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在今年的脫口秀大會上，80后龐博對Z世代的社交新寵——劇本殺提出了靈魂疑問：劇本殺也太像開會了吧？

誠然，劇本殺的火爆在大部分80后眼里充滿了迷幻色彩，但這絲毫不影響劇本殺從線上火到了線下。根據(jù)美團研究院數(shù)據(jù)，2020年至今，劇本殺線下門店數(shù)持續(xù)增長，去年年底已突破3萬家，今年4月份進一步上升至4.5萬家。各大報告對劇本殺天花板預(yù)計達到了百億規(guī)模。

投資機構(gòu)同樣蠢蠢欲動。閱文和金沙江創(chuàng)投搶先投資了立志成為中國面游界appstore的小黑探，它囊括了劇本殺發(fā)行、作者培訓(xùn)、IP改編等業(yè)務(wù)，可以理解為一個劇本殺的電商平臺。除此之外，沉浸式游樂項目“戲精桃花源”、“我是謎”等相關(guān)劇本殺創(chuàng)業(yè)公司都在陸續(xù)獲得融資。

線下門店的生存狀態(tài)卻沒有那么風光。數(shù)據(jù)顯示，今年4月我國注銷近100家劇本殺相關(guān)企業(yè)，環(huán)比增長102%，閑魚上以“倒閉了”為理由轉(zhuǎn)賣劇本、道具、門店桌椅等的數(shù)量也較上月增加了110%。

那么問題來了：

劇本殺為什么火？

劇本殺是門好生意嗎？

產(chǎn)品：新社交之王

劇本殺最早起源于英國真人扮演游戲“謀殺之謎”，玩家通過扮演劇本中的角色，找出真兇或隱匿身份，最終完成游戲任務(wù)。現(xiàn)在的劇本殺已經(jīng)演化出推理本、歡樂本、陣營本等等不同流派，但歸根結(jié)底，參與者都是通過討論、搜證、推理等環(huán)節(jié)來還原真相。一般來說，一場劇本殺的游戲時間在4-7個小時，參與人數(shù)在5-10人。

2016年真人秀《明星大偵探》的爆火帶火了一眾線上劇本殺app，如“我是謎”、“百變大偵探”等線上平臺，但此類app一直面臨著日活難突破的困境。以“我是謎”app為例，根據(jù)七麥數(shù)據(jù)，我是謎app的裝量從春節(jié)期間的184名一路下滑到了1000名開外。

線下劇本殺在2019年后接棒，成為95后的新社交之王。根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，劇本殺超越前網(wǎng)紅線下業(yè)態(tài)萌寵體驗店和DIY手工坊，位列中國消費者偏好的線下娛樂方式第二位。

與此形成強烈對比的，是過去線下娛樂業(yè)態(tài)的逐漸落寞。7月的一則新聞，讓KTV重新回到了年輕人的視野：中國現(xiàn)存KTV企業(yè)不及七年前的一半。截至2021年3月，我國現(xiàn)存KTV企業(yè)6.4萬家，同巔峰時期的12萬家相比，該數(shù)據(jù)堪稱腰斬。這么發(fā)展下去，新新人類說不定只能通過歷史課本來了解“卡拉OK”的存在了。

逐步被遺忘的不僅有KTV，還有大富翁、狼人殺等桌游館。那么，在線下娛樂業(yè)態(tài)逐漸落寞的時代里，劇本殺是如何逆流而上的？

拿劇本殺和其他線下娛樂業(yè)態(tài)做對比，我們可以看到劇本殺的爆火，在于集齊了復(fù)購性強、門店服務(wù)場景、社交屬性三大法寶。

首先，劇本殺是“閱后即焚”的游戲。傳統(tǒng)的狼人殺、大富翁等游戲規(guī)則固定，也就導(dǎo)致了玩家很容易失去新鮮感。但劇本殺游戲更類似于電影，屬于一次性消費，劇本不斷迭代，也就吸引著玩家不斷復(fù)購。

為了持續(xù)吸引玩家，店家也需要源源不斷地采購新劇本。“黑貓白貓推理社”創(chuàng)始人夏弢在接受燃財經(jīng)采訪時曾表示，在開店之初的準備階段，其店鋪就一次性采購了50個本子，之后也平均每個月都會上新5個劇本；若當月有重大節(jié)假日，則會增加到10個左右。

