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今年7月份，一篇《旅途永無窮盡——在離開之際》的文章在旅游人的朋友圈中引起了大規模刷屏，不僅是因為很多人在文中找到了關于夢想和現實的共鳴，更是因為大家都熟悉的、一直關注旅游業的華泰證券首席分析師薛蓓蓓突然宣布要離開資本圈，并選擇加入窮游網。

9月中旬，窮游發布官方消息正式宣告薛蓓蓓的加盟——薛蓓蓓出任窮游網首席戰略官（CSO），工作內容為“輔助CEO開展企業中長期戰略規劃和頂層設計等相關工作，并與公司高層以及業務部門、一線運營團隊緊密協作，確保策略的順利實施”。至此，一個有著漂亮履歷和大好前程的首席分析師正式完成了她職業生涯的華麗轉身，踏上了一段嶄新的旅途。

窮游網CSO薛蓓蓓

那么，在眾多可選項中，薛蓓蓓為什么會加入窮游？窮游是開始準備上市了嗎？帶著這些眾人關心的問題，近日執惠對履新不久的窮游CSO薛蓓蓓進行了專訪。

關于選擇

執惠：離開華泰之后您為什么會選擇窮游？

薛蓓蓓：其實我當初寫離職信的時候就猜到了大家肯定會不太相信你是為了想做一點事、想為夢想來窮游，而是揣測窮游一定是給了我一個很高的工資待遇。但說實話，互聯網公司怎么給也給不過金融行業。我當時的想法很簡單，我想做一些跟文化相關的事情、跟理想相關的事情，窮游其實是一個我覺得可以承載我的想法的一個舞臺。

上市相關

執惠：窮游是已經有上市計劃了嗎？如果有，將在哪里上市？

薛蓓蓓：窮游什么時候上市，這是每個記者都想問的問題。我的答案是我真的不確定，因為上市在我看來是一個水到渠成的事。在資本圈待的時間久了就會知道，資本戰略永遠是在服務企業戰略的，融資手段要與企業的發展階段相配合，而不是反之。

很多企業會為了資本戰略刻意地在經營上或者面對市場的打法上做出生硬的改變，但在我看來，好的企業是不會這樣做的。因為這樣雖然企業在短期內是圈到錢了，但是后面長期的可持續發展以及企業的價值其實是被損害的。所以真正的好公司不是靠這種方法走出來的，而是當企業發展到一定階段，需要一些融資手段的時候，再通過一個一個的臺階、步驟來把企業做大。

我一直覺得這幾年互聯網整體的環境讓大家忘記一件事：企業正常的經營運轉，需要健康的現金流和盈利表、利潤表，而不是純靠融資。當然企業在前期階段靠融資來幫助發展是對的，但是如果單純地只靠融資來把一個企業做大，我個人覺得這是有問題的。除非你在融資的第一天就已經想清楚了，在融到第幾輪的時候可以把這個錢賺回來，否則總有一天市場會不買單的。

大家覺得薛蓓蓓到窮游肯定也是專門來負責融資的，一定是有上市計劃了，其實不然。如果到了合適的時機，窮游不會排除上市的可能性，但目前窮游在這方面沒有那么強硬的規劃，因為這是一個很重要很謹慎的事情。所有的資本戰略一定是跟隨企業的戰略、格局的變化來隨時調整的。上市是一種特殊手段，是對投資人的一種交代；同時企業也完全可以不上市，有些不上市的企業做得也很大。

關于在哪里上市，到時候要看政策環境和資本環境，這也是一個不確定的東西。在我看來，企業有一張健康的現金流量表、健康的資產負債表和利潤表，其實比上市這件事要重要得多。所以我來窮游以后，會先協助CEO和高層團隊一起梳理整個公司的戰略。

執惠：在上述的三個指標上，窮游目前的表現怎么樣？

薛蓓蓓：數據層面不太能透露。目前來說窮游整體的數據表現還是很超我的預期，這家企業的潛力也比我想象的要大得多。你也說了我對很多行業內的企業都很熟，但是挑來挑去，最后會挑到窮游，是因為我覺得整個窮游一直以來都在堅持做一些對的事情，比如說我認為窮游把用戶看作一個非常重要的價值就非常正確。很多企業會認為UV量足夠大、用戶數足夠多才會有價值，但是窮游更愿意觸及到那些真正熱愛旅行、把旅行當做剛需的人。

舉個例子，早些年韓國自由行的價格差不多是999元，市場的統一判斷是999燒完之后，肯定有幾家就不燒了，最后韓國價格可以往上提。但對于用戶來說，如果你變成1999或者更高，我就可以不選擇韓國了。我們不能說旅游不是剛需，但999元游韓國的火爆是低價燒出來的一個偽需求。

