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中國(guó)的郵輪市場(chǎng)雖然起步較晚，但是發(fā)展十分迅速，目前已成為世界各大郵輪公司的必爭(zhēng)之地，受到高度重視。近年來(lái)，圍繞郵輪的經(jīng)營(yíng)及分銷(xiāo)模式等，業(yè)內(nèi)也是不乏各種討論。

9月22日，由Northstar旅游集團(tuán)旗下《Travel Weekly China 旅訊》主辦的第二屆中國(guó)郵輪峰會(huì)在北京成功舉辦。會(huì)上，皇家加勒比、歌詩(shī)達(dá)、公主、諾唯真、MSC地中海以及天海郵輪的高管齊聚一堂，分別表達(dá)了各自對(duì)中國(guó)郵輪市場(chǎng)的看法，并共同探討了中國(guó)郵輪市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。執(zhí)惠對(duì)其演講內(nèi)容進(jìn)行了整理加工，在此與各位業(yè)內(nèi)同仁分享。

研討嘉賓：

劉淄楠博士，皇家加勒比國(guó)際游輪北亞太及中國(guó)區(qū)總裁&國(guó)際游輪協(xié)會(huì)北亞分會(huì)主席

莫興萃，歌詩(shī)達(dá)郵輪集團(tuán)亞洲總裁

Anthony H Kaufman，公主郵輪國(guó)際運(yùn)營(yíng)執(zhí)行副總裁

Harry Sommer，諾唯真游輪控股有限公司國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展執(zhí)行副總裁

黃瑞玲，MSC地中海郵輪大中華區(qū)總裁

范敏，天海郵輪董事長(zhǎng)兼CEO

Q1：如何看待中國(guó)郵輪市場(chǎng)的供需現(xiàn)狀？ 

Anthony H kaufman：我們不是說(shuō)中國(guó)游客對(duì)郵輪的需求不夠，中國(guó)的游客越來(lái)越了解郵輪，隨著他們對(duì)郵輪價(jià)值的理解的增加，我們也會(huì)慢慢地提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，所以什么時(shí)候能夠達(dá)到理想狀態(tài)的郵輪意識(shí)呢？郵輪上的假期和陸上假期之間的競(jìng)爭(zhēng)，陸上旅游的發(fā)展也可以給我們一定的啟發(fā)。比如旅行社，特別是游客規(guī)模比較大的旅行社，有非常大的影響力，他們可以在意識(shí)教育方面發(fā)揮作用。高價(jià)值和高客戶(hù)滿(mǎn)意度是郵輪的一種本質(zhì)，因此在全球成熟的市場(chǎng)，游客和郵輪公司之間的忠誠(chéng)度非常高，這些應(yīng)該讓消費(fèi)者了解到。

我們可以看到中國(guó)郵輪市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展?jié)摿Γ晕覀冃枰冻霰匾呐Γプ∵@個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)槲覀冇锌赡芸梢栽诤艽蟪潭壬稀⒃谖磥?lái)很長(zhǎng)的時(shí)間里留住我們的客戶(hù)。我們要?jiǎng)?chuàng)造“終身客戶(hù)”這樣的概念，并以此為長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)。以客戶(hù)為基礎(chǔ)的郵輪行業(yè)應(yīng)該以這個(gè)為發(fā)展理念。

范敏：目前的中國(guó)郵輪市場(chǎng)看似是供過(guò)于求，但這只是表象，市場(chǎng)的潛在需求其實(shí)是巨大的。我認(rèn)為目前中國(guó)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)在于我們?nèi)绾潍@得更多的合理需求，而不是低價(jià)格的、只是把它作為一種交通工具的需求。在這點(diǎn)上郵輪公司需要和旅行社進(jìn)行通力協(xié)作，確保我們打造這樣的高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。從全球市場(chǎng)上看，會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的這些旅客其實(shí)忠誠(chéng)度是非常高的。短線(xiàn)郵輪旅行對(duì)他們而言還不是那么完美，就只是陸地和海上旅游的差別，這也是我們未來(lái)要面對(duì)的挑戰(zhàn)，我認(rèn)為這是個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題。各家郵輪公司都需要和旅行社合作，把游客重新吸引到郵輪上來(lái)。

