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各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓，大家下午好，我特別感謝照慧（執(zhí)惠旅游劉照慧）邀請(qǐng)我參加執(zhí)惠私享會(huì) ·上海站，在上臺(tái)之前我其實(shí)很忐忑，因?yàn)閳?zhí)惠私享會(huì)一直是以干貨出名，我怕我弄出來(lái)一個(gè)水貨。

雖然我長(zhǎng)期以來(lái)一直做的是營(yíng)銷業(yè)，看似和旅游關(guān)系不大，但是很多東西其實(shí)是互通的，例如旅游中經(jīng)常提及的體驗(yàn)營(yíng)銷、個(gè)性化、互聯(lián)網(wǎng)+等，其實(shí)也是我們做營(yíng)銷也一直關(guān)注的關(guān)鍵詞。另外，營(yíng)銷和旅游都是服務(wù)性的行業(yè)，所以有很多東西我覺得可以拿出來(lái)與大家分享一下、相互學(xué)習(xí)。

一、關(guān)于華誼嘉信

先簡(jiǎn)單介紹一下華誼嘉信，華誼嘉信成立于2003年，2010年深交所創(chuàng)業(yè)板上市，之后完成了包括東汐、波釋，好耶和迪思等一系列整合營(yíng)銷領(lǐng)域的并購(gòu)，未來(lái)我們也是走在不斷擴(kuò)展的道路上。

二、宏觀環(huán)境

首先看一下整個(gè)行業(yè)的背景狀況：

1.消費(fèi)驅(qū)動(dòng)型經(jīng)濟(jì)

就整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，消費(fèi)需求還是比較旺盛的。旅游行業(yè)，像照慧（執(zhí)惠旅游劉照慧）前面講到的，每年存在著超過1000億美元的貿(mào)易逆差。另外就出境游游客數(shù)量而言，現(xiàn)在全國(guó)只有1億多人有過出國(guó)旅游經(jīng)歷，也就是說(shuō)還有十多億人是沒有出過國(guó)，所以說(shuō)這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)前景很廣闊。

2.政策力挺現(xiàn)代服務(wù)業(yè)

目前國(guó)家政策也越來(lái)越扶持現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的發(fā)展，旅游行業(yè)也是其中之一。

3. 互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的巨大機(jī)遇

互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的發(fā)展，以及其他新技術(shù)的出現(xiàn)，都對(duì)旅游行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)很多利好。

4. 供給側(cè)改革

中國(guó)政府在國(guó)內(nèi)需求和國(guó)外需求逐步達(dá)到飽和的狀況下，提出了供給側(cè)改革，這對(duì)很多中國(guó)企業(yè)是很大的挑戰(zhàn)，但同時(shí)也是很大的機(jī)會(huì)。

三、營(yíng)銷手段的發(fā)展與進(jìn)步

1.線上和線下營(yíng)銷

接下來(lái)提到一個(gè)線上和線下的概念，這里介紹的是傳統(tǒng)的線上線下概念，而不是大部分80后90后所熟知的online和offline的概念，是指的Above the line 和Below the line的概念。線上是通過媒介向消費(fèi)者品牌信息，并建立忠誠(chéng)度；線下是通過直接接觸消費(fèi)者的方式介紹產(chǎn)品信息，并促進(jìn)銷售；此外還有公關(guān)，通過傳播手段建立與公眾的溝通渠道。

其實(shí)不論是哪種線上線下，隨著技術(shù)的發(fā)展，我們可以使用的手段更加豐富多彩，更相互關(guān)聯(lián)，線上線下的融合也會(huì)越來(lái)越緊密。

2. 關(guān)于線上營(yíng)銷

傳統(tǒng)的線上營(yíng)銷分為創(chuàng)意設(shè)計(jì)與媒介購(gòu)買。傳統(tǒng)媒介（這里指電視、報(bào)紙、電臺(tái)，戶外等）隨著技術(shù)的發(fā)展，重要性有所降低。但是像手機(jī)和電視的結(jié)合可以產(chǎn)生微信搖一搖這種新型傳播方式；而LED大屏幕成本不斷下降，使得電梯間媒體和戶外大牌媒體的迅速發(fā)展。

