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2015年11月13日，執惠旅游線下活動“執惠私享會·北京站”在北京京倫飯店成功舉辦。本次活動以“旅游O2O企業如何度過資本寒冬”為中心議題，涵蓋了酒店民宿、出境游、定制游、親子游以及旅游資本等旅游行業垂直細分領域。執惠旅游創始人兼CEO劉照慧、左馭資本董事韓澤、小豬短租創始人兼CEO陳馳、悠比旅行網創始人兼CEO孫巍巍、6人游旅行網創始人兼CEO賈建強以及偶們親子出行創始人兼CEO曹李濤應邀出席了本次活動并分別作了精彩的分享。

執惠私享會將會在中國各大城市巡回舉辦，目的是給旅游業從業者搭建一個溝通的橋梁，為大家對接項目、拓展資源、建立人脈提供平臺，通過這個平臺促進旅游O2O相關產業深度融合，助力旅游O2O升級。

以下是悠比旅行創始人兼CEO孫巍巍的演講內容：    

大家好，很榮幸受劉總的邀請作為演講嘉賓來到執惠私享會·北京站活動現場。

其實我純粹算是一個互聯網新兵，所以今天更多是來學習。

我2003年進入互聯網行業，可是一進這個行業就碰到了“寒冬”——非典，因為“非典”沒人買機票。

后來我做了十幾年其他行業，打算重新擁抱一下互聯網，結果剛一擁抱，寒冬又來了。但我覺得這既是挑戰也是機會。小豬短租陳總說：創業實際上競爭非常激烈，挑戰非常大。我們需要非常強的學習能力，這個和十年前非常不一樣，這個游戲不是那么好玩。我切身的感受就是如此，因為以前很多的經驗積累，在新的挑戰下可能歸于零了。

就悠比旅行來講：目前我們的主攻方向是行中市場，因為做了很多年機票+酒店的傳統業務，所以我們主要偏向供應商一端。

現在市場上有一個趨勢就是自由行的人越來越多，本地生活異地化在海外出境游同樣實用，所以行中預定也會是一個大趨勢，悠比旅行想依托于原始積累，在這個本地生活異地化的場景下進行突破。因為從海外市場來說，行中旅行這個市場趨于成熟；而對國內的市場來講，這個市場也在不斷地改進，不斷的豐滿。

一、旅游目的地市場規模有多大？

先說幾組數據，來看看目的地市場的規模有多大？

2014年自由行出境游人數超過七千萬，這是一個大家都知道的保守數據。

2014年全球的目的地活動市場容量為1.3萬億美金，這個數字超過了租車市場和油輪市場的總和，占比前四位是購物、餐飲、觀光和娛樂。

2015年，預計這個市場占比還能達到百分之三左右，而中國部分，今年海外消費金額應該可以超過九千億，其中購物占比應該能達到6800億，剩下純粹的目的地游玩和觀光市場我認為應該在一千億左右。

1.產品

對于服務市場來說，它的本身就有一些痛點。從整個服務的幾個要素元素當中，可以分析一下，第一個產品：

（1）信息碎片化：服務市場的產品信息非常瑣碎，而且高度分散。據悠比旅行統計，一個市場中產品的品類應該在40個到50個左右，非常的復雜和碎片化。

（2）產品非標轉化：而對于產品本身，標準化程度是不一的。從供應商角度來講，供應商可能是一個個人，也可能是一個集成供應商。再從服務角度來講，不同的供應商服務的標準也各有不同，這個不同于機票、酒店。

（3）電子化程度低：還有一點是電子化的程度。2004年左右機票進行電子票的改革，但到目前為止，海外很多供應商仍然使用紙質確認單，很多目的地的游玩場景還需要人工的交互，電子化程度非常低。

2.服務

第二，對于服務來講，中國人去海外游玩的中的語言問題。中國人為什么大部分愿意去日本，因為語言基本上猜就可以，但是去非英語國家，溝通就會出現問題。

（1）語言及文化差異：原因一個是文化的差異，特別東西方文化的差異。旅游過程中，游客希望去體驗本地化，原汁原味的服務，但有些西方的文化和服務，中國游客并不適合。

（2）服務品質及響應效率：第二是服務品質的不同。不同的供應商對于產品的定位不同，服務品質的把握就成了一個問題。從而造成游客不能快速的甄別選擇到符合自己要求的服務；另外因為海外的供應商有的可以通過旅行社來服務，有的缺需要通過采購來完成服務。而這會造成供應鏈的拉長，使響應的效率降低。

