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泰坦云創始人許青，擁有十多年在線旅游行業經歷，是第一批旅游電商從業者，在OTA的機票、旅游、酒店等領域有豐富的管理運營經歷。

他在2005年到2009年供職于易網通，易網通主要做機票的電子商務化，中國第一張電子機票就出自于那里。

2009年，他曾有過一次創業的經歷，當時的創業合伙人是現任阿里旅行總經理、花名忽必烈的李少華。這次創業經歷讓許青認識到在整個旅游行業里，酒店的信息化程度遠遠落后于機票，酒店的機會會更大一些。

2011年到2013年，在擔任芒果網酒店事業部副總兩年之后，許青決定創業，從提升整個旅游行業的在線化和信息化作為切入點，創立了泰坦云。

從技術服務切入，直連酒店與批發商比例1:1

與其他偏重于旅游產品交易，如旅游圈、八爪魚等B2B電商不同，泰坦云一開始便定位于技術解決方案提供商。

雖然旅游行業的上游，如酒店集團、旅行社、批發商、包房商、地接社等與下游，如OTA、商旅公司、銀行、航空公司等交易一直存在，但是整個行業的信息化程度和交易效率都極其低下。因此，泰坦云的目標并不是交易市場，而是旅游行業的信息化和在線化市場。

目前，泰坦云的上游主要有1萬多家酒店，如華住、維也納、速8、錦江之星、香格里拉等。同時還有4000多家包房商、批發商和地接社等，其中，活躍客戶在500家左右。

而下游一部分是國內一線的電商平臺，如京東、途牛、阿里旅行、新美大、攜程、去哪兒等，泰坦云是這些國內主流OTA的數據信息直連服務商。同時還包括線下的旅行社，如環球國旅、廣之旅等等。

據泰坦云創始人許青透露，目前，泰坦云直連的酒店和批發商的比例在1:1左右。

做B2B中的“2”，最大價值是數據的互聯互通

雖然國內大部分酒店都有基于內部的信息化系統，但是基本上屬于過去軟件時代的產品。泰坦云給上游酒店和批發商提供的是基于云端的SaaS服務，更新頻率在每周一次，每次會接入一些新的分銷渠道。

正是因為SaaS服務，可以為酒店解決一些實質上的問題：

（1）讓酒店和批發商能夠用比較低的成本對接分銷渠道，減少酒店的人工操作成本；

（2）通過新增的分銷渠道，給酒店業務帶來增量。

而對于下游的OTA，泰坦云主要是通過直連，將泰坦云的數據接口和OTA，如途牛、去哪兒等API接口進行對接，將雙方的數據直接打通。

通過這種數據的直連，將客戶的訂單、客戶的庫存和退改信息等完全實現在線化，不再需要人工的干預。

下游OTA與上游供應商的直連并不對泰坦云構成威脅

由于泰坦云實際上扮演的是連接者的角色，因此，很有可能出現下游OTA跳過泰坦云而直接與上游酒店或者批發商對接的情況。

OTA和供應商之間的直連是比較普遍的情況，比如錦江之星和途牛就有直連，那么泰坦云的價值在哪呢？

（1）無論是上游的酒店，如錦江、華住等，還是是下游的OTA，如阿里旅行、京東等，他們的數據接口是需要經常升級和調整的，升級的周期以3個月或半年居多，而這種升級的工作量極大。

拿京東來說，京東的每次升級都要求合作伙伴也同時升級。那么，對于供應商來說，如果每次升級都需要自己投入技術資源，不僅成本很高并且過程繁瑣。因此，通過一個中間技術服務方來解決這類問題比較快捷。

（2）很多上游的供應商都與多家下游有合作。比如中旅就和包括攜程、去哪兒、京東、阿里等8家下游的OTA有合作，如果這些電商平臺每年都要升級兩次，那么對于中旅來說，一年就要進行16次升級。并且，如果每家電商平臺的標準都不同，那么對于技術團隊來講是一個很大的挑戰。

同時，雙方都會涉及到升級排期的問題、技術人員的工資問題等。因此，時間成本和人力成本等問題也是需要考慮的因素。出于綜合成本的考慮，也會需要一個中間技術服務商的支持。

收購萬達假期，布局出境游業務

2016年8月，泰坦云完成了對萬達假期的全資收購，從而擁有出境游業務資質。

從泰坦云創始人許青先生了解到，早在2011年他就已經看好出境游市場，2016年順勢進一步開展出境游業務。

隨著國人對出境游的熱衷，國外的酒店集團、酒店批發商進入國內市場的需求迫切，同時，中國的旅行社也有采購的需求。實際上，雙方都需要一個互聯互通的渠道，這將給泰坦云帶來極大機會，但是出境游業務存在諸多難點：

比如，匯率和結算問題。國內旅行社和國外供應商付款時，可能會遇到匯率波動，人民幣貶值等問題。同時，如泰國、馬來西亞、臺灣、日本等不同國家的供應商結算周期不同，如日本供應商需要提前預付等，不同國家的商務和交易習慣不同。

針對上述情況，泰坦云采用的是提前鎖定匯率的方式，也就是說提前和海外的供應商協商一個固定的匯率和賬期，在系統后臺自動匹配，將多元的、非標的、零散的產品變成標準化的產品。

