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這個暑假哪里車最多？不是北京的長安街，也不是深圳的深南大道。
新疆那條貫穿天山南北全長561公里的獨庫公路，成為了大型停車場，堵得一塌糊涂。
從網友前方傳回來的視頻我們不難看出，堵住獨庫公路的并非旅游大巴，而是一溜兒的自駕車。
7月初我在十堰考察，發現景區的大巴停車位幾乎看不到幾臺車，但小轎車的停車場塞得滿滿的。
自駕游有多火，其實不用多說，但貌似旅行社的同行并不太感冒。
我經常聽同業講，這客人都選擇自駕了，還跟我有一毛錢關系啊？
自駕游是不是旅行社的絕緣體？
不急于得出答案，先看看我下面的觀點。
獨庫公路堵車場景
自駕游是國內游首選方式
根據中國旅游車船協會發布的《中國自駕車、旅居車與露營旅游發展報告（2020—2021）》顯示，2020年全國自駕游占國內出游的比重為77.8%。
毫無疑問，自駕游是國內游的首選方式。
隨著新疆等中西部地區充電樁的進一步普及，在一線城市只能買綠牌的車友，會繼續加入自駕游的陣營。
① 游客為何選擇自駕游
我自己就是一個自駕游愛好者，曾經在境外有多次自駕經歷。
中國臺灣省路況最險的蘇花公路，以及風景最美的花東縱谷，我都開車走過。
哪怕是在馬來西亞開右舵車，我也還算適應，但我個人不能代表所有人。
我太太就不愛開車，但如果帶著孩子去周邊玩，她就會把兩個娃用的東西塞滿后備箱。
毫無駕駛樂趣的人，也不得不選擇自駕游，因為它確實太方便了。
什么時候出發，什么時候休息，在哪吃飯、啥時起床，都由你自己控制。
就算你包車請司機開，總不能夜里12點要人家帶你去吃宵夜對不？
② 資源端為何青睞自駕游客
很簡單，因為停留時間長，平均消費高。
自駕游客對比跟團游客，自主性更強，不會被導游催著前往下一站。
足夠的停留時長，就會產生更多的消費，不管是景區、酒店還是餐廳。
就算是商場，由于自駕車更便于攜帶，也更容易大包小包的買回家，而跟團游客的行李箱根本塞不下那么多東西。
所以，這幾年國內景區和酒店的停車場越修越大了，可一到旺季還是找不到停車位。
我老家南岳衡山景區，一到春節游客中心的車位早就停滿，游客只能花高價停在外面的商店門口。
街邊拉客仔基本不會搭理跟著導游旗走的人，因為他們的所有消費都已經提前安排好了。
③ 政府為何喜歡自駕游客
這一塊可能大家沒有留意，我這次幫大家捋一捋邏輯。
目的地政府的導向，是通過搞活當地經濟，獲得更高的稅收，這個沒錯吧？
傳統的組團社-地接社-資源端模式，這個交易鏈條的稅收，第一個環節就交給了客源地政府。
組團社扣除了利潤交給地接社，地接社扣除了利潤交給資源端，實話實說這兩個環節的稅收稽查并不容易。
但游客自駕前來的個人消費，只有游客-資源端一個環節，就很好監督了，也全部留在了目的地。
“想致富先修路”，確實是真理，更好的旅游公路會引來更多的自駕游客，帶動當地百姓致富的同時，政府也獲得了合理的稅收，皆大歡喜。
旅行社為何做不了自駕游？
今年新疆爆火，除了獨庫成了堵哭，還有暴漲到天價的房費。
看看這些實時房價截圖，反正我是住不起，但肯定也有高端游客不在乎。
我更關心的是，這么貴的資源成本，新疆的旅行社同業能賺到多少錢？
① 特旺季賺不到什么錢
說到底，傳統旅行社是中間商，被打包的資源端貴了，整體價格就更貴了。
雖然仍有人愿意買單，但由于客單價過高，毛利率反而是下降的。
我相信有多年實戰經營經驗的同業，會跟我一樣發現平季最賺錢，特旺季不虧就不錯了。
② 靠打包搬磚做不了自駕游
我還想分享一個經驗，以前我在桂林開旅行社的時候，做的所謂“定制游”也是把資源打包。
