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如果你在上海，或者廣州，有沒有在電梯里看到發現旅行的廣告？對，因為他們拿到錢了。

據悉，以覆蓋旅游全流程、深耕線下環節為特色的自由行產品提供商發現旅行獲得眾為資本領投、A 輪投資方順為資本跟投的千萬美金級別 B 輪融資，其中眾為資本的 LP 中包括分眾傳媒董事局主席江南春。

創始人王振華表示，本輪融資之后，目前只有 8 個目的地的發現旅行，將在目的地覆蓋度和分銷渠道上加速擴張，融資節奏也會加快。從我的個人判斷出發，發現旅行一直試圖通過覆蓋全產業鏈從而實現產品體驗流程的可控性——這非常考驗團隊運營能力，而一旦這套體系打造成熟，在資本支持下是有可能體現出爆發力的。

發現旅行是一家模式上相當跨界的公司，從前端看其產品形式就是 “機加酒” 自由性產品，搭配上可選項的接送機、包車、一日游等目的地產品，面向 20-30 歲的年輕女性用戶群體，主打性價比和高品質（“年輕人的第一次旅行”）；而后端上，王振華稱發現旅行的所有產品 “直采”，比如機票是直接與航空公司談切位，酒店是直簽，包車司機也是直接聯系。

王振華說，2015年 發現旅行的營收數據是上一年的 10 倍，保持了每個月30%左右的增長速度，全年營業收入總額達到數億元，目前僅僅提供了 8 個目的地的產品，但柬埔寨單一目的地的旅客出發量已經做到了國內第一。受益于口碑傳播，其 70%的流量來自于朋友推薦。目前發現旅行已經在部分線路上實現了盈利。

發現旅行已有近百人的團隊規模，其中技術和旅游產品大約是四六開，其中有大約幾十人的旅行管家團隊，負責對接用戶在境外的一切疑難問題。

獲得本輪融資之后，王振華說計劃在市場推廣和分銷渠道上有所動作。得益于眾為資本的背景，發現旅行已經開始在上海和廣州的分眾傳媒投放廣告，并嘗試與其他線上品牌做聯合營銷。另外一方面，發現旅行將借助一些線下渠道完成分銷。

很長一段時間以來，旅游行業都是線下完成產品設計和開發，線上銷售的模式為主，而倒掛的形式并不多見。王振華表示，找線下渠道是出于兩個考慮，一方面是順勢而為，很多華南地區的線下旅行社都接觸過發現旅行，希望能成為分銷渠道；另一方面是王振華認為中國二元社會的結構會持續存在，諸如老年人等群體接觸互聯網機會有限，但確實對發現旅行所提供的產品有需求，這些線下渠道的價值就會體現出來。

另外，由于發現旅行是在每個目的地深耕資源，所以上線至今發現旅行只提供 8 個目的地的自由性產品，而從今年開始，發現旅行計劃按照每個月新增一個目的地的節奏擴張。王振華表示，之前深耕目的地的玩法已經積攢了一些運營經驗，這些經驗是具備可復制性的，因此未來目的地的擴張速度會加快。

在之前的報道中我們討論過發現旅行的這種 “全覆蓋” 玩法，如上面所說，這種從后端一直做到前端，從產品到渠道都覆蓋的 “跨界” 玩法，其實并不符合專業分工的邏輯。但王振華表示，他對互聯網販賣流量的玩法沒有興趣，更希望學習 “京東” 的一些做法，對資源有掌控力，從而對品質有掌控力。

這種玩法被王振華本人稱為 “重度垂直”，在我看來，重度垂直的核心是對上游有足夠強的議價能力，并依托議價能力保障資源可控性（比如高峰期的供給能力）和品質。作為一個賣方市場，議價能力多數時候取決于銷售的能力。

這也導致旅游行業常年是銷售導向，即通過下游的大量分銷，獲取上游的更低價格，然后繼續擴大下游銷量，從而實現不錯的循環。這個模式本身沒問題，但由于玩家過分追求銷售而對品質毫無底線，導致出現了惡性循環。

發現旅行的玩法其實相差不多，也是通過下游量來帶動上游資源的積極性，只不過是在機票和酒店遴選上首先保證品質——“不飛廉航不住快捷”。我和王振華都提到，這種模式在初期冷啟動的時候非常困難，因為沒有銷量的時候航司和酒店都不會給出優惠價格和更多的承諾。

發現旅行通過前期的投入（當然也有補貼）和對品質的把控（最終實現了口碑傳播），積攢了一批用戶，然后不斷通過口碑傳播和其他方式擴大用戶群體，并且仍然只在少數目的地深耕——最終發現旅行首先在這些目的地掌握了議價能力，之后拿到了更低的價格更好的產品，進一步擴大用戶基數，未來就可以依托用戶量在其他目的地獲取議價能力。

發現旅行現在就到了這個階段，通過大約一年的積累，能夠對上游供應商保證一定的銷量，從而拿到一個優惠價格，打包產品完成分銷。

所以與其他在線旅游玩家通過內容、搜索引擎優化等方式獲取流量并構建用戶粘性不同，發現旅行是用實實在在的旅游產品獲取流量。同時發現旅行并不完全依托于用戶粘性（王振華認為旅游行業復購率不高是大勢，很難逆轉），而是用產品帶動口碑傳播，再去找其他用戶。

正如王振華所說，前期發現旅行必須通過一個標準化的產品建立起供應鏈，然后再去尋求一些非標品，比如現在他們增加的一日游等。按照這個邏輯，一旦發現旅行的用戶到達一定基數，且推薦率保持了一定的水平，就能保持一個穩定且相對高速的增長。

當我問及目的地有限的時候，王振華認為，年輕人第一次出國旅行，很多時候都不知道目的地，真正的強需求是價格有吸引力——這樣第一步就把用戶吸引了過來，而次強需求是產品夠好——這樣就完成了后續的口碑傳播。

所以，在旅游這么一個多元化、長尾化的需求特征之下，別試圖滿足用戶的所有需求，而是打準一個強需求，然后引領他們的需求就好。

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