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劉照慧：我們開始第二個圓桌話題討論，上一個圓桌討論的議題講的大一點，整個資本市場的環境以及創業創新，這一輪的話題會更加的實際一些，因為我們每一個嘉賓都在真正的落實創新。如果說上一輪講的理論和大環境多一點，這個層面會提到實操性，非常多的運作邏輯，對消費者的洞見以及技術的深刻洞察，會給創業者很多的實踐建議。這個話題是關于旅游B2B技術創新以及酒店分銷市場的探究，因為我們的幾位嘉賓都是從酒店切入的，從這么多年OTA發展的歷史以及整個技術的發展路徑來看，實際上機票以及GDS領域30年沒有新人，很難進去了。我們看到一些新的項目像北京有一些好的項目，甚至航空公司出來的高管，在去創新的時候也很難，而酒店和互聯網的結合可能會蘊含著新的機會，新的創新點。

大家對于泰久的了解，最早可能是從電影票方面了解到的，美團大部分電影票系統都是泰久做的，但泰久現在已經切入到華僑城和景區的信息化系統，實際上做的是娛樂加旅游，這個創新點有很多的東西。對于朱君杰來講，國際酒店的標準復雜度超出我們的想象，哪怕一個酒店改一個順序再加上不同的語言組合都會有超乎想象的難度，汪總是做國內酒店B2B技術包括B2B的整個分銷平臺，實現去中間化，在規模化和效率上做的非常棒；天下房倉是個純技術的團隊，為整個行業提供技術解決方案，這部分不僅切入到了標準住宿，還包括旅行社、景區周邊的整合等，在技術層面為整個行業鋪路。關于陳總技術層面介紹多一點，酒店產品代運營，我們可以簡單來說是酒店產品和其他的產品，這是基于服務層面的提升，一個非常專業的流量，交易量怎么做的一個服務系統。所以服務層面陳總絕對是專家。今天我們現場的一家酒店是維也納，我們聽到這么多的供應鏈來去搭橋鋪路，也想聽聽您的意見，我們也是創業團隊我們就住在維也納，服務挺好的。

下面第一個話題就是供給側改革，因為我們預測這個詞將成為明年兩會的熱點，而且目前在市場供給的方面出現了嚴重的錯配問題，剛才胡總也提到了這個問題，不是因為我們沒有產品，而是產品非常多但是不符合消費者的需求，用戶不滿意。供應層面的效率一直很弱，運營方面不專業，包括酒店本身來講我們發現可能只有10%以上的線上化部分，在中國互聯網的滲透率這么低的實際情況下,供給側還是一個瓶頸，所以希望大家從供給側改革、效率提升的角度，談談該怎么做？問一些干貨和實際的手段吧，從酒店、景區切入到休閑度假，從運營切入到休閑度假都是有可能的。圍繞這個話題，首先我們從陳總開始。

陳龍軍：泰久做互聯網購票、酒店產品快三年了，但它的在線滲透率現在也才20%多，不到30%，這個相對來說比較低的。主要原因之一是華僑城實際上有很多線下的園區，工程巨大，電影院剛開始做的時候在線化程度只有5%，而現在線上能達到60%的滲透率，線上線下之間差距太大。另一個重要的原因是消費者的習慣，消費者沒有習慣在網上買票，更多是找旅行社，潛意識認為旅行社更便宜。這些元素都限制了在線旅游的提升。

但是我相信供應側信息化建設和基礎設施做好了這都是短期的。門票會像電影票一樣一年之內在線化程度從20%上升到60%。消費者的習慣會因為我們而改變，所以OTA的補貼我們還是從兩方面去看它，它拉低了價格，消費者習慣于網上去買。這對整個的生態系統是好事，隨著趨勢的發展，也隨著企業真正扎扎實實的把整個行業和要素、旅游要素的企業能夠把信息化水平、智慧化水平提升上來，在線滲透率和效率也會提升。

劉照慧：說到這一點，從整個滲透率來講整個旅游市場在線部分的交易額4000億不到，上個月提到這個數，因為他們的數據研究基于在線的部分多一點，我們交流的時候，我們跟他們的很多的專家在聊，他們觀察的角度沒有關注到景區和上游的碎片化，這塊是信息閉塞的問題。另外的從國際酒店來看，其實對于這種星級酒店已經是很高的滲透率了，但另外一塊就是國內的民宿和國際上非標準資源，你們ToB的技術怎么改善供應的效率？

