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「Growth Machines」的 CEO 薩米爾·帕特爾是一位為 500 強(qiáng)企業(yè)的成長問題提供建議的導(dǎo)師，此文是他根據(jù)多年工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成的「敏捷型成長」教程。

我?guī)椭^一些全球最大的公司實(shí)現(xiàn)成長，也構(gòu)建過諸如「SearchForce」這樣的自動(dòng)交易系統(tǒng)，還曾經(jīng)在研究 AirBnB、Uber 以及 Zenefits 等公司高成長效應(yīng)的同時(shí)管理著規(guī)模超過 10 億美元的媒體費(fèi)用。現(xiàn)在，我將自己的經(jīng)驗(yàn)抽絲剝繭并整理出一個(gè)單一的戰(zhàn)略性框架，以供參考者在嘗試構(gòu)建及運(yùn)營市場戰(zhàn)略時(shí)使用。

每一個(gè)組織都具有獨(dú)特性，它們每一個(gè)都有自己的客戶群體、市場、產(chǎn)品和商業(yè)模式，但有一點(diǎn)是普遍相同的：即所有企業(yè)都可以采取科學(xué)的市場方法。因此，至精至簡化的運(yùn)營模式并采取以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的管理方法不但對于初創(chuàng)企業(yè)的突破和生存至關(guān)重要，對于所有希望打造自身成長機(jī)制的企業(yè)而言也必不可少。

構(gòu)建市場戰(zhàn)略包括 5 個(gè)基本步驟：

1. 圍繞成長進(jìn)行頭腦風(fēng)暴

首先，你應(yīng)該對各種各樣的成長方式進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，同時(shí)還需要思考一些測試這些假設(shè)的方法。隨后你可以把所有的假設(shè)和測試方法都放到一個(gè)命名為「成長風(fēng)暴」的文件夾中，你應(yīng)該把這個(gè)文件夾作為成長試驗(yàn)的核心創(chuàng)意庫。

2. 以執(zhí)行為先

一旦你成功擁有了一個(gè)創(chuàng)意集，你需要對這個(gè)集合進(jìn)行組織。首先你應(yīng)該建立一個(gè)名為「優(yōu)先執(zhí)行」的文件夾，這個(gè)文件夾將涵蓋過去、現(xiàn)在和將來的所有實(shí)驗(yàn)。同時(shí)，在這文件夾里還應(yīng)該包含所有在途測試的目標(biāo)和推算。

這個(gè)文件夾可以讓團(tuán)隊(duì)成員快速、直觀地看到哪些檢測已經(jīng)進(jìn)行過了、這些檢測所進(jìn)行的時(shí)間點(diǎn)以及它們的最終結(jié)果。請記住：這個(gè)文件夾應(yīng)該向公司各層次的人員開放，從 CEO 至執(zhí)行團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該都觀看權(quán)。閉門造車的實(shí)驗(yàn)結(jié)果難以執(zhí)行，特別是在需要進(jìn)行跨部門合作的情況下。

3. 運(yùn)用科學(xué)的方法

每一個(gè)測試都包含一個(gè)名為「方法」的文件夾，其中所包含的細(xì)節(jié)有：

• 問題：這次的測試希望解決什么問題

• 假設(shè)：你期望看到的結(jié)果的細(xì)節(jié)情況

• 資源評(píng)估：你需要團(tuán)隊(duì)投入的時(shí)間和能量等資源

• 實(shí)驗(yàn)：詳細(xì)的執(zhí)行和遠(yuǎn)離等

• 數(shù)據(jù)收集：完成后對測試數(shù)據(jù)進(jìn)行匯編

• 行動(dòng)項(xiàng)：以測試發(fā)現(xiàn)的情況為參考采取行動(dòng)，對結(jié)果進(jìn)行優(yōu)化并對將來的檢測進(jìn)行計(jì)劃