那么旅游對什么樣的人來說才是真正的剛需？比如像窮游的有一些用戶，別說一年不讓他出去，三個月不出去玩他們就“瘋”了，他們一定要不斷地去找一些新的、有趣的、有冒險性的、有挑戰的目的地。對于這樣的人來說，旅行就是一個剛需，甚至已經成了他們生活的一部分。當你圈到了這批用戶后再去考慮變現的問題，一定會比圈到只是因為999才去韓國的用戶要有價值的多。這也是我們為什么前段時間推出了免費“私人定制”——雖然是免費，但并不意味著我們不賺錢，我們是把整個服務費全部免掉了。

產品層面

執惠：窮游的內部孵化品牌JNE做得很不錯，它在窮游的戰略地位是怎樣的？

薛蓓蓓：JNE團隊非常強、非常專業，JNE今年的表現也特別好，是賺錢的。

JNE項目孵化了2年，之前叫做“窮游生活實驗室Q-Lab”，目前JNE已有天貓、淘寶、京東等自營旗艦店和1家線下體驗店JNE Gallery，總共120多款產品，累計銷售近15萬件，年銷售額已突破1千萬，年增長320%以上。

其中明星產品“一泊二日”旅行背包，Plus升級版8月份上線，第一批一個月內賣了幾萬個，目前黑色已經賣斷貨了——也不是故意要饑餓營銷的，但加做的確需要時間。以后JNE應該會是我們一個重要的盈利部分，但不是最重要的一部分。

執惠：據說窮游最近在商業產品上有一些重要的布局動作，指的就是行程助手？

薛蓓蓓：“行程助手”最近應該是風頭最盛的，但其實我們也默默做了很多其他的事兒。比如Q-Home，City Walk，以及JNE。

我的理解是，窮游的產品構成了一個生態圈，并不說發展這個就不發展那個了。比如拿企業版的“行程助手”來說，如果我只有線路、只有數據庫，沒有底層“最世界”商城做的那些ERP系統的供應鏈整合，那對于商家來說吸引力就沒有那么大。這也是為什么D輪融資有眾信進來，因為它在打通底層供應鏈方面對我們的幫助很大，對于所有后面的布局來說這是一個基礎，是一個“水電煤”的事。旅游行業2B的風口從前幾年一直在起，所有人都看到了這個問題。但其實只有當底層的東西做完之后，你才可以在它的基礎上向上層去延伸做更多的事。底層工作沒人做的話，旅游行業的信息化是永遠做不起來的。

執惠：窮游行程助手是有2B和2C的兩個版本吧？

薛蓓蓓：對，過去三年是先做2C的。2B版是在2C的基礎上發展，這其實也是源于用戶自己的要求。我去法國玩的時候就發現，當地的地接社已經在用我們的2C版“行程助手”去給用戶做行程。他們問我們能不能做一個企業版，他們愿意付費去使用。我們做完企業版后發現，這個市場確實很大。定制和跟團游、自由行可能不太一樣，跟團游和自由行都是一個資源導向型的行業，背后一定要有巨頭，要么是流量很強大，要么是資源很強大能控制到供應鏈，所以很容易出巨頭。定制是一個跟人相關的事情，所以到現在也沒有哪家定制旅行社做得非常大，包括在海外也沒有體量非常非常大的，原因就在于它對人的依賴度是很高的。

這樣的市場是一個相對比較散的格局，大量的中小旅行社在里面。當前跟團游和自由行這兩個市場都被巨頭壟斷了，所以不少中小旅行社就轉去做定制了，在這個過程當中2B的機會應該是很大的。因為很多企業沒有那么強的能力去研發一套自己的系統跟用戶去交流，但是他們又有解決這個痛點的需求，他希望有能夠幫助他提升效率的工具。

