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商業模式是描述企業如何創造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理。現代管理學大師彼得?德魯克在《德魯克日記》中針對商業模式曾經有過這樣的描述“今天企業間的競爭已經不是產品間的競爭，而是商業模式之間的競爭”。選擇合適的商業模式在很多程度上是民宿業健康發展、競爭制勝的關鍵。

如家酒店集團將于3月正式啟動民宿運營，將符合條件的民宿業主納入旗下品牌“云上四季民宿”，算得上是2016年伊始酒店業界最大的新聞之一。筆者想就這一熱點新聞，聊聊民宿。

何謂”民宿“，目前國家尚未對“民宿”做個清晰定義。筆者比較傾向：民宿是指經營者以家庭成員為主要生產單位，利用自用或租用住宅的空閑房間，結合當地人文、自然景觀、生態環境資源及農林漁牧生產活動，為游客提供住宿為主的場所。民宿所提供的服務是有限服務，其經營規模一般較小，客房數在5~30間。

民宿起源于歐洲鄉村，如今，不僅歐美地區流行民宿，在日本及臺灣等地民宿也日漸興起。大陸民宿起步較晚，目前還處于發展期。隨著房地產與互聯網的發展，民宿的類型已經越來越豐富，主題民宿也越來越多，已經有越來越多的人改變思想觀念，加入到民宿經營的行業中。那么，如何確保民宿業健康持續發展，筆者試圖運用“商業模式畫布”這一常用的“頭腦風暴”法思維模型，談談民宿的商業模式。

商業模式是描述企業如何創造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理。現代管理學大師彼得?德魯克在《德魯克日記》中針對商業模式曾經有過這樣的描述“今天企業間的競爭已經不是產品間的競爭，而是商業模式之間的競爭”。選擇合適的商業模式在很多程度上是民宿業健康發展、競爭制勝的關鍵。

如何選取一個恰當的“商業模式”，采用商業模式畫布不失為一個簡單高效的方法。“商業模式畫布”是銷售過百萬，被翻譯成30種語言的暢銷書《商業模式新生代》的核心思想，其設計簡單易懂，是一個理解、描述、思考、構建商業模式的可視化語言。主要用來幫助創業者測試自身商業模式可行性的一種分析工具。商業模式畫布”是一個“框架”。它將商業模式中的元素標準化成9個模塊，并強調元素間的相互作用。

下面，我就運用這一思考分析工具，聊聊民宿，懇請方家指教。

【價值主張】

價值主張用來描繪為特定細分客戶創造價值的系列產品和服務。這是建立成功商業模式的關鍵，也是民宿最核心的內涵。“真”、“善”、“美”應該是所有民宿業主共有的價值趨同。所謂真，就是返樸歸真、回歸自然、融入自然;所謂善，就是尊重自然、順應自然、保護自然;美，則是美景、美食、美情、美性。民宿乃家外之家，能滿足人們向往綠色、健康、自然、詩意的生活;既能實現身心內外的平衡涵養，又能體驗東方美學雅集。民宿其實就是一個可以使人產生感悟、醒悟、頓悟、參悟、領悟的地方，你來了就忘不了、離不開、還想來的地方。

當然，價值主張不是虛無縹緲的，需要借助“關鍵資源”和“關鍵活動”予以體現。

【關鍵資源】

關鍵資源是實現盈利的籌碼。包括2大類，自然的和人文的。所謂自然資源，或風光秀美，或歷史底蘊深厚。因此民宿多選擇在擁有獨特地理地貌或是具有悠久東方文明地域載體的優質旅游資源區域，故民宿最初的發展基本也是從旅游目的地發展起來的。

筆者認為人文資源才是核心競爭力資源。民宿是以家庭成員為主要生產單位，因此民宿主人的人文情懷和人文素養往往成為關鍵資源的核心要素，也是傳遞真善美核心價值主張最好載體。民宿主人才是民宿的魂。主人的個人魅力決定了民宿的魅力。修身養性齊家在民宿主人點滴間都能活靈活現的呈現在客戶眼前。民宿的發展，一般從單純的“旅游+住宿”簡單的農家樂開始，到“旅游+住宿+幸福體驗”為核心內容的發展軌跡。幸福體驗包括了人文民俗、傳統美食、歷史掌故、美學修養、環保健康等等。

