人” 很難保證服務質量，“客人” 對于這種體驗的預期標準也是不盡相同的，再加上根本沒辦法消化大規模的標準庫存，使得整個產業鏈競爭激烈卻沒有誰能夠做的絕對領先。從目的的碎片化產品到短租，再到私人導游，我們能看出這種供給端的資源是極度多元化且分散的，這意味著 “有旅行服務能力的人” 非常多。

“我們的這一套體系能夠讓用戶看到我們的人是可以信任的，在每個區域都有負責人各自為政，這種去中心化的運作方式將責任攤分到各級大使身上，每個人要為自己的聲譽負責。所以我們建立了一個讓用戶可信賴的生態。” 羅準告訴 36 氪說。

每一個玩家都看準了市場的機會，每一個玩家都在摸索行業的規范和平衡的中間點，等到用戶真正擁有的新的旅游觀念和消費習慣之后，各家的模式和玩法會趨于雷同，能夠活下來就是執行力和融資能力最強的幾家。“收留我” 已經在 2013年8月 和 2014年11月 先后獲得天使灣的天使投資，以及賽伯樂的 Pre-A 投資，賽道里還有幾個勢頭兇猛的對手。