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漢莎航空提出顛覆傳統分銷的時間表

漢莎宣稱，將于2019年左右在集團內部完全實現新的顛覆式分銷策略。到現在為止，漢莎航空集團步步為營的“客戶交互式分銷”項目已進行了一整年。該項目自2015年6月啟動，其第一階段的措施是在去年9月高調并頗具爭議的推出了每個預訂16歐元的GDS（全球分銷系統）分銷手續費。上周在倫敦舉行的“全球航空節”上JohannesWalter先生這么說：“這是集團‘分銷自由’戰略的一個重要組成部分”。Walter先生最近剛剛成為漢莎航空集團分銷及全球營銷管理部的頭兒，他原來擔任奧地利航空公司的高級銷售經理。

盡管漢莎官方尚未發布這一特殊戰略的績效報告（通過GDS分銷的航段數減少是否影響漢莎集團的財務KPI及如何影響），但Walter說已經達成了多個里程碑。他宣稱已有17家技術供應商連接到了漢莎的“直連平臺”上——第三方渠道通過直連平臺銷售可以不繳GDS分銷費。他補充說，“全德國的重要‘集運代理人’”都已和漢莎航空公司的直連平臺對接并獲得合作伙伴關系，同時全球有1500家在國際航協（IATA）注冊的旅行社/代理人也對接了直連平臺。這些旅行社包括：歐洲的差旅管理公司atlatos，差旅IBE onesto、pass consulting，內容集成商Atriis、Interes、SoftConEx，航旅IT解決方案提供商dcsPlus、HitchHiker、speedmedia、Ypsilon Net AG，航旅分銷平臺peak work，動態打包解決方案pribas，旅行社back office提供商ta.ts，內容集成商和直銷平臺travelfusion、welltravel等等。特別是最近幾個月兩家總部在德國的大企業：西門子和大眾汽車，也簽署了直連銷售協議。

Walter說第一階段的目標是建立“多渠道分銷模式”，期望通過有效方式迫使傳統分銷模式逐步退出，這一階段將持續至2017年。項目的下一步計劃是通過建設新的收益管理平臺實現所謂的“動態打包能力”，能夠依據銷售渠道和客戶的要求對產品和運價進行打包及拆包。屆時漢莎集團的直連平臺將實現直接向第三方推送產品組合，及根據客戶請求創建運價組合的功能。當后一階段的目標完成后，該“客戶交互式分銷”的愿景也將在2018或2019年最終實現。

Walter說，這將是真正的Shopping（低價搜索）和Customising（個性化定制）——在價格和服務特性層面、全面靈活創建產品組合。當被問及為什么其他航空公司沒有跟進漢莎的GDS分消費措施以實現“分銷自由”戰略時，Walter簡單回答說：這是遲早的事兒，時間問題而已。

阿聯酋航空批評GDS的老舊模式，并想顛覆它

阿聯酋航空很少在公開場合批評他的行業合作伙伴。然而，近日阿聯酋航空董事長Tim Clark表達了對全球航空公司分銷現狀的不滿，說“有太多的寄生蟲”依附于航空公司獲利，以支持自己的商業模式。 

這話是在最近于倫敦舉行的“全球航空節”上說的，Clark相信在未來會出現一個“基于數據的顛覆”，能夠重新設計現有的分銷和數據服務平臺——“這個全面的改變將減少我們50%的工作量。”

他補充說：“分銷的現狀讓我憂心忡忡，我們的行業發展受到傳統分銷系統的制約。不可想象未來五到十年仍然使用GDS系統進行Offer的分銷，特別在數字化技術已經得到了巨大發展的今天。”

觀察家注意到，這只是阿聯酋航空意識到必須通過第三方渠道分銷其產品時的抱怨而已——實際上他仍然在使用傳統的分銷平臺。雖然Clark為另一個GDS批評者漢莎航空曾經的預言提供了注腳：其他航空公司跟進漢莎航空針對Travelport、Amadeus和Sabre收取分消費的政策“只是時間問題”，但阿聯酋航空公司目前仍無明確實施相同策略的打算。

Clark在這次大會上繼續評論說，目前的分銷模式要么被經驗豐富的航空公司老板故意的低估，要么就是他們有新的想法（就像很多人注意到的那樣，相同的事情每年都會發生）。

他說，“我們都應該意識到，中介機構把我們的產品拆的七零八落，而且還從我們這里收取服務費用！但我認為這完完全全搞反了。當人們想到要乘坐飛機時，首先應該想起航空公司，而不是中介機構，我們自己應該更加努力建立起這一模式。”

另外阿聯酋航空最近表示，目前正在開發自己的“數字零售平臺”。

作者簡介：

Kevin May是Tnooz網站的高級編輯，也是其聯合創始人之一。他之前是英國雜志Travolution的編輯，在2003年到2005年期間擔任英國《傳媒周刊》（Media Week）的網站編輯。

Kevin曾為地區性報紙Essex Enquirer工作，后來在倫敦新英格蘭場的《警務公報》（Police Gazette）開啟了他的記者生涯。他取得了犯罪學學士學位，以及雜志新聞學的碩士學位，在2016年晚些時候還將出版自己的第一本書“趕時髦樂隊（Depeche Mode）”的傳記。

*本文由航旅IT圈（微信公眾號AirTIT）編譯。