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惠訪 | 六藝通CEO張雷:想做入境游鬼才,先做創業公司將才

產業投資 本文作者:葉雯 2017-01-04
對于張雷來說,星空就是自由思想,是自己成熟的思考模式,是在做B2B入境游是要有的高度,要想得很遠,要成為入境游領域探路的鬼才;但在2016年年末,他在總結時說,不要為了創新而創新,做公司需要的是腳踏實地的將才。

張雷輕快地踩著臺階上樓,引著我來到他的辦公室。他的辦公桌上擺著兩臺大屏幕顯示器,屏幕顯示著公司設計的一套工作系統,每個員工的任務和進展情況一目了然。

辦公桌對面墻上掛著黑板,張雷喜歡畫出來他的想法,正值早上9點,前一天開會的內容還留著,一塊塊圖形攤在整個黑板上,線條和線條連著各個部分,讓它們看起來相互獨立又相互聯系。

張雷穿一件黑色襯衫,前一天晚上他睡在辦公室的沙發,見到我后他略“癱”在椅子上,雙腿舒展地在桌下抻著。他思維很快,為了讓我更好地理解他想表達的內容,他手里拿著筆,不停在iPad Pro上畫,并一張張清除。聊到他不同意的地方,他還會給我一個張大大式的白眼。

等我第二次和張雷聊天,他身前已經沒有iPad了,但手里還把玩著筆,隨時準備要畫圖來解釋我聽不懂的地方。

“我學設計的嘛,我在美國讀書的時候,就做了一件事,在腦子里建模,構建對這個世界的認知。我畫下來是為了更直觀地讓你明白我想什么,相對于語言,我更相信圖形。”

對于這個去年從夏威夷回國做入境游的90后來說,最難的或許不是如何拓寬市場,而是維特根斯坦提出的問題:語言這個溝通工具,到底是不是能夠讓對方真正理解自己?

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張雷17歲時決定出國留學,得到美國校方肯定答復之后,他才告訴父母。9年后,他在iPad上畫了一個圓,又在里面包裹了一個圓,他點著小的那個,“這個小圓代表我們的生活經驗,理性的部分,就是你有意識的”,然后又點著小圓外的空白,“這是大腦里你沒有成型的,或者說直覺吧,我覺得直覺特別重要”。17歲時,直覺越過理性告訴張雷必須離開父親,他實在忍受不了籠罩在頭頂的強勢。

張雷的父親是工作中的領導,聰明,善于管理,習慣別人的服從。他告訴張雷什么可以,什么必須禁止。張雷發現,他的父親是絕對權威,將他自認為對的事強加于自己,不容質疑?!熬瓦B你看個球賽,我爸都會說不用看了,湖人最后贏了,你說有什么意思。”他在父親身邊沒有存在感,也沒有建立起來自信。張雷能一眼看穿被安排的人生:先考個大學,父親說考不上大學沒出路;參加父親喜歡的工作崗位;找個父親滿意的媳婦兒;過日子;等死。

張雷反抗,講理,吵架,被打,冷戰,都被父親一一駁回,“根本沒有道理可講,長得沒他高,嗓門沒他大,毫不對等。”

“我有一個小學老師,現在我們都還用微信聯系。她很尊重孩子,她告訴你雖然這件事錯了,但你是好孩子。不像別的老師,把孩子完全壓抑,把孩子本身當成一個錯誤。”他偏愛啟發性老師,初中遇到一個數學老師,一個問題接一個問題引導他的思維到解題過程而不是最后的結果上,他的數學成績從33分提高到102分。

他迷戀試錯的過程,但父親的容錯率很低。他一定要逃離這種不能更糟糕的境況。

他的父親在房間想了一晚上,第二天告訴張雷,你愛怎么樣怎么樣吧。張雷想,你再也打不到我了,再也不用聽到“這個做錯了,那個做錯了”。

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張雷10歲時隨合唱團去德國參加比賽,那是第一次出國。他隱約覺得西方更加自由,當地孩子可以玩兒得很開心又不必擔心“考不上大學就沒有出路”。而這次出國,他開始“在腦子里瘋狂建模”——思維養成,世界、環境、事件都以模型在腦子里呈現。