（3）風險控制及安全保障：第三是風險控制和安全保障。由于海外有的供應商提供的偏個性化產品，怎么樣能夠保證旅游業的安全性是一個問題。

3.市場

（1）低頻低客單價，用戶粘度低：最后從市場的角度看，國內市場有兩個特點，一是低頻，采購的頻次低于酒店等標準化的產品；二是低客單價，目前國內的情況是平均客單價在三百到五百左右，年度是比較低的。

（2）供貨商營銷意識低：另外從整個供應商市場來講，營銷意識低。西方人的服務意識很強，但對于產品特色的宣傳和營銷意愿并不強烈。

二、在互聯網+熱潮中，用戶需求有哪些變化？

1.PC端→移動端

由于用戶需求的升級，行程預定的方式將會從傳統的PC端越來越多的轉到移動端，移動端將會是一個大趨勢。

2.地址內容→優質內容

行程預定方式的變化，意味著移動設備需要更優質的內容。以往在PC端或者手機端的圖片+文字，用戶就可以達成購買的意愿，但是現在需要更多專業的圖片，專業內容的生成，甚至是流媒體，才能夠促成用戶的一個購買的欲望。

3.紙質交互→電子憑證

從交互的方式上來講，隨著互聯網+旅游的發展，用戶的便捷出行需求會越來越強烈，電子交互，電子憑證將會成為一大趨勢。

4.二次確認→即時確認

另外一個是用戶需求二次確認到及時確認的轉變。我個人認為，及時確認應該是目前最難的問題。一般用戶都希望在目的地時，能夠采取預定的服務，進行預定的交互。但目前國內來講，國人的意愿平均提前15天來進行行程的采購。但是行程預定的時間隨著移動端不斷地普及，會越來越短，從而要求服務商和供應商能夠及時的將把服務匹配上。

5.制式服務→人性化服務

最后一個是服務的形式，海外供應商的服務往往是知識化的，比較防固，比較保守。但是國人的用戶體驗其實已經推高了，更多是希望中國式的人性化的服務來滿足他們這種個性化的需求。

三、旅游O2O如何解決目的地服務的痛點？

1.人+機結合

對于在線企業，該如何目的地服務的痛點，我認為解決方式有幾個維度。第一個維度是人機結合，采用的方式是把信息采集做到標準化。由于我不是做技術的，所以就這個問題和各家企業都有溝通，但是得到的結果是：純機器的算法并不能達到很好的效果，還是需要大量的人工的參與。

2.重服務+短供應鏈

第二個維度是重服務、短供應。方式之一就是把供應鏈盡可能的縮短，并且盡最大可能貼近供應端，使之一定程度上能夠做到及時響應。之二就是做重服務，把供應商滿足不了用戶的服務，服務商一定要滿足，從而去保障服務的完整性和可靠性。

3.產品組合+代運營

最后一個維度是產品組合和代運營。產品組合即目前只做一項的目的地服務的企業。在國內目前來講沒有特別成功或者成熟的案例，從國際上來講有這樣的企業，但是很少，幾乎是鳳毛麟角。

對于產品組合，我個人覺得更多應該結合市場發展的節奏，一些低頻產品配上一些相對高頻的產品來組合營銷。由于對供應商的營銷意愿不能控制，所以有些時候可以選擇代運營。

這樣可能需要服務商、供應商、加上旅游局，甚至整體市場共同來推動這個服務領域的邁進。

四、目的地市場資源的碎片化如何解決?

1.數據重構

最后說我來著重分析一下該如何做到人機結合解決碎片化的問題。

我理解的碎片化是:不同的供應商有不同的格式、不同的規格，對統一件的產品描述也不盡相同。如果我們想要更好地去服務用戶或者同業的合作伙伴，首先要進行數據重構，把所有的紙質內容、網站的內容，API的內容全部打碎，打碎之后由人工篩選出來，把合適的，有共性的標簽、品類進行重構。

由于不同的供應商品類不同，但是思路是相近的。所以目前我們悠比旅行把數據重構的結果歸為13類，攜程歸為18類。

2.結構優化

第二個方式是結構優化。結構優化需要從兩個層面來做：一是內容質量的優化，比如翻譯，需要把不同的語言，不同的內容，按照國人的習慣翻譯成國人需要理解的內容再重現，并且對圖片、流媒體等內容的質量進行完善和提高。二是系統結構的優化，從而達到傳輸效率和架構的穩定性。對于我們悠比旅行來說，我們把數據重構成了13個品類，但目前我們的技術只了做4到5個模塊，系統結構還在進一步的優化中。

