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剛剛參加了環球旅訊的峰會，真是收獲滿滿。不過，作為在傳統旅行社打拼了23年的筆者，最關心的就是傳統旅行社如何轉型的問題。

這次峰會上，來自國內外四家旅行社以及GDS代表就“傳統旅行代理的轉型之路”展開了深入的探討。 筆者想就此次獲得的一些感悟與大家分享一下。討論的具體內容請大家參考環球旅訊記者曾憲天的《傳統旅行社：轉型？其實沒那么難》的文章，這里就不再贅述了。先談談筆者的感覺。

先看看世界范圍內，傳統旅行社生存狀態是什么樣子的。這四家旅行社都是傳統的大社，一家歐洲的，一家臺灣的，兩家國內的，其中一家是北方的，另一家南方的。感覺他們的思想都帶有地域特征，并且非常有代表意義。

歐洲的旅行社非常有危機感，感覺有一點點悲觀。國內兩家大社雖然也對未來感覺有一定的不確定性，但總體非常樂觀。而臺灣的雄獅旅行社則剛剛處在中間狀態。由于這兩年大陸中國公民出境游爆發式增長，國內傳統旅行社大社基于原來的市場占有率，不論是吃肉的還是喝湯的，普遍都有不同程度的增長，現在的小日子都過得不錯；港澳臺地區的旅行社接受先進理念比較多，對線上線下結合的思考比較深入，經營狀況比較穩定；西方的旅行社由于經濟的不景氣以及共享經濟的迅速發展，不僅傳統旅行社，即使在線旅行社也受到很大沖擊，因此危機感很強。

筆者覺得他們的狀態或許就暗示了中國國內傳統旅行社的將要面臨三個發展階段的狀態：現在很樂觀，各種數據都很靚麗；之后的1-3年由于中國經濟增速放緩，OTA快速擴張市場份額，傳統旅行社轉型困難，發展速度放緩；3年后，隨著各種已知的未知的旅游新型模式興起，市場份額下降，利潤趨薄，甚至出現倒閉潮。

那么，筆者說的是否是危言聳聽呢？各位大佬都在說傳統旅行社轉型不難，為什么筆者偏偏唱反調呢？筆者認為，傳統大型旅行社轉型會有三座大山需要逾越。

首先，轉型最核心的問題是體制問題。傳統大型旅行社大多是國企，國企在旅游這個競爭相對充分的行業是很難成功的。看看飛信的發展就是很好的例子。當初飛信出世時的理念和技術都很好，又坐擁中國移動壟斷的資源，很多人的非?？春?。然而微信出現了，短短兩年，結果如何大家都看得見吧？再說說行業內部的例子，中航信幾年前推出的航旅通訂房以及機票訂票平臺，當年雄心勃勃，有著那么好的分銷渠道，eterm的技術壁壘，很多先天的資源優勢，現在呢，快成雞肋了吧？體制改革是非常復雜又耗費精力的。但如果不改制，企業的競爭力很難有質的提高。

其次，是管理層的思維方式問題。第一，缺乏憂患意識。大佬們提出將來的旅行社將會模糊傳統旅行社和OTA的概念，二者會逐漸融合。這個提法沒有錯，就好像現在已經沒有傳統相機和數碼相機的界限一樣，因為傳統相機已經消失。但問題是，你是相機中的尼康還是柯達。如果以為搞個網站就是互聯網+，或者加上資本推動就成領先了，這種思想真的很危險。

第二，思維模式相對落后，或者說思考深度不夠。比如，對門店的轉型僅僅停留在更新硬件，再深入一些也不過是提高門店人員的咨詢水平，加強對來門店的客人進行行為偏好的分析等等。完全沒有意識到如何利用Offline的優勢，而臺灣雄獅旅行社去年利用門店搞了400多場講座就是OTA很難做到的，做了很好的嘗試，值得國內同業的借鑒。

再者說強調發展門店的意義也是筆者不敢茍同的。就好像前幾年國美的黃光裕由于身陷囹圄，消息閉塞。仍然堅持傳統思路，遙控國美繼續進行門店的擴張，結果如何大家都看到了。門店的轉型是傳統旅行社中至關重要的一環，這也就是為什么幾位大佬在談話中不約而同都提及的原因，后面筆者會具體和大家再探討。

最后，缺乏互聯網思維方式。可能您會發笑，“互聯網思維”這個詞都快臭大街了。但對此筆者真是有切身體會。即使前面所述的弱點都沒有，這一點基本都是逃不過的。目前傳統大型旅行社的管理層普遍年齡偏大，思維方式偏傳統。高管中即使有年紀輕的，大部分也是在傳統旅行社中在師傅帶徒弟的模式中成長起來的，思想中已經形成了傳統旅行社的思維定勢，超越起來難度很大。舉個自身的例子與大家分享。大約在4年前，筆者曾請教一位OTA的大佬，為什么他的大部分國內線路和簽證線路都不提供咨詢服務呢，當時在線支付還是新鮮事物，很多人還不是很適應，這樣不是會丟掉很多客戶嗎？他回答確實如此，他的網站在同樣的推廣條件下，轉化率是低于傳統旅行社的。但他堅持這么做原因有三。第一，他的基層員工工資并不高，從業時間短，對目的地沒什么了解，讓他們咨詢反而會增加客人的不信任感，還不如不咨詢。第二，不提供咨詢，完全網上操作大大降低了人工成本，他的職員處理訂單的數量是傳統旅行社員工處理訂單數量的幾倍，幾十倍，甚至幾百倍，人工效率會很高。第三，由于大幅降低了人工成本，他們網站產品的價格就相應大大降低，從而增強競爭力。比如一個東南亞簽證，在網上他只要在領館收費成本上加10-15元銷售就有利潤。