朱君杰：在供需這一塊，線上的15%滲透率我覺得是有問題的。因為我發現很多的線下的旅行社以及線下的公司都會采購B端的貨品，把他們的產品擺到線上去賣，如果把這一部分房算進去我估計30%這個數字是靠譜，因為你如果把這個數據算進去，我們線上的滲透率已經是很高了。

關于供需的問題，為什么有很多其實很好的產品，但是消費者不買賬，就是因為在供應端我們沒有很好的了解消費者到底要什么，要什么樣的產品，然后對于消費者是不是了解的很細？而目前的狀況是隨隨便便打開了一個網站，過來的東西都是成堆。這個就導致了消費者選擇疲勞。所以我們需要去思考的問題是：我們是否了解？客人他想要什么？他想干什么，給他的東西是不是想要的東西？

酒店這一塊其實像國際酒店它是屬于非標的產品，那在旅游的元素里面它的機票是一個標準的東西了，簽證是一個比較標準的東西了，但是酒店還不是一個標準的東西，因為有復雜的東西在背后。

我們整合了前端的資源之后把它放到國內，下一步當然我們也會把國內的好的產品往外去銷，我們打通了一個資源的通道。但供需這個層面會發現中國有很多好的酒店和好的民宿，但是他們沒有好的銷路。從內需方面講，原因是同質化的程度很嚴重。然后我們發現其實國外也需要類似道旅這樣的企業，因為我們看到出境游在不斷增長，入境游也是不斷增長，大家對這塊關注的還比較少，這個是我個人的一個觀察。

劉照慧：蜘蛛他們解決規模化的速度和效率最大化問題，去中心化使整個行業的交易規模速度在提升。據執惠旅游了解蜘蛛今年獲得億級的A輪融資，那么我想問一下是什么創新模式吸引這樣的資金力度？

汪凱：這是蜘蛛旅游第一次面對這么多人，我非常簡單的講一下蜘蛛旅游是干什么的，蜘蛛旅游是一個酒店業務在線直銷B2B平臺。而這個直銷我需要特別的解釋一下，他不是做分銷、也不是做傳銷。

直銷我的定義是，看直銷，第一看你是不是開放的平臺，我們交易雙方的數據是開放的。第二酒單享有最終的定價權，它要賣什么價格、訂什么的房票是由他們定，所以只是幫助他們交易。

那么給旅游社的同行們帶來什么好處，你在蜘蛛上注冊之后，就相當于直簽了幾千家酒店，而且價格上我們有優勢。從我們目前客戶發展的速度來看，我認為市場是比較認可的，因為我們在一年當中沒有做過任何的互聯網的廣告，直簽了很多的酒店，直簽了很多的旅行社，主要是做這樣的事情。我們在這一年當中主要做的事情就是主要滿足旅行社客戶一般來講的需求，B2B就是快、準，快就是你下單速度要很快，準就是比較準確，售后的服務要好，我們一直在努力的改善這塊事情。

對于酒店我們通過一個開放的平臺來幫助酒店找到一些客戶。

劉照慧：天下房倉，泰坦云每個字母都有很深的意思的，是一家偏技術的公司，為了讓大家聽得懂的，從創業上來講不用太生僻的專業詞，，在座的還有很多的旅行社。我們發現幫行業解決問題的時候就是行業在融合的一個點。

吳曉文：深圳朋友對天下房倉比較熟悉，因為我們這兩年的時間一直是幫助一些線下的傳統旅行社怎么樣低成本、高效率的來處理日常業務。我們在做這個項目的時候，同時很多的嘉賓也知道，中國的旅游業碎片化的元素非常多，整個供應鏈非常復雜，整個的信息化非常低，兩年前我在羅湖的很多的旅行社，他們大部分的操作都是拿著紙和筆寫。

但是我們認為在線滲透率會越來越高，這種高速的狀態無論在過去的兩年還是未來的幾年都無法阻擋，一定是移動化、在線化。例如現在大家很容易在手機上預訂一個客房，只需要一分鐘左右的時間，然而這一分鐘的訂單確認發到用戶手里，可能需要大半天時間才能解決掉，所以攜程才有近一萬個客服。那么為什么實時確認這么難呢？我們把所有的旅游元素對比了一下，就會發現除了機票之外，機票中國有中航信不用搶，酒店最難被信息化，自古有非常多的難點。