北達科他州放眼望去是大片草原,一個200多人的小鎮上,只有張雷一個中國人,每天早上7點多到學校,下午3點放學,時間自由。沒有人跟他說漢語,兩年時間英語說得流利,他像其他高中生放學去打工,周末跟著住家去教堂做禮拜。

他的住家Lyle年輕時是海軍,后來成為波音飛機工程師,有不大的房子和56英畝的農場,后來他以1美金的價格把位置最好的一塊兒地賣給一個牧師,并組織各界朋友建成教堂。張雷跟著這個前工程師在農場里調度和修理各種農場器械和船,學會了如何放牛放羊,如何打獵。他在Lyle的農場建了籃球場,豎起來籃球桿,球桿上挑起球框。

“有可能在中國你遇到一個器械問題,是先去找別人幫你解決,但是在美國,你要認真去理解機器,去看它的構造,去看它的邏輯,碰到什么癥狀再對癥診斷,通過工具書也好,其他也好去修理。不光是機器,遇到其他事情也是一樣?!?/p>

2012年張雷進入明尼蘇達大學(UMN),“學校里有80%的課是教你如何使用工具,20%的課教你如何去想問題,我幾乎把時間都用在那20%的課上?!彼鞲Z在大學各個偏重邏輯思考和文史的課堂,甚至選修一門領導力。他可以聽一半發現不感興趣迅速抽身,到下一個課堂。課余時間他發起TEDxUMN,邀請演講人,每個人都要寫出20多頁的論文和材料。

張雷抽象式的思維讓他在未來的創業中顯得更加理想主義,他的同事智晨巖承認張雷很聰明,“思維很快,我贊同他對于入境游的思考和方向,但先前的工作還不知能不能落地,太理想化了”。

直到大二下學期,張雷被提醒要主修一門課程,修夠專業學分才能畢業,他才主修了傳媒專業。

2012年,張雷和朋友去Key West游玩。Key West是佛羅里達州的小島。美國佛羅里達州有一串島鏈,公路將各個島依次連接,汽車在海面穿行,Key West就是島鏈中最南段的島嶼,也位于美國最南部。張雷和朋友驅車前往,前期工作和住宿都沒有花很大力氣,但是到了當地,張雷發現當地船難找,潛水難找,想去大海深處去看鯨魚并不能實現。

“美國人雖然喜歡自由行,但是供給端依然集中在酒店和機票,目的地產品的供應是很不足的,直到今天也許能做到的只有5%,這里面還有很大的市場,當時美國是這樣,現在中國更是這樣?!?/p>

2013年,張雷和一些朋友去了夏威夷,進入當地一家PMS公司,這套系統為巴士公司、珍珠港門票和潛水等目的地資源提供產品庫存和分銷上的服務。夏威夷很愜意,島上環境旖旎,游客如織,他們顯得懶散平和,張雷喜歡出海,經常在沙灘上散步,兩年內拍了各個時段的夏威夷海灘。

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2015年,他服務的PMS公司準備將大量精力放在銷售而不是技術上,張雷自覺無趣。5月份,他忽然想通要放下舒適的夏威夷,準備回國進入入境行業。張雷想自己知道外國人和中國人分別需要什么,這是他的優勢。之前和他合作的3個技術伙伴一同和他回國,如今就在他辦公室隔壁隨意地癱坐在懶人沙發上,腿上擺著電腦,目不轉睛盯著屏幕。

2015年8月,拿到第一筆投資的張雷開始著手組建專注入境游的B2B公司“六藝通”,主要為國外OTA Expedia提供國內的旅游產品?!傲嚒?,即《周禮》所說六種技能,禮、樂、射、御、書、數,“聽起來顯得很有文化嘛”。張雷想,GDS系統在當下還不是最重要的事情,最重要的是找人。

國內入境游從改革開放以來開始大熱,國門剛剛打開,外國人本著對中國的好奇大量涌入,但當時的國外游客需要國內旅行社接待,主要由中國旅行社(CTS),中國國際旅行社(CITS),中國青年旅行社(CYTS)負責接待。他們主要設計了三條線路:長江三峽游船線,經北京、西安、桂林、長江三峽、上海、蘇州,由上海或者香港出境;中部線路,經北京、大同、太原、西安、洛陽,從上海出境;絲綢之路。

