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丙申春節黃金周剛過，中國出境游人次再創新高，許多新興旅游目的地也借中國佳節成為中國游客的“新寵”。攜程聯合中國旅游研究院發布的一份報告顯示，非洲東部海島國家塞舌爾成為2016年春節增速最快的5大海島目的地之一，游客增長超過100%。其他4大海島分別為斐濟、芽莊、關島、大溪地。

塞舌爾被稱作“人間伊甸園”，一度以歐美游客為主要客源，是距離較遠、消費層次較高的頂級海島目的地之一。受益于近年來出境游火爆的發展趨勢，較成熟海島目的地由于基礎設施完善、旅游資源多樣而受到從觀光游轉向度假休閑游游客，尤其是千禧一代情侶及家庭出游用戶的歡迎。

但由于大多數海島地處偏遠，除東南亞的海島目的地外，更多優質資源分布在大洋洲、非洲東部地區，如帕勞、塞舌爾、留尼旺等，由于交通不便，其進一步釋放需求的空間被擠壓，越來越難以滿足國人出境游高漲的熱情。因此，在旅游的諸多流量入口中，以航空為代表的大交通在打通海外目的地的過程中扮演越來越重要的作用。隨著包機以及直航定班航線的發展，對這些海島旅游產品的需求可能也會隨之增加。

根據Merrill-Lynch最近的一項研究預測表明，中國出境旅游到2019年將達到1.74億人次。簡化護照申請等利好措施使得國人出境旅游變得更加便捷，隨著歐美大國及日韓等熱門海島國家對華簽證政策等利好措施的實施，一些冷門新鮮目的地國家、海島也向中國游客拋來了橄欖枝，但單單是簽證還遠遠解決不了出境旅途中的其他困擾。執惠旅游在采訪中發現，目前不少新興目的地有的還未與中國正式建交，沒有國內旅行社有相關的線路可以直接咨詢參加，有的雖然旅游資源別具特色，但路途遙遠，轉機奔波的時間大概要在24小時左右。這樣耗時耗力，且增加出行成本，在競爭激烈的出境游目的地中將很難最終打動消費者。新興目的地在國內的推廣和普及還有待時日和各方進一步的協調和努力。

據統計，2015年中國去塞舌爾的旅游人數僅約1.4萬人，排在赴塞外國游客第四位。2016春節期間中國首次啟動塞舌爾包機，從北京直飛塞舌爾首都維多利亞，由塞舌爾航空公司運營。在2月3日的啟動儀式上，塞舌爾旅游局首席執行官SherinNaiken和塞舌爾航空公司CEO Roy Kinnear及直航包機商安科運達創始人兼CEO段煉都曾預測北京-塞舌爾直航的開通有望在春節期間掀起一股塞舌爾旅游熱潮。現在這一預測已得到驗證，而且中國將很快成為塞舌爾第一大客源國。執惠旅游就此進行了專訪，探討旅游包機模式能否打開出境游瓶頸的問題及安科運達的戰略布局。

安科運達CEO段煉

1、什么是旅游包機，其優勢何在？

為探討旅游包機模式能否打開出境游的瓶頸，我們可以先簡單了解下旅游包機，以便后續討論。“旅游包機”(Inclusive Tour Charter，ITC)，是指旅游運營商(Tour Operator)和旅游代理商(Travel Agent)將航空產品和住宿等其他旅游產品一起打包定價，向公眾銷售的包價旅游產品。旅游活動通常具有一定的季節性，從航空頻率和目的地方面看，大部分旅游包機都屬于非定期航空，是旅游運營商(Tour Operator)為游客提供前往某個目的地旅游而制定的航線。

得益于整體打包定價和額外的“單個機位銷售(Single Seat Sales)”，旅游包機客座率高于廉價航空，有以下特點：

-旅游包機的座位密度高于定期航空，同一架飛機可以載更多的乘客；

-通過制定更長距離的航線并延長飛機使用率，旅游包機公司可以進一步降低成本；

-旅游運營商提供提前預訂并承擔銷售機位的風險，從而大大降低了旅游包機航空公司的經濟風險；

-支線機場的使用使旅游包機享受更低的機場起降費和更短的周轉頻率；

-休閑旅游目的地的機場對廉價航空的起飛和降落時間要比旅游包機航空嚴格；

-旅游包機的機內服務和員工工資成本等額外支出相對較低。

很明顯，旅游包機在價格上及在滿足旅游人群需求上都有諸多優勢，但這些優勢是否足夠打開出境游發展瓶頸，以及安科運達是否能成功轉型，還取決于大環境及其對自身優勢的充分利用。近年來出境游火爆的背后，也有一些問題被掩蓋，比較嚴重的是目的的冷熱不均及旅游產品的同質化，以出境游產品尤甚。

