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國內(nèi)最早做即時預訂的今夜酒店特價表現(xiàn)并不理想，但受到他的影響，巨頭也開始在考慮這塊市場。在我看來，即時預訂最大的問題可能在于中國酒店的收益管理水平和信息化水平不高，且上游供應鏈相對復雜，對于創(chuàng)業(yè)公司而言，如何切入、從哪一級獲取房源可能都是問題。

但好消息是，HotelTonight 表現(xiàn)出色，且國內(nèi)還沒有巨頭特別明顯的切入這個細分市場的意圖，創(chuàng)業(yè)公司可能還有窗口期。我們之前報道的今晚睡酒店是希望走這個路線的，但只做高端酒店。最近一次和他們團隊的交流中我了解到，他們產(chǎn)品的用戶粘性相對比較高，也能夠獲得一些酒店（尤其是活的不太好高端酒店）的支持。

到今年12月，HotelTonight 將成立整整五年。質疑者認為，HotelTonight 最輝煌的日子已經(jīng)過去了，一些體量更大的競爭者已經(jīng)追上來了。在 2014年 早些時候公布了一筆 8100 萬美元的融資之后，其估值已經(jīng)達到了 3.2 億美元，HotelTonight 不太可能保持那么快的增長速度，也不太可能為投資者帶來足夠的投資回報，從而讓他們能順利退出了。

但 HotelTonight 所展現(xiàn)的數(shù)據(jù)，似乎又和這些質疑者的觀點背道而馳。

HotelTonight 在 2010年 以一個只做移動端、提供當天即時預訂酒店的產(chǎn)品出現(xiàn)（在英文里叫 same-day 或者 last-minute booking，下文統(tǒng)稱即時預訂），當時看來這種只做移動端的策略非常激進，而且上線之初 HotelTonight 就只有在美國 3 個城市的大約 50 家酒店。

現(xiàn)在 HotelTonight 大約有 200 名員工，提供來自北美、拉美和歐洲的 36 個國家，超過 1900 個城市的酒店預訂，合作酒店數(shù)量超過 1.5 萬家。不過現(xiàn)在 HotelTonight 除了提供即時預訂之外，還允許用戶提前一周預訂酒店——于是有些觀點認為這說明 HotelTonight 撐不住了，即時預訂的市場太小而不足以支撐一家成熟的公司。

快速發(fā)展的 HotelTonight

HotelTonight 的聯(lián)合創(chuàng)始人和 CEO Sam Shank 提供的數(shù)據(jù)顯示，公司在一些 “科技愛好者” 中間打造了不錯的品牌口碑，并且正在獲得更多關注。

他說，HotelTonight 的年訂單總額已經(jīng)達到了數(shù)億美金，且訂單總額、間夜數(shù)和營業(yè)收入都在 2014年 保持了 100%的增長（訂單總額是客人支付的價格，其中只有一小部分是 HotelTonight 的傭金），且 2015年 也能保持相似的增長速度。

一些主要的 OTA，例如 Priceline 和旗下的 Booking.com，以及一些小規(guī)模的競爭對手，例如 Jetsetter，Hipmunk 和西班牙的 Hot Hotels，很快在 HotelTonight 上線之后一兩年之內(nèi)，就上線了自己的當天即時預訂產(chǎn)品。

這些大玩家可能有更高的市場營銷預算。根據(jù)美國 iSpotTV 的數(shù)據(jù)，Priceline 在 7月 至 8月 的七個星期之內(nèi)，花了 810 萬美元在全美電視臺上做了 5700 次廣告，就用來展示他們的當天預訂產(chǎn)品。

對此 Shank 并不否認，因為這種競爭在 HotelTonight 上線早期就已經(jīng)出現(xiàn)了。” 我們很明白，我們進入了一個競爭最激烈的電子商務市場，但這項業(yè)務已經(jīng)爆發(fā)，而且我們做的不錯。“

Shank 說，HotelTonight 的一些合作伙伴說，他們提供的訂單，比其他所有競爭對手合起來的訂單都多。

酒店經(jīng)營者的觀點

Skift 的報道說，在與 HotelTonight 的供應商溝通之中，主要的觀點是 HotelTonight 在 “即時預訂” 的酒店客房銷售上做的很不錯——如果這些房賣不出去這些房間就會空置了。

“如果預期是你想把手里的 100 間房都賣出去，這是不可能的。” 酒店管理公司 Benchmark Hospitality 的副總裁 Kim Nugent 說，“HotelTonight 為我們做的事情就是，有一些房間可能在最后時刻被賣出去。”

Nugent 將 HotelTonight 認定為一個優(yōu)秀的 “次級渠道”，尤其是對于 “增長市場”，但他們公司從來不把這個策略用在面向商旅市場的酒店。“這是一個可以利用的渠道，但你必須保證合理的利用它。” Nugent 說。

Adele Guzman 是 Library Hotel Collection 的副總裁，她也認為 HotelTonight 非常有效的增加了訂單數(shù)量，因為本來這家公司的網(wǎng)站是面向那些提前幾個月預訂酒店的用戶的。

Guzman 說，他們嘗試過用 Expedia 和 Booking.com 的 BookingNow（這是 Booking.com 的即時預訂 App）來分銷那些閑置房間，但 HotelTonight 被證明是最有效的渠道。她補充說，HotelTonight 所使用的拍賣策略是非常有競爭力的。

另外一位不愿具名的酒店從業(yè)者說，HotelTonight 的價格并不比其競爭對手低，但 HotelTonight 的出色之處在于會在旺季提前買走一部分房間（就好像包房商的做法），設定一個稍高的價格出售，然后 HotelTonight 會與酒店就額外的收益進行分成。