最初的三家旅行社類似外事部門,導游代表了國家形象,當時年輕人進入旅行社工作帶有民族自豪感和榮譽感,他們大部分生于50年代,一定要會說英語,以方便和國外游客溝通。不管是全程陪同還是當地陪同的導游,都要穿著端正,西裝領帶,有規定的站姿坐姿,游客下車時應該站在門的哪一側,如何及時和游客溝通滿足服務,如何對國外游客進行思想引導,這些都明確列在導游條目里。

由于長時間坐固定飛機,住在固定的外事酒店,大部分的導游和漂亮的空姐、酒店前臺產生愛情并組建家庭。

在2006年達到一個峰值之后,2008年金融危機使中國入境游遇冷,加上周邊國家對西方游客的吸引,加之國外游客自由行的偏好,旅行社又不能提供更加深入和多元的產品,國內三大社入境游生意慢慢式微。一些早期做入境的人轉型去服務出境游,但又不能適應出境游近年急速,沒什么沉淀的發展,也無法適應國內游客素質,加上對當年自身處境的留戀,整個人郁郁寡歡。

入境游困境還有人才的斷層和流失,如果說有一部分“70后”還留在入境游,那么從“80后”開始,已經有很少人進入入境游領域。在互聯網時代,他們看到的入境游保守老派,客戶流失嚴重,所以大都集中在出境游。

但數據表明中國入境游有很大機會。2016年1月18日,中國旅游局官網公布了2015年1-12月入境外國游客人數(按年齡、性別、目的、入境方式分)??傮w而言,2015年來華旅游入境人數1.338億人次,較2014年同比增長4.14%,而同時期的出境游人數為1.22億。在“十三五旅游規劃”中也提到關于入境游的利好政策:“統籌優化入境旅游政策,推進入境旅游簽證、通關便利化,研究制定外國人來華郵輪旅游、自駕游便利化政策。依法擴大符合條件的口岸開展外國人簽證業務范圍,提升購物退稅網絡服務水平,開發過境配套旅游產品”。加之人民幣貶值,也為未來一段時間,國外游客進入中國提供條件。

張雷要找一個在入境游行業的老兵,有著嫻熟的英語能力,了解國外游客的需求,又懂得國內旅游市場能夠提供什么資源,做事體面贏取國外客戶的信任,但不要太老,太老沒有斗志,接受新事物也慢,年輕的又沒有經驗,70后最好。設了種種限制條件,最后只鎖定在5個人身上,智晨巖進入張雷是視線。

2016年5月,張雷聯系到智晨巖,彼時智晨巖是浙江中旅入境中心的副總。1994年21歲的智晨巖大學畢業,過關斬將進入中國旅行社做山西省導游,1995年來到大同國旅北京辦事處做報價。1997年來到中國旅行社總社拉團,“相當于搞外貿”,每天睡在辦公室,按著國外的時差,拿著一大本國外旅行社通訊錄挨個打電話發傳真來談生意,也出國擺展臺。慢慢他發現,國外人做生意很看中對接人的人品和誠信度,而且一旦生意談成,合作將會持續很久。1997--2003年,國中青包括康輝的生意穩定,挖不來客戶也不怎么流失。2003年,智晨巖來到浙江中旅入境中心,在杭州一呆13年。

張雷和智晨巖約在西湖邊的太古咖啡館,張雷告訴智晨巖的創業項目,并邀請他加入這個團隊。

智晨巖濃眉大眼,字正腔圓,端坐在桌子一側,在11月底的北京他穿著藍色毛衣,白色襯衫的領子恰當地露在外面,看起來妥帖干凈。張雷給他的第一印象是,年輕而充滿激情,聰明前衛。

“張雷說他想做的是開發更能滿足外國人需要的產品,就是滿足外國人對中國文化和生活方式的探索,并把這些產品放在國外的OTA上賣。這正是我近幾年思考的,我也知道要和互聯網結合,但是怎么結合我并不清楚?!敝浅繋r覺得入境游做成互聯網模式就像天邊美麗的云彩,而張雷正告訴他這塊云彩在那個方位,而且我們會摸到那塊云彩。

