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近年來，SaaS企業在資本市場上炙手可熱，2015年更是達到了前所未有的熱度高潮，也有人把2015年稱之為「SaaS元年」。宏觀上看，SaaS服務的起量來自于云服務的普及以及中國人口紅利的消退、人力成本的上升。利用企業服務軟件降低人力成本成為了必然的趨勢。

然而，不管是從企業市值還是上市數量的維度來看，與美國相比，中國的SaaS還處于嬰兒期。到底是接受資本的催肥，還是在待市場被教育充分之后自由生長，是加持在2016年Saas企業的命題。

企業正在從使用本地化軟件向SaaS服務轉變，底層驅動因素主要是人力成本的上升、移動的興起以及共享經濟對企業形態的消解的未來趨勢。

一是人力成本的上升。企業服務軟件是人力成本的替代品。人力成本越貴的國家，企業運用軟件來提高效率的意愿越強烈。

美國的SaaS企業市值1700億美金，而中國的SaaS企業估值35億美金左右。在過去的7、8年里，中國的勞動力成本以每年13%的速度在增長，利用企業服務軟件來降低人力成本成為必然趨勢，這也是SaaS市場未來5年會迎來爆發式增長的根本原因。

二是移動的興起。隨著移動互聯網的興起，越來越多的企業適應了移動辦公，這催生了一系列協同辦公、云計算的企業產生。

三是共享經濟對企業形態潛移默化的改變。在共享經濟下，越來越多的員工不局限于一個公司，而將自己時間碎片分布和管理。今天的企業還是一個相對封閉的團體，但共享經濟會打破企業的外殼。所以，企業才需要工具來把員工聯結在一起。

企業級服務和軟件應用盈利模式清晰，再加上消費級產品的競爭激烈，目前風險投資機構非常關注這個行業。從近5年的獲投公司數量可以明顯看出，從2013年之后開始，企業服務領域的投資越來越活躍，2015年全年有419家公司獲得投資。

從2015年獲投的輪次分布看，企業服務領域的投資目前主要集中于天使輪、A輪以及Pre-A輪。戰略投資依然是傳統管理軟件用友、金蝶以及巨頭的天下。資本對于企業服務的態度還停留在布局的階段，中國的SaaS企業大多還處于嬰兒期。
盡管SaaS市場在2015年呈現前所未有的熱度，但是依然難掩「路有凍死骨」的現象。

3年內，一共有69家企業服務的公司倒閉或被收購。本地生活領域，3年內死亡了92家，電商領域3年內死亡了158家。相對于O2O、電商領域，企業服務領域的死亡數量，確實不算多。在企業服務領域，死亡數量最多的人力資源、協同辦公、大數據以及云計算，也恰恰是近幾年最火的幾個方向。

69家死亡的公司中，有32家成立于2012年后，它們于SaaS起勢時誕生，但卻沒能撐到資本狂歡的前夜。除了自身的原因，很多SaaS企業短期效益不明顯，讓投資人逐漸失去信心，也是死亡的重要原因。

云諾，就是這樣一家在云存儲領域做出一定口碑卻最終遺憾死亡的企業。
姓名：云諾
年齡：4歲
死亡時間：2014.3

一、大體檢查

1.一般情況：

云諾是一款免費同步云存儲工具，能實現文件資料的同步、發送及群組共享。
2014年3月2日，云諾宣布停止免費用戶，開始全面收費。

基于商業運作及提升服務目的和對于核心用戶群的專注，我們將不再繼續保留免費賬戶。原有免費用戶和新注冊用戶可以選擇升級成 VIP 用戶，繼續享有當前及未來更多服務。具體實施步驟是：從3月3日開始，將暫停免費賬戶的注冊。原免費用戶如果暫無升級打算，可選擇在此期間對個人數據進行備份保存；4月1日起，未升級為付費用戶的賬戶，將無法繼續使用。

2.大體診斷：

在巨頭夾縫中生存的獨立云存儲創業公司，容量拼不過巨頭，服務也沒有做出差異化。所以，當云諾宣布停止免費服務的那一刻起，相當于宣告了自己的死亡。

二、組織學檢查

1.造血系統：

對于云存儲公司，國內的創業者早期在硬件上就已經燒掉了大量的資金購置服務器和帶寬，準備慢慢培養國內用戶的付費習慣。

做大客戶還是小客戶？做免費還是收費？這是云存儲公司繞不過的問題。云諾走的是「小客戶+免費」的模式，只在增值服務部分收費。然而，巨頭們為了圈用戶紛紛宣布「免費」使用更大的空間，對于眾多個人用戶而言，免費空間足夠使用，VIP 的增值服務也不是那么迫切，贏利點很難實現。

2.免疫系統：

除了自身造血不暢，巨頭的進入，也使云諾的免疫系統陷入崩潰。

在安全性上，多數用戶更信賴大公司。小公司一旦倒閉停止運營，用戶存儲的數據只能面臨遷移或者丟失。云存儲背后需要有一套完整的基礎設施作為支撐，海量的數據存儲、運算和日常運維工作方面，大公司顯然有先天的優勢。

除了投入無法跟巨頭相比，獨立網盤使用的便捷性和賬號的通用性上也不及大公司。

在這種情況下，即便融到了更多的資金可供與巨頭競爭，其現存的商業模式也不得不重新考慮，這些燒掉的錢什么時候才能賺回來？一旦資金鏈斷裂，這種高投入的項目很容易就陷入死亡。

中國的企業服務市場還沒有幾家巨頭一統江湖的局面，同時，很多玩家都在這個領域里喊叫，試圖更快地教育市場，這種情形下，創業公司都有機會。

盡管與其他行業的蕭條相比，企業服務形勢大好，但初創企業也需要給自己把把脈，看能否在天時地利之時站穩風口。

針對SaaS企業，無論是早期、發展期還是成熟期，資本市場都會用三個指標來衡量：用戶粘性、盈利性以及規模效應。而這三個屬性都有一個硬性指標來衡量，分別對應的是流失率、生命價值/獲客成本以及獲客成本/月存續收入。

客戶流失率，是指一個時間段內獲得的客戶在下一個時間段內的流失比率。時段的單位與收費的時間單位一致，比如如果企業是按月收費，則看月度流失率；如果是按年收費，則看年度流失率。流失率能直接評判一個SaaS產品的好壞。

盈利性主要通過生命價值/獲客成本來體現。目前中國企業對SaaS的接受程度還不夠高，獲客成本主要分散在推廣和銷售人員身上。而用戶的生命價值是指一個企業用戶生命周期中SaaS企業可獲得的收入總額。夸大用戶生命價值會反映一個不真實的盈利性，對于企業來說很危險。

SaaS是一個邊際成本極小并且具有規模效應的商業模式。通過獲客成本/月存續收入這個指標可以清楚地看出一個SaaS企業開始大規模擴張的時間節點。
獲客成本/月存續收入<12是一個及格線，意味著在用戶不流失的情況下，SaaS企業12個月的月費收入足夠覆蓋獲客成本，企業可以擴張，把重心放在銷售上。如果沒有達到這個及格線，企業擴張則會虧損，無法實現規模效應。

2016年，在資本的涌入和市場逐漸覺醒的雙重作用之下，SaaS市場熱度可以想見。但是，再熱也有死亡跟隨。經濟下行期，資本市場都是通過數據來做判斷，創業公司要對自身把好脈，避免在中國SaaS市場爆發的前夜死亡。

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