其次，劇本殺也是少數(shù)非常依賴門店提供服務(wù)場景的線下娛樂。打個比方，麻將館只需要一副麻將和桌子，線上KTV也容易被“唱吧”等app取代一部分功能，但劇本殺卻很難繞開門店。一方面，好的劇本是稀缺品，比如說城限本，動輒幾萬一套，個人很難負擔。另一方面，一個完整的劇本殺游戲包括了場景、裝修、DM的控場。

最后，也是最關(guān)鍵的，劇本殺是當之無愧的新社交之王。

從拉新環(huán)節(jié)來說，劇本殺游戲一般起步人數(shù)6-7人，這也就意味著大部分人想玩劇本殺都得開啟拼團模式。為了湊齊6-7人的隊伍，大部分人會努力動員所有社交圈，例如朋友、同事、朋友的朋友、同事的朋友等；或者在大群內(nèi)發(fā)出組團信息，在線募集隊友。

該模式成功把客戶變成了推銷員，也帶來了極高的客單價——由于劇本殺6人起步的硬性門檻，準確來說，劇本殺客單價不是200+，而是1000+。

從游戲體驗來說，劇本殺類型千變?nèi)f化，但無論是情感本、歡樂本還是推理本，好劇本的一大標準都是“沒有邊緣角色”。一場劇本殺通常參與人數(shù)為6-8人，男女比例多為1:1，即三女三男、四女四男，部分劇本也允許“反串”。劇本殺使用多種方式來連接玩家的關(guān)系：情侶、暗戀、婚外情、私生子等，玩家按照劇本演繹情侶、敵對等關(guān)系，互動體驗感強烈。

劇本提供的強社交符號和社交聯(lián)系有助于玩家快速破冰，也有助于擦出愛情的火花。這一特質(zhì)已經(jīng)成為很多相親平臺的利器，如陌上花開HIMMr平臺，就在用劇本殺來組織相親活動。也有劇本殺創(chuàng)業(yè)者在接受媒體采訪的時候這樣說到：“我的店里，估計一年成了300對情侶了”。

從這個角度來說，劇本殺堪稱桌游界的“拼多多”。同是社交裂變，區(qū)別在于不停讓別人砍一刀你會收獲拉黑，但不停組局玩劇本殺，你可能就會收獲愛情。

聽起來無限美妙，那么，劇本殺是門好生意嗎？

商業(yè)化：叫好叫座難賺錢

目前，劇本殺行業(yè)形成了“IP授權(quán)方/劇本創(chuàng)作者—劇本發(fā)行方—線上游戲APP/線下實體店—玩家”為主的完整產(chǎn)業(yè)鏈。

上游是劇本供給方，包括IP授權(quán)方和劇本創(chuàng)作者。根據(jù)劇本分發(fā)平臺“黑探有品”數(shù)據(jù)，截至2020年末全國劇本創(chuàng)作者為4000-5000人，人群分布較為分散。早期劇本殺作者以兼職為主，主要包括網(wǎng)文、影視行業(yè)的過剩產(chǎn)能和“為愛發(fā)電”的資深玩家。

今年，野蠻生長的劇本殺也開啟了大IP時代。愛奇藝、閱文集團、騰訊動漫先后入場，開啟了劇本殺改編之路。

劇本殺游戲的靈魂在于劇本，而劇本屬于一次性消費，需要上游源源不斷的進行內(nèi)容供給。優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)作者是產(chǎn)業(yè)鏈稀缺資源，但上游同樣面臨著所有內(nèi)容行業(yè)的痛點：優(yōu)質(zhì)內(nèi)容難以規(guī)模化持續(xù)生產(chǎn)，以小作坊模式為主。

下游則分為線下實體店和線上游戲APP。線上APP面臨著劇本質(zhì)量不佳、體驗難保證的困境。線下本分為桌面本、實景本，但這其實是兩種完全不同的生意模式。

實景劇本殺走氪金路線，靠高投入的場景與服飾吸引客流，實際兜售的是換裝、打卡的體驗，可以看作是傳統(tǒng)密室逃脫的變種。高房租、高裝修成本、高劇本采購費下，實景劇本殺的客單價較高，約為200-500元/人/次。目前在成都等地出現(xiàn)的兩天一夜沉浸式劇本殺，客單價更是高達1888元/人。