但傳統旅行社咨詢環節就要耗費員工大量時間，客人咨詢內容除去本來就可以從網上獲取的信息，由于懶得看而詢問的以外，還會涉及到目的地國家很多攻略性問題，往往搞得咨詢人員不勝其煩。在來門店交材料付費時還會問東問西，耽誤員工很多時間，算下來平均會有將近2個小時。這樣算下來，即使一份簽證加50元的毛利，傳統旅行社都不一定掙錢。第四，他同我講，他們的市場是面向全國的，即使丟失一些由于不會或懶得在網上操作的客戶也不可惜，因為市場太大了，同樣的產品，大多數人傾向于自己花些時間找最便宜的購買。況且對于網絡熟悉的人來說，網上簽約付費，節省了去門店的時間，也是他們所需要的。由此可見，OTA的視角比傳統旅行社要寬廣得多，至少他們更懂得舍。

俗話說兵慫慫一個，將慫慫一窩。傳統旅行社管理層思維方式也會成為轉型的一大障礙。

另外，傳統旅行社人員結構復雜，轉型難度大。傳統旅行社人員問題不僅僅是年齡跨度大，正式工與臨時工之間，以及線上部門與線下部門之間的矛盾，更重要的是大多旅行社存在著直營和加盟兩種業態。其實說得好聽是加盟，大部分是承包經營。承包者今天可以在這家，明天可以換那家，對公司品牌歸屬感不強。公司對加盟者又愛又恨，一方面這些加盟者往往在市場打拼多年，具有很強的市場敏感度，和頑強的生命力。公司不僅要靠他們的加盟費還需要他們的業績做靚自己的報表。但是這些加盟店在執行總部決議是首選會考慮自身利益，如果和總部利益不一致，決議就肯定不能執行到位。而且行業中的飛單現象更是難以避免，無法保證品牌的品質。即使不是加盟店員工，企業的正式員工，在團隊或旅游產品實際操作過程中，由于行業特點，灰色收入很難控制到位。于是就有了行業中大家都心知肚明的現象——富了和尚窮了廟?？傊?，傳統旅行社原來經營中對個人依賴過多，面對形形色色的旅游人，如何調動大家的積極性從而形成合力，絕對不是一件簡單的事。

綜上所述，傳統的大中型旅行社轉型絕對不是件容易的事。那么，真的沒有好的辦法嗎？經典電影“列寧在十月”中，列寧同志有句經典的臺詞，大致的意思是，一個傻子提出的問題比一個聰明人解決的問題多10倍。我們不能僅僅提出問題，筆者臆想了幾個辦法，在這里與大家分享，就算拋磚引玉吧。

首先，旅行社行業并不是關系到國計民生的關鍵行業，完全應該大膽改革，嘗試引進外資，民間資本以及MBO多種形式，在當今客人還有不少相信傳統大社的形勢下，盡快解決體制問題。

第二，管理層招賢納士，吸收學習先進的互聯網理念。研究當前新近興起并流行的經濟模式，加強創新。互聯網革命是類似工業革命的底層革命，基于互聯網技術的新型經濟層出不窮。管理層必須善于學習，緊跟形勢。聽說中青旅在向騰訊，攜程等互聯網企業學習，試行內部創業，不論成功與否，都是很好的嘗試。錦江包總說的一句話很有道理，將來傳統旅行社可能不是被OTA打敗，而是被某種未知的新型業態所擊敗?，F在，日本就有基于地圖公司發展出來的旅游服務商，根據客人所在位置精準推送旅游景點景區的介紹，以及交通餐飲住宿娛樂等多層次多方位精準推介，說不定將來就成為市場主流呢。沒有緊迫感沒有創新意識沒有學習精神將來一定是難以生存的。

第三，著手企業架構的改革。以門市為例，筆者談談自己的設想?，F在傳統旅行社往往擁有少則十幾，多則幾十甚至上百家門市或分支機構。而這些門市分支機構往往還是分布在總部所在城市，并不是在下面的二三線城市。十多年以前，這些門市方便游客出行，發揮了重大作用。這也是這些傳統大社區別于OTA并且引以為豪的資本。但是筆者認為，現在門市已經不能起到原來的作用，必須要動大手術。當然，這些門市的改革要具體問題具體分析，有一些加盟門市，你不改可能他已經做不下去了。門市改革絕對不是硬件升級之類的修修補補，而是應該大規模關停并轉。對房價高，流量低，交通不方便等等不是很滿意，甚至存在虧損的門市堅決關掉；對不能維護總部品牌，為了蠅頭小利就做飛單，私單的加盟門市堅決停掉；對同一區域多個門市，合并；對門市的功能徹底重新定義，堅決轉型。那么，現在的門市應該具備哪些功能呢？雄獅旅行社辦講座，做與游客的互動就是很好的方向。另外筆者能想到的是可以作為一日游的集散地，可以和景點景區，外地或境外旅游局搞推介活動等等。大家頭腦風暴一下，一定能想出更好的方向。但有一點是肯定的，那就是線上能夠完成的一定不能放在門店，門店就是體驗分享中心，一定要和是線上互補，門店起到的作用一定是線上不能或很難完成的。只有這樣才能體現門店的價值。

說了這么多，再提醒一句，以上均為筆者臆想，套用股市一句話作為結束語，轉型有風險，改革須謹慎。