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日前，酒店元搜索比價網站Trivago的聯合創始人們和CFO在紐約進行IPO路演，向投資者兜售公司的各種優點，期間也講述了他們如何打造Trivago品牌及為何形成目前這種風格的品牌。

如果拿總部位于德國杜塞爾多夫的酒店元搜索網站Trivago與在歐洲既是競爭對手又是合作伙伴的Booking,com的發展經歷作對比，你會發現這個比較很有意義。Rolf Schr?mgens表示，公司未來發展潛力巨大，目前還沒有對其未來發展規模設限。他還表示，Trivago渴望成為酒店搜索領域的“玩家”。

減少對Google的依賴

Trivago成立于2005年，一直以來僅從外部融資120萬美元（四年前，Expedia收購投資者在該公司63.5%的股份）。2008年，由于擔心依賴Google和其他搜索引擎導入流量會有風險，Trivago開始嘗試通過投放電視廣告來樹立自己的品牌。

在公司IPO提交資料附帶的一段路演視頻中，Trivago CFO Alex Hefer說：“我們意識到，Trivago要成為客戶的第一品牌選擇，而達到這個目標的唯一方式就是開發一個自己的品牌。”

這與總部位于荷蘭阿姆斯特丹的競爭對手全球酒店在線預訂網站Booking.com的營銷方式完全不同。Booking.com 2015年售出4.32億次間夜，營銷方式以數字化營銷為主、電視廣告為輔，而Trivago的營銷方式則更依賴于電視廣告。

Trivago CEO Schr?mgens表示，2008-2009 Trivago進行第一次電視廣告營銷活動時，那個時候做品牌營銷的旅游公司還不太多，不像現在電視廣告市場競爭如此激烈。

盡管投放電視廣告的效果衡量起來相對比較困難，但Trivago基于測試和數據分析才制定出這樣的營銷戰略的。

Schr?mgens 說：“我們會留意哪一檔電視節目播出Trivago投放的廣告，然后觀察這些廣告在網站上的效果。我們會在效果好的電視節目里繼續投放廣告，停止在效果不好的節目里投廣告。通過這種方式我們能夠獲得大量的數據，我認為這是我們區別于之前其他公司的地方。”

由于其規模和效率，Booking.com在數字化營銷方面獲得很大的優勢。同樣，Trivago在其德國總部的電視廣告營銷活動也取得很大的成功，并利用從中獲得的超額營收在歐洲進行擴張，一次一個國家。目前，歐洲仍然是Trivago開發最成熟的市場。

Schr?mgens 說：“我們在全歐洲的業務基本上都在增長，把在廣告效果不錯的國家所得收入投入到另一個國家（做電視廣告）。”

他表示，我們意識到這種營銷方式能夠擴大盈利規模后，Trivago便開始加大投入力度。他說：“越來越多的資金用于投放電視廣告。我們把從德國獲得的利潤投資到另一個國家。”

Trivago數據顯示，2015年其廣告成本占總營收的比例高達88%。按地區計算，美洲地區的成本占總營收的88%，歐洲發達地區的成本占總營收的131%，世界其他地區的成本占總營收的114%。

打造全球品牌知名度

Trivago正在致力于打造全球性品牌形象。數據顯示，Trivago七大市場中的五個在提示知名度方面都取得領先地位，這五大市場及其提示知名度分別為：意大利92%、西班牙89%、德國86%、法國79%和澳大利亞77%。

事實上，Trivago在多年前就已經進入美國市場，其品牌在美國享有63%的提示知名度，而Expedia、TripAdvisor、Priceline.com、元搜索競爭對手Kayak、Booking.com在美國的提示知名度分別是80%、69%、68%、62%和39%。（注：TripAdvisor在2016年沒有投放電視廣告，但由于Trivago與TripAdvisor的提示知名度掛鉤，TripAdvisor獲得69%的提示知名度，這是一個很不錯的成績。）

Schr?mgens表示，Trivago在美國已實現大幅增長，未來成為美國這一領域的玩家指日可待。

Trivago的商業模式清晰嗎？

2015年，Trivago實現營收5.734億美元，同比增長59%。Trivago聲稱，公司獲得如此迅猛發展的另一個原因是，它的幾乎全部營收都源于CPC盈利模式。也就是說，消費者每點擊一次廣告客戶鏈接，廣告客戶就要向Trivago支付費用。

Trivago聯合創始人兼常務董事Malte Siewert認為，這種競價模式既精準又透明。與TripAdvisor等競爭對手不同，Trivago不必把時間浪費在協商傭金上。Siewert說：“也就是說，雙方不必一直協商價格，廣告客戶會競價購買流量。”