提前包房的做法一般 OTA 不會使用，但 Shank 卻坦言，他們會在一些時點采取了預購酒店的玩法。

“這說明了一件令人沮喪的事情，就是 HotelTonight 比酒店更擅長做市場營銷，尤其在旺季。” 酒店業(yè)從業(yè)者 Tom Botts 說，“不過，靠著跟酒店就額外收益做分成，HotelTonight 至少獲得了酒店行業(yè)的一些好感。”

Godfrey Hotel 的經(jīng)理 Kelly Keegan 說，她在一年半之前開始使用 HotelTonight，然后發(fā)現(xiàn)很快獲得成功，現(xiàn)在她每天都會把 HotelTonight 放入分銷渠道。和上面提到的其他從業(yè)者相似，她也非常欣賞 HotelTonight 的預購模式。她說，HotelTonight 的用戶體驗非常好，上手容易，每個頁面的流轉都很流暢，看起來也很漂亮，沒有太多的文字干擾用戶。

一些反面的觀點

不過，酒店行業(yè)那么大，自然也不是所有人都是 HotelTonight 的支持者。

Hampshire 酒店度假集團的高級副總裁 Manny Chohan 說，集團使用過 HotelTonight 和 BookingNow，發(fā)現(xiàn) BookingNow 更容易獲取國際游客，尤其是來自中國和巴西的用戶。“我們沒有比較過來自兩個產(chǎn)品的訂單總量。” Chohan 說，坦言這家酒店連鎖集團和 Booking.com 合作了十多年，有比較良好的關系。

另外一位不愿具名的、負責渠道的酒店從業(yè)者說，HotelTonight 不是集團允許的分銷渠道，因此如果部門使用了 HotelTonight，會遭到警告。“大部分公司不愿意花費很多時間和精力，為了把空房率從 28%降低到 27%，而去管理這些渠道。” 他說。

不過，對于 HotelTonight 的競爭對手而言，HotelTonight 絕對是一家需要被關注的對手。Hot Hotels 的 CEO Conor O’ Connor 就坦言，HotelTonight 有一支不錯的隊伍，也得到了資本的關注——Hot Hotels 最近剛剛在波士頓開設店面，并且尋求在美國擴張——他認為競爭不是壞事，因為這會讓更多人關注到即時預訂這個細分市場。

“旅游不是一個贏者通吃的市場，肯定即時預訂這個細分市場也不是。” O’ Connor 說。

HotelTonight 會成為獨角獸么？

行業(yè)內(nèi)很多人都認為，HotelTonight 在 2014年 融資結束之前，就該早點找一個下家把自己賣了，現(xiàn)在他們可能錯過了一個退出的機會。

這些質疑者坦言他們并不知道 HotelTonight 的實際數(shù)據(jù)，但是他們認為 HotelTonight 的增長速度可能不足以達到投資人的要求——這些人一般會尋求一個兩倍或者三倍的回報。他們不認為 HotelTonight 是一個獨角獸級別的公司

這些質疑者認為，當所有主要玩家都在提供 “即時預訂” 的時候，HotelTonight 雖然是個不錯的產(chǎn)品，但與其他產(chǎn)品并沒有本質的差異化，而且 HotelTonight 轉向做了一個提前七天預訂的產(chǎn)品，就說明了即時預訂市場規(guī)模太小。

另外有人質疑，如果有其他巨頭考慮過收購 HotelTonight，他們可能現(xiàn)在無法給出一個 HotelTonight 的價碼。一位觀察家說，2014年7月EquityZen 的這輪投資，沒有披露具體數(shù)額，可能意味著一輪” down round “——即這一輪融資結束之后的估值還低于融資之前。

Shank 對此表示否定，他說 HotelTonight 從來沒有出現(xiàn)過估值下跌的情況，EquityZen 只是從老股東手里買走了一些股份。

一位旅游行業(yè)資深投資人說，HotelTonight 掌握了先發(fā)優(yōu)勢，并且已經(jīng)打造了自己的品牌，構建了一定的規(guī)模。這位投資人說，這家公司在一個快速增長的細分市場中，有著一流的團隊和品牌價值。

他說，雖然 OTA 旗下的即時預訂平臺保持了大約 30%的增長速度，但同時 HotelTonight 也在增長，“這是一個龐大的瘋狂的市場”。另外一些觀察家認為，質疑者們并不應該過分關注 HotelTonight 的估值，因為這些估值只是旁觀者看到的，尤其是那些潛在的戰(zhàn)略收購者。

Shank 坦言，公司面臨著激烈競爭，但公司的營業(yè)收入等數(shù)據(jù)就已經(jīng)證明了公司的地位。

“這個業(yè)務并沒有停滯，也沒有減速。” Shank 說，“我們和去年保持了一樣的增長速度，但基數(shù)可是大了很多，這項業(yè)務在產(chǎn)品創(chuàng)新層面和財務表現(xiàn)層面的表現(xiàn)從來沒有這么好過。”

Shank 說，公司引入提前七天預訂的業(yè)務，并不是一種妥協(xié)，而是希望給消費者更多選擇。“我們意識到，我們在行業(yè)中的獨特地位，是一種情感上的認同，也是消費者行為的改變。” Shank 不想去猜測那些質疑者的動機，他只是說，那些人并沒有看過公司的財務報表。

最后，到底是競爭者擠垮了 HotelTonight，還是我們能看到一家公司的 IPO（或者是被戰(zhàn)略收購方收購）？HotelTonight 一定會面臨更多壓力，但這時候下結論還太早了。

“我們想做一個長期的生意，我們正在打造一個最好的、基于移動端的旅游公司，而且我們很激動正在讓這件事情成真。” Shank 說。