張雷和智晨巖在西湖邊聊了8個小時,中間在咖啡館草草吃了簡餐,從白天說到日暮。張雷依然拿著iPad Pro給智晨巖畫圖講解,從訂購機票的歷史講到expedia的誕生,從產品講到文化,從夏威夷講到中國?!耙粋€1990年的小伙要做中國入境游,這讓我很感動,他很真誠?!?/p>

看過張雷的團隊,并在張雷承諾可以一個月回杭州探親兩次之后,智晨巖加入“六藝通”,在國內尋求合適的旅游產品。關于張雷的承諾,智晨巖笑著說他兌現得很好。

2016年10月份,Thomas從出境游領域來到“六藝通”,主要開拓國外市場。Thomas在2009年來到中國,并在2012年定居北京,他是英法混血,喜歡宮保雞丁和西紅柿炒蛋,酷愛旅行。“對于一個外國人來說,故宮長城已經不是最佳選擇,我們想要深入當地人生活,要進入胡同,進入四合院和他們同吃同住最好,京劇是產品,那么廣場舞可以么?”

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Thomas喜歡旅行,他調侃自己做不了老板,因為太愛玩兒,“但是Dylan(張雷)可以,他可以把所有的時間都用在工作上,睡在辦公室”。

張雷一邊抱怨父母催自己找女朋友,“哪兒有那個時間啊”,一邊那筆畫一個正方形,中間橫杠把這正方形分成上下兩部分,比例差不多20:1,“這是我的時間,這大塊是工作,小塊是生活,我現在幾乎沒有生活可言”。但隨即他讓那條橫線向上動起來,“要懂得平衡,否則會很糾結”。他聽說一個故事,一個商人因為生活和工作不能平衡,最后把自己看成錢,從而融入到工作當中,這樣放棄生活也心安理得。

張雷喜歡跳傘和擊劍,這兩項運動的共同點就是讓自己精力高度集中,從思維和模型中抽離,讓自己放松。

現在,他的16位員工都要適應和他溝通時看他在黑板或者iPad上隨時畫圖,智晨巖也在慢慢適應。

“我想他有時候會把事情復雜化,比如我看到他隨口問一句你吃了么,但是他會告訴我最近哪兒開了一家什么餐館”,有時候這種溝通并不高效,張雷要把畫圖的邏輯完整表述給聽者,這遠遠要比說一句“我真的毫無時間談戀愛”要復雜。

張雷一直在思考如何提高溝通效率的問題,但他還是更相信二維的圖像,“這比語言可感,如果我不畫出來,也許對方不知道我要表達的直覺不是感性,而是理性的一部分”。

智晨巖是公司最老的員工,也是入境游的前輩,在旅行社做了22年,智晨巖稱自己在這個創業公司顯得特別“接地氣”,而張雷完美的畫圖建模,總是給智晨巖出難題。“在公司,吵的最多的就是我們兩個,他思維很快,經常說著第一步,但是已經想到第2.3步了,但是第一步還沒有落地”。

模型畫出來了,但現實總沒有那么完美?!芭e個例子來講,他可能覺得國外有一個什么樣的東西,是個旅游的產品中國就應該有,沒有的話他就跟我說你去想辦法找,那我說你根本不了解,在中國這個東西就不能有,或者說是目前這個階段很難有,那他可能就不信說,你為什么老說不能有、不會有,有時候逼急了可能我也會說,如果我是這個國家的領導人,真的可能有。好在就是說不管怎么樣我們倆面紅耳赤也好,我都會堅持自己的意見,而我不會說因為他是CEO,就是他有一種強烈的咆哮感,我就說好吧我隱瞞我的想法,事后也會告訴他很難有的原因”。等到再吵架,智晨巖就會假裝結巴打斷張雷思路,讓彼此都冷靜。

但在2016年年末總結的時候,張雷在朋友圈承認,“大多數的好的點子更多在我看來都是‘土’得不可思議,但就是真tm好用,戒為創新而創新。做公司是個技術活,將才即可。看路和做公司相比,需要鬼才”。

也許張雷想做入境游的鬼才,而現在,他要先做好一個將才。

*本文作者:執惠記者葉雯(個人微信:yewen_0908),歡迎交流!

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