莫興萃：說(shuō)到供應(yīng)的增長(zhǎng)，我們要重點(diǎn)注意到的是船票價(jià)格的問(wèn)題，所以我們需要和在座的各位旅行社的同仁們進(jìn)行合作，要改善獲客方式、銷(xiāo)售方式，把我們的業(yè)務(wù)放在B2C的模式上，并且做得更好。我們要找對(duì)客戶(hù)，要提高銷(xiāo)售能力方面的投入，讓我們的供需達(dá)到比較合理的水平。

Harry Sommer：去年中國(guó)有1億多人次的出境游客，但在郵輪上只有不到1%，而這個(gè)數(shù)字在世界范圍內(nèi)是2%，所以中國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)其實(shí)是不成比例的，中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)有可能是供不應(yīng)求。比如說(shuō)這些市場(chǎng)先鋒，現(xiàn)在在中國(guó)的價(jià)格已經(jīng)非常接近國(guó)際的價(jià)格水平。所以現(xiàn)在不一定是供過(guò)于求，而是供需達(dá)到平衡的過(guò)程。

Q2：如何看待當(dāng)下旅行社的郵輪分銷(xiāo)工作？

劉淄楠：我覺(jué)得中國(guó)的一些旅行社正在積極參與郵輪業(yè)務(wù)。昨天在網(wǎng)上發(fā)布了一個(gè)私人董事會(huì)的聲明，有兩句話(huà)我看了非常感動(dòng)，我覺(jué)得講得非常真實(shí)。第一句是說(shuō)他們非常感謝和認(rèn)可皇家加勒比、歌詩(shī)達(dá)和公主郵輪多年來(lái)在開(kāi)拓市場(chǎng)、提升消費(fèi)者對(duì)郵輪的認(rèn)知度和打造分銷(xiāo)平臺(tái)方面做出的歷史貢獻(xiàn)。但是我想說(shuō)我們不是僅僅做出了歷史貢獻(xiàn)，還要突出歷史上的貢獻(xiàn)、做出更多的貢獻(xiàn)。第二句是旅行社在新的形勢(shì)下要開(kāi)拓更多的新的銷(xiāo)售模式。的確，旅行社在過(guò)去的6年里面，在包船模式和其他的模式創(chuàng)新上所作出的成績(jī)，在世界上是史無(wú)前例的，所以我對(duì)這兩句話(huà)感到非常認(rèn)可。

在新的環(huán)境下，郵輪公司和旅行社都需要進(jìn)行變革，需要從現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)向未來(lái)模式。我覺(jué)得旅行社行業(yè)整體上來(lái)說(shuō)，他們有敢于冒險(xiǎn)、探索的精神，做了很多創(chuàng)新；他們?cè)跇I(yè)務(wù)模式上的創(chuàng)新，可能比其他行業(yè)的更多、更踴躍。近年來(lái)中國(guó)線(xiàn)上線(xiàn)下有很多的創(chuàng)新，與此耦合的是中國(guó)電商的蓬勃發(fā)展，所以我毫不懷疑在未來(lái)三到五年間，從批發(fā)商到零售商，人們會(huì)越來(lái)越關(guān)注消費(fèi)者這一端的需求。

黃瑞玲：郵輪公司需要進(jìn)行不同的差異化的發(fā)展，差異化的定位，來(lái)幫助消費(fèi)者、幫助旅行社選擇不同的產(chǎn)品。所以我們需要在跟旅行社合作時(shí)，傳遞給旅行社不同的信息。我個(gè)人對(duì)中國(guó)的郵輪市場(chǎng)非常有信心，因?yàn)橹袊?guó)的郵輪市場(chǎng)將會(huì)不斷地?cái)U(kuò)大。中國(guó)的旅行社在批發(fā)以及零售方面做了很多的努力，他們想要匹配最棒的消費(fèi)者，給到消費(fèi)者最棒的郵輪服務(wù)。我覺(jué)得我們需要跟旅行社通力合作，來(lái)打造郵輪行業(yè)的未來(lái)，這些方面我是有信心的。