2、目的地冷熱不均，產品同質化嚴重，開拓潛在優質目的地是機會

截至2015年底，中國公民出境游突破1.2億人次，但大多是赴港澳臺的游客。根據英國航空數據分析機構OAG最新發布的中國航空市場報告（China to the World），除港澳臺外，東南亞國家（泰國、日本、越南、菲律賓）仍占中國出境游市場平均半壁江山以上，東南亞、港澳臺旅游產品同質化現象十分嚴重，各產品渠道間不管是線上還是線下，價格戰激烈，這是原因之一。更多個性化目的地，豐富多樣的體驗性旅游產品亟待開發，中國出境游旅游產品套路30年不變的情況亟需改善。而開發這樣稀缺目的地，第一步就是要打通交通的限制。從國家統計局的數據看，出境游自由行比例非港澳僅占比10.47%（2013年比例，近兩年略有提高，但總體不超過15%），出境游跟團模式在出境游領域依然有市場存在的空間和價值，這就給包機商提供了機會。

3、目的地碎片化資源整合難，包機商的機會

休閑度假市場才剛剛開始，各家OTA市場格局分散，眾多OTA中，尚無一家占據33%以上市場份額。對海外符合消費者體驗需求的吃喝玩樂產品的碎片化資源整合是眾多出境游產品及服務提供商亟需解決的棘手問題，美團大眾點評在國內以地推團隊模式提供了較好的范本，但目前尚無可能將這種模式復制海外，目前海外碎片化資源整合方法大致包括：地推談判、與當地地接社合作以及原批發商出身的資源沉淀等，有助行業集中度及規模采購降低成本的完善方案急缺。旅游包機商因有占得先機，接觸一手目的地資源的優勢，也成為了目的地碎片化資源整合的潛在競爭者。

出境游用戶端的入口有三個，其中包括以內容為起點在游前切入用戶的旅游行程預訂平臺，到達目的地的海外中文包車的車加導服務平臺，但最大的入口平臺在國際機票的大交通預訂，其中以包機+目的地資源整合模式最為實際，尤其是切入優質海島垂直目的地的做法，符合游客追求性價比高，體驗新穎深入的需求，在自由行和包團模式中都有發揮空間。在休閑度假需求旺盛的今天，隨著更多優質目的地直航的開通及更多出境旅行社的加入，資源層切入的供給側改革將有強大的生命力。

4、旅行社面臨自由行趨勢沖擊，抗風險能力減弱

據螞蜂窩聯合中國旅游研究院共同發布的《全球自由行報告2015》，2015年，全球自由行市場規模為42.5萬億元人民幣，同比2014年增長5.6%。增長主要來自以中國、日本、韓國為主的亞太地區。從區域分布來看，2015年自由行在亞洲所占市場份額為50-60%，歐洲為70%-80%，北美高達90%。中國自由行市場的強勁增長有力帶動了全球的旅游消費，中國自由行市場的增速為16.7％，是全球的3倍。2015年，中國出境自由行市場規模已達9300億元人民幣，出境自由行人群高達8000萬人次，人均消費11625元，消費同比2014年的8820元增長24.1%； 

2014年，中國國內游有96.4%、出境游有約64.1%的客源是自由行。根據國家旅游局的數據，2015年上半年，自由行進一步保持上揚勢頭：中國的國內游、入境游、出境游人數分別為20.24億人次、6510萬人次、6190萬人次，國內游自由行人數占國內出游總人數的97.8%，出境游、入境游分別有66.7%、90%的客源是自由行。值得注意的是，2015年上半年，經由旅行社組織的國內游人數雖然上升（國內游人數增長7.8%），但其所占國內游總人數的比例卻下滑了38.9%。在出境游一片火爆的背景下，旅行社組織的出境游人數增長35.2%，但在總出境游人數中所占的比例，僅僅上升了2.5%。這種態勢下，以組團業務為主的旅行社實際抗風險的能力在下降，尤其涉及風險更高的出境游領域，因此出境游旅行社甚至批發商與包機商的關系也在發生微妙的變化，包機商由中間大代理商可能發展成為資源整合入口和平臺。但包機商的發展還有關鍵一環，那就是如何處理與航司的關系。

