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出行行業大戰之慘烈，將在當代商業史刻下重重一筆。

燒錢補貼動輒日以千萬計，從體驗到價格，從線上到地推，海陸空全面鏖戰，期間還常常要在晦暗政策中穿行，如果不是一個堅韌、狡黠而好斗的人，無法在角斗場中幸存。

陸正耀就是這樣一個人，神州專車預告了數日的大動作，在9月22日揭曉：他以毫不掩飾的姿態在滴滴身上插了一刀。

陸正耀

8月初，曾有很多人以為這場戰斗已接近尾聲。彼時滴滴出行宣布與Uber全球達成戰略協議，前者收購后者的品牌、業務、數據等全部資產在中國大陸運營。滴滴出行和Uber全球將相互持股，成為對方少數股權股東。至此，滴滴成為唯一一家與騰訊、阿里巴巴和百度都有血緣關系的公司，到9月，它上線了出租車、順風車、快車、專車、代駕、試駕、公交、租車、企業級業務等9條業務線，面對正在崛起的成吉思汗，神州與易到如何抵抗？

陸正耀的策略是將戰火燒進“敵占區”，他22日的大動作，并非是當日宣布的神州專車“充100返50”優惠，而是引入C2C模式，招攬私家車進入神州“U+開放平臺”。以后用戶使用神州專車服務時，可以只選擇神州自營的車輛，也可以勾選由神州根據距離等要素推薦的車輛，其中就包含了加入“U+開放平臺“的社會車輛。

這招不新鮮，滴滴已經用過了。它蓄勢切入B2C市場，2016年4月，它首次公開大規模的司機招募計劃，符合條件的司機繳納2萬保證金后可領取一輛汽車參與到滴滴平臺上運營，另有消息說，滴滴正在與北京萬泉緣出租車公司進行收購談判。

滴滴CEO 程維

但陸正耀更狠的是：“U+”宣布向所有加入的車主，宣布永遠不向加盟車主抽成，不會收取現在平臺方平均20%的傭金。這有點像當年瑞星還在靠殺毒軟件賺錢時，突然360跳出來宣布免費了。在滴滴與優步合作后，對司機補貼減少，話語權增強的背景下，此策略對社會車輛頗具磁力。

從此動作中，可解讀出如下幾點重要信息：

1、這并非一個殺敵一千，自損八百的招數。對神州而言，雖然不收平臺傭金，但并沒有增加太多額外成本，技術后臺從B2C加入支持C2C業務，系統不需做太多改動。

2、有一部分潛在成本目前不好預測，即神州難以判斷，會有多少車主加入“U+”。可能只是雷聲大雨點小，也可能出現浪涌。如果是后者，會增加對服務器、客服，包括處理各種糾紛的成本。

3、這一策略，不僅僅是為了讓滴滴鬧心，對神州提升用戶體驗，有實質性的意義。長期困擾神州的一個難題是，一旦其采用充100返100或者50這種大幅促銷，在用戶劇增同時，會出現訂單量遠超過車輛供給，在促銷結束后的一周之內，因為打不到車，或者動輒車價提高到1.4倍或1.6倍，用戶會有各種抱怨，即使在非早晚高峰的情況下，神州的車輛也并非總能即時到達。通過引入社會車輛，可以有效緩解這一矛盾。同時，這還可以為神州帶來更多流量，對于資本市場來說，是個不錯的故事。

4、一個難題在于，在神州這個平臺上，自營和加盟的車輛，不能采用兩種收費標準，否則就是用加盟車輛來沖擊自營業務。因此車價肯定需要向自營看齊，這也就意味著，它不會采用快車等低價的方式，對加盟車輛的門檻，也要同當前自營車輛看齊。不過，在專車行政11月正式實施之后，價格低于出租車的服務，生存空間會更加狹小，這一定程度上對沖了神州的定價風險。

5、陸正耀精心選擇了這個時點，他現在推出C2C模式，證明神州距離每一客單盈利已經不遠了，否則他不敢節外生枝。而且，C2C平臺雖然看似運營成本低，但前期市場教育成本非常高——想想程維怎樣自己帶著團隊去北京西站給出租車司機裝APP就知道了。如今進入C2C，等于別人把麻袋口撐開了，他再鉆進去。

6、即使他這一仗打的不漂亮，例如加入平臺的車輛不夠多，或者專車新政實施之后，由于需要運營資質，很多社會車輛不玩了，神州相對其他以C2C起家的平臺，損失也不大，因為這并非神州主營業務。類似策略在戰爭史中屢見不鮮，二戰中很多戰役，處于弱勢的一方，如果想要逆轉戰局，都需要通過戰術、技術和作戰之間的互補。例如盟軍獲得制空權的方式之一，就是將“野馬”式戰斗機用作遠程日間護航戰斗機，從火力上，它沒有當時盟軍的主流機型“噴火”、“雷霆”和“閃電”強，但它航程長，而且空氣動力卓越，能將低機逼近接近地面的高度。它在1944年3月，雖然數量遠遠小于“雷霆”式戰機，但它擊落的德國戰機數量幾乎是“雷霆”的3到5倍，給德軍造成了重大傷害。

在商戰中，這種策略更為常見。當年華為打“叛將”李一男的創立的港灣，“打港辦”有兩條原則：一是讓港灣有營業額賺不著錢，二是絕對不讓港灣上市，總之就是要耗死港灣。另一個例子是京東打當當，京東虧損進入能帶來更高用戶量和活躍度的圖書業務，而這對當當卻是主營業務，結果當當幾乎完敗。以上兩個故事中，都是實力較強一方采用的策略，但較弱的一方，同樣可以尋隙出擊。

新戰局剛拉開，并不能斷言陸正耀已到了開香檳的時刻，但直接將戰火燒到了滴滴的后院，“小股騷擾”這個小目標，應該能實現。

有趣的是，神州官方曾多次明示或暗示，車輛共享模式有難以彌補的弱點，例如服務難以標準化、無法保證乘客安全等，他甚至還推出過一組專門打臉優步的beat U的海報。滴滴方面也曾稱，B2C模式運營成本太高，在服務半徑和時間上都受限制。但他們都進入了自己所質疑的模式，變得敵中有我，我中有敵。一個尷尬的局面是：他們甚至很難再從模式上去批評彼此，因為罵你就是罵我。

這折射了兩點：

1、出行本來就是一個混合多種模式的需求，發展到這一階段，成熟的公司業務模式互相滲透本來就是題中應有之義。類似情況，在電商競爭的下半場，已經發生了，即自營與加盟的融合。

2、對一家公司的公開發言，千萬不要全信。戰略都是動態調整的，唯一不變的就是變化，而且很多表態本來就是煙霧彈。君不見，在消費電子行業，當年有多少人曾信誓旦旦說不會做手機，后來又做了。多少人說不會做筆記本，后來也做了。如果一個企業家偶然說出了最真實的想法，下一秒的念頭可能就是掏出槍把你斃了。

*本文轉載自盒飯財經（ID：daxiongfan），作者何伊凡