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從去年開始，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)逐漸升溫，伴隨而來的是SaaS的市場(chǎng)的風(fēng)生水起，各種類型的SaaS層出不窮。隨著一些有著代表性的初創(chuàng)SaaS廠商拿到了份量十足的融資之后，開始大舉攻城拔寨，一些傳統(tǒng)軟件廠商紛紛感受到了壓力，都在摩拳擦掌準(zhǔn)備大顯身手，搏擊SaaS市場(chǎng)。

那么，SaaS市場(chǎng)究竟有哪些優(yōu)勢(shì)，能夠使得眾多的初創(chuàng)企業(yè)，傳統(tǒng)軟件開發(fā)商，風(fēng)投機(jī)構(gòu)趨之如騖呢？

首先，相比較于傳統(tǒng)軟件，SaaS具有用戶體驗(yàn)好。傳統(tǒng)應(yīng)用有著冗長的開通過程和糟糕的使用體驗(yàn)。第二，簡(jiǎn)單易用，快速上手。第三，標(biāo)準(zhǔn)化，傳統(tǒng)的企業(yè)應(yīng)用都意味著繁瑣的實(shí)施過程，交付效果嚴(yán)重取決于IT實(shí)施人員，包括網(wǎng)管、實(shí)施顧問的水平。第四，資費(fèi)透明。傳統(tǒng)應(yīng)用不僅意味著固定的硬件投入，還意味著不透明、甚至連IT人員都說不明白的額外支出，更不用說人員成本等等，SaaS的優(yōu)勢(shì)數(shù)不勝數(shù)。

但是SaaS真的完美無缺嗎，傳統(tǒng)軟件廠商在擁抱SaaS的過程中如何順勢(shì)而為？企業(yè)如何打造一款符合“中國國情”的SaaS？筆者在下文問你分解。

SaaS市場(chǎng)很火，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到預(yù)期

從去年以來，SaaS市場(chǎng)確實(shí)迎來了發(fā)展的春天，兩個(gè)方面來看，第一，眾多中小企業(yè)甚至是大型企業(yè)開始擁抱SaaS，大家對(duì)云的接受度和安全的認(rèn)知更為理性，第二，整個(gè)投融資市場(chǎng)來看，從去年下半年開始，整個(gè)SaaS市場(chǎng)千萬美元的融資比比皆是，再次不再贅述（感興趣的可以百度下）。

但是在筆者看來，SaaS市場(chǎng)很火，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到預(yù)期，據(jù)權(quán)威調(diào)查統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)SaaS企業(yè)中，付費(fèi)用戶數(shù)超過1萬家的非常少，其次，SaaS廠商的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到預(yù)期，國內(nèi)SaaS廠商2014年銷售收入過億元的廠商少之又少。第三，國內(nèi)SaaS廠商的續(xù)費(fèi)率較低。所以，國內(nèi)整個(gè)SaaS市場(chǎng)很有很大的發(fā)展空間，并不像想象中的那般火熱，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到預(yù)期。

傳統(tǒng)軟件是不是真的被“邊緣化”

無論從哪方面看，SaaS都有著無比的優(yōu)勢(shì)，但是不是傳統(tǒng)軟件廠商真的就毫無存在的必要的，我看未必，SaaS市場(chǎng)除了整個(gè)的趨勢(shì)之外，我想更多的是人為的炒作，資本的需要。用一句話形容再貼切不過：“世界是傳統(tǒng)軟件的，但終究是SaaS的”。

首先，傳統(tǒng)廠商對(duì)用戶的把握更精準(zhǔn)，用戶需求什么，如果沒有多年和用戶的貼身接觸，你不會(huì)知道的，作為初創(chuàng)廠商，通過調(diào)查，你可能知道用戶大概需要什么，但是具體到細(xì)節(jié)，你可能就一知半解，甚至是一個(gè)微小的細(xì)節(jié)也會(huì)決定一個(gè)產(chǎn)品的成敗，而這對(duì)于和用戶接觸多年的傳統(tǒng)廠商來說，這都不是個(gè)事。

其次，傳統(tǒng)廠商多年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)型SaaS更能把握行業(yè)的差異化需求

這點(diǎn)對(duì)于傳統(tǒng)廠商來說，更是優(yōu)勢(shì)所在，各行各業(yè)，每個(gè)行業(yè)用戶的需求，都有檔案可查，不要忘了，他們就是靠做這個(gè)起家的。

再次，傳統(tǒng)廠商有著一批忠實(shí)的用戶。多年的業(yè)務(wù)積累，傳統(tǒng)軟件廠商聚集了一批忠實(shí)的用戶，這使得傳統(tǒng)軟件廠商在兜售其基于SaaS的應(yīng)用時(shí)更為順利。相比較初創(chuàng)廠商，用戶更相信老廠家。

所以我認(rèn)為SaaS的趨勢(shì)不會(huì)變，但離我們還有一段距離，據(jù)調(diào)查，中國有4000萬左右的中小企業(yè)（不一定準(zhǔn)確），但是真正接受SaaS的科技型企業(yè)不足10萬家，所以真正愿意轉(zhuǎn)型SaaS的企業(yè)相對(duì)總的企業(yè)數(shù)來說還是很小很小，所以筆者認(rèn)為傳統(tǒng)軟件廠商還有很大的市場(chǎng)空間。