所以我們把酒店作為第一個要做的事情就是技術上用簡單的場景進行創新，兩年前跟攜程做生意的時候攜程有人打電話，攜程在網上顯示代理用戶的處理時間為六個小時，兩年后攜程大部分自己確認，為什么可以自己做得到呢？因為我們實現了技術上的創新，只需要點個開關就可以覆蓋到所有的一線渠道去。我們幾乎可以在一天的時間內，讓全國有超過1500旅行社全部都通過我們的平臺實現酒店資源采購，包括攜程、藝龍、美團、點評等。中國有一天沒有了去哪兒，沒有了攜程，可能不能沒有我們，因為這個行業需要技術上的提升。所以我認為中國的旅游業在供應鏈上面的創新空間和機會遠遠大于C端的創新，任何一個做C端的企業都要考慮到你如何在供應鏈做更大的努力，實現更大的價值。

劉照慧：很精彩，從行業環境一直分析到整個產業鏈的邏輯，最后回歸到怎樣解決，從技術上我們看到了很多的解決方案。比如可能要找CTO的時候，不如直接找個合作伙伴，所以我覺得行業的融合度包括產業鏈的融合度是未來需要考慮的大話題，旅游業碎片化產品的程度之高，超出任何的其他行業，這個時候解決旅游業的問題不可能單靠某一家。我們特別想聽聽陳總從服務層面上，面對這么多的B端，你怎么樣去創新？

陳朝輝：因為我們這邊是代運營，像照慧說的天貓、淘寶， 其實國內主流的B端（像京東等）我們也做。我們關注的流量比較多，流量的屬性決定了整個平臺對賣家、商家的要求.

同樣我拿平臺的兩年前和現在的平臺舉例子，兩年前在深圳普通的旅行社,在淘寶開個店,掛一個周結、月結，一個月可以賣到一萬到兩萬間房。因為平臺需要流量，使整個的賣家得到了很好的服務，于是平臺體制發生了很大的變化。第二個話題是怎么通過技術的手段去提升運營效率。所以很多的合作客戶在技術上面的投入（包括運營效率）都花了很大的精力，例如做客服自動化的工作，這樣才能保證用戶得到一個滿意的答案。

劉照慧：謝謝陳總，我們前面聽到了很多都是技術服務方、運營服務方，后面維也納集團黃總，從您的角度看會有新需求嗎？

黃慧星：作為在座的唯一一個酒店方的代表，我很榮幸。首先很感謝執惠旅游提供這樣一個平臺，我先介紹一下維也納集團。

維也納集團創立于1993年，目前是全國中大酒店的第一品牌。雖然這些年我們走的比較順利，但是從中國的酒店行業來說，現在不是很好的時機。

首先我們看看整個中國酒店行業的現狀，不管是經濟型酒店投資回報回收期越來越長，五星級酒店90%都是處于虧損的狀態，而單體的三四星級酒店，60%以上也都是處于虧損狀態，這種品牌化、連鎖化的趨勢越來越明顯。

第二個方面就是OTA這一塊，今年是整個酒店、整個旅游行業非常精彩的一年，包括攜程收購藝龍，以及換股去哪兒，未來旅游行業在上游這一塊，形成了非常強大的企業。所以酒店行業的處境越來越艱難，整個酒店的行業虧損幾十個億。

第三個方面就是，今年包括很多的酒店行業協會紛紛抱團取暖，本地的酒店集團聯合起來。要跟我們下游的OTA來進行協商。

從整個酒店行業來說的話，我們也可以看到，包括單體酒店以及連鎖酒店都在結成同盟，因為行業不賺錢了，因為上游越來越強大，所以酒店行業要自找出路，這個是目前酒店行業非常慘淡的現狀。

但是另外一個方面我們希望越來越多的創新產品，不管是直銷平臺還是其他創新性產品，也讓我們從事酒店的從業者看到了更多的希望，中國不管是旅游在線的B端產品還是C端服務，更應該是百花齊放的現狀。我們看到了越來越多創新性的企業幫助酒店解決痛點的問題，以及國家政策不利好的情況下能夠多給酒店行業多一條出路，這個也是我們從事酒店行業的心聲，我先講這一點。

劉照慧：那我們再進行下一個話題，昨天業內新聞美團又有了新動作，戰略投資了另外一家PMS廠商，而阿里跟攜程之間的PK也已經白熱化了。因為在座的嘉賓很多是第三方平臺，第三方技術公司，這就牽扯到一個站隊的問題。PMS廠商有沒有必要保持中立性？你是選擇站隊在酒店？還是選擇站到OTA？雖然這個問題有些偏熱點，但我還是希望大家一起聊一下，有沒有必要保持中立性，美團伸出橄欖枝或者攜程出很多錢，你們會不會站隊？