3.開放庫存

第三個方式是開放庫存，那么為什么這么做呢？

主要原因是所有服務商不可能做到所有的產品都是直采，還有一部分是需要代運營。所以從庫存來講，一部分是自己來管理，甚至要買斷庫存。剩下的則需要開放給直采的供應商，給他們做移動端的PMS，自主去管理產品。這樣相對來說能夠提高效果，但同時就需要匹配一些工具，甚至對于一些小型供應商需要提供程序。例如；第三方的票劵轉化的工具；移動端的PMS針對小型供應商，小的供應商沒有票劵自動化的設備等。

4.應用工具

還有一個行程工具。主要是對于用戶的碎片化產品，以及自己的應用場景，服務商需要提供能夠串聯需求的一個工具，再結合酒店做一個優化。

五、資本寒冬對旅游O2O公司尤其是海外目的地市場的開拓有什么影響？

1.巨頭對空間的碾壓

關于資本寒冬對旅游O2O公司尤其是海外目的地市場的開拓有什么影響？我看到的是今年以來的一個明顯趨勢：由于資本的寒冬影響了資本市場對整個旅游行業的判斷，從而導致資本會主動推動行業巨頭的合并。那么合并之后，對于新的初創公司發展空間就會有一定的擠壓。

2.拷打商業模式

第二個影響就是在你沒有辦法用大量地燒錢去獲取流量的時候，需要冷靜下來，拷問自己的商業模式：能不能自身造血？能不能抵御融資降緩帶來的挑戰？

3.價值預期改變

第三個影響應該是價格預期的改變。這個預期分為兩個層面，一個是對于自身的預期，比如我們悠比旅行，可能一開始我們想把PC端，APP端都要做，并且主動去觸及C端的市場。但由于資本的寒冬，我們經過思考后可能會改變這個策略。而另外一個層面是對投資人預期的改變，目前的資本“寒冬”下，投資人會考慮在整體的市場趨冷的狀況下，巨頭合并后留給新創公司的空間有多少。

4.行業競爭加劇

最后一個影響就是行業競爭的加劇。旅游行業本身是一個非常大的市場，但這個行業有一部分的服務是準標準化的，像門票、接送機等，所以如果市場空間進一步壓縮，就會導致行業競爭的進一步加劇；而這個競爭有可能是價格，有可能比拼服務，也有可能是別的層面。

六、資本“寒冬”對旅游行業是否有正面作用？

1.加速行業整合

那么，資本“寒冬”對市場是否有正面的影響呢？我認為是有的，第一就是加速行業的整合，因為整合的本身就是進化市場，從而讓市場更健康。

2.資源流動性提高

第二個是資源流動性的提高。這個資源流動性指的是人才和資源，而市場需要這樣的資源流動。比如：我們公司招技術人員，耗時四到六個月得時間，還是沒有招到。一個成熟的技術人員，市場報價一萬兩千到一萬五千，但還是挖不倒人。因為這個市場本身的人才流動性很差，當然有可能我們的方法也有問題。

3.加速行業升級及創新

第三個正面影響是加速行業升級和創新。現在市場上，服務同質化嚴重，資本“寒冬”是倒逼行業升級的最有效辦法。企業找到了找到新的突破點，進行新的嘗試，才能熬過“冬天”，迎來暖春。

4.優質企業的快速發展

最后一個正面影響是會加速優質的企業的成長。對于不缺錢的或者不缺產品的，不缺資源，不缺用戶的優質企業，在資本“寒冬”這個環境下可以快速的成長、發展。

七、資本“寒冬”下，旅游O2O企業如何“過冬”？

1.旅行社+

首先結合我們自身的一些經歷，對于“互聯網+”的熱潮，其實旅行社在旅游行業當中有一定獨特的優勢，比如：服務意識更強，對行業的理解更深。

所以我覺得“互聯網+”是旅行社的機會。

2.專注利基市場，開發合作

第二個，旅游O2O企業應該專注于自己的利基市場。比如：我們有一些機票上的資源，但主動放棄這一塊，目前先不去碰。因為我覺得機票未來可能只是一種旅行的工具，而目前航空公司直營意愿非常強。

所以我覺得目前，企業應該關注一些其他利潤相對更高的，市場容積更大的產品市場，但是前提是一定要找到自己的利基市場，找到市場的縫隙。

3.調整預期擁抱資本

還有一個是調整預期，重新去審視自己以什么樣的定位和角色去踏入這個市場。謝謝大家。

*本文演講者孫巍巍，文字內容由執惠旅游根據活動現場錄音整理。孫巍巍，悠比旅行創始人兼CEO，執惠旅游專欄作家。2003年畢業于中國人民大學，曾任職于中建集團下屬子公司，負責集團出境相關業務；2008年任錦之鴻航空服務公司總經理，鴻錦嘉合商務有限公司總經理；2014年創辦游必得科技有限公司。