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近日，鉑濤和藝龍共同宣布雙方戰略合作全面升級，首創分銷合作聯盟。這在酒店與OTA長期以來相愛相殺的關系中，是一次革命性的創新嘗試，酒店和OTA從爭奪定價權的博弈面到互利共贏的合作面，共同打造酒店分銷的生態圈。

從“相愛”到“相殺”，再到“化敵為友”

2015年5月，鉑濤與攜程、騰訊聯手收購藝龍股份，參與藝龍的私有化后，鉑濤以30%的股份成為藝龍第二大股東，并結為戰略合作伙伴，為此次聯盟奠定了基礎。

2016年6月，藝龍在美國納斯達克退市，退市前的連連虧損僅僅是國內傳統OTA領域發展困局的一個代表性縮影，營收規模卻已經很難跟上業務量的增長幅度，在凈利潤方面更是面臨不斷下降的趨勢，加之這幾年大量興起的新興互聯網平臺在大量分流原來只屬于傳統OTA的客戶資源。藝龍退市轉戰國內市場后，棲居攜程去哪兒麾下，專注酒店預訂業務，欲打造中國的Booking.com。然而，近年OTA的補貼大戰，嚴重擾亂了酒店的定價體系，雙方矛盾不斷激化。這種形勢下，對于精專酒店業務的藝龍來說會相當不利。那么，在不斷滿足用戶的需求同時，怎么樣更好地服務供應商酒店成為了藝龍突出重圍的關鍵。今年3月份藝龍推出的VR看房，也體現了這一點。

同時，鉑濤需要提高其線上分銷能力來緩解與OTA打價格戰所產生的利益損耗，而藝龍作為國內最大的線上酒店預訂平臺之一，這種中游的渠道端與上游的供應端的聯盟合作是一種不錯的嘗試，也是對原有合作模式的升級，原來鉑濤給到OTA的酒店價格和產品與鉑濤自己網絡平臺有一定差別，本次合作鉑濤會將網絡產品（即鉑濤官網銷售及其他網絡渠道銷售的產品）和價格開放給藝龍。鉑濤互聯網CEO孟令航說到，此次聯盟利用藝龍強大的分銷渠道，為鉑濤覆蓋更廣的市場。這次戰略同盟將擴大鉑濤集團旗下各品牌酒店在線上的分銷能力，未來鉑濤集團還將逐步梳理現存分銷渠道。

截止目前鉑濤藝龍已在會員共享、分銷體系構建、聯合營銷等方面進行了深入合作，如今成立分銷合作聯盟之后，可以進一步提升消費者的預訂體驗、統一渠道價格體系、規避市場竄貨亂價行為。此次鉑濤和藝龍合作之后，雙方盈利能力和議價能力預計將大增。藝龍也有望實現止虧和規模化經濟，這也是流量入口合并的優勢和必然。

酒店聯盟走不通，和OTA建立分銷聯盟成突破口？

線上分銷合作聯盟是酒店集團與OTA合作的一次創新嘗試。多年以來，酒店與OTA長期處于相愛相殺的關系中，OTA雖然能為酒店帶去客人，但通過OTA銷售酒店需繳納一定比例的傭金，這樣降低了酒店的盈利能力；同時OTA的價格戰以及交叉銷售等措施，打亂了酒店自身的價格體系和房態管理系統。對酒店而言，更嚴重的問題在于，OTA這個強大渠道的存在，切斷了酒店與用戶之間的直接聯系，不利于酒店進行更加深度的用戶運營，易淪為OTA的供應商。

為了對抗OTA的入侵，國內酒店業曾多次嘗試組建酒店聯盟，以加強自身與OTA談判的話語權。2014年10月如家推出的“家盟”平臺；同年12月華住酒店集團創始人季琦提出的H Word發展戰略規劃；2015年7月，國內六家高端酒店華天、城市名人、開元酒店集團、紐賓凱、曙光和粵海成立酒店聯盟體，推出的聯盟體獨立運作平臺等等試圖與OTA制衡。但在強大的OTA面前，酒店集團建立的聯盟非常脆弱，由于各家酒店集團利益不完全一致，客戶資源無法完全共享，使這些聯盟最終無法取得理想中的效果。

鉑濤和藝龍建立線上分銷合作聯盟，特別是此次聯盟中統一價格這一亮點，是OTA與酒店集團的一次有益嘗試，對雙方都有積極意義。此舉能讓鉑濤和藝龍共享強大的產品資源的同時，實現從流量到資源的產業鏈整合，扭轉資源方和OTA的競爭態勢，走向規模化雙贏。此外，藝龍和鉑濤的合作也將成為一個模板，其線上分銷合作聯盟也有望在業界推廣開來。在這個樣本的示范作用下，酒店和OTA有望“化敵為友”，實現長期共贏合作。不過這種合作模式是否能順利推廣到其他酒店仍然未知，未來酒店和OTA的關系會如何發展，執惠將持續關注。

藝龍為鉑濤開出首張酒店端電子發票，實現全產業鏈發票電子化

鉑濤藝龍達成戰略聯盟后，藝龍為鉑濤開出了第一張針對B端酒店商戶的電子發票。8月19日，藝龍首張對B端酒店的電子發票已開具給鉑濤集團旗下廣州市大石長隆動物園7天連鎖酒店的管理公司。對此，鉑濤相關負責人指出，“電子發票是行業進步的體現，藝龍在這一方面是領先的，鉑濤作為藝龍具有代表性的合作伙伴，也希望能夠在流程電子化方面起到帶頭作用，和藝龍一起共同為酒店業的發展做些貢獻，進一步促進行業的電子信息化發展。”

在電子發票領域，藝龍是首家推出電子發票的OTA。同時，藝龍依托微信流量入口以及在技術領域的優勢，還推出了酒店VR視頻，未來，藝龍還會在各種服務功能上探索電子信息化的進一步滲透。

從分銷到電子發票，藝龍與鉑濤的合作不斷深入，未來雙方業務合作也將會逐漸增多，包括在系統等方面的合作亦十分值得期待。

* 本文作者：智虹（個人微信：youyan18701201571），執惠旅游記者，歡迎爆料、歡迎交流！