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嘉賓介紹：賈建強(qiáng)，6人游旅行網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO，擁有超過(guò)10年的互聯(lián)網(wǎng)和在線旅游行業(yè)工作經(jīng)歷，曾在奇虎360工作5年，負(fù)責(zé)過(guò)社區(qū)搜索、聚合、生活搜索、瀏覽器等業(yè)務(wù)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有深刻的理解和認(rèn)識(shí)，后在酷訊旅游網(wǎng)任VP，負(fù)責(zé)度假搜索以及自助游社區(qū)業(yè)務(wù)，并成功打造行業(yè)新興崗位“旅游體驗(yàn)師”，引導(dǎo)品質(zhì)旅游服務(wù)升級(jí)。

以下內(nèi)容由執(zhí)惠根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)路演及錄音整理而成：

非常感謝執(zhí)惠安排這次路演，有機(jī)會(huì)見(jiàn)這么多投資人，今天趕了一個(gè)PPT，跟大家講一個(gè)不同的視角。都在講后臺(tái)怎么處理、人工、技術(shù)、POI、UGC、PGC，這些東西在背后本質(zhì)是旅游服務(wù)。在旅游行業(yè)里，我認(rèn)為有一個(gè)問(wèn)題是最最重要的，尤其是對(duì)于休閑旅游在線化來(lái)說(shuō)，要解決獲客問(wèn)題。

我們現(xiàn)在沒(méi)有看到任何一家在線做休閑旅游公司是盈利的，大部分是虧損的且非常嚴(yán)重。創(chuàng)業(yè)公司手里沒(méi)有那么多錢(qián)怎么生存下來(lái)，怎么把自己沉淀出一個(gè)想要的規(guī)模，我覺(jué)得這是一家初創(chuàng)公司要解決的問(wèn)題。今天借這個(gè)機(jī)會(huì)給所有關(guān)心6人游的投資人交一份答卷，6人游過(guò)去做了什么東西，效果怎么樣？簡(jiǎn)單分享下休閑度假領(lǐng)域在線化的兩個(gè)很大的坑。

旅游市場(chǎng)和其他的電商有什么區(qū)別，其中有一個(gè)特別重要的因素——時(shí)間屬性。

旅游產(chǎn)品本身，第一它的時(shí)間屬性是非常重要的特征。它的庫(kù)存是有時(shí)間效應(yīng)的，如8月15號(hào)的產(chǎn)品7月底賣(mài)不出去，庫(kù)存就消失了，不像其它庫(kù)存產(chǎn)品能放到9月份、10月份，明年再賣(mài)。第二個(gè)我認(rèn)為旅游消費(fèi)決策特征，旅游消費(fèi)不僅僅是金錢(qián)消費(fèi)而且還是時(shí)間消費(fèi)，用戶買(mǎi)的時(shí)候不僅要看貴和便宜還要看有沒(méi)有時(shí)間。所以帶來(lái)旅游行業(yè)兩個(gè)坑，一個(gè)是庫(kù)存的坑一個(gè)是轉(zhuǎn)化的坑，下面我們重點(diǎn)講一下關(guān)于轉(zhuǎn)化的坑。

大家在線獲客都逃不過(guò)這樣的數(shù)字，第一，你用多少錢(qián)買(mǎi)到精準(zhǔn)的點(diǎn)擊或者買(mǎi)到所謂的有意向購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的用戶。第二，有多少用戶比例在你網(wǎng)站上會(huì)產(chǎn)生下單。第三，有多少下單用戶會(huì)產(chǎn)生成交。我拿典型初創(chuàng)公司例子來(lái)看，20元一個(gè)點(diǎn)擊，10%的人下單，5%人成交，獲取一個(gè)有效成交訂單的成本是4千元錢(qián)，旅游行業(yè)再牛的技術(shù)不可能把毛利做到10%以上，你要做到4千元的獲客成本，你的客單價(jià)一個(gè)訂單的價(jià)格需要在4萬(wàn)元以上，不然就是虧損。大家無(wú)外乎提高各個(gè)數(shù)字，降低點(diǎn)擊率，提高下單率，不斷地提高客單價(jià)。

我們都需要用這些數(shù)字不斷地套我們自己的商業(yè)模型是否是一個(gè)能夠盈利的創(chuàng)業(yè)模型，旅游行業(yè)是一個(gè)典型的低毛利消費(fèi)決策非常慢的產(chǎn)品，我們需要做很多的模擬。

一、6人游專門(mén)做定制旅游服務(wù)

我們講一下6人游，從2014年到2015年，我們看一下實(shí)際效果。6人游專門(mén)做定制旅游服務(wù)，我們其實(shí)主要是解決三個(gè)問(wèn)題。第一，旅游消費(fèi)升級(jí)，從跟團(tuán)游、自助游，到個(gè)性化旅游服務(wù)。第二，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)旅游的方法，把定制旅游去高端化，從奢侈的定制旅行走向大眾富裕階層。第三，堅(jiān)持旅游服務(wù)的價(jià)值，讓旅行顧問(wèn)成為一個(gè)真正的高大上的職業(yè)。

我們公司的解決方案是，第一私密旅行，你不再需要跟團(tuán)了；第二定制服務(wù)，基于你的需求提供解決方案；第三，全程保障，任何問(wèn)題只要跟快樂(lè)沒(méi)相關(guān)的都和你沒(méi)關(guān)系。6人游在過(guò)去兩年時(shí)間交了一份答卷，我認(rèn)為還是滿意的數(shù)字。我們實(shí)現(xiàn)了我們從第一個(gè)訂單到后面的增長(zhǎng)，80萬(wàn)營(yíng)銷費(fèi)用完成5倍的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，90%線上獲取訂單，90%線上完成交易，90%以上訂單是家庭出行， 一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)模型是在過(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間里面應(yīng)該去驗(yàn)證的東西，也是初創(chuàng)公司應(yīng)該做的事情。