另一個(gè)快速增長(zhǎng)的媒體領(lǐng)域是數(shù)字媒體。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，移動(dòng)新媒體更是迅速發(fā)展。例如現(xiàn)在很多數(shù)字廣告其實(shí)是在線上進(jìn)行自動(dòng)化、程序化的購(gòu)買，比如SSP,DSP,RTB以及重定向廣告等概念，在兩三年前還比較新穎，現(xiàn)在應(yīng)用已經(jīng)非常成熟和廣泛了。

3.關(guān)于線下營(yíng)銷

傳統(tǒng)的線下部分，主要是做一些產(chǎn)品的促銷，包括試吃、派吃等；現(xiàn)在我們經(jīng)常談體驗(yàn)營(yíng)銷，就是更多是讓消費(fèi)者去體驗(yàn)與嘗試產(chǎn)品與服務(wù)。2015年O2O的火熱，使很多做線上的互聯(lián)網(wǎng)公司也越來(lái)越關(guān)注線下營(yíng)銷這種方式，比如通過二維碼就可以很好的把線下客戶引到線上。

4. 關(guān)于公共關(guān)系

這里要提的是隨著自媒體、社會(huì)化媒體的崛起，為公關(guān)拓展了更加廣闊的空間。

四、新媒體時(shí)代的營(yíng)銷趨勢(shì)

隨著時(shí)代的變化，大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)+等不斷被社會(huì)化媒體提起，其實(shí)無(wú)論是旅游企業(yè)，還是對(duì)其他行業(yè)的企業(yè)來(lái)講，市場(chǎng)營(yíng)銷和推廣都必須和這些手段相結(jié)合，才能更好地推廣產(chǎn)品與服務(wù)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們的影響非常深刻，例如訂票，以前我在攜程訂票，每次是到網(wǎng)上去定，現(xiàn)在大部分都通過手機(jī)直接預(yù)訂；還有打車工具，滴滴或者神州專車，很多人其實(shí)從來(lái)沒有去過這些公司的網(wǎng)站，都只是用它的APP就完成了消費(fèi)。

通過不同手段之間的結(jié)合，還誕生了很多新的營(yíng)銷概念，比如內(nèi)容營(yíng)銷，價(jià)值營(yíng)銷，O2O營(yíng)銷和大數(shù)據(jù)營(yíng)銷。舉個(gè)例子：內(nèi)容營(yíng)銷是在傳統(tǒng)營(yíng)銷宣傳的基礎(chǔ)加入內(nèi)容（IP）的挖掘。比如說(shuō)旅游行業(yè)的內(nèi)容營(yíng)銷，影視《瑯琊榜》火熱之后，曾有人將《瑯琊榜》中的很多場(chǎng)景做成了旅游目的地。

五、營(yíng)銷路徑

從另外一個(gè)角度，我們也可以看看消費(fèi)者跟一個(gè)品牌建立關(guān)系的時(shí)候不同的階段與步驟：

第一，開始的時(shí)候通過例如派發(fā)一些樣品或者是派發(fā)一些試用的機(jī)會(huì)方式，可以讓消費(fèi)者去體驗(yàn)與感知新產(chǎn)品與服務(wù)。

第二，通過老用戶的傳播，推廣，吸引新用戶進(jìn)來(lái)。

第三，通過例如建立微信公眾號(hào)等方式來(lái)與消費(fèi)者保持互動(dòng)與溝通。

第四，在忠誠(chéng)度部分，通常是通過建立會(huì)員制等方式。

第五，通過建立粉絲群，口碑論壇等方式提倡擁護(hù)。

六、全域營(yíng)銷

在綜合使用何種線上線下營(yíng)銷手段，并結(jié)合與消費(fèi)者建立關(guān)系的完整路徑，可以衍生出豐富的營(yíng)銷手段，我們稱之為“全域營(yíng)銷”。

七、關(guān)于匠人精神

我記得執(zhí)惠私享會(huì)·深圳站有位嘉賓講過匠人精神這樣的概念，我其實(shí)特別認(rèn)同。無(wú)論是做產(chǎn)品還是做服務(wù)，其實(shí)都應(yīng)該具備匠人精神。做營(yíng)銷要給客戶提供價(jià)值，做旅游是為用戶帶來(lái)有價(jià)值的體驗(yàn)，都需要供給側(cè)一方的匠人精神。

