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什么是商業模式？

很多教科書對此各有定義，在我看來，商業模式就是你如何賺錢。其核心是三個問題：

你賣什么？怎么收費？怎么賣？

巴黎商學院關于企業經營管理的“黃金法則”中最重要的一條是：

商業模式非常重要，可以說，商業模式的好壞直接決定成敗。

我經常收到創業者的商業計劃書，絕大多數的商業計劃書讀起來讓人一頭霧水，幾十頁讀下來都搞不清楚對方賣的是什么產品。我很奇怪，難道這些創業者都不關心自己怎么賺錢嗎？如果不賺錢，你們追逐的那些新概念新技術新名詞又有何意義呢？

你賣什么？怎么收費？怎么賣？

這是商業模式的核心。

一份幾十頁的商業計劃說不清楚這三個問題，就說明創業者根本不知道這三個問題的重要性，根本不知道何為商業模式，讓投資人怎么敢投資？

不要相信只要有用戶沒有商業模式也可以做起來的論調，很多企業確實成功時的產品和出發時已經大相徑庭，我們也許確實不知道我們最終被用戶接受的產品是什么，但是我們成功一定是因為我們找到并解決了用戶的需求，同時找到了讓源源不斷的用戶接受我們產品的方法。

二找方向就是找商業模式

?創業初期三件大事

其中找方向，就是要找到自己的商業模式并驗證其是成立的，是可以開始復制的。

同樣的技術能夠做出不同的產品，同樣的產品可以設計出不同的商業模式，商業模式就是這么神奇，好的商業模式可以迅速發展起來，差的商業模式事倍功半。

舉個栗子

傳統意義上，飲料公司的商業模式就是通過賣飲料來賺錢，快遞公司就是通過送快遞來賺錢，現代商業模式甚至出現了羊毛出在狗身上，由豬來埋單的商業模式，我認為這類商業模式是可能存在的，只要能夠得到驗證，即你真的讓很多豬來埋單了。

而且，商業模式的驗證必須是通用型的驗證，即是可以復制的，特例型的驗證沒有任何意義。

商業模式是否成立，關鍵取決于我們的產品抓沒抓住用戶的剛需。

如果所有人在所有時候都需要你的產品或服務，你就是天底下最賺錢的公司。如果只有極少數人偶爾才需要你的產品，你就會破產關門。而且用戶的需求和獲得成本密切相關，所以我們不但要提供好的產品和服務，還要讓我們的收費方式為用戶所接受，商業模式才算成立。

比如

在所有門戶網站都將電子郵箱作為免費服務提供的時候，如果你設計的商業模式是收費的結果會如何？曾經一度市場占有率非常高的263郵箱開始收費后迅速退出了個人市場就是教訓。

但也不要一味熱衷于免費，我認為凡是用戶不愿意付費的產品或服務，都是沒有價值的。如果只有免費才能獲得用戶使用的服務，其價值一定不大，只有能夠創造收入的服務才能持久，這是一個簡單的真理。

舉個栗子

據說扎克伯格在被問到商業模式時笑了，說：我有5億用戶，你問我如何賺錢？

這是他的瀟灑，也許他有這個資本，我相信剛起步的時候也許Facebook是這樣的，但是出發后應該完全不是如此，他心里絕對清楚Facebook的商業模式，投資人也清楚，只是在面對媒體時故作瀟灑而已。

三什么是好的商業模式？

商業模式當然是有好有壞的，在我看來：

一般而言，越容易入手的商業模式門檻越低，做起來越容易的商業模式，倒下去的時間越快。

其實一個公司賺不賺錢應該從第一天就可以看出端倪。我認為只有兩類公司是可能賺錢的：

從創立的第一天就賺錢的公司。公司賣出的每件產品都賺錢，而且有辦法越賣越多，賣出規模。需要累積到一定的用戶規模才能爬過盈虧平衡點，但是產品的不可替代性很高，而且用戶黏性很高的公司。

除此之外的模式，也許能夠賺到錢，但無法賺到非常多的錢。

博彩其實堪稱經典的好的商業模式

兩塊錢起步，門檻低，誰都消費得起。

冷門賠率高熱門風險低，讓所有人充滿期待。

每個人都自信自己的分析有理、選擇成立，不斷重復消費。

賭場是抽水模式，靠賠率平衡注碼，穩賺不賠。

一般來講，好的商業模式有以下幾個特點：

1.簡單

首先產品要簡單，針對用戶的一個強需求，將用戶體驗做到極致。

其次業務前提要簡單，一項業務如果要以三個以上的條件為前提，那基本上是不可行的，一個商業模式如果環節非常復雜，更是不可執行的。

一次創意可以多次復制，好的商業模式都只需要一次創意，凡是需要不斷創意的生意都是難度極高的，例如拍電影，你連拍10部賺錢的電影，也無法保證你下一部也是賺錢的，成敗完全取決于你下一次的創意，這種生意風險很大。

