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本文是執惠年終大企業復盤系列文章，在線短租大發展的行業背景下，文中對途家的發展歷程和未來的市場戰略規劃進行了解析，亦為讀者深入理解途家拋磚引玉。 

2016年12月1日，途家整整成立五周年，從不被理解到估值超10億美金的中國在線短租巨頭，途家走過了摸索階段，獨創了符合中國市場的模式，今年的兩次并購也讓中國在線短租市場格局逐漸清晰。

羅軍喜歡旅行，常會帶著相機和家人去旅行，去過很多地方也住過很多酒店，收集的兩千多張酒店房卡就是他最好的旅途紀念。很多酒店精致的服務都帶給羅軍獨特的體驗，但是羅軍發現酒店其實沒法完全滿足度假全部需求，比如：一家三代出來希望住在一個大House里面，這個就不是酒店套房能夠滿足的了；一家人采購當地食材享用一頓家庭大餐，標準酒店也無法滿足，等等。

對于深度游的群體來說，度假就是換一個地方生活幾天，真正融入當地。

2001年美國“9?11”事件發生，當時身在夏威夷的羅軍因為被管制出境，被迫在170美元一晚的希爾頓住了4晚，而另外兩個朋友卻找到了45美元一晚的公寓合住，朋友的這一次分享似乎讓羅軍羨慕不已，但更多的是讓他看到了一絲“光感”。實際上，多年前美國就已經形成了以社區為核心，為業主提供房屋管理的業務，進而過渡到代理租賃。而那一年，我國房地產行業才剛剛興起。

接下來的十年，互聯網浪潮洶涌，度假租賃線下模式通過線上渠道有了更大的發展平臺，HomeAway正是抓住了這個商機，在2011年成功上市。成立于2008年8月的Airbnb也在2011年實現了800%的增長。這一次給了羅軍很大觸動，二次創業的激情被再次點燃。

在住宿市場里，產品品牌定位和實體經濟利益訴求需要達成深度默契。然而，作為把一家中國房地產公司成功登陸納斯達克的創辦人羅軍來看，供應端整合能力才是驗證中國版HomeAway+Airbnb能否在中國成功落地的關鍵。在中國房地產市場浸淫多年的羅軍清楚地看到，中國房地產總量正在慢慢趨于飽和，部分三、四線城市旅游度假目的地的空置房屋已經大量存在，2010年開始房地產調控政策的陸續推出，讓業主的置業觀念愈加理性，越來越多的異地不動產潛在需求者開始關注異地房產的管理、空置期增值等問題。然而，在那個時期公寓租賃商業已經在各地區呈點狀出現，無法形成規模和品牌效應。之所以度假租賃平臺分散，沒法全國性布局最主要的原因是因為沒辦法用技術的手段將系統前端和后端形成綜合的服務平臺。顯然，這不是羅軍想要的。創建新浪樂居之前，有軟件工程背景的羅軍曾長期服務于Cisco、Oracle等全球知名公司，他清楚的知道，基于互聯網技術的度假短租平臺更具有商業想象力，需要線上平臺的建設和運營以及線上線下的結合。

2009年，在美國HomeAway成功收購了在線度假租賃平臺Escapia，這一收購強化了HomeAway線上實力，同時加速了它上市的步伐。這個時候，Escapia的創始人楊孟彤，一名華人，迅速吸引了羅軍的注意。經朋友介紹，兩人深度交談，羅軍關于國內旅游地不動產增值服務和度假高端公寓短租業務結合的商業模式讓楊孟彤心動萬分，同時，楊孟彤想將HomeAway技術平臺的引入國內也讓羅軍興奮不已，兩人惺惺相惜，一拍即合。

這一天的到來，羅軍等了好久。

他辭去新浪樂居總裁職務，踏著拖鞋南下三亞。

三亞

房源的問題找到突破口，線上的技術平臺條件也已成熟，看上去似乎萬事俱備。然而，羅軍從各地考察完公寓和民宿后還是發現很多問題：國內雖然很多空置房，但真正的好房源卻不多，有特色的房源更少。所以簡單的將線下房源放在線上的這種照搬HomeAway或Airbnb模式，在國內行不通，只有把服務做重。2011年8月，途家兵分兩路，一路由楊孟彤帶隊在北京準備線上平臺搭建，一路由羅軍帶隊到三亞尋找房源，三亞是度假公寓最豐富和成熟的旅游目的地。