那么旅游行業(yè)的匠人精神該怎么做呢？這里我詳細(xì)說(shuō)幾點(diǎn)啟示：

啟示一：供給側(cè)的機(jī)會(huì)

其實(shí)供給側(cè)的機(jī)會(huì)對(duì)旅游企業(yè)來(lái)說(shuō)，最根本就是回歸商業(yè)本質(zhì)，旅游業(yè)大部分是服務(wù)業(yè)，你能幫助用戶去解決什么樣的問題，就能獲得多少用戶。旅游業(yè)的供給側(cè)，大部分是景區(qū)、酒店、票務(wù)、餐飲娛樂等企業(yè)，還有很大的改革空間。我們中小企業(yè)可以幫助他們?nèi)ジ淖儯恍芯偷贡扑麄內(nèi)ジ淖儭Ｈ绻覀冞€經(jīng)常聽說(shuō)“天價(jià)大蝦”“強(qiáng)制購(gòu)物”“假機(jī)票”等等新聞，我們就可以說(shuō)：旅游業(yè)還蘊(yùn)藏著非常巨大的共給側(cè)改革機(jī)會(huì)！

啟示二：產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值

對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值，企業(yè)需要先找到自己的定位。也就是面對(duì)市場(chǎng)需求，你的定位是什么？你提供什么樣的價(jià)值？我們到底能夠給用戶解決什么問題？我們是給他更多的價(jià)值還是省了他的成本？有些公司只靠燒錢而沒有提供有價(jià)值的服務(wù)和產(chǎn)品，這樣的公司終究是會(huì)被市場(chǎng)所淘汰的。

啟示三：小公司的機(jī)會(huì)

其實(shí)在旅游行業(yè)，小公司沒有必要和大公司爭(zhēng)奪一個(gè)領(lǐng)域，完全可以另辟蹊徑。這里的另辟蹊徑是指不斷的創(chuàng)新，在體制創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新，觀念上創(chuàng)新上做轉(zhuǎn)型。

連像攜程這樣的大公司，也在不斷創(chuàng)新。之前，訂機(jī)票的時(shí)候，攜程會(huì)提供“準(zhǔn)點(diǎn)率”信息。剛剛不久前訂票時(shí)，還發(fā)現(xiàn)攜程還提供例如“廊橋率”這樣的方便旅客的信息，所以創(chuàng)新是沒有止境的，對(duì)大公司和小公司同樣有很多的機(jī)會(huì)和空間。

最后我要講的是對(duì)于旅游業(yè)，尤其是對(duì)于那些中小型旅游企業(yè)來(lái)說(shuō)，只要抓住供給側(cè)改革的機(jī)會(huì)，用創(chuàng)新的思維去提供有真正有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，充分發(fā)揮小公司快速靈活的特點(diǎn)，就一定能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活下去，而且一定會(huì)越做越大，越做越好！

我的演講就到這里，謝謝大家！

* 黃鑫，華誼嘉信副總裁。整理，四夕。

* 北京華誼嘉信整合營(yíng)銷顧問集團(tuán)股份有限公司(股票代碼300071)2003年于北京成立，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的線下營(yíng)銷服務(wù)供應(yīng)商，主要服務(wù)產(chǎn)品包括終端營(yíng)銷服務(wù)、活動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)和其他營(yíng)銷服務(wù)(互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、促銷品營(yíng)銷等)，公司可以為客戶提供從營(yíng)銷策略、創(chuàng)意策劃到執(zhí)行管理的“一站式”營(yíng)銷服務(wù)，幫助客戶提升品牌形象、提高產(chǎn)品銷量。2010年4月在深圳證券交易所創(chuàng)業(yè)板上市。

* 本次執(zhí)惠私享會(huì)·上海站由執(zhí)惠旅游主辦，上海市徐匯區(qū)旅游局支持，上海市徐匯區(qū)旅游促進(jìn)會(huì)協(xié)辦，執(zhí)惠旅游在此表示感謝。

* 本次執(zhí)惠私享會(huì)獎(jiǎng)品贊助來(lái)自臺(tái)灣錦尚達(dá)企業(yè)有限公司、深圳錦尚達(dá)文化傳播有限公司，執(zhí)惠旅游在此表示感謝。