Q3：在銷(xiāo)售方式上，專(zhuān)注批發(fā)和批零混合哪個(gè)更適合中國(guó)？批發(fā)和零售如何達(dá)到完美平衡？

劉淄楠：我覺(jué)得如果沒(méi)有批發(fā)和特許這些定制的航線(xiàn)，就沒(méi)有中國(guó)郵輪業(yè)的快速發(fā)展。因?yàn)樵谥埃覀兊南M(fèi)者意識(shí)比較低，郵輪公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)力量相對(duì)比較薄弱，所以這種定制化的航線(xiàn)，給我們打下了很好的基礎(chǔ)。在未來(lái)，中國(guó)郵輪還是會(huì)快速發(fā)展的，而且我不覺(jué)得100%都會(huì)走批發(fā)路線(xiàn)，未來(lái)一定會(huì)有更多元化的分銷(xiāo)模式，除了批發(fā)模式，還有一些其他的分銷(xiāo)模式共存。所以我們現(xiàn)在一方面想要進(jìn)一步與現(xiàn)有的旅業(yè)合作伙伴合作，共同開(kāi)發(fā)這塊蛋糕。與此同時(shí)，我們也在開(kāi)發(fā)消費(fèi)者的私人購(gòu)買(mǎi)渠道，對(duì)于比較受消費(fèi)者喜愛(ài)的渠道，我們也是很歡迎的。我覺(jué)得多元化分銷(xiāo)模式的形成可能會(huì)需要很長(zhǎng)一段時(shí)間，但是注定會(huì)發(fā)生的。

莫興萃：在中國(guó)做生意，人際關(guān)系和社交關(guān)系是非常重要的，所以要想搭建強(qiáng)大的關(guān)系，是需要有一個(gè)雙向的過(guò)程的。當(dāng)我們?cè)诟脴I(yè)的合作伙伴合作的時(shí)候，無(wú)論是批發(fā)的，還是走團(tuán)隊(duì)的，還是個(gè)人游，這些都是我們發(fā)展業(yè)務(wù)的一個(gè)基礎(chǔ)。這也意味著如果我們有大型的批發(fā)商，我們會(huì)深度地跟批發(fā)商合作，然后保證有最好的服務(wù)組合，要保證成功的有利潤(rùn)的批發(fā)業(yè)務(wù)。在這方面，在過(guò)去幾年的拓展市場(chǎng)上是非常有效的，但是我覺(jué)得我們的分銷(xiāo)模型會(huì)不斷地深化和多元化。我們需要意識(shí)到，光專(zhuān)注批發(fā)模式，它會(huì)帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)，我們需要跟旅業(yè)合作一起杜絕這些風(fēng)險(xiǎn)，找到一個(gè)解決方案共同探索郵輪市場(chǎng)，這是非常重要的。

Anthony H kaufman：我覺(jué)得在中國(guó)這種批發(fā)的模式比較成功，并且逐漸成為中國(guó)郵輪市場(chǎng)的主要基石，這是因?yàn)樗梢宰屄眯猩绺玫毓芸乜蛻?hù)的體驗(yàn)、提升客戶(hù)的體驗(yàn)。因?yàn)檫@些客戶(hù)是獨(dú)立享受這個(gè)服務(wù)的，他們并不會(huì)跟其他的旅行社的消費(fèi)者和客戶(hù)混艙，所以他們有獨(dú)特的、私密的體驗(yàn)，同時(shí)這種模式還有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但這樣的模式也是在變化當(dāng)中的。我認(rèn)為是否需要包船，也取決于旅行社以及郵輪公司的戰(zhàn)略，以及不同市場(chǎng)的需求。可能不見(jiàn)得說(shuō)它是一個(gè)放之四海皆成的，不可能對(duì)于每個(gè)市場(chǎng)都受用，以后肯定會(huì)有一些混合的分銷(xiāo)模式。

我覺(jué)得隨著時(shí)間的發(fā)展，供需肯定會(huì)越來(lái)越平衡，因?yàn)槲覀兊泥]輪是可移動(dòng)資產(chǎn)，大家都有必要把郵輪資源放在最大利潤(rùn)的目的地和最大目的地的航線(xiàn)上，這也是董事會(huì)的要求。所以隨著我們的市場(chǎng)進(jìn)一步成熟，航運(yùn)公司或者是郵輪公司會(huì)有更多的選擇，他們會(huì)更好地配置資源，選擇最能夠帶來(lái)利潤(rùn)的航線(xiàn)以及行程。