【客戶細分】

精準的目標客戶圈層，找出你的目標客戶，不僅是一家民宿從市場定位、產品和包裝、定價及銷售策略制定的關鍵因素，也是民宿差異化競爭的需要。客戶細分的原則，一是屬地原則，即根據你所擁有的核心資源，決定了你的客戶群體。二是吸附原則，即你的價值主張會聚集目標客戶。

【渠道通途】

民宿因為經營規模小，決定了其銷售渠道的局限性。如何接觸目標客戶，“圈層營銷”不失為一個有效方法，“圈層營銷”作為一個營銷術語，強調的一是品牌信息的有效傳遞和客戶面的擴展;二是借助口碑使得品牌認知度更趨于一致;三是作為一種客戶維系手段促進客戶長期多次購買。因此品牌和口碑是民宿最重要的渠道通途。

“圈層營銷”中一般有三個操作原則：

第一，“圈層”可分為內圈層與外圈層，必須內外聯動。“圈層營銷”的目標客群在內圈層，價值構造也是圍繞內圈層來進行的，但是精神層面的附加值形成很大部分是在外圈層完成的。外圈層盡管并非目標客群，但是他們的口碑相傳會提升內圈層目標客戶的心理價值，提升其購買動機。

第二，“圈層營銷”應該延伸到產品價值構造階段。民宿逐漸成為家、辦公室、咖啡館之外的“第四空間”旅行目的地，最好的度假體驗即是能南山隱居，又能群賢雅集，既能把酒吟詩又能賞花品茗。因此，打造既能滿足住宿需求，又能成為旅行目的地的生活空間是民宿主人應該思考的問題。

第三，“圈層營銷”的方法應該更趨于整合，而不是單一的PARTY之類活動，得從引導客戶需求的角度去發現契機，才能形成“圈層”的自我擴容、逐步升級和再復制能力，從而為未來積累更多的忠誠客戶。

【客戶關系】

“家人”是客戶關系最好的詮釋。住民宿，就是“回家了”。放松怡然，輕松自在。民宿主人必須和客人充分認識和溝通，與客戶的關系簡單，純樸，親切，自然。民宿與酒店本質區別在于民宿彰顯的是“民”，而酒店的主角是“客”。民宿的主人，營造的是“賓至如歸”的家園，蘊含一種精神境界，追求的是個性個體的和諧和自我;其次，是“民族”的，飽含當地的文化風土人情，有淡淡的鄉愁，“民”居于此的目的不是單純為宿而宿，而是在“宿”的時光中，“民”可以盡情擁享現實生活體驗不到的精神產品。有家鄉的味道，有媽媽的味道。民宿“家”的情懷也將成為她長久的競爭力。

【收入來源】

目前，民宿的收入來源主要是客房收入，收入來源單一且有一定的局限性。想發大財快財的，請遠離民宿。

民宿主人還可以考慮依托周邊旅游資源提供具備當地特色的經營項目，與其他旅游產品具備較強的協同性和融合能力。現在很多客棧民宿的收入不是依靠房間銷售，而是周邊產品的銷售。

稻城亞丁稻家連鎖民宿創始人袁馳提出，做長產業鏈，拓展相關功能，多產業聯動也是民宿增加收入來源一個重要方面。即所謂的“接二連三”(1+2+3=6，1×2×3=6，打造六次產業)和“進四跨五”(第四產業就是創意，第五產業就是互聯網)。

