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TMC是差旅管理公司Travel Management Companies的英文簡稱，是指企業在專業差旅管理服務團隊的協助下對差旅活動進行整體規劃全面執行監控，優化差旅管理流程與政策，整體采購資源，從而在不影響業務開展和出行體驗的前提下，降低企業差旅成本并提高員工出行效率。隨著商務旅行支出的增加和TMC服務的普及率提升，TMC行業仍有很大的發展空間。

目前整個行業在中國的發展呈現如下特點：

1、TMC普及率低，10%以下，低于發達國家

中國TMC行業目前仍處于發展的初級階段，TMC業務的普及率依然較低。中國使用差旅管理的企業少于10%，成熟市場如美國的普及率已經達到40%以上。

2、行業集中度CR4（行業前四名集中度指標）僅16%，遠低于英德法等國CR4>60%的水平

國內TMC行業參與者眾多，包括國外大型TMC的中國合資公司、部分OTA、傳統旅行社、傳統機票代理商、航空公司和部分商業銀行等，但行業的集中度很低，前四名TMC的市場份額僅為16%左右。

3、發展水平低

中國目前行業發展水平不高，除了行業前幾名之外，大部分的TMC服務還局限在旅行預訂環節的其中一個或多個方面，旅行支付以及后續的報銷和數據分析反饋環節涉及較淺。在預訂方式上，TMC企業基本上使用人工線下服務的方式，在線預訂系統的開發和使用程度都相對較低。

4、市場空間可觀

根據GBTA(商務旅行和商務會議組織全球商務旅行協會)的預測，2016年中國商旅市場將達到3220億，市場巨大。根據艾瑞咨詢《2015年中國商旅管理市場發展趨勢報告》的數據，國內幾大TMC的市場占有率僅達22.5%，77.5%的市場仍有待中小TMC來挖掘。未來5年中國TMC行業交易規模有望保持每年約21%的增長速度，2017年行業交易規模將突破1800億元，收入規模將突破130億元。

TMC的市場前景取決于其市場價值：

1、幫助企業客戶緩解短期資金周轉，通過差旅費墊付實現約定賬期內無息免擔保墊資月結服務，先消費后結算，讓客戶的資金流動次數增加，減輕企業客戶資金周轉壓力，提升資金利用率。

2、規范企業員工出差管理，最大限度幫助企業用戶簡化其差旅審批、差旅費預借、報銷、記賬統計等工作流程，大幅度減輕人工工作量，提高工作效率，也使商旅出行更輕松便捷。規范企業客戶財務憑證，統一提供票據，避免灰色損耗。

3、幫助企業客戶解決出差費用公司與雇員誰先支付的矛盾，大大減少出差費用核銷工作量，讓員工有更多精力開展業務。

4、通過規模采購機票酒店等差旅產品，降低企業客戶出差成本，通過組織管控杜絕實報實銷中出現的漏洞。

根據TMC商家提供的產品及服務價值來看，TMC行業的主要特征就較為明晰：進入壁壘低、成長壁壘高，以往報告或大多資料中認為“資金、人才、技術”是TMC行業主要壁壘，但左馭資本認為TMC行業的主要壁壘為“資金+資源+技術”：①資金：上下游結算周期不匹配導致資金占用程度高，且收益單一、微薄，中小TMC發展易遇到資金瓶頸；②資源：客戶資源、人才資源、產品服務資源是保證客戶滿意度的關鍵元素和核心競爭力；③技術：支付結算報銷等環節涉及技術復雜，對中小企業服務多樣性的適應要求TMC企業技術水平較高。這些核心壁壘關鍵因素中放之四海而皆準的資金、人才因素固然重要，但對TMC創業者來說，找準市場空間、客戶需求，看到巨頭所未曾覆蓋的資源空間并在技術上做好創新是把握TMC領域創業的關鍵所在。

縱觀國內外TMC領域，左馭資本將其主要商家劃分為四類，并從客戶、資源及技術三個層面對其進行分析：

1、全球巨頭：包括BCD Travel、嘉信力旅運公司（CWT）、HRG 、美國運通AmEx及Expedia旗下Egencia在內的五大巨頭。

（1）客戶：美國運通的商旅服務長久以來一直以高端機構客戶為核心客戶群；HRG也主要為大中型企業提供差旅管理與咨詢服務，中小企業業務僅占HRG收入的13%，銀行及其他金融業企業為HRG最大的客戶群；而Egencia也以大型企業為主要客戶群。

（2）資源：美國運通的運通卡為其最大資源，折扣返點收入是其營業收入第一大來源。運通平均從每張卡上的返點收益約占總收益的50%左右；另有30%的收益來自于各種與信用卡相關的費用收益，相較而言旅行傭金僅占8%左右。而HRG的Spendvision側重于銀行業，線上差旅咨詢平臺，提供包括端到端的費用管理等交易管理解決方案，覆蓋了近130個國家。而且HRG是唯一一個在中國擁有控股運營商的商旅服務企業。而Egencia主要依托其母公司Expedia的全球資源。