實景劇本殺消耗的是“嘗新”的體驗，大部分人只能消耗一次。這與網(wǎng)紅店類似，大部分人打卡一次之后就不會再去，因此實景劇本殺多采用快速開店+加盟形式，持續(xù)引流、擴大影響。

以杭州的Nines推理館為例，截至去年9月，NINES推理館在全國已有11家直營店、6家加盟店和30多家授權(quán)店，覆蓋27座城市。

數(shù)量更為龐大的桌面劇本殺更側(cè)重劇本本身，通過不斷更換劇本來吸引老客戶回流。桌面劇本殺線下門店一般選址在好地段的“差位置”，例如創(chuàng)業(yè)園區(qū)或破舊大樓，核心競爭力在于好劇本以及DM的控場能力。

從經(jīng)營層面來說，劇本殺門店的痛點在于，最大翻臺率是固定的，不存在優(yōu)化空間。一場劇本殺耗時約4-6個小時，一個房間一天最多可開設(shè)4場（上午、下午、晚上、深夜）。劇本殺淡旺季差異明顯，周末和節(jié)假日每天能接待十幾場客人，工作日卻可能一天只有一場。

想要保障利潤，關(guān)鍵在于壓低裝修成本、保證上座率，這一輪洗牌里能跑出來的都是內(nèi)卷之王。

當下門店相爭，中游劇本發(fā)行商得利。發(fā)行方一般采取“買斷制”、“分成制”、“底薪+分成”三種模式與作者合作，并將劇本出售給線下門店。井噴的線下門店的需求帶火了發(fā)行商，本子成為新一代紙質(zhì)印鈔機。

一方面，兼職作者沒有精力和渠道銷售劇本，只能將劇本賣給發(fā)行方，讓發(fā)行方拿五成甚至八成的分成；另一方面，線下門店需要發(fā)行商對劇本進行初篩，并不斷從發(fā)行方處購買新本子，兩頭賺的發(fā)行商自然成為了產(chǎn)業(yè)鏈中利潤最豐厚的一環(huán)。

發(fā)行商主要通過線上APP和線下展會渠道向門店出售劇本，展會渠道逐漸成為主流。2020年全國共舉辦18場線下展會，今年預(yù)計將舉辦50多場，每場展會上新的劇本在100-200本不等。

目前，有名的工作室話語權(quán)極大，甚至可以先付錢、后發(fā)本，堪稱新一代的“期房政策”。部分店家在頭部發(fā)行商上線新劇本時會跳過測本環(huán)節(jié)，直接“盲買”劇本，頭部發(fā)行商能達到幾千萬的利潤。

同是劇本殺行業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游過得是截然不同的日子。一句話概括，上游看命，下游內(nèi)卷，中游兩頭賺。

目前行業(yè)內(nèi)也在嘗試整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游，打造更有效的變現(xiàn)模式。例如2019年拿到600萬天使融資的“叁千世界”，除了線下體驗店，公司也成立了獨立的劇本工坊，2020年5月簽約作者已突破50人。此外，叁千世界也開始在“劇本殺+沉浸式文旅項目”上發(fā)力。

尾聲：Z世代紅利

當下形形色色的劇本殺項目，更像是文藝青年脫離大廠社畜生活的創(chuàng)業(yè)項目，并不具備可以長期投資的價值。原因在于，劇本殺的上游是無法量產(chǎn)的內(nèi)容作品，下游又是極度分散，天花板肉眼可見的門店。剩下的頭部線上APP成為資本圍獵的主角，但也面臨著日活半死不活的困境。

但正是這個極度不標準化的行業(yè)，實現(xiàn)了一個最難的一個問題：把生長于Z世代的新新人類拉到線下，還是6人起步的。

據(jù)QuestMobile數(shù)據(jù)，截至2020年底，國內(nèi)Z世代的總數(shù)約是3.2億。站在劇本殺背后的是3.2億Z世代，以及他們不斷蓬勃增長的消費能力。

當K12面臨急剎車，網(wǎng)游和飯圈都在不斷降溫的時候，Z世代會去哪里呢？誰掌握了Z世代的時間，也許就是掌握了下一個泡泡瑪特。

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