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“接下來一年會(huì)很好玩，新的東西會(huì)不斷出來。O2O才真正開始?！辈稍L接近尾聲時(shí)，張濤突然扔出這么一句。

之所以這么說，是因?yàn)樵诿缊F(tuán)融資迷局未破、傳言點(diǎn)評(píng)籌備戰(zhàn)略新興板的敏感時(shí)刻，大眾點(diǎn)評(píng)選擇公布自4月份推出“閃惠”以來的一些數(shù)據(jù)：覆蓋超過60萬(wàn)門店，月交易額突破10億元，通過閃惠完成的交易已經(jīng)占到總體40%，而且這個(gè)數(shù)字還在不斷攀升。他還傳遞了在北上廣深一線城市GMV交易額超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消息。

但這不代表點(diǎn)評(píng)已經(jīng)徹底安全。棋至中盤，本以為該是分出勝負(fù)的黎明之前，以支付寶、微信為表的移動(dòng)支付滲透，百度糯米的強(qiáng)勢(shì)入場(chǎng)，O2O又被推入一個(gè)全新的起點(diǎn)。在張濤看來，此前各家的積累只是重新開始的基礎(chǔ)。

O2O模式之爭(zhēng)

表面上看，在點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)、糯米都能找生活服務(wù)和優(yōu)惠，但是各家都執(zhí)著于自己的商業(yè)閉環(huán)邏輯。美團(tuán)重交易，收入來自扣點(diǎn)；點(diǎn)評(píng)傾導(dǎo)流，以廣告模式為主。

美團(tuán)是踏著團(tuán)購(gòu)波浪起家的，交易屬性是天生的基因。王興在多次強(qiáng)調(diào)美團(tuán)的“T型”戰(zhàn)略，以團(tuán)購(gòu)為主線，橫穿餐飲、酒店、電影等各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。強(qiáng)交易屬性幫助美團(tuán)拉高了交易額，贏得了漂亮的數(shù)據(jù)。

但是“T型戰(zhàn)略”也將美團(tuán)的戰(zhàn)線拉長(zhǎng)，對(duì)抗度增強(qiáng)。王興的對(duì)手不僅是一直以來的大眾點(diǎn)評(píng)，包括去哪兒、攜程；格瓦拉、摳電影，餓了么、到家美食會(huì)，甚至百度。四處應(yīng)戰(zhàn)，這也是他近期壓力倍增的原因之一。

點(diǎn)評(píng)也一度因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)而喪失戰(zhàn)斗力，那正是美團(tuán)狼性十足的時(shí)候。以信息服務(wù)起家的點(diǎn)評(píng)因?yàn)橹茉鈶?zhàn)爭(zhēng)四起，而且蠶食的是它的核心戰(zhàn)場(chǎng)餐飲，張濤承認(rèn)有點(diǎn)被迫應(yīng)戰(zhàn)。結(jié)果是被美團(tuán)反超。

張濤告訴《中國(guó)企業(yè)家》，2013年他想明白一件事，如果要做O2O閉環(huán)，對(duì)于平臺(tái)上的用戶和商家必須分別滿足三個(gè)核心要素。

對(duì)用戶而言，點(diǎn)評(píng)要提供內(nèi)容決策、支付優(yōu)惠和排號(hào)等服務(wù)。張濤的邏輯是，隨著消費(fèi)升級(jí)，優(yōu)惠的占比會(huì)降低，但是信息決策變得越來越重要，對(duì)便捷要求越來越高。對(duì)優(yōu)惠有訴求，但希望是在不喪失尊榮感的前提下。一定程度上，王興應(yīng)該贊同這個(gè)觀點(diǎn)，因?yàn)槊缊F(tuán)一直以來倡導(dǎo)的也是服務(wù)便宜和便捷。

而優(yōu)惠這個(gè)問題，點(diǎn)評(píng)在逐漸拋棄團(tuán)購(gòu)，或者說未來的占比會(huì)是非常小的一塊，但是目前60%多的交易額還是團(tuán)購(gòu)和代金券的通道。一定程度上，閃惠確實(shí)比團(tuán)購(gòu)要更人性和便捷，就餐結(jié)束在商家頁(yè)面直接輸入金額享受打折。