5、出境游航線猛增，航空公司加深對包機商依賴

2015年中外航空公司開通多條國際國內航線，開航力度與出境游航班數量均創下歷年之最。根據民航資源網統計，2015年，中國新開定期航線及固定包機航線257條。其中，開通中國航線數量前列的國際航線，多數為出境游熱門目的地國家航線。

公開數據顯示，2015年新增航線當中有44%屬于競爭性航線，隨著航線不斷的增加，同一航線會有另外一家甚至多家航空公司在同時競爭。毫無疑問，航空公司之間競爭的加劇，對包機商加深了倚賴的同時，也隨包機商的服務、運營能力提出了更高、更多的要求。目前來看，燃油價格將會保持相對低位，同時需求預定在相對增加。所以，預計2016年新增航線的增長勢頭還會繼續。

但同時，目前各大航空公司直銷比例不超過20%，國資委之前設定了一個目標，在2016年底航空公司直銷比例提高至50%，加上減少代理支出增加利潤的需要，航空公司迫切需要提高直銷比例。” 有資料聲稱，目前國內航企的客票直銷比例均值“樂觀估計處于10%-20%的‘初級階段’”，完全無法與“發達市場50%-60%的‘成熟階段’”相提并論。航司與大型包機商之間將持續緊密的合作。

6、包機商未來實現平臺化需要三級跳，補齊一個短板

包機商在未來競爭競爭格局中要在目的地、航司、客源地三者之間謀得競爭地位需要扮演三個角色，實現平臺的戰略三級跳：（1）虛擬航司運營平臺、（2）資源整合平臺、（3）旅游生態平臺。這正是安科運達的戰略設想，也是其從連接目的地及航司啞鈴狀戰略向生態型平臺轉型的開始，但安科還需補足一個短板，那就是生態體系得以活躍的催化劑，營銷功能的承載。對目的地、資源方、航司、旅行社及游客來說，海內外的信息不對稱在目前仍沒有一個平臺能很好的解決，營銷的催化劑作用普遍被忽視。

安科運達從事包機業務10年有余，2016年在戰略上將作出重大調整，將會為旅行社提供更多的服務，將以大交通為切入口，來整合目的地碎片化資源開發差異化產品給旅行社，以此來規避市場風險。經過十幾年對國內國際直飛包機及正班航班的運營，其中也包括多個國家和海島旅游航線。在這期間，積累了豐富的包機服務運營經驗，已經形成連接上下游（航空公司、旅行社）服務的穩固的啞鈴狀商業模型。然而，隨著航線數量的不斷增加，自身資源獨特優勢愈加明顯，但是，作為包機服務商來說 ，風險也在成倍增長。這就要求安科運達將從A（Agency)到S(Service)進行服務升級，逐漸從啞鈴狀向旅游生態平臺轉型。

安科運達轉型升級為旅游生態平臺，但同時航線的競爭將愈加激烈。2015年新增航線已創紀錄，進入2016年，競爭性航線預計會過半。無疑，競爭將更加激烈。特別對于旅游目的地航線來說，淡旺季非常明顯，如何進行淡季目的地營銷將成為關鍵。

旅游生態平臺是對包機商模式的轉型升級，但實際高利潤點依然在包機業務，目的地資源整合是其輔助業務，利用服務和產品雙軌驅動主營業務的增長，最終降低包機風險。所以，成本投入以及ROI都是安科運達需要考慮的重點。

作為旅游生態平臺，平衡尤為關鍵。安科實際上扮演批發商的角色，對接地接社與旅行社、OTA的資源。那么，不可避免的就會與其他批發商產生競爭，如何在這步大棋中站穩腳跟，正如段煉坦言，一切剛剛開始，前景無限，挑戰值得突破。

*本文作者：Alen，執惠旅游分析師。

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人物 塞舌爾 安科運達

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