2015年，Trivago對這種商業模式進行升級，將CPC點擊付費模式推廣到酒店，這樣廣告客戶就能夠按酒店對他們的競價策略進行微調，而不必在預置價格選項中出做出選擇。

對于在平臺上掛牌的每家酒店，Trivago平均顯示10家廣告客戶的價格并一直優先顯示最低價格。顯示的所有價格中，最低價格比最高價格平均低19%。

Trivago面臨的三大挑戰

在IPO的一段視頻中，Trivago高管們解決了投資者十分關注的幾個問題，而Trivago對這些問題的看法比其他任何人更有說服力，總結來看，目前Trvago主要面臨三大問題。

1. 移動端預訂趨勢對Trivago的影響

許多投資者對移動設備的激增及移動端比PC端利潤低表示擔心。比如，TripAdvisor正在通過持續推廣即時預訂功能來嘗試解決這個難題，也就是說，TripAdvisor不再將消費者引流到廣告客戶（OTA、航空公司或酒店）網站完成預訂，而是在自己的網站上直接完成預訂。

Schr?mgens聲稱，實際上，Trivago的商業模式在移動端比在PC端的效果還要好，因為消費者現在一般先去Trivago網站一個地方搜索所有可選酒店的價格。目前PC端營收占Trivago營收比例已超過50%，

然而，這個話題可能已達不到預期效果。Trivago目前對移動端和PC端上的比價采取單一價格結構。但在招股說明書中，Trivago承認公司未來可能會采取雙重價格結構，盡管Trivago認為這種變化不會給公司的營收帶來實質性的影響。

Trivago 招股說明書寫道：“我們認為，廣告客戶在Trivago CPC模式為基礎的比價系統上的價格整體上可以反映出他們在移動端和PC端綜合價格的總體功效。”

2. 廣告客戶過于集中的風險

投資者擔心的另一個問題是，Trivago的營收過于依賴廣告客戶Priceline和母公司Expedia。2016年前三季度，互為競爭對手的這兩大OTA占Trivago營收的78%，其中Priceline占比高達43%，大股東Expedia為Trivago營收貢獻35%。

Schr?mgen并沒有在視頻中提出過于依賴OTA問題的解決方案，但他辯稱，Trivago的比價平臺很有競爭力，發展勢頭也很強勁，即使有個別廣告客戶退出，對Trivago的整體影響比較小。

理論上說，如果Priceline真的不再為Trivago營收做貢獻，而是將所有營銷支出投給競爭對手Kayak （這種情況在未來一段時間不太可能實現。）但是，話雖如此，如果Priceline果真這樣做，Trivago肯定會受到很大傷害。

招股說明書顯示，Trivago將“廣告客戶比較集中”列為公司未來風險因素之一。 

3. 犧牲利潤獲取市場增長

在IPO視頻中，CFO Hefer承認公司需要在增長與盈利之間做出平衡，并稱上市后預計公司盈利能力將會提升。

目前Trivago調整后的息稅折扣及攤銷前利潤（EBITDA）為0，Hefer說：“在我們看來，以犧牲增長為代價來切實提高盈利能力很重要。”

他補充說，Trivago現在還處于解決酒店元搜索問題的初期階段，未來還有很大的增長空間。

Hefer表示，公司的增長不能僅以營收多少為標準，還要在公司擴張的過程中收集大量的數據，而且收集的數據越多越好。

Schr?mgens同意數據有助于提升定制化服務水平的看法，在恰當的時間把有需求的顧客與有吸引力的酒店連接一起，這才是數據的真正價值之所在。

未來將持續學習并擁抱變化

Schr?mgens表示，他可能把Trivago定位為“處于漏斗營銷的最上端，”也就是說，在酒店元搜索初期階段處于統治地位。

他補充說，我們目前還沒有對Trivago能夠發展成多大規模進行設限。

Schr?mgens還表示，Trivago的企業文化，包括注重學習和多元化的員工構成，將會形成公司真正的競爭優勢。

他將Trivago描述成這樣一個公司，“不管未來發生什么情況，我們關注的持續學習能力都能夠適應任何變化。”

有趣的是，盡管Trivago在書面宣傳資料中將Airbnb和HomeAway列為競爭對手，但公司高管們在路演視頻中并未提及共享經濟，這個話題以后無疑會被投資者刨根問底。

Schr?mgens說，“我們想成為世界酒店搜索領域最重要的玩家之一。”

要實現這個愿景，下一步要實現的是，在納斯達克股市上能夠查到Trivago 以TRVG為代號的股票價格。

在這個關鍵時刻——一切尚未定論的時候，Trivago計劃在IPO中募資4.28億美元，公司估值50億美元。

Trivago IPO募集的很多資金將會投到新的電視廣告中。

*本文作者：執惠記者李海強（個人微信：lhq434849653）編譯自skift，歡迎關注交流！

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