關于發展

執惠：窮游的品牌一直是比較潮、比較年輕化的，有沒有考慮過如果用戶到了35歲以上，是不是就開始“脫粉”了，而那個時候剛好又是他們比較有錢的時候。

薛蓓蓓：所以我們才出了定制。我們每一款產品的推出，其實都是因為我們在和用戶一起成長。像我們的City Walk，原來它是要求不準帶小孩的，怕影響體驗感，但最后發現大量的用戶都會帶小孩子，因為我們很多用戶是八零后這一代人，他們剛好現在到了有小孩子的年紀，而且他們認為City Walk這樣的線路特別適合親子，覺得可以帶孩子去走一走，看看甚至是學習到不一樣的東西，而不是帶小孩子跑到景點去打卡。我們一開始不讓帶小孩子，后來他們就偷偷帶，但是到了目的地以后，人家人都來了，你總不能讓人家走吧。所以你會發現，窮游不太會存在你說的這個問題。恰恰相反，我們會在這個基礎上不斷開發適合我們用戶的產品。現在很多人也在問我，說你們名字叫窮游，但現在你們怎么推的都是什么蘇梅島的別墅啊？我說“窮”這個字可以有很多種含義，比如可以是一種性價比：以比較少的錢，去感知一些更有趣的生活。

執惠：窮游的投資方有眾信和阿里兩大巨頭，目前我們跟他們形成了怎樣的協同效應？

薛蓓蓓：阿里B輪的時候就投了我們，雙方一直以來都有比較好的協同，淘寶上窮游旗艦店的銷量一直都很好；而眾信在資源端對窮游幫助很大。其實窮游在行業的地位高還是低，跟巨頭的加持沒有關系，因為即便是巨頭投的企業也有沒成功的，而一些沒有巨頭投資的企業可能它自己最后變成了巨頭。我的理解是，企業本身要自己成長得足夠好，你的生態體系要搭得足夠完美，你的東西才有價值。所以不是因為巨頭投了你你才好，而是因為你夠好，它才愿意來投你。

執惠：窮游是最近三年才開始商業化的，商業化以來有沒有實現持續的盈利？

薛蓓蓓：這取決于你怎么去定義“盈利”，因為從財務層面上，盈利的標準有很多，可能每一個核算的口徑都不太一樣。我們在花錢、砸錢、買流量、買廣告這些事上一直都很謹慎，窮游更關注的是企業內部的健康度和轉化率。

執惠：未來有沒有什么具體的增強盈利能力的策略？

薛蓓蓓：要重點依靠“行程助手”的兩個版本，以及JNE。我覺得在業務上，只要你提供給用戶的是他們需要的東西，他是愿意為之去買單的。如果你不能賺錢的話，那就證明你這個東西對用戶來說是沒有價值的。

執惠：窮游在完成這么多年的品牌、用戶等的積累之后，下一步發展面臨的比較大的挑戰是什么？

薛蓓蓓：目前來講，很多創業企業都比較難熬，但我反而覺得這是一個好的事情。其實你去看海外，在上一個互聯網泡沫破滅之后才誕生了一些很牛的公司。我認為我們在這個階段也是這樣的，只有退潮的時候才知道誰在裸泳；只有在這種環境下，大家才會知道真正的好公司是扛得下來的。這一輪資本寒冬之后一定會有一些優秀的公司出來，只要熬得過去。

我不太認為現在這個環境對于企業有多大的壓力，因為在資本市場看來，這就是一個正常的規律、一個起伏周期，一個再正常不過的事情。如果你的企業熬不過這輪周期，那其實證明你沒有那么優秀。

所以我不覺得在這個情況下窮游會有什么特別大的挑戰。回過頭來說，我一直覺得我們是在按照自己的節奏前進，它的每一步，現在回過頭來看都是對的。企業最根本的還是你要把你自己的東西做好，然后消費者認你，就OK了。

執惠：如果這個資本寒冬相對長一點的話，而窮游又沒有在短時間內上市，那融E輪會不會有壓力？

薛蓓蓓：我認為恰恰在寒冬的時候，好的企業才會更受資本青睞。因為對資本來說，有一部分錢我是一定要投出去的，那如果我不知道該投誰，我一定要投那些讓我放心的企業。所以在這個階段，好企業更容易拿到錢。過去還可以指望資本在投資的時候，覺得這個企業我不懂但是也沒關系，后面一定會有人來接盤；但現在如果覺得這企業我不懂，肯定是說“對不起我不敢投”。

執惠：未來窮游會如何尋求更大的突破？

薛蓓蓓：我最近在寫一篇文章，大概是在講一代互聯網和二代的區別。我自己的判斷是互聯網滲透到今天，大家指望在用戶量上面再有一個突飛猛進的增長，已經不靠譜了，所以流量增長瓶頸是每家都在遇到的問題。前兩天有一篇文章說華爾街現在已經不看UV量了，因為UV數已經沒有意義了，華爾街看的是轉化率和成本結構，看你能從現有的這些用戶身上賺多少錢出來。所以我覺得更重要的是你的用戶是不是有價值的，下一步我們最主要的課題之一就是要提高轉化率，挖掘用戶的商業價值，比如我們可能會去試一些新的跑道。