2.重復消費

好的商業模式用戶都是重復消費的，需要巨額投入來拓展市場而用戶并不重復消費的商業模式風險很大，例如做硬件。

3.多維增值

擁有用戶，能夠多維度開發用戶價值，讓用戶不斷延展消費。

4.最好要有一定門檻

沒有門檻或者門檻很低的商業模式意味著率先嘗試的人如同第一個吃螃蟹的人，倘若成功，大家便蜂擁而上，與你一起分享勝利的成果，反之，則是你一人承擔失敗的痛苦。

四燒錢的發展模式不適合大部分創業者

先累積用戶再尋找商業模式，或者靠燒錢來提升發展速度，都是高風險的發展模式，不適合普通創業者。

雖然因為現代社會可以融資來支持公司燒錢，很多公司和基金采取了先燒錢賺眼球、先賺用戶再考慮商業模式的做法，但這種模式的風險是非常大的，一旦沒有新的埋單者加入，現金流會迅速枯竭，公司將陷入滅頂之災。

聯想、華為、海爾等企業用了20年的時間發展成為中國的頂級企業，后來新浪、百度等企業用了10年的時間發展成為有國際影響力的中國頂級民企，而如今，很多企業卻幻想著靠燒錢加速發展創立3年就上市，這是不現實的。

我承認，資本與產業的結合大大加快了企業成長的速度，但是企業的成長有其自身的邏輯，無限制地提速可能嗎？

尤其是近幾年，資本和創業的結合度空前緊密，越來越貪婪的資本拼命燒錢，拼命提高公司的發展速度，玩著一個博傻的游戲，希望永遠有更高價格的接盤者！

我越來越懷疑現在的很多公司都是一個“空前的陷阱”。

一個很有創新的“小生意”，被資本選中作為載體，于是巨大的資本注入催肥公司，接著是更多的資本注入，先注入的資本部分套現，后注入的資本希望公司能夠盡快上市……公司是好公司，故事是好故事，但是如果被壓上了過高的預期，結果會怎么樣呢？

前些年火爆一時的團購就是一個典型

曾經在一個論壇上有人告訴我團購肯定有市場，例如很多小公司沒有錢做推廣，一定會需要團購公司服務。我的回答是：沒錯，但是團購是多少企業的剛需呢？是多高頻次的剛需呢？為這個剛需服務的企業應該值多少錢？也許只是目前投資人對團購公司所下賭注的幾十分之一吧。這就是問題所在。

燒錢發展是有了資本支持之后才可以選擇的發展模式，能否成功很大程度上取決于是否有不斷的后續埋單者。如果沒有，錢燒光了，現金流斷了，公司也就關門大吉了。

凡事都有其邏輯，商業尤其如此，不合邏輯必有問題，非常的行為必然有非常的結果。你要超常規發展必然要融巨資，融巨資必然要付出巨大的代價。

五商業模式越早驗證越好

社會科學是一門實踐科學，理論和實際差別很大，未經驗證很難確定一個商業模式是否可行，因此經過驗證的商業模式和未經過驗證的價值差別非常大。

以我的經驗，有兩類商業模式風險很大：

1.綜合性解決方案型商業模式

其特點是業務需要多個前提條件，而原則上需要3個以上前提的商業模型基本上是不成立的，因為即便每個前提我們都能夠達成90%，3個前提你都達成的可能性也只有70%，這類商業模式賺錢只是理論上的可能。

2.超越邏輯的商業模式

邏輯是商業模式的基礎，不符合邏輯的模式成功是極偶然的，而失敗是必然。多年來我們看到過很多絢麗的商業泡沫冉冉升起隨后轟然破滅，蓋因如此。

對創業者而言，盡早驗證你的商業模式非常重要。

一個商業計劃無非是現在怎么掙錢和未來怎么掙更多的錢，現在主要看可執行性，未來主要看合理性。好的商業計劃現在的服務就是掙錢的，如果現在的服務不掙錢，未來的服務掙錢，期間的臺階最好不要超過兩級，否則基本上是空想。

很多創業者喜歡以未來的想象空間來忽略現在的可執行性，這種企業我是不會投資的，我們能做的就是做好現在的第一級，以驗證了的第一級的價值和可執行性來評估未來的合理性。

相信很多人聽過那個著名的Y氏理論：

中國有13億人，每個人買一根雪糕就是13億根，從每個人身上掙1元錢就是13億銷售額。問題是，你如何讓13億中國人每人都消費你一次呢？

做客戶端的創業者會告訴你，如果1000萬部手機都安裝了我們的客戶端，我們就可以推出某某服務，掙天文數字的錢，問題是，你如何讓1000萬部手機安裝你的客戶端呢？

做平臺的創業者喜歡講，如果大家都使用了我們的平臺，都在我們的平臺上開發，我們就可以擁有幾千萬的用戶，問題是你如何讓成千上萬的人在你的平臺上開發呢？

對于創業者而言，盡早驗證自己的商業模式是創業的核心。