一旦客戶方需要拆分報價，只有車費這塊還能做出點利潤來。
酒店有攜程，門票有美團，餐飲有大眾點評，車費除了別家旅行社以外，找不到參照物。
長期習慣于這種“定制游”的公司，一旦客人自駕，就不知道如何報價了，利潤少得可憐還不如放棄。
只會打包搬磚的旅行社，做不了也不愿意做自駕游。
③ 產品無社交屬性也做不了
還需要厘清一個概念，自駕游不等于游客自己一臺車隨便開，可以作為產品的自駕游，更多是以車隊的方式出游。
但把陌生的車友拼成一個車隊，產品缺乏社交屬性，客戶體驗感也是很差的。
其實自駕車具有天然的社交屬性，司機多為爸爸，他們會有共性的話題；乘客多為媽媽和孩子，要制造話題就更容易了。
如果我們在客群篩選定位，活動社交設計、社群氛圍營造這些方面做足功夫，來參加車隊出游的人，會上癮。
事情做到極致就是門檻
今天聊的雖然是自駕游，但它其實跟做營地，做戶外，做研學一樣，必須把專業精神發揮到極致。
以新疆為例，資源端成本那么高，我們是繼續加差價盈利，還是通過服務來找突破點呢？
① 自駕游專業門檻其實非常高
個人認為，很多同業所不屑的自駕游，其實專業門檻非常高。
我記得有人在社群里說，游客手機裝個導航軟件哪都能去，還需要我們干什么？
我一句話就懟回去了，你試試走新疆大海道、青海祁連山這樣的地方，手機根本沒信號，你怎么導航？
領路只是自駕游最基本的服務之一，我去年開車走完318從成都到拉薩2000多公里，感觸非常深。
好的自駕領隊，好的領航車+保障車，給游客的體驗跟他自己用導航瞎開完全不同。
在哪里休息，在哪里吃飯，什么路口拐進去有小眾美景，哪一家餐館不上美團但很地道，他們都知道。
更不要說在高海拔和惡劣環境中，他們專業技能給游客帶來的安全保障和心理輔導。
② 有門檻的產品就有利潤空間
我曾經在《還沒躺平的，給你幾個成功案例參考一下》里寫過，從信息不對稱到專業不對稱是旅行社的發展方向之一。
比如專業戶外領域有極高的技術門檻，游客想玩但自己搞不定，這時候戶外旅游機構的機會就來了。
如果不考慮這個領域的專業門檻，就會跟常規產品一樣開始拼價格，利潤空間就沒有了。
自駕游足夠高的專業門檻，讓一些深耕這個品類的同業活的很滋潤。
湖南一位做了10年自駕游的同業J總告訴我，他現在除去包括領隊人工在內的所有成本，還能做到50+的人.日利潤。
5臺車，20個客人，7天就是7000凈利，資源端總還有一點團購帶來的空間吧？
③ 沉沒成本讓客戶一直跟你走
而且這個人均每天50的利潤，很透明、很合理，即便攤開跟游客說，也沒啥問題。
正因為很多人瞧不上自駕游，這個賽道并不是很內卷，反而會給游客產生比較高的沉沒成本。
如果他介意這50人.日的利潤，打算換一家，可能要花費巨大的時間和精力，老車友都知道，車隊磨合不容易。
只要我們不主動犯錯，高沉沒成本就會讓車友一直跟著走，從318到317，從丙察察到219，再從331國境線穿越，到海南西線環島。
最后的話
不是成功的人少，而是放棄的人多。
在旅行社眼里連雞肋都算不上的自駕游，其實是一個香餑餑。
但它并非每個人都吃得下，好的自駕游產品具有較高的技術門檻，不能誰都能hold住的。
但它給資金實力不足的中間商，除了自己成為資源方之外，提供了另一個方向。
劉潤老師最近提了一個觀點叫“渠道服務化”，我覺得對旅行社完全適用。
從銷售商品(傳遞價值)，往提供服務(創造價值)去轉型，服務永遠為王，價值創造者永遠是C位。
你想繼續靠搬磚賺錢，越來越難了。
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