4. 對經(jīng)驗(yàn)和規(guī)模進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化

一旦一項(xiàng)測試被創(chuàng)造、進(jìn)行、并分析完畢后，把你的主要發(fā)現(xiàn)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化并把新認(rèn)知運(yùn)用到產(chǎn)品和市場策略之中。

隨著你所進(jìn)行的測試越來越多，你會(huì)獲得更多的數(shù)據(jù)和認(rèn)知，你可以把積累下來的數(shù)據(jù)和認(rèn)知用以修正測試過程，并使其變得更為智能化，這樣你往后作出的預(yù)測會(huì)更加準(zhǔn)確。關(guān)鍵在于成長的過程，因此標(biāo)準(zhǔn)化階段并不是這個(gè)過程的結(jié)束。它是一個(gè)持續(xù)不斷、逐步升級(jí)的過程，團(tuán)隊(duì)在這個(gè)過程中會(huì)對市場和客戶有更新的理解，并將這些理解轉(zhuǎn)化為更佳的用戶體驗(yàn)、更好的產(chǎn)品以及更具效率的市場工作。

要記得從測試中進(jìn)行學(xué)習(xí)。

這一步中最后一個(gè)過程是參與的成員都形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們會(huì)一起對問題、發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)意進(jìn)行探討，并就測試的結(jié)果提出行動(dòng)方案。這是整個(gè)過程中最為關(guān)鍵的一環(huán)，因?yàn)樘幱谶@個(gè)環(huán)節(jié)中的團(tuán)隊(duì)非常容易陷入對執(zhí)行以及現(xiàn)行測試的癡迷之中，以至于忽視掉測試的真實(shí)結(jié)果。

5. 向成長團(tuán)隊(duì)詢問以下 5 個(gè)問題

（1）我們從手頭上的測試中學(xué)到了什么？（僅僅用于收集數(shù)據(jù)是遠(yuǎn)不足夠的）

（2）我們應(yīng)該如何精煉已經(jīng)成功的測試，以取得雙倍的效果？（每取得一次成功的時(shí)候，去關(guān)注成功的原因）

（3）我們應(yīng)該如何對自己的發(fā)現(xiàn)投入到大規(guī)模應(yīng)用之中？（一旦你弄明白了其中一個(gè)領(lǐng)域成功的原因，你應(yīng)該如何如何將其套入到另一個(gè)領(lǐng)域之中？）

（4）我們有學(xué)到哪些事情不能做嗎？并非每一次試驗(yàn)都會(huì)成功，因此失敗實(shí)驗(yàn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)非常重要。

（5）以后前行的計(jì)劃是什么？（注意保持團(tuán)隊(duì)的熱度和測試進(jìn)度以使他們產(chǎn)生更多的見解！）

這是一個(gè)專注于特定戰(zhàn)略行動(dòng)的過程，這一過程旨在提升團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)。隨后團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該退后一步以獲得更寬廣的視野，并測試各個(gè)過程的奏效程度，并對關(guān)鍵性的發(fā)現(xiàn)采取行動(dòng)。

例如，處于 10,000 尺高空的你會(huì)知道應(yīng)該對各項(xiàng)圍繞產(chǎn)品的參數(shù)進(jìn)行提升：用戶體驗(yàn)、功能性、營銷策略和價(jià)格等。從高空觀察到的數(shù)據(jù)能夠指引你對每一個(gè)渠道分別進(jìn)行優(yōu)化，并告知你這些渠道之中哪一個(gè)最具實(shí)用價(jià)值。同時(shí)，你還可以對競爭對手的數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)測并以此作為自身發(fā)展的標(biāo)尺。

隨后你應(yīng)該重回地面，在計(jì)劃和運(yùn)營新測試的同時(shí)應(yīng)該對現(xiàn)有的測試進(jìn)行提升。要學(xué)會(huì)在高空和地面這兩個(gè)有利位置之間自如地進(jìn)行切換，并持續(xù)地進(jìn)行溝通、合作、學(xué)習(xí)和提高，這是實(shí)現(xiàn)敏捷型快速成長的過程。