（3）技術：美國運通除了金融服務以外，多布局與商旅服務及與之相關的業務，如搜索引擎與第三方支付公司等。HRG的在線技術能夠自動為員工報銷處理，同時提供增強公司間接費用的控制和可見性。該平臺還提供了一個銀行及其企業客戶的應付賬款管理系統以改善從采購到支付（P2P）過程。

2、中外合資：上海錦江國際與HRG合資成立的錦江HRG、中國國旅與美國運通合資成立的國旅運通及中國航空服務有限公司與嘉信力旅運的合資公司中航嘉信，這些合資公司業務模式基本延續其母公司，區別在于其業務結合中國本土資源及客戶加以延展。

（1）客戶：中外合資TMC公司的客戶對象以全球跨國企業為主體，服務于全球客戶在華的機構，比如服務GM在國外簽了協議，延伸到國內。

（2）資源：全球資源采購優勢，國際差旅管理巨頭在全球范圍內進行大量布局，業務體系成熟，每年業務量巨大，采購優勢明顯。

（3）技術：TMC合資企業的技術優勢并未在國內充分發揮，因差旅管理中機票占比超過75%以上，在國內開展差旅管理業務對中航信依賴過大，而且合資企業很少具備在中國國內的獨立技術研發能力，因此無法很好地整合其全球資源，合資差旅管理企業在本土的技術優勢發揮并不是十分理想。

3、本土TMC公司：以攜程商旅、美亞、騰邦國際、商旅e路通、芒果商旅、e龍商旅、戈思漢等為代表。

（1）客戶：本土TMC公司以國內中型企業為主，部分國際型企業。

（2）資源：攜程商旅依托其酒店機票資源、而美亞、騰邦國際機票批發起家，在航空差旅市場有著深厚的積淀。

（3）技術：攜程從2006年開始，就開始技術資源投入，2009年設立差旅研發中心，技術實力相對較強，攜程差旅的技術部有上百人規模， 而美亞和騰邦作為緊隨攜程之后的本土TMC雙雄在技術上的投入都很大。本土TMC的技術較為貼合本土用戶需求，大型TMC會自主開發系統，中型TMC自主研發或采購第三方系統。一般本土TMC會連帶經營電商，做產品供應。中小TMC獨立擁有自主管理系統的比例比較低。

本土TMC企業中以攜程商旅最為典型，其客戶群體較為廣泛，主要的客戶群為商務旅行者，占客戶比重的88%；觀光和度假旅游者占12%。300多家跨國公司和大型企業成為攜程商旅的客戶，2011年推出面向中小企業的中小企業商旅通之后注冊攜程商旅業務服務的中小企業已經超過3萬家。攜程商務旅行管理的收入主要包括機票、酒店預訂以及向企業客戶提供旅行團服務的傭金，以服務費的形式體現在攜程與企業客戶的合同中。

4、新型TMC公司：以覓優、51book為代表的新型商旅技術服務平臺。

覓優商旅隸屬于覓優信息技術上海有限公司，是一家專業為線下中小TMC提供互聯網化改造解決方案的系統平臺供應商，覓優商旅網現已開發出具有自主知識產權的覓優商旅管理平臺MiuBTM V1.0。

不同于前三類，覓優商旅網主要為TMC提供平臺服務：

（1）客戶：覓優主要客戶為TMC企業。

（2）資源：產品資源方面系統整合了機票、火車票、酒店、租車、保險、MICE、簽證和機場貴賓等增值服務產品，供 TMC 做一站式采購，并提供了后臺比價功能。

（3）技術：基于SAAS模式和云服務理念，強調搜索比價、流程規范與效率提升，為TMC提供標準化產品，擁有商旅管理系統。

（4）資金解決方案，通過與銀行、基金等金融機構合作，為 TMC 提供資金支持方案來解決TMC 在服務企業的過程中面臨的墊資問題。此外，還有差旅管理運營層面的支持，為眾多小型TMC提供綜合差旅管理解決方案。

結合宏觀市場環境及國內外行業發展基本情況，對于TMC行業創業者而言，TMC市場仍存在諸多未解決的痛點：

1、TMC基礎產品單一，無法提供個性化、多樣化服務

目前市場上的機票代理人或旅行社，一般只提供機+酒的預訂、簽證的代理服務等，遠遠達不到企業對于商務出行的需求和企業員工個性化、多樣化的需求。從商務出行人士習慣的角度出發，商旅需要機票、火車票、租車、簽證、保險、MICE、機場貴賓室、選定座位、代打登機牌等一系列的配套產品和服務，但由于傳統商旅服務資源有限，產品整合存在困難，用戶體驗差，商旅服務長期存在重客戶、輕用戶的思維模式。

2、技術壁壘限制TMC快速發展

隨著移動互聯網技術的發展，企業不再單純依靠手工操作，人們也逐漸習慣使用在線預訂工具預訂行程、實現退改簽等。這就要求TMC需要提供便捷、用戶體驗佳的商旅系統。但中小TMC普遍技術實力較弱，所以技術壁壘也會限制TMC行業的發展。沒有技術上的支持，TMC無法實現自動化、系統化的管理，使得人工成本居高不下。

