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這家名為7Travel的德國公司，對在線旅游業而言，或許名不見經傳，但是該公司正在野心勃勃，希望成為歐洲OTA巨頭。

作為總部位于德國的媒體集團ProSiebenSat.1旗下的旅游業分支，7Travel公司下屬品牌包括Tropo、Weg.de、Discavo 和 Wetter.com——從酒店、租車到包價旅游、天氣預報和體驗服務的禮品券等，不一而全。

7Travel 在2年前收購了Weg.de和Ferien兩家公司，近期該公司又收購了瑞典的機票預訂網站etraveli。合并之后的旅游業務使用7Travel作為品牌名。

最近這次收購，是該公司真正走向“國際化”的第一步，其利用自身電視廣告的影響力吸引流量到自己的網站，該公司相信，其已為晉級歐洲主要OTA做好準備。

作為一個橫跨歐洲的媒體聯盟，該公司擁有包括法國在內的多國電視臺，能夠幫助他們向不同受眾推廣其旅游品牌。

在一次采訪中，7Travel的CEO兼總經理Jorg Trouvain向Tnooz記者闡述了該公司的發展戰略、未來潛在的并購活動、其通過電視傳播助力發展在線旅游的特殊地位、以及在線旅游的其他趨勢。

ProSiebenSat.1和旅游業

Trouvain指出，眾所周知，目前所有的媒體公司都在竭力打造在線商機，因為他們意識到，其原本的核心業務（廣告）已經開始萎縮。盡管當下德國的電視業仍有增長，大多數的媒體專家都在觀望，該行業未來的發展潛力將從何而來。

Trouvain又說，電視業在線上世界和線下世界之間充當著橋梁。

“4、5年前，網絡公司只能做在線營銷，因為那時的電腦與人們，還相隔著辦公室到客廳的距離。如今，隨著網絡與移動設備的發展普及，你坐在電視機前，旁邊可能還有第2、3個設備屏幕（手機電腦），一切不再是阻礙。”

“我們可以看到電視廣告（對影響在線營銷）的有效性正在極大地提升，因為人們（對電視廣告）的反應是即刻的。你投下一個電視廣告，觀眾很快拿出平板電腦并輸入（廣告里的）網址。”

他又補充說，旅游（需要）激發情感，而電視對此能夠起到幫助，因為電視傳播在激發人們方面，以極佳的方式傳達了這些情感。

“我認為在旅游營銷上我們缺乏的是真正的靈感激發，我們有10萬個預訂網站可供用戶搜索，但從搜索到實現預訂，過程相當復雜。我最渴望的是好的旅游靈感激發，而通過電視渠道可以傳達這種靈感激發。”

他指出一個例子，Weg.de公司的旅行社Reiseclub，就是通過介紹旅游目的地特色的電視廣告來激發受眾的旅游欲望。

實體旅行社

目前德國的旅游市場仍然高度依賴線下的旅行社，但Trouvain說，這種情況正在改變。

他說：“我認為這種情況（旅游市場依賴線下旅行社）目前仍是普遍現象，這和英國市場沒有太大差別。目前德國的實體旅行社尤其強大，但在線旅游業的發展將轉變這一形勢。”

“目前85%的機票是通過在線訂購的，而就相對復雜的包價旅游（package travel）或者旅游組合，因為想要得到旅游顧問服務，人們仍然會去實體旅行社預訂。我能看到這種需求也漸漸向在線平臺轉移。”

電視營銷渠道和下一代的游客

Trouvain說電視媒體貌似不起眼，其實在旅游品牌的跨渠道綜合營銷方面，扮演了重要的角色。

對OTA而言，獲取用戶的成本較高，而且這還沒有計入用戶轉化的成本。所有7Travel旗下的公司將電視媒體視作比Google搜索廣告、內容和SEO等方式更重要的流量來源。

而目前有另一個趨勢，就是年輕人更多地會瀏覽Youtube等在線視頻，而不是電視節目。

盡管Trouvain承認用戶行為習慣正在轉變，他表示，目前尤其是德國的電視觀眾量仍然很可觀。

“千禧一代和更年輕的人，他們看電視越來越少，但我們為旅游公司和OTA推廣的（電視旅游廣告）更多是關于主流的包價旅游，而且旅游決策通常是女性做出的。”

“做最終旅游決策的多是25-45歲的女性，她們看電視更多。在德國，人們平均每個月上網時間20小時，而看電視時間達到120小時，所以電視目前仍是主流媒體。”

Trouvain承認這種現狀終將消退，但至少目前，120小時vs 20小時的每月對比很強烈，他們公司將繼續借助電視媒體的力量來打造自己在德國以及全歐洲的品牌。

打破界限，開放思維

在最近一次投資者關系日上，Trouvain談及了“國際化”，這是他所向往的愿景。

他解釋說：

“我們渴望成為歐洲在線旅游行業的領頭羊。目前我們在德國處于領先地位，我們擁有很多行業資產，而我們想要走的更遠。”

“我們的品牌價值高達5億歐元。我敢斷言我們很快就要達到10億。”

