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獨自坐在咖啡館一角，想給自己一段安靜的時間。這是假期熱鬧過后的寂靜，該回來刷單的刷單，該去融資的去融資，該管酒店的管酒店，雖然都不是很情愿。當初選擇旅游行業為了能在朋友圈裝下逼，哪知道爽別人，疼了自己。

猛吸一口煙，找一找碼字的感覺。想想這三年走過的坑，想想還在苦逼呵呵的創業朋友，總覺得有必要做點什么，今天就融合自己和朋友的經驗，寫點這行業美好的、殘酷的事物，掃一掃雷區，看還有沒有新大陸。

酒店是旅游領域的主戰場：

我認為在國內旅游領域創業，圍繞酒店的生意一定是現在以及未來繞不開的主戰場。酒店產品越發呈現多樣化，為你的標準化產品或者個性化業務提供可能。另外酒店相比高度集中的大交通/景區市場，業態高度分散你的業務才有溢價的空間以及成為利潤的來源，簡單的說。但我們看到在2010-2013年間一波2C企業如今已所剩無幾，2C可以說是創業者的死亡禁區，創業團隊低估酒店供應鏈的整合的難度和行業的三座大山。話說2B企業也正在面臨相似的處境，這篇重點講B端市場所引發酒店控制權的爭奪戰。我們先看一組數據：

利益最大化才是商業本質：

注明：美團為交易額數據非傭金收入，僅酒店部分交易額。

酒店預訂領域，主要是攜程、美團、去哪兒三個大玩家，藝龍位置比較尷尬，不上不下。2015上半年四家公司交易間夜是1.232億間夜，平均下來每天68萬間夜。酒店收入來看每個季度的都在增長，占整體營收比例都非常高。但由于運營成本過高和價格返現，四家全都全面出現虧損。他們迫切的希望在酒店領域獲得更多的收入，市場需求的自然增速滿足不了OTA的訴求，這就不難解釋現在OTA各種無底線競爭。OTA增加酒店營收的主要幾種方式：

增加訂單量：要么刺激整體市場消費（比如：休閑旅游市場），要么通過價格戰搶競爭對手的份額，往往后者更加有效，但是沒有壟斷就無法解決營收問題；

提高傭金率：提高酒店傭金一方面要考慮酒店的接受程度，一方面要考慮競爭對手策略（比如：阿里去啊信用住5%傭金，非信用住3%，可惜就是沒量）。所以跟酒店戰略合作聯盟和包房策略是增加傭金率的主要方法；

減少返現：一陣一陣的，還是看競爭對手；

增加場景：通過技術打通酒店系統，滿足用戶實時確房需求，提升雙方運營效率。通過技術打通酒店服務，完成入住前-入住中-入住后環節，增加商業場景（技術切入）；

戰略卡位：排擠對手，控房、控價、控用戶、乃至獨占優質資源（技術切入）；

如果說酒店是二戰的歐洲戰場，那么通過技術切入酒店就是諾曼底登陸，他們迫不及待的想要開辟了歐洲第二戰場，尋找新的盈利點。我們看下面一張圖：

技術已覆蓋酒店核心資源

酒店技術已不是指狹隘PMS，酒店技術已覆蓋用戶管理、內部運營體系與服務體系支撐、直銷分銷構建、供應鏈。是連接用戶、渠道、服務、數據、硬件的中心樞紐。OTA在過去一直扮演酒店訂單分銷的角色，掌控定價權，影響酒店的直銷分銷體系乃至酒店整體電商策略。如果酒店整合技術服務，那么OTA將影響酒店運營流程、服務流程，掌控酒店數據甚至供應鏈。下面一張圖：