3、資金是制約TMC業務增長的一大瓶頸

鑒于TMC業務模式特點，TMC上下游賬期一般在30天、45天甚至長達60天，高墊資額導致TMC企業的資金量成為了業務增長的主要瓶頸。

4、TMC品牌化標準化運營缺乏

TMC行業從業人員門檻低，幾乎都是采用老帶新的方式培養新人，缺乏專業的培訓機構培訓專業的人才，使得TMC行業標準化不夠、運營成本高、品牌意識普遍不強。在客戶競標、標書撰寫以及后續的服務方面都存在諸多有待提升的空間。

進入2015年以來，B2B企業服務市場日漸火熱，基于行業的全流程垂直電商將成為B2B平臺發展的主流。左馭資本CEO胡偉東認為，隨著移動互聯網發展，企業信息化進程加快，針對企業服務的應用開始不斷涌現；企業也逐漸認識到信息化技術在企業經營過程中的重要作用；但是目前我國多數企業信息化程度還很低，尤其是眾多中小企業。在企業管理軟件行業我國的發展水平跟美國還有很大差距，比如我國中小企業差旅管理市場還存在80%以上的空白市場，這是一塊尚待挖掘的巨大市場。

中國有5000多萬家中小企業，針對差旅管理市場這塊大蛋糕，國內國際差旅大型差旅企業都在爭搶，但是由于多數中小企業差旅量分散，規模小，按照現在差旅管理市場情況，他們很難在主流TMC那里得到專業差旅管理服務，中小企業的差旅管理需求沒有得到很好滿足，針對這些企業提供差旅管理服務的TMC初創企業也很少。

因此TMC領域中小創業者將擁有不少創新創業的機遇，但同時也有相應的挑戰：

1、機遇：

（1）目前幾乎所有行業都正處在移動互聯網的風口，在這樣的形勢下，互聯網及移動互聯網帶來的高效率、低成本、便捷度將推動行業整體升級，TMC轉型升級勢在必行。

（2） 我國商旅市場巨大，市場集中度低，紅利還沒有被充分的瓜分，細分領域的深耕細作仍有巨大空間。

（3）隨著現代化企業管理理念的滲透，企業級管理需求日益增長，初級出行需求已不能滿足企業管理的需求，企業級商旅管理需求已被觸發。

（4）眾多中小企業個性化、碎片化的需求還遠遠未被滿足，TMC多樣化的服務價值空間還有待釋放。

2、挑戰：

（1）目前我國企業對于商旅管理的理念接受度還不夠，市場有待培育和引導。

（2）TMC企業自身在產品、技術、資金和運營等方面的缺陷阻礙了業務的發展。

（3）航司等外部大環境的影響，零代理費、激烈的競爭環境都在不斷壓縮著代理人的生存空間。

（4）TMC行業人才缺乏，懂互聯網思維、用戶體驗并了解傳統運營和服務邏輯的綜合性人才奇缺也是整個TMC行業面臨的挑戰。

結合宏觀市場狀況、主流TMC商家情況及市場需求等綜合因素及TMC行業的發展特點，左馭資本結合行業趨勢建議TMC創業者了解行業發展動態、發展趨勢、把握客戶需求、關注用戶體驗，深耕行業，找到自己的利基市場：

1、TMC市場規模將繼續增長，預計2018年交易規模將超過2000億人民幣，中小TMC創業者仍有大量機會，但TO B領域需求復雜，價值鏈條長，TMC創業者需深耕行業，深度積累，在大市場中找到自己的價值點。

2、中國商旅管理市場目前低利潤的機票占比偏高，行業仍處于微利狀態。后續隨酒店、租車、接送機等高利潤產品占比的提升，行業收益狀況有望穩步提升，TMC創業者可突破傳統機酒標品邏輯，在新需求趨勢下可嘗試不同的切入點，滿足用戶更新的多樣化需求。

3、中國商旅管理市場行業集中度加速提升，并購整合將是大型TMC集中度提升的常態手段，預計2017年CR5市場集中度將超過25%，TMC創業者可在巨頭夾縫中找到發力空間，在中外巨頭未覆蓋的領域采用技術創新、服務創新的手段獲得生存空間。  

4、企業雇員年輕化，千禧一代已成主力工作群體，個性化、多樣化、移動化體驗要求提升，TMC創業企業需減少客戶思維、加強用戶思維，產品及服務年輕化，符合青年群體需求。

5、智能化、自動化、集成化，大數據等新技術逐步融入商旅系統，新技術的使用及革新將為行業帶來新的創新和增值空間，傳統TMC行業巨頭創新已經出現諸多滯后，加上機制僵化，TMC創業者可選擇新技術作為切入口，利用靈活的機制和快速的創新抓住市場機遇。 

*本研究報告參考國泰君安證券、艾瑞咨詢、UBS瑞銀部分數據，左馭在此一并致謝。

*本文轉載自左馭資本，微信公眾號“左馭資本”。