陳龍軍：我認為這種事情實際上要看每個公司實際情況，有些公司由自己資本不由創業者所定，比如說像大眾點評。

還有一個跟企業做事的實質也有關系，如果做C端，流量本身是你的核心競爭力，你可能不想站隊都由不得你，所以你可能必須得站隊。可是做B端的則不一定。所以需要看情況，除非你寧死不屈。

朱君杰：這個問題我覺得確實很敏感，作為B端來說我覺得這個跟你的屬性有關系。我們是想保持中立，因為如果我們一旦站隊的話，比如說我站了攜程，然后阿里怎么辦呢？這個很敏感，但是我們作為分銷平臺，有大批的合作伙伴是拿著我們的貨源去賣，但是給不給它賣？這是另外一個的話，站隊會損害上游批發商的利益。這個也是為什么要趕緊掛牌新三板的原因，因為你掛牌新三板這個問題就不顯得敏感了。其實各位沒有必要說去融資，其實你把自己的事情做好之后會有大把的投資機構找你，真的不要急。

汪凱：這個問題對我們來說很好回答，作為一個工具平臺不存在站不站隊的問題，我們沒有選擇資本合作。首先我要感謝一下維也納集團的支持和表揚，我這里想講的是從我們平臺上的數據來看，在B2B這一塊我們跟維也納整個集團的合作，雖然是一個店一個店在合作，比較辛苦還是在穩步的上升，我們會把工具做好，我們接下來有信心、有能力幫助酒店來拓展客源。

吳曉文：我們從一開始創業的時候當我們選擇做B2B時，就定下一個基調，我們所有的投資人都是跟旅游產業離的比較遠的，這是目前大家可以去公開調查的。

為什么我們會按照這樣的想法去做呢？在這個行業里面，我先解釋一下我們的B2B，我們是一家To B的企業，是一家2B的企業。面向的是整個的在線旅游的行業，不僅僅是酒店，接下來還會跟海外的一個大的開發商合作，去做大的EMS推廣。給傳統旅行社提供供應鏈支持。我們更多的服務是線下的旅行社，因為前面有觀點，在線化是無可避免的，在線化是整個旅游行業要改造的事情。這么大的市場能養活我們的，應該不需要站隊吧。

陳朝輝：我們比較特殊一點，前面都是技術類的公司，在前期的投入方面非常大，我們運營類的公司更多的是人力資源比較多，我們最多的兩塊來自于阿里旅行和微信。我們是阿里旅行的官方代理商，要說站隊也算是站了半只腳，如果不站隊的話大家盡量去中立，有些時候是沒有辦法，在現在這個階段像PMS或者是類似的技術類的公司盈利的模式相對單一，這個時候資本層面比較緊的時候有些東西要考慮生存，這是實實在在的。

黃慧星：其實站在酒店的角度而言，就先說我們集團其實不存在站不站隊的問題，不管是分銷渠道還是平臺，都只是對于我們業務的一個幫助與補充。作為連鎖品牌而言，它最重要的其實是要建立自己的直銷渠道。因為酒店預訂通過中介的預定量在集團所占比重我們是有一定的控制，不會像單體酒店把自己最核心的一塊都放在中介那里。直銷渠道是基于我們自身強大的會員體系，比如說我們有5000萬的會員，還有1200萬類似華為、中興的大企業，而且還有政府的接待酒單。也就是說我們80%、90%以上的業務都是來自于我們自己的直銷渠道，這個是作為連鎖化企業非常重要的一條。

第二個對于整個酒店行業來說的話，我們肯定是希望整個行業處于比較良性的競爭環境，是一種百花齊放的狀態。我們通過不同的渠道能夠有很多不同客源，所以站在我們自身的角度來講我們不會選擇去站哪個隊。

對于B端這一塊的企業來說我覺得堅持自己的風格，然后把自己做強做大，把自己做成豪門就可以了。

劉照慧：其實對我們來講，企業選擇站隊是很難回答的，還有整個的合作伙伴層面給不給力，這個問題有點難為大家，我發現這個問題還是激起了很多很有意思的話題，我們可以觀察誰戰隊了誰沒有站隊，如果真的站隊了錢足夠，能夠理解，希望大家能夠找到自己的價值。今天的討論到這里告一個段落，謝謝大家！

*  整理：王延超。

*  本次執惠私享會獎品贊助來自安科運達、錦尚達、深圳捷旅，執惠旅游在此表示感謝。