為了把控房源質量，建立行業標準，途家采用“自營+平臺”模式。

在當時，市場上對于度假公寓平臺都很陌生。這給途家拓展房源、招工都帶來了很大的困難。當時途家的第一套房源還是從一個工程師房東那里獲得，這位房東看不懂他們在做什么，通過多次網絡查詢核實后，才決定把公寓租用給途家；招聘房屋清潔人員時候，當說到清潔對象是社區的度假公寓而非酒店時，對方一度懷疑是騙子公司。

但羅軍講到，最大的困難還是來自于市場，很多用戶會用酒店的服務標準來衡量途家：房間有沒有礦泉水、接送機要不要收費、有無早餐等等。這些都讓羅軍更加堅定了他設想的產品定位以及最初的商業模式：途家定位為高品質度假公寓預訂平臺，定位人群為都市主力消費人群，這類人群是消費的風向標，并且具備一定消費能力，敢于嘗試新鮮事物且善于分享。因此，途家很快引入美國斯維登酒店公寓管理模式，將公寓非標準化產品盡量做到標準化，將服務做重的方式來提高用戶體驗。

2011年12月，途家平臺正式上線。

如何快速建立護城河，形成競爭壁壘？羅軍想到了開發商，在他們手里可以快速高效地獲得優質房源。

隨后，途家順勢推出了“管家+托管”服務。途家對業主房定期養護以外，還對房屋進行酒店式經營和管理。在為業主提供房產養護和增值服務之外，同時也讓開發商實現了從“賣方”到“服務”的華麗升級，途家從業主方獲得傭金收入以外還獲得了豐厚的房企開發商的營銷費用。近期，途家與地產開發商的合作模式，被選入了中國旅游研究院旅業供給側改革經典案例。

當時的這種資源切入方式一方面解決了眾多開發商房源庫存大的問題；另一方面也回避了中國市場對分享經濟接受程度不高，從C端切入難度較大的問題；同時，這種方式相對更易獲得大規模的房源，為途家的迅速起步奠定了基礎。

三亞試點完之后，途家迅速向全國各城市擴張，房源從最初的幾十套到現在的40萬套。途家已與國內216個政府機構簽約，并與TOP100的80%以上房地產開發企業達成戰略合作，簽約管理資產超過1000億人民幣，簽約儲備房源超80萬套。

隨著資源的積累、品牌的推廣及社會對分享經濟的接受，途家在成立4年時于2015年2月底啟動全球個人房東招募，開啟了途家C2C模式，豐富了途家房源結構。

經過5年的發展，途家通過多種經營模式，漸漸形成了多產品線體系：

1. 零級市場。這一產品是途家與遠大住工合資成立的“途遠”，主要是解決國內大別墅、大House供給比較匱乏的問題，這類房型很受市場歡迎，但是由于受制于供給問題無法有效滿足。在歐美國家大別墅占比40%左右，在國內占比不到5%。這一項目主要是途遠與在全國各地政府，尤其是城市周邊包括5A景區合作開發。運作模式上是與政府談判獲得鄉村民宿土地，引進基金，再發售給個人。房屋可以自主，也可以委托途家管理。

2. 一級市場，也就是開發商市場。目前在途家平臺上，主要是以途家自營部分為主；在一級市場，途家和開發商合作，在房屋賣給業主之前途家提前介入，由途家進行托管和代運營，目前這一部分房源大約20000間左右。

3. 二級市場。也就是RBO(Run By Owner）業主自主經營房源。這一房源特征是起量很快，據途家介紹，這一類房源比較普遍，途家和其他短租平臺有供應，目前途家這一部分房源有20000間左右。

4. 三級市場。也就是RBA(Run By Agency)商戶代理。這一部分房源占比最多，目前接近40萬套。

如果用簡單的模式Copy來揣摩羅軍的商業雛形，或許低估了這個精明上海男人的商業野心。國內中產階級正在崛起，羅軍看到的是消費升級下即將到來的休閑度假市場爆發，標準的酒店產品無法滿足這一市場的全部需求，“未滿足的部分”足以創造一個千億級市場。

或許，這是途家四年成長為獨角獸的內在動因。

關于投資，羅軍擅長用巨頭做背書來撬動這個即將蘇醒的市場，攜程、鼎輝資本、光速安振、HomeAway四家明星機構連續四輪追投，也已創造了國內創投記錄。途家創始團隊都具有輝煌的創業經歷，商業模式清晰，業務增長迅猛，這些都讓途家的每一輪融資都有幾十甚至上百家投資機構爭相搶投，作為三輪融資的財務顧問華興資本包凡說：這么多投資人爭搶一個投資項目，這也是我們未曾經歷的。