SaaS是燒錢游戲，你的口袋足夠深嗎？

受到來自新興SaaS廠商的壓力，越來的越多的傳統(tǒng)軟件廠商開始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，擁抱SaaS，傳統(tǒng)軟件廠商金蝶和京東聯(lián)姻，阿里和用戶“在一起”就是佐證。那么沒有傍上“大款”的中小型傳統(tǒng)軟件廠商該如何立足現(xiàn)實(shí)，把握長遠(yuǎn)呢。

有著15年傳統(tǒng)軟件行業(yè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的中通通信CEO董國杰表示：“相對(duì)新興SaaS廠商，傳統(tǒng)軟件企業(yè)轉(zhuǎn)型SaaS有著諸多的優(yōu)勢(shì)”。正如上文提到的那樣，傳統(tǒng)軟件廠商對(duì)市場(chǎng)的把握，以及對(duì)用戶的精準(zhǔn)理解，再加上傳統(tǒng)軟件開發(fā)的寶貴經(jīng)驗(yàn)都使得他們?cè)诿鎸?duì)新興SaaS企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的過程中都多了很多底氣。

當(dāng)然，還有一個(gè)最主要的因素就是資金的支持，不要忘了，傳統(tǒng)軟件還有大量的付費(fèi)用戶呢，而這些資金給企業(yè)在轉(zhuǎn)型SaaS的過程中的作用不可低估。首先你得活下來，然后你才談的上發(fā)展。

再看看SaaS企業(yè)，他們?cè)缙陔m然通過技術(shù)或者炒作概念獲得了一定的融資，但是長期來看，真正存活下來的企業(yè)極少，“陣亡”的企業(yè)也是尸骨遍野。其中心酸不足為外人道也。

以客服市場(chǎng)為例，目前，客服市場(chǎng)可以說代表了國內(nèi)典型的SaaS領(lǐng)域行情，筆者觀察，當(dāng)下國內(nèi)基于SaaS的客服市場(chǎng)企業(yè)包括風(fēng)語者客服+，智齒科技，美洽、Udesk等眾多廠商中，雖然都推出客服服務(wù)，但是各家側(cè)重點(diǎn)并不一樣：風(fēng)語者客服+是家傳統(tǒng)軟件廠商，當(dāng)前開始主打“超級(jí)客服”，通過魔方插件，云端智能知識(shí)庫，以一款SaaS對(duì)付用戶差異化需求；智齒、美洽和Udesk主打智能客服。

所以，整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局非常明顯，以風(fēng)語者客服+為代表的傳統(tǒng)軟件廠商轉(zhuǎn)型SaaS，和眾多的新興SaaS廠商競(jìng)爭(zhēng)，究竟誰能最后勝出，我的看法是，誰能真正了解用戶，誰就是最后的勝者，前提要有足夠的資金投入，畢竟SaaS是燒錢的游戲。

類似客服市場(chǎng)，在企業(yè)級(jí)應(yīng)該的OA、CRM，HR等眾多領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈，有打免費(fèi)牌的，有主打智能牌的等等，無所不用其極，但是用戶真正需要的是什么呢？

筆者以為，在中國國情下，用戶的差異性帶來的定制化需求無法避免，對(duì)于傳統(tǒng)應(yīng)用的模式，這種方式?jīng)]有任何問題，但對(duì)于SaaS這種追求標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用來說，就不可避免產(chǎn)生了沖突。同時(shí)，由于SaaS積累的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于傳統(tǒng)的企業(yè)應(yīng)用，因此在行業(yè)差異化上的支持也嚴(yán)重不足。其次，隱形的管理成本增加，另外還有被廠商鎖定的風(fēng)險(xiǎn)。

如何打造一款符合“中國國情”的SaaS

正如前文所述，想要在SaaS市場(chǎng)中勝出，你需要具備以下五點(diǎn)

第一，能融資的時(shí)候，盡可能多的融資，比較手中有錢，心中不慌，尤其在國內(nèi)，靠著免費(fèi)的策略撐起的SaaS廠商尤其如此。


第二，大力開拓市場(chǎng)，加緊跑馬圈地，籠絡(luò)足夠多的用戶，什么是門檻，用戶就是門檻。你有足夠多的用戶，你就是最后的勝者。


第三，認(rèn)真打磨你的產(chǎn)品，砍掉可有可無的功能，以筆者自身的實(shí)際使用經(jīng)驗(yàn)為例，筆者曾經(jīng)使用過一家SaaS廠商的OA，用戶體驗(yàn)極差，很難去找到一些功能到底在哪。


第四，學(xué)習(xí)國外成功的SaaS經(jīng)驗(yàn)，深入了解國內(nèi)的情況，因地制宜，不能全盤照搬國外的那一套。尤其需要學(xué)習(xí)的是國外SaaS的前沿知識(shí)，理論。以超前的思維和魄力引領(lǐng)企業(yè)闊步向前。


第五，拓展你的人脈，無論什么時(shí)候，對(duì)自己的屬下好一些，說不準(zhǔn)以后他就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí)，全方位拓展自己的人脈網(wǎng)、朋友圈、工作圈、媒體圈、融資圈……

最后，筆者想總結(jié)一下，SaaS不是萬能的靈丹妙藥，不能一勞永逸的解決所有的問題，傳統(tǒng)軟件廠商在如今還占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，他們?cè)谵D(zhuǎn)型SaaS的過程中也擁有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，但是SaaS的潮流不可阻擋，誰有資本、技術(shù)、人才，懂得用戶，誰就會(huì)勝出。