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健身是一個存量千億的產業，由傳統健身房剝離出來的團操課正日漸成為其中的重要構成，近幾年成為一門不斷擴容的生意，已出現十億乃至幾十億級估值的創業公司，彼此打法不一。

XONE運動空間是最新的“闖入者”，首家門店于近期落地北京三里屯，并已獲得新宜資本的天使輪投資。

言之“闖入”，有突出其新之意。

一如其既定的“ONE+X”模式，XONE運動空間的“打法”聚焦而多元，是跨界合作、異業融合的邏輯，有核心“ONE”——團操課，也有“X”這一變量，旅行是最大元素。XONE運動空間是團操健身房，還是運動時尚消費空間，構建團操課+旅行+消費（潮牌）的體驗黏性鏈條，以及消費的黏性鏈條，實現主題旅行、時尚消費和線下社交等增值服務。

在XONE運動空間創始人韓澤的描述中，XONE運動空間的身上還有多個關鍵詞：重運營、超級用戶、單店盈利能力。

XONE運動空間將通過差異化的產品，做重運營，識別和甄選精準用戶，形成超級用戶群體，實現遠超行業平均水平的單店盈利，突破互聯網思維下注重降本增效的連鎖健身房的營收天花板，而不追求迅速擴張。

在一個更追求做輕運營、在資本加持下迅速布局門店擴增體量的濃烈市場氛圍中，XONE運動空間似乎正反其道而行之，它的棋局如何鋪開？

篩選沉淀精準用戶

XONE運動空間有著“潮”屬性，首家門店選擇三里屯，一個因素在于這里是巨大的潮人流量池，每天都有主動前來的新增用戶。

XONE運動空間創始人韓澤提出的一個邏輯是，通過門店聚合用戶，建立“用戶池”并對其進行多層級分層。 

在小白健身市場已爆發的境況下，最初的用戶可能多是一些追團操課的小白，或追隨明星教練的用戶，但這些并非XONE運動空間用戶池的最終主體。韓澤說，XONE運動空間所瞄準的是以健身鍛煉為生活方式的用戶，他們具備較強的消費能力，愿意去探尋好的生活方式體驗。

XONE運動空間主流用戶的畫像是25歲到35歲的白領人群，其中年輕女性預計占70%，她們有著更強的健身習慣，愿意在運動生活方式上花費更多時間，且消費能力不錯。

XONE運動空間團操課現場

對應這一目的，XONE運動空間門店集社交、活動分享、潮流文化、商品體驗、輕飲等功能于一體，為用戶提供“團課+X”的服務體驗。

其要構建一種能夠讓用戶停留下來的體驗空間或場景，形成一個社交的切入點以及用戶間的接觸面。在這個空間里，團操課是核心。XONE運動空間既有萊美體系為主的版權課程，也有自行研發的Tabata課程體系，以及身心平衡類和舞蹈類課程，未來每月更新2-3門課，為用戶提供特色以及更多元化的選擇。

團操課之外，團操空間的耳機、衣服等潮牌用品的銷售僅是次要需求，重要的是作為讓用戶停留下來的體驗物以及產生社交的元素，由此創造一個讓用戶喜愛并逗留的健身與社交空間。

不過，起于門店而不限于門店，是XONE運動空間的差異化所在。其所強調的社交不局限于門店空間，更在于線下的其他活動，比如與旅行有關的活動。不同的旅行活動，又將基于不同興趣愛好或體驗需求的用戶更多的“黏”起來。

韓澤強調給用戶個體增加一些“X”體驗，也就是更多更好的體驗，因為XONE運動空間是一個重視個性和用戶體驗的品牌，“我們希望能給他很多其他的‘X’的選擇，把她（他）真正的運動能力、對運動的熱愛表現出來，張揚出來。”

這種熱愛的展現，也為XONE運動空間挖掘用戶需求，匹配相應體驗產品提供了更多切入點。

也就是說，這些其實是一個XONE運動空間與用戶相互篩選的過程，最終沉淀下精準用戶。

韓澤透露，目前不少女性用戶上團操課的頻率為一周練三天，一次能刷2-3門課，XONE運動空間已與不少用戶形成高黏性。

“X”的變量 

以XONE運動空間的“ONE+X“團操模式來看，“ONE”為核心，目前是團操，“X”是多個變量產品，旅行是目前的一個最大元素。

旅行作為生活方式的異地化，在與團操課這一生活方式的嫁接糅合方面，具備天然優勢。

韓澤說，團操課屬于高頻低消費，而旅行屬于低頻高消費，旅行在整個盈利鏈條中的嵌入，提供了更多想象空間。

在他看來，早期用戶體量有限，需求非常分散，不好針對這些需求提供相應的產品，而是要憑借對市場的判斷抓住一些爆款資源，形成爆款產品，為用戶提供最優選擇。XONE運動空間通過采購、或資源置換獲取現有爆款產品，并對其進行一些輕度加工，并不是單純的旅行產品的嫁接，而是提供具備強體驗性，屬于輕探險、運動生活方式類的旅行產品，是一個主題性的運動活動，也是一種生活方式的探索，契合用戶的體驗需求。

10月中旬，XONE運動空間將與知名高端民宿品牌聯合推出輕奢民俗住宿體驗加普拉提的活動，11月中旬與崇禮知名滑雪場合作提供滑雪體驗加山頂瑜伽的產品；另外在十一假期期間的腰旗橄欖球活動已經開始招募。未來還將有北極圈包船活動。