交易一度是點(diǎn)評(píng)的缺失的一環(huán)，海量的流量無(wú)法變現(xiàn)。但是張濤不打算靠支付扣點(diǎn)作為商業(yè)模式，理想狀態(tài)是服務(wù)費(fèi)接近支付費(fèi)率，然后靠廣告模式收費(fèi)?！敖灰追浅Ｖ匾?，有了交易才有用戶，才有數(shù)據(jù)，才有廣告衡量，收入必須是來自于廣告，來自于引流?！倍宜J(rèn)為，所有平臺(tái)收費(fèi)基本都靠廣告模式。

吃喝玩樂商家的訴求則是，客流、成本效率的提升和增值服務(wù)。對(duì)于餐飲企業(yè)來說，拉新和留存是永恒的話題，但最核心的還是管理老客戶?，F(xiàn)在點(diǎn)評(píng)接手了騰訊的微生活，借此通道幫助商家進(jìn)行會(huì)員營(yíng)銷。而在服務(wù)員、房租、食材、供應(yīng)鏈等成本中，點(diǎn)評(píng)努力優(yōu)化服務(wù)員成本。至于增值服務(wù)，則包括金融服務(wù)、員工培訓(xùn)等。

另外，相比美團(tuán)的行業(yè)橫向擴(kuò)張，點(diǎn)評(píng)是一加 N模式，高頻的餐飲帶動(dòng)麗人、婚慶等中低頻領(lǐng)域。而像外賣、酒店這樣的服務(wù)則接入餓了么等公司。

門檻在地推

今年1月份，大眾點(diǎn)評(píng)餐飲GMV交易額還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一半左右，而到9月份，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)達(dá)到78.6%。張濤認(rèn)為閃惠是其中很重要的助推力，而實(shí)際上這代表點(diǎn)評(píng)的地推部隊(duì)在剿滅對(duì)手。

閃惠是去年年初就提出的一個(gè)產(chǎn)品，但是一直以來進(jìn)展有限。據(jù)說真正的轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在阿里巴巴副總裁呂廣渝加入之后。閃惠每月交易額和使用人次都在翻番增長(zhǎng)，每三家可以到店支付的門店，就有兩家支持閃惠。

張濤強(qiáng)調(diào)，今年最大的戰(zhàn)績(jī)是在深圳交易額超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。據(jù)說，那是一場(chǎng)艱苦無(wú)比的戰(zhàn)斗。

“以前只是銷售簽單，其實(shí)更應(yīng)該像店小二，核心是幫助商家把菜單、品牌和優(yōu)惠搬上網(wǎng)來。銷售團(tuán)隊(duì)向服務(wù)角色轉(zhuǎn)換，其實(shí)是一個(gè)挑戰(zhàn)?！睆垵f。

因?yàn)樗猩眢w會(huì)到，管理地推人員和技術(shù)人才的差別還是挺大?！耙薪?jīng)驗(yàn)，有管理機(jī)制，干部輪換。銷售更多是標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，要像軍隊(duì)一樣有紀(jì)律，有文化感召，還要喊口號(hào)，賞罰分明。以前點(diǎn)評(píng)沒有具備這樣能力的人。”

業(yè)內(nèi)公認(rèn)，這樣的人才在阿里。滴滴創(chuàng)始人程維系出阿里；美團(tuán)強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)和對(duì)商家關(guān)系的掌控，最大的功勞歸于COO甘嘉偉，此人也出身阿里。被點(diǎn)評(píng)收入麾下的呂廣渝也是阿里人，半年多來點(diǎn)評(píng)靠進(jìn)入的200多座城市撬走了美團(tuán)1000多座城市的交易額。

張濤把點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)的爭(zhēng)鋒稱作，阿里最強(qiáng)的兩個(gè)人做巔峰對(duì)決。

不可避免地，點(diǎn)評(píng)也在投入資金給商家補(bǔ)貼，“因?yàn)橥|(zhì)化的東西，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了我們必須要做，但我們希望越少越好?！钡菑垵f，餐飲這場(chǎng)仗他一定要打贏，而且聚焦在這一場(chǎng)仗。比如電影，他們幾乎沒有怎么砸錢，因?yàn)樗J(rèn)為體量越大虧損越大，只是一個(gè)導(dǎo)流型產(chǎn)品。一旦價(jià)格戰(zhàn)四起，用戶肯定是奔向最便宜的產(chǎn)品。

他也毫不避諱地承認(rèn)，接下來就是資本冬天?！暗菍?duì)優(yōu)秀的公司是一件好事，資本熱的時(shí)候，各種人才出去創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在我們準(zhǔn)備回?fù)埔恍?。另外花錢也更理性，可以專心做事情。”