Trouvain認為英國市場（對于他們來說）比較“特別”，因為英國市場的包價旅游占主導，這個國家的現有競爭對手實力也很強大。

“進入該國市場的障礙較大，因為傳統旅行社主導了該市場，并不歡迎OTA介入。”

“但像On The Beach這類公司，英國也有一些較為成功的例子。我們正在密切關注他們，并保持聯系。我們對適時進入英國市場很感興趣，但目前未有實質性進展。”

聚焦單一品牌還是多品牌推廣？

有趣的是，相比其他公司完成并購后使用單一品牌身份運營，Trouvain卻對目前其公司旗下多品牌運營沒有異議。

“品牌合并不是我們當前的計劃。我們目前要關注的是顧客旅程。正如我所說，客戶獲取對OTA而言是最高的成本。”

“比如說，如果你在wetter.com上查詢Majorca（馬略卡島，屬西班牙，在地中海）的天氣，我們會在頁面向你顯示來自weg.de的旅游推薦。隨后，我們會顯示租車信息，我們試圖一次性獲取客戶，然后指引客戶通過我們網站，完成旅程的預訂。”

“我們已經成立SEO、市場營銷等領域的運營中心，幫助我們所收購的每個公司進行員工培訓。相比以往，這加倍提升了他們成長的速度。然后，當然我們會考慮進一步的并購計劃。我們還需要什么？我們在哪些方面仍有不足？”

“我們當時還沒有進入航空業，所以那時開始了解航空市場，隨后收購etraveli的機會出現了。我們現在還在繼續了解更多東西。”

Trouvain補充說，他們公司在酒店分銷領域目前只有Discavo一家公司，但酒店預訂被booking.com和HRS占據。而元搜索領域則被Trivago占領。

“我們目前未打算進入該領域，所以決定進軍機票預訂市場，我們收購etraveli可能只是第一步。etraveli在歐洲市場是最好的，因為它的增長率遠遠高出任何其他對手。它的增長率是Odigeo的10倍，是Bravofly的2倍。Etraveli的盈利能力很強。其息稅前利潤率高達27%。”

“etraveli是極好的資產，就我看來它是無冕之王，而收購該公司只是我們的第一步。航空市場目前仍未有像酒店業那樣的并購。我認為etraveli仍有望成為歐洲機票預訂的booking.com。這就是我們的機遇。”

機票預訂的潛力

這些年來很多人都認為機票預訂利潤有限，正因此很多OTA都專注于酒店預訂。

但Trouvain說，7Travel將會在機票預訂方面取得成功，他還解釋了etraveli目前取得成功的理由：

“etraveli非常精簡，他們憑借130-140名員工完成所有工作。在機票預訂業，你得在不少領域中表現專業——產品采購——該公司和眾多GDS和航空公司關系良好，并簽署了非常不錯的合同。再者，etraveli 70%的客戶來自北歐國家，而Bravofly 70%的客戶來自南歐國家。北歐人對高價機票的接受度較高（北歐較富裕）。”

“etraveli在機票定價領域是專家。人們都認為機票預訂業務是無利可圖的，這也許是對的。但仍有很多公司甚至低于成本價銷售，自己承擔損失以換取客戶，但在銷售保險、酒店預訂、目的地旅游和租車等方面賺錢。”

“etraveli非常擅長定價。該公司擁有很好的系統和專門人才關注行業競爭，并制定合適的價格。該公司也非常擅長銷售輔助服務，所有這一切加起來，才成就了該公司27%的利潤率。”

其他方面的差距

Trouvain指出，目的地旅游體驗作為潛在領域，他們公司可能考慮在這個領域進行收購，以實現機票預訂、酒店預訂、包價旅游、租車預訂和旅途體驗等方面的銷售。

Trouvain又表示，他們公司對旅游評論和旅游社交分享方面也感興趣。值得注意的是，他還曾是HolidayCheck（酒店評論網站）的CEO。

7Travel市場份額增長，同時面臨挑戰

Trouvain說，考慮到7Travel具體持有的公司，他從一個“獨特的場景和定位”來看待7Travel。

“相比Expedia的種類繁多的業務，我更看好Priceline在每個領域的專家模式。從某種意義上說，所有這些公司都在合作，但其各自定位有所不同。而專家模式更符合我們公司的運營理念。”

“從商業并購方面來講，我們的資金足夠收購一些公司，而且我們有電視媒體的助力。我認為這對我們而言，是非常獨到的優勢，正因此，我們才能比對手發展得更快。”

但，當然，也有很多障礙。

Trouvain 說：

“目前而言，我們更多的只是一家德國公司，只是在國際化方面邁出了一步。我們還有很多事情要做。我們必須有選擇地競爭和發展。正如我所說，我認為目前酒店預訂較難介入，所以我們目前正聚焦機票預訂，在這個市場尋求更多并購。”

“如果你問我，走向國際化有什么好處，比方說，我們可以成為為英國On The Beach之類公司提供出境游資源。我們可以借助電視媒體的力量，將這些公司帶進德國市場。所以說，問題在于對戰役本身的選擇，以及自身如何繼續壯大——我們僅用了2年時間，交易總額就高達16億歐元。”

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