但許青先生也坦言到，出境游業務極不標準、極不規范，具體技術的實施和操作上有很多難點，但是由于出境游市場的火熱，國外供應商和國內需求方都有意愿慢慢的在數據對接上進行適應和改變。

2017年底達到盈虧平衡，估值在4.2億-6億之間

目前，泰坦云的盈利點主要來自于三個方面： 

（1）針對旅行社、酒店、批發商提供的SaaS服務的費用。按照年費的方式，一年3-10萬元不等。

（2）針對于下游，如航班管家等，按平臺提供的交易筆數收費，一筆3-6元錢。

（3）在出境業務方面，國外供應商通過泰坦云平臺進入中國的渠道，泰坦云按交易額的百分比進行收費，交易傭金比例在1%-6%不等。

（4）在交易業務方面，泰坦云整合國內外供應商資源開放給國內分銷商進行采購，泰坦云獲取傭金和差價，交易傭金比例在3%-6%不等。

2015、2016年泰坦云的主要收入來源仍是上游供應商，但是未來兩年，主要為下游提供服務，2017、2018年針對下游的收入會超過上游。

由于泰坦云目前的收入來源仍以針對于上游的SaaS服務為主，未來才會以交易業務為主，因此，愛分析認為對于泰坦云合理的估值方法是PS估值法。

愛分析了解到泰坦云2016年的預期營收在大幾千萬，保守估計在5000-6000萬左右。P/S倍數對標上市公司石基信息（SZ:002153）。

石基信息（SZ:002153）營收情況，數據來源：財報、愛分析預測

綜上，愛分析給予泰坦云的P/S倍數在7-10之間，泰坦云2016年的預期營收為5000 -6000萬，因此，泰坦云的估值在4.2億-6億之間。

近期，愛分析對泰坦云創始人許青進行了調研訪談，現將精彩內容摘抄如下，與您分享。

Q：泰坦云的團隊規模有多少？

A：我們200多人，技術是超過一半的，銷售團隊不大，銷售團隊才30人，其他是運營和客服。技術團隊超過100人，然后是運營和客服，因為運營和客服非常重要。

我們最大團隊是技術團隊，第二大團隊是運營和客服，第三才是BD。

BD不是不重要，我們和明道、銷售易這種公司不太一樣，我們是一個非常重運營的一個公司。

什么是運營呢？比如說跟攜程、跟去哪或者跟京東的交易每天都在進行，它會有一個差錯率， 3%-5%左右。我們每月處理幾個億的交易，3%-5%的話就會變成很大的一筆費用了。

所以要通過運營，找出來是哪個接口的問題，哪個環節有問題，是供應商的問題還是分銷商的問題，這種運營是需要經常去做的。

Q：您認為泰坦云從成立到現在，有哪些重要的時間節點？

A：第一個時間節點，14年的9月份，給旅行社和批發商、包房商提供的SaaS。我們的創業時間是13年的5月份，到14年的9月份的時候我們發布了產品，一開始是給旅行社用的，所以這方面的收入是超過酒店的。

第二個節點，15年10月份。因為15年4月份我們和酒店集團的合作基本上都簽完約，開始陸陸續續上線。

第三個時間節點，16年9月30號，隨著京東的上線，我們跟中國主要的一線的電商平臺OTA基本上已經完成直連了。

Q：從泰坦云收入的構成上來看，上游收入的比重會大一點嗎？上游和下游收入的一個比例大概是多少？

A：15、16年的話，上游的比例會高點，因為這是一個階段。因為一開始我們最主要是給上游提供服務，從這個月開始，到未來的兩年，我們最主要的是為下游提供服務。

所以15、16年大部分的收入是來自上游，來自下游的不多。但17、18年的話，我們來自下游的收入會超過上游。目前，上游的收入超過60%。

Q：由于技術是泰坦云的核心實力，泰坦云技術人員的背景是什么樣的？在深圳的話應該是不缺技術人員的。

A：你這個問題問的很好，有華為、騰訊、阿里、芒果，基本上都是來自大公司，我們招技術團隊從來不招畢業生，基本上三年以下經驗的我們都不招，全部要的都是熟手，老司機。

Q:在供應鏈金融業務上，目前我們合作的只有一家第三方金融公司嗎？

A：現在對我們來講最主要的就是融數金服，交易量大點之后會引進更多的資金方，不同的資金方提供的利率和產品是有差異的，以后利率和產品能夠多元化一點，滿足用戶的需要。

我們真的是去創新，因為以前旅游行業給中小旅行社的授信是沒有模型的，也沒有任何產品的。因為我們把上下的信息都連接在一起了，而且是實時的信息，使得現在可以給中小旅行社授信。但是摸索的周期可能會稍微的長一點，比較嚴謹一點。

Q：泰坦云是13年中旬成立的，現在差不多3年的時間，您覺得現在的商業模式是否已經成熟？

A：修高速公路確實比較慢。這個慢來自于行業的，行業本身就是比較差，所以我們的商業模式，現在實際上離成熟還差蠻遠，最起碼還差另外一個3年。而整個修完之后就是一個高速公路，就是在線旅游行業的高速公路。

*本文轉自愛分析ifenxi。

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