2016年途家的兩次并購進一步擴大了途家在在線短租領域的市場規模。2016年6月22日，途家宣布并購螞蟻短租，后者為國內最大生活服務類平臺-58趕集的內部孵化創業項目；2016年10月20日，宣布并購攜程、去哪兒公寓民宿業務。選擇這兩家進行并購一方面能提高途家的營收規模，另一方面也能提高房源量，而并購帶來的用戶亦是途家最看重的地方。2016年8月4日，途家的單日訂單突破56000間夜，并購螞蟻短租帶來的效應初顯。

中國短租市場在2016年迎來了高速增長，在線短租市場的主要玩家脫穎而出，紛紛得到新一輪資本支持，成長迅速。住百家掛牌上市，背靠海航旅游集團完成新一輪定增；小豬完成D輪融資；寓米公寓完成億元融資；Airbnb進入中國一年多，今年開始招兵買馬，正積極加快在中國市場布局，尋求在中國市場的突破，這對途家來說，這又是一個不可忽視的強大競爭對手。怎樣在短期內獲得市場份額，吸引更多用戶，減少拉鋸戰，可能是途家在市場趨于成熟時最重要的事情，2016年的兩次快速合并無疑是途家搶占短租市場的重要一步。

Airbnb采取交易傭金模式，HomeAway采取廣告模式，然而這些企業均尚未盈利，途家亦不例外。資源和流量傾斜下，途家開始考慮如何實現盈利，線上線下拆分成為其重點突破口。

2016年10月31日，羅軍在內部信中宣布成立“一大機構、兩大運營公司”，即途家控股管理機構、平臺運營公司和線下運營公司。途家目前擁有100多家線下門店，部門地區的自營門店已開始盈利；同時線上部分保持每年300%以上的交易量增長。從整個行業的盈利現狀來看，要實現線上部分的盈利可能還需要時間的推動，但是實現線下部分的盈利相對來說卻是易于實現的。

途家從2015年下半年開始不斷推出新的品牌并進行長、短租上下游產業鏈布局，以品牌為依托加快搭建途家生態系統的步伐。目前途家共推出了斯維登、途遠、途家盛捷、途禮、小螺趣租、無憂我房、筑途、先途、途家歡墅等9個子品牌，除了斯維登和途禮為早期就已存在的品牌外，其他品牌均為2015年下半年至今推出，從定位上來看，每個品牌的定位及覆蓋的目標群體均不相同。途家透露，明年會在技術層面推出一些迭代更新的產品或品牌，不斷完善生態系統，同時為了使整個生態系統更有序、良性的運轉，途家在非標住宿標準上也一直深耕細作。

隨著生態系統鏈條的不斷延展，依托于中國休閑度假游的興起，途家在旅游服務上可能會有更多的想象空間，而不僅僅是局限于休閑度假游的“住”環節。近日Airbnb推出trips，開始向旅游綜合服務轉型，途家認為trips提供的服務是途家一直在做的事情，但是從品牌布局來看，途家仍是以“住”為核心，而從途家的資源掌控來看，未來形成以“住宿”為核心的旅游綜合服務體系是具有可能性的，擴大服務范圍也是能提高用戶體驗的途徑之一。但是途家目前仍面臨著用戶情感聯系弱、交易量增長能否消化房源庫存、海外布局尚未成熟、盈利有待破局等問題，是否延展更多服務以及何時延展還需等待。

但是可以想象的是，途家盈利的真正大爆發或許在于其構建完整的生態系統，在這個生態系統中涉及到的業務和利益群體更為廣泛，每個服務鏈中包含眾多業務和合作。雖然目前途家的重點在完善生態系統階段，但隨著整個系統的成熟，未來途家可在系統內尋求更多的盈利點，實現多元化的盈利，打破在線短租較為單一的獲利模式，屆時的途家或迎來盈利的真正爆發期。

目前，住宿分享企業只觸摸到住宿分享經濟的冰山一角，其巨大的經濟價值、社會價值還遠未得到充分挖掘。作為住宿共享鏈接者的途家，既有未來消費升級、休閑度假時代來臨的機遇，又有來自市場激烈競爭的挑戰，途家將如何迎接下一個屬于自己的精彩的五年，值得期待。

* 途家聯合創始人兼CEO羅軍確認出席《2016中國旅游大消費年度峰會暨頒獎盛典》。

*本文作者：執惠記者王鋒（個人微信：aaron88551487）、執惠分析師王惠（個人微信：wanghui-zhi），歡迎關注交流！

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