衍生產品和衍生服務是民宿發展創新的主要著力點。

【關鍵業務】

掙錢的那些事，很重要!關鍵業務需要民宿主人重點設計。除了住宿功能舒適性外，“知識趣味性”“互動體驗性”“精神依托性”是設計關鍵業務應重點考慮的方向。

安全、衛生、環保應成為關鍵業務硬指標。為保證民宿行業健康發展，民宿需要標準化。民宿的標準化主要表現在以下幾方面：服務標準、安全標準、衛生標準、舒適標準及協調標準等。標準化建設首先要滿足國家消防、衛生許可標準，其次要加強自身安全建設，對出入人員做登記，保證游客基本的人身財產安全。在深層次的服務建設方向，可以參照酒店行業來執行，如規范民宿主人的基本待客行為，完善房間的裝修等。只有制定統一的服務標準，才能減少房客投訴情況，保障雙方的人身安全。

簡單的事不簡單。關鍵業務若能植入強烈的儀式感和莊重感，會讓客人記憶深刻，值得細細品味。

早餐應成為“關鍵業務”。筆者體驗過很多民宿，早餐質量好壞優劣，往往成為客戶選擇的重要因素。

應構建關鍵業務價值鏈。關鍵業務不是孤立存在的，而是環環相扣，價值鏈思維很重要。故事性和場景體驗性產品的設計是構建業務價值鏈的一個主要方法。地要有故事，店要有故事，人要有故事，產品要有故事，這民宿才能長久。

【重要伙伴】

重要伙伴是指讓商業模式有效運作所需要的供應商和合作伙伴的網絡。我國民宿的發展正逢互聯網發展的高峰期，“互聯網+”效應明顯。因此大陸民宿在發展中離不開互聯網，互聯網應成為民宿做重要的伙伴。“互聯網+民宿”在線預訂平臺的出現，順應了人們的使用習慣，也讓更多人看到了民宿，增加了民宿的受眾。在未來的發展中，民宿與互聯網的結合將更加緊密，諸如木鳥短租等民宿預訂平臺也將發揮舉足輕重的作用。

筆者好友@墨鄰閣閣主，因機緣巧合，四年前在浙江西塘古鎮用幾萬元起步，先后做了6家大小不一的客棧，當年憑借新浪微博這個平臺，快速打造了@墨鄰閣 這個品牌，目前在行業內外也小有名氣。不少人前去請教他開客棧的經驗和對這個行業的看法，也有人找他談品牌加盟合作，還有想投資他的投資人朋友，但因他之前對于墨鄰閣的發展方向和模式沒有清晰的定位，都暫時擱置了，在其經歷和見證了這兩年客棧民宿業的蓬勃發展之后，他對行業有了更多的了解和認知，計劃在2016年開始開始嘗試品牌輸出，營銷指導顧問。任何事情的成功都是有其綜合因素的，看過他和墨鄰閣成長的故事，被其真實而動人的故事情結深深打動，他說他在西塘只做了兩件事：一是把個人魅力做出來了，二是把品牌影響力做出來了，然后有了品牌價值，并在不斷地把品牌價值更大化。這就是別人賣客房，他賣品牌故事的成功案例。他除了感恩父母在背后默默付出之外，也很感恩這幾年來一直關注和幫助過他和墨鄰閣成長的所有朋友和粉絲們，這些基本上是他通過互聯網平臺積累和沉淀下來的寶貴財富，而這正是互聯網的魅力所在

【成本結構】

民宿成本結構相對簡單清晰，但筆者需要提醒民宿業主尤其是即將選擇進入民宿行當的朋友們關注這2個常被忽略的成本指標，即沉沒成本和機會成本。在沉沒成本前，我們最容易犯的錯誤就是，對“沉沒成本”過分眷戀，繼續原來的錯誤，造成更大的虧損。機會成本呢，也就是選擇成本，就是你做出一個選擇，就可能損失另一個選項的成本。總之，民宿很可愛，也很無奈。

結語

大眾創業、萬眾創新被視作中國新常態下經濟發展“雙引擎”之一，民宿也成為大眾創業、萬眾創新的“新寵兒”，中國正迎來新一輪民宿熱。民宿業大有可為。筆者以為，品牌連鎖發展是民宿業必然趨勢;民宿業未來可能進入更多的細分市場。然正所謂“潮起又潮落”“幾家歡喜幾家愁”，為讓民宿業更加健康有序發展，選擇合適的商業模式是關鍵。筆者和同仁在路上。