二、如何跳出虧損的怪圈

剛才講獲客的問(wèn)題，如何跳出虧損的怪圈，6人游做了一個(gè)不同的營(yíng)銷體系。我們構(gòu)建了一個(gè)更多元化潛在用戶的營(yíng)銷模型，用IP方式，圍繞更多用戶資源產(chǎn)生到最后的轉(zhuǎn)化。我們這里面有一些案例，八個(gè)專場(chǎng)的類似于尋找薩摩亞之愛(ài)的整合營(yíng)銷的方案，我們拍攝大型真人秀，在騰訊視頻有500萬(wàn)播放量，那視頻用了多少錢(qián)？實(shí)際上我們沒(méi)有任何費(fèi)用實(shí)現(xiàn)這樣的增長(zhǎng)，原因是什么？因?yàn)槲覀兡靡粋€(gè)IP撬動(dòng)幾大平臺(tái)，讓所有人都受益。

我們用KOL計(jì)劃，跟旅游體驗(yàn)師合作，讓旅游體驗(yàn)師傳播服務(wù)，拉動(dòng)用戶進(jìn)來(lái)形成一個(gè)很好的載體，所以6人游一直在發(fā)展很多蠻好的KOL，把媒體資源內(nèi)容傳遞出去。另外產(chǎn)品即營(yíng)銷，你的產(chǎn)品就是你的營(yíng)銷工具，我們安排了2015年張馨予走戛納紅毯。

最后一部分主要講講6人游在過(guò)去兩年打造了一套C2B的系統(tǒng)，這套系統(tǒng)是一個(gè)完全不同的業(yè)務(wù)模型。如何獲取潛在用戶，如何通過(guò)有效引導(dǎo)讓這個(gè)用戶沉淀到平臺(tái)里面來(lái)，無(wú)論一年兩年五年未來(lái)十年里面,都能用你的服務(wù)形成多次復(fù)購(gòu)，這樣的模型在休閑度假里面不虧損增長(zhǎng)方式，這是6人游在營(yíng)銷上一直追求并且突破的東西。我希望能夠給在線旅游公司形成一個(gè)比較有參考價(jià)值的一件事情。

最后一點(diǎn)，講一下我們的理念，6人游是一家堅(jiān)持以旅游服務(wù)換取價(jià)值的公司。第一用價(jià)值換取利潤(rùn)，第二用積累換取成長(zhǎng)，第三用服務(wù)贏得尊重。6人游做一個(gè)不坑投資人、不坑合作伙伴，不坑自己的踏踏實(shí)實(shí)的創(chuàng)業(yè)公司，謝謝大家！

創(chuàng)新路演環(huán)節(jié)賈建強(qiáng)回答了以下兩個(gè)問(wèn)題

提問(wèn)1、為什么叫6人游公司？

賈建強(qiáng)：我們想覆蓋的人群叫作三對(duì)情侶、兩個(gè)家庭、一個(gè)大家庭，我們更偏現(xiàn)代的中產(chǎn)階級(jí)認(rèn)知的符號(hào)，用6這個(gè)數(shù)字把定制旅游直接去高端化。

提問(wèn)2、怎么樣有效率去實(shí)現(xiàn)所謂的定制化的服務(wù)？

賈建強(qiáng)：6人游在做法上，我們包括兩部分。第一塊主要是為了提高旅行顧問(wèn)效率，我們有一套所謂的訂單跟進(jìn)系統(tǒng)以及行程單系統(tǒng)，行程單系統(tǒng)專門(mén)用一些POI的方法建了一個(gè)三層數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，行程單、日游和POI形成三層結(jié)構(gòu)，幫助旅行顧問(wèn)匹配行程，我們接到游客需求，我們旅行顧問(wèn)用5分鐘的時(shí)間先匹配出跟他需求相對(duì)接近的行程出來(lái)，再用20分鐘時(shí)間幫他優(yōu)化出他需要的東西，我們是一家偏互聯(lián)網(wǎng)公司，我個(gè)人經(jīng)歷是在360大概有五年時(shí)間，主要做搜索引擎，我們?cè)谙到y(tǒng)構(gòu)建上有三塊。第一塊旅行顧問(wèn)效率，第二塊旅行顧問(wèn)生產(chǎn)旅游產(chǎn)品效率，第三塊，跟B2B平臺(tái)對(duì)接，預(yù)定環(huán)節(jié)的對(duì)接。

謝謝大家！

【執(zhí)惠616峰會(huì)】《執(zhí)惠2016中國(guó)旅游大消費(fèi)創(chuàng)新峰會(huì)》由執(zhí)惠舉辦，左馭資本與淳時(shí)資本協(xié)辦，大會(huì)圍繞“融合加速，如何構(gòu)建旅游大消費(fèi)產(chǎn)業(yè)新生態(tài)”的議題展開(kāi)，現(xiàn)場(chǎng)匯聚旅游、投資、營(yíng)銷、娛樂(lè)、戶外、體育等多個(gè)行業(yè)，直擊旅游大消費(fèi)產(chǎn)業(yè)前沿，探索廣闊未來(lái)，分享最具創(chuàng)新性的產(chǎn)品體驗(yàn)，薈萃最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)資源，積聚能量，共創(chuàng)價(jià)值。歡迎點(diǎn)擊執(zhí)惠官方網(wǎng)站http://m.gzvtc-edu.com/，您將在“執(zhí)惠訪談”欄目看到峰會(huì)相關(guān)演講文章。

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