Harry Sommer：第一年我們肯定會(huì)首選在中國(guó)已經(jīng)非常成熟的包船模式。包船模式能否成功，首先要了解為什么中國(guó)會(huì)有包船的歷史。因?yàn)樵谶^(guò)去歌詩(shī)達(dá)、皇家加勒比正式入駐中國(guó)的時(shí)候，每個(gè)公司可能只有一艘船，但是很多包船的公司或者是旅行社都是很大型的，甚至一個(gè)單體旅行社就比郵輪公司還要大。而像北美和歐洲，以及世界其他地區(qū)，就沒(méi)有這么大規(guī)模的旅行社，所以正是中國(guó)的旅行社大體積、大規(guī)模，推動(dòng)了包船模式的發(fā)展。現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)旅行社是比郵輪公司更擅長(zhǎng)于賣(mài)這些船票和郵輪服務(wù)的。

在中國(guó)，我們覺(jué)得模式也是在變化當(dāng)中，這取決于未來(lái)市場(chǎng)的一個(gè)發(fā)展。我覺(jué)得在短期內(nèi)，有很多的郵輪銷(xiāo)售模式會(huì)開(kāi)始轉(zhuǎn)換，從過(guò)去一個(gè)旅行社獨(dú)大包下這艘郵輪，到慢慢地開(kāi)始接受共享郵輪的形式，這個(gè)主要的需求推動(dòng)方是旅行社。我并不覺(jué)得包船就不好，我們有必要了解它這種歷史的來(lái)源，從而考慮是否會(huì)從包船模式到非包船模式，以及花多少年才能夠完成這樣的歷程。

黃瑞玲：我覺(jué)得在我點(diǎn)評(píng)到底哪個(gè)模式比較好之前，我首先要尊重現(xiàn)實(shí)。因?yàn)橹袊?guó)旅游行業(yè)的現(xiàn)實(shí)是必須要被遵守的。我們一直都討論說(shuō)，中國(guó)的旅行社數(shù)量不夠，或者是意識(shí)宣傳不夠，但實(shí)際上中國(guó)有很多大型的旅行社。

其次，在中國(guó)我們有很多的在線(xiàn)代理發(fā)展得非常迅速。他們有不同的需求，有的旅業(yè)伙伴比較重視高利潤(rùn)率，有的重視行業(yè)市場(chǎng)份額的快速發(fā)展。對(duì)于郵輪公司來(lái)說(shuō)，我們尊重不同旅業(yè)合作伙伴的訴求和目的。

當(dāng)然我們也要看到底哪樣的旅業(yè)合作伙伴更滿(mǎn)足郵輪公司自己的需求。我覺(jué)得未來(lái)包船的模式仍然會(huì)存在，尤其是對(duì)大型的在線(xiàn)旅行社來(lái)說(shuō)，包船的模式是最有效的。與此同時(shí)，一些小的代理也有他們的需求，他們也想開(kāi)始賣(mài)郵輪的服務(wù)。他們一開(kāi)始可以走團(tuán)隊(duì)的批發(fā)形式，或者是可以進(jìn)一步地去探索包船的模式。正如我的領(lǐng)導(dǎo)剛剛所講，我們公司是唯一的做郵輪業(yè)務(wù)的公司，我們想要滿(mǎn)足旅業(yè)伙伴的合作需求。比如說(shuō)，我們會(huì)給他們不同的選擇，有包船、非包船的形式，我們盡可能地讓我們的郵輪進(jìn)一步深入到不同的目的地，然后在很多小城市也可以賣(mài)我們的郵輪服務(wù)。我覺(jué)得我們的模式需要由市場(chǎng)的變化來(lái)決定。現(xiàn)有的所有的基礎(chǔ)都是有歷史淵源的，我們需要從郵輪公司的角度，尊重這些市場(chǎng)需求的變化，跟旅業(yè)合作伙伴達(dá)到一個(gè)互利雙贏的局面。