所謂爆款，一大特征即為產品性價比高。XONE運動空間的一個優勢是已具備較好的旅游資源基礎，包括韓澤本人在旅游等行業深耕多年，在創投兩端都形成了資源深度積累，此時已顯現融合效應，加上很多的旅游資源供應方比如景區，也希望有更多的資源合作與產品嫁接，接觸到真正精準的客群，于此愿意拿出資源進行互利置換。這使得XONE運動空間的旅行產品在性價比方面更具優勢。

韓澤舉例稱，市場上同一款腰旗橄欖球產品，4個小時可能要花500元以上，但XONE運動空間推出的只要299元，因為產品的活動場地方免費支持。和一般的旅行產品不同，因為XONE的強媒體內容和精準客群，資源方把與XONE的合作更多地看作市場活動和營銷事件，提供很多無償的支持和資源置換，而XONE把這些福利直接給到用戶，總費用較同類產品低出一截，自然更具賣點。

他透露，旅行板塊的收入將占到XONE運動空間總收入的40%-50%，未來甚至更多，因為這一板塊的客群已不限于團操用戶，還將輻射這些用戶的朋友以及朋友的朋友，打破空間和會員人數的局限。

突破單店營收天花板

公開數據顯示，預計到2020年，中國健身俱樂部市場規模將達1200億元。但韓澤觀察發現，健身行業頭部公司的整體營收和凈利潤都還處于一個非常小的量級，目前的所謂巨頭都還比較初級。加之旅游行業更大的體量，生活方式類消費空間巨大。

快速開店布局搶占市場，是慣有的打法之一。但XONE運動空間選擇了與之相反的路徑。韓澤認為，團操空間的單店收入有天花板，健身行業的真正突圍在于這一天花板如何突破？面積和前期投入類同的情況下，一家年營收300萬元的店復制1000家，與一家營收年1000萬元的店復制300家，營收總體量一樣，但孰優孰劣已然明顯。

韓澤說，強調單店盈利能力而非單店數量，是XONE運動空間明確的方向之一，“在單店模型沒有很漂亮的狀態下，要理智地、克制地去擴張。”

他說，目前團操健身行業一平米的年營收，如果不錯的話能有1萬多元，而XONE運動空間的目標是做到這一平效的3倍以上。“如果還是1萬多元，模式只是實現了健身產品形態的創新，但盈利能力并沒有突破天花板。”

實現這一目標，韓澤給出的時間是兩年之內。在為此而設置的諸多打法中，做重運營是為關鍵。

他認為，當下的互聯網模式的輕與重之間的邊界已經非常模糊，很多上市的“輕”模式的互聯網公司，實際上是有線下重運營、重人工作為支撐。線下運營也沒有輕盈之說，所謂的“輕”模式在于其作為一種典型的互聯網模式追求邊際效應的最大化、降本增效，盡量降低成本、加快周轉是核心邏輯。

XONE運動空間團操課現場

但在健身行業，降本增效背后，欠缺相應的人員維護運營，可能很難產生衍生、跨界的消費，單店營收難以提高，這是一個巨大的弊端。韓澤說，在連鎖健身房領域，降本增效是一種非常互聯網化的思維模式，但在互聯網下半場，這種思維要逐漸回歸到以服務和價值為本，要回歸到更好與互聯網結合的方式，即在單位時間和單位的成本之內為用戶創造更優質的體驗。

“在相當長的時間內，我們都不會做無人值守，店長都會存在。”韓澤說。

在一個模式求輕做輕的情境下，門店布局已非易事，毋論還做重運營，更是苦活累活。但韓澤有其考量，他要聚合XONE運動空間的“超級用戶”群體。

在場景實驗室創始人吳聲的“超級用戶思維”中，這一思維強調服務好已有用戶。付費是一種篩選識別這一用戶的行為，但超級用戶的付費不是零散、隨機的交易行為，而是對應著清晰的功能界定和價值感交付，即超級用戶的標簽本身就是商品。

XONE運動空間店長在這過程中發揮重要作用，他需要對用戶進行判斷，是小白“刷課”還是追隨教練而來，或是有較好消費潛力且對生活方式有追求，若是后者以及三種屬性都有，他就要跟進并進行維護，尋求產品體驗反饋，提供有溫度的服務。

吳聲認為，在為超級用戶的權益付費后，是更加深度的用戶關系確認和信任感建立，是伴隨式、共建式、個性化的用戶服務過程，也是一個不斷迭代的商業模式，它依賴技術手段、產品能力、體驗細節、內容連接、反饋機制等的完整構建。

對應這一邏輯，XONE運動空間希望通過重運營營造出更多與用戶的接觸面，除了團操，線下活動、足夠爆款的多樣化旅行產品也是接觸面，它們形成了XONE運動空間的差異化且具較強競爭力的產品能力。

吳聲認為，超級用戶是完成信任轉化，加入會員體系，形成有綁定期的產品或服務交付邏輯。

XONE運動空間的會員體系講究“一脈相承”，會員為年卡型用戶，其儲值卡可用于團操課，也可直接用于旅行產品和潮牌商品消費，以及各類產品的打折優惠，在產品體系消費方面完全打通。

韓澤認為，超級用戶形成后，將形成垂直深度的衍生消費鏈條。這種縱深收益的構成模式，是建立在社交圈層基礎上的，當這一圈層的消費特征和消費習慣得到記錄和滿足，XONE在未來自身擴張時，也具備了更多的想象力。