企業的界限已變得模糊

酒店集團已經直營模式和合資模式過渡到委托、特許、聯盟相結合的輕模式輸出，物業和資金基本都讓土豪出了。OTA模式已經從單純的訂單走向技術，從而輻射酒店會員和供應鏈體系。OTA和酒店的分界線變得模糊，輕模式技術為核心的入口成了兵家必爭之地。已經這里沒有討論誰好誰壞，只討論未來控制權。我們也聽到有些業主90%訂單來自靠OTA活的很好，有些加入掛牌酒店集團弄的苦不堪言。一切商業都是遵循叢林法則。

多方在酒店技術領域布局

OTA以攜程和去哪兒為代表，綜合以阿里+石基和美團為代表，酒店集團以華住/鉑濤/如家/開元系/君瀾系為代表，獨立第三方以別樣紅/綠云/金天鵝等為代表，形成目前的多方酒店技術競爭格局。綠色部分，高星酒店因為系統開發復雜，他們選擇外部力量作為支持，西軟作為技術支持的開元系，和綠云支持君瀾系。未來格局撲所迷離，現在下結論有點早。

技術入口爭奪戰已經不可避免！

酒店集團多品牌布局對的技術訴求、技術提供方的增長空間、資本催動，每個細分市場自身天花板，使得原有地盤界限將被徹底打破。他們將在高星、中端、經濟、客棧四個主流存量的市場展激烈爭奪戰。高端將順勢進入中端和經濟型。對于經濟型技術提供方，因未來發展趨勢趨于平穩，也將逆流而上進入到中端和高星市場尋找突圍。客棧市場暫時保持獨立。這里對有各家企業的估值僅供參考。

OTA根據自身的業務匹配會跟占坑，阿里和石基卡位高端市場，攜程高端市場寄托給眾薈。去哪兒和美團以客棧和經濟型為市場為主，我猜想未來填坑的游戲還會繼續，比如新玩家美團總有一天要切入高端市場和加強中低端酒店市場管控，整合還有繼續。對于新玩家的建議， 不要貿然進入，想好自己的優勢資源在哪里，不然如圖：

國內連鎖酒店代表的技術現狀

我們看到多數經濟型酒店選擇自己研發，中端酒店更多是經濟型上升或者高星級下沉，技術基本會延用。除了碧桂園和華天酒店用中軟之前，表中連鎖酒店沒有選擇使用OTA系的技術服務。越來越多主流連鎖酒店在組團做酒店技術云平臺，或者找個第三方來支撐。當然撒手不干的也會不定期出現。表中布丁和山水時尚正在切換到綠云，這個市場整整看了3年，變化比較慢，中大連鎖存量市場是個持久戰。

國內酒店連鎖比例大概20%，也就是說80%的市場在中小酒店。所以目前真正的爭奪戰在“有生存能力的中小連鎖和獨特單體（因為酒店都沒法活了，市場肯定是萎縮的）”，中小酒店是沒有技術儲備，也不可能有，他們根據資自身的選擇加入酒店集團、OTA、區域聯盟、獨立第三方。

未來的機會，要跟著未來的業態走

按照上面說來，這篇酒店控制權的爭奪戰跟創業者毛關系也沒有，酒店2B還有什么處女地留給創業者嗎？有，說的不一定對，僅供參考。其實不同住宿業態，所處的場景不同，需要技術切入點不同，未來發展的每個細分市場都是一個機會點，以B端技術切入，對于管理功能需求弱的，可以整合做2C端市場，以輕模式輸出的垂直業態互聯網酒店管理公司。

當然你也可以直接切入做酒店實體，不下10個做互聯網旅游的朋友都想搞，300-600元的價格區間的會容納更多的個性化酒店（精品、主題、社交、科技、設計、公寓、民宿）還有表格上的非標準住宿都可以考慮，但最好有土豪出錢，自己扎進入，小心一下回到解放前。

今天就碼到這里，下一篇的打算寫新智能硬件時代引發的酒店業變革，這已不是概念，應該說將深刻的改變酒店組織和服務模式。暫且叫《正在崛起的酒店智能硬件》吧。

作者簡介：陳熙慧，尋龍資本（專注酒店產業鏈創業者股權融資服務）合伙人、酒店邦成員之一。