范敏：我想要進(jìn)行一個(gè)大膽的預(yù)測(cè)，我覺(jué)得未來(lái)十年，在中國(guó)就不會(huì)再有包船模式了。但是現(xiàn)在我想，包船模式仍然是最有效的，而且是最可能盈利的。所以我預(yù)期，包船模式可能還會(huì)保持很強(qiáng)的態(tài)勢(shì)，但是在近期，就是在不久的未來(lái)，就會(huì)有很大的變化。在和旅行社甚至傳統(tǒng)旅行社的合作上，OTA將會(huì)扮演一個(gè)非常重要的角色。郵輪公司將會(huì)通過(guò)OTA和旅行社進(jìn)行產(chǎn)品分銷(xiāo)。OTA和旅行社的盈利會(huì)來(lái)自于傭金，而不僅僅是像現(xiàn)在這樣，需要做這個(gè)取舍。我很肯定，在未來(lái)的五到十年間，會(huì)有這樣的趨勢(shì)發(fā)生，整個(gè)行業(yè)也會(huì)有更加健康的一個(gè)發(fā)展模式。

Q4：中國(guó)的旅行社可以從西方的旅行社身上學(xué)到什么，或者西方的旅行社可以從中國(guó)的旅行社上學(xué)到什么？

范敏：我覺(jué)得短期來(lái)講，包船模式是很有效的一個(gè)模式。中國(guó)的旅行社在推廣包船模式上貢獻(xiàn)了很多。

黃瑞玲：就我們今天的觀(guān)眾來(lái)說(shuō)，可能他們更感興趣的是能夠向西方的同行學(xué)習(xí)什么。如果用一句話(huà)來(lái)說(shuō)，郵輪是一個(gè)非常有盈利前景的行業(yè)，我覺(jué)得是可以終身成就的一個(gè)行業(yè)，你總是有銷(xiāo)售的空間，這就是可以從我們西方的同行那里學(xué)到的。

Harry Sommer：對(duì)于旅行社來(lái)說(shuō)，如果你能夠把你的旅客送到郵船上，他有很好的體驗(yàn)，他一定會(huì)成為你的回頭客。所以，一定要選擇正確的有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。確保他們度假的體驗(yàn)，也將為我們帶來(lái)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

Anthony H Kaufman：美國(guó)的旅行社在產(chǎn)品的學(xué)習(xí)上做得非常好，他們花時(shí)間投資在產(chǎn)品上，也有很多工具可以給旅行社去使用。一旦掌握了關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)之后，他們就能夠很自如地去銷(xiāo)售。所以說(shuō)我們要去區(qū)分自己的客戶(hù)群，去匹配客戶(hù)群和產(chǎn)品。還有一點(diǎn)就是全球的郵輪公司都非常努力，他們做幾百萬(wàn)、甚至幾千萬(wàn)的投資打造出來(lái)的產(chǎn)品，或者某一個(gè)產(chǎn)品的特性，其實(shí)是想傳達(dá)一個(gè)價(jià)值，但有時(shí)候向消費(fèi)者傳達(dá)這個(gè)價(jià)值并不容易，這也是很多郵輪公司面臨的挑戰(zhàn)。

莫興萃：在中國(guó)我們總是忙于去應(yīng)對(duì)中國(guó)發(fā)展的速度，反而沒(méi)時(shí)間去做產(chǎn)品的規(guī)劃，這是一個(gè)比較大的風(fēng)險(xiǎn)，我們一定要重視起產(chǎn)品的規(guī)劃。

劉淄楠：我覺(jué)得西方的旅行社可以從中國(guó)同行身上學(xué)到的就是冒險(xiǎn)精神，很多中國(guó)旅行社的注冊(cè)資本可能只是300萬(wàn)人民幣，但是一個(gè)包船就是300萬(wàn)美元，如果10個(gè)包船數(shù)額就更大，所以他們的冒險(xiǎn)精神實(shí)在令人欽佩。中國(guó)的旅行社可以向西方的旅行社學(xué)習(xí)的是，包船的模式不一定等于它的批發(fā)模式，比如說(shuō)你從一個(gè)郵輪公司包兩三艘郵輪，這并不代表你就是一個(gè)批發(fā)商，你仍然可以做零售。再比如，美國(guó)很大的旅行社也做很多的預(yù)訂，他們的預(yù)訂也是從全球零售的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售的，所以我想說(shuō)的就是包船并不等于批發(fā)。

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