關于個人

執惠：談談個人吧，這次窮游是首次專門為你量身打造了CSO這個職位，會不會覺得壓力比較大？

薛蓓蓓：還好吧，因為窮游本身的工作氛圍就很輕松，然后這群人我們又都很熟，工作氛圍上面肯定是沒有問題的。金融是一個強調理性的領域，窮游這里更強調有趣、好玩。我覺得倒不一定是有壓力，而是我需要調整自己的性格去適應這樣的環境。金融行業前段時間有篇文章刷屏了，叫《有趣是最好的春藥》。大家都覺得這句話說得特別對，然后一群人坐在一起還是在聊股票。來了窮游以后你會感覺到，雖然工作很忙，但人就變得很開心，就是因為這里很有趣，跟之前完全是兩種思維模式。反過來，對窮游來說，它也需要有理性的人加入，因為企業經營畢竟是一個相對理性的行為，所以其實也是蠻互補的一個事情。

執惠：你覺得資本圈的經歷給你帶來的收獲有哪些？

薛蓓蓓：六年了，收獲實在是太多了。關于資本圈，我會跟很多人講，如果畢業之后不知道做什么，那么你可以試試資本行業，因為這是一個對大家來說非常好的起點，你能學到很多很多的東西，每天面對的挑戰都會很多。有點像記者，所有的事情只要你想學習，只要你想去爭取，它一定會給到你足夠多的自由空間讓你去成長。但我會換過來是因為我個人的職業生涯定位，如果我不是有這樣一個自己所謂的夢想去做實業的話，我可能還是會繼續留在資本圈。

執惠：你在資本圈的經歷對你現在的這份工作有哪些意義和幫助？

薛蓓蓓：專業層面就不說了，幫助肯定會很大的。我個人覺得，其實更多的是看問題的角度。你會用一個更宏觀的視角去看一個企業的發展。這個東西是有利有弊的。資本圈出來的人如果自己去創業，如果沒有其他搭檔、只有自己的話，是會很令人擔憂的。因為我覺得資本圈的人其實沒有那么的接地氣，即便今天我自己，我也覺得不是很接地氣。但是創業的這些人，像我的這些搭檔們，不管是韓哲（窮游網COO）、老蔡（窮游網總裁蔡景暉）、面哥（窮游網創始人兼CEO肖異）包括扒皮（窮游副總裁周彤），他們都是一點一點把事情做起來的，他們對于經營層面的事情就非常擅長，做得很好。但是當企業大到一定程度以后，不管是拼跑道也好、掉頭轉型也好，其實都是有一個戰略需求的。這個時候，需要有人能夠站在一個行業的高度，以更宏觀的角度和高層們一起看待、分析這個企業應該往那個方向走。我過去的經歷讓我本身看問題的角度也是偏這塊的，所以我們更多地會探討未來的方向、探討新領域在哪里。

執惠：CSO需要向CEO肖異述職，他對這個崗位有什么樣的考核？

薛蓓蓓：很難考核，考核是不是把他辦公室弄得太亂？（開玩笑）其實大家加入進來，是比較輕松地一起把這個公司運營好。我認為企業還是要KPI的，但是在窮游，我們的管理模式更多地叫做manage from the bottom，它是一個自下而上的管理，不是說今天我來定一個目標，然后我跟下面的中層領導說，你必須要完成這個目標，完不成對不起你走人，這不是窮游真正的企業文化。我還是拿JNE來舉例，我們JNE的這個團隊非常強。團隊人數并不多，卻能夠做出這樣好的產品，就是因為JNE的領導帶的整個團隊的人都很對。比如說面哥一年60%的精力都在招人上面，他就只會去找到那個對的人。然后中層領導本身會自我驅動，自發地去做很多事兒，給自己加碼、設目標，而不是需要管理層去給他們定很多的目標說你一定要怎樣。所以我的理解是CEO只要把人的事兒、把錢的事兒、把方向的事兒考慮清楚就可以了，然后在你限定的范圍內，中高層領導層面是可以把事兒做得非常好的。

當然年底的時候肯定也會有考核，看你是不是完成了，你完成的原因是什么，你沒完成的原因是什么。但不是嚴格地以這個為導向，因為我們會覺得這樣子會讓大家在創新上畏手畏腳，不敢去試錯。

執惠：那你對自己這個崗位設定的目標是什么？

薛蓓蓓：我的目標是希望窮游成為一家運營健康的企業。因為我做金融行業習慣了，我的腦子里是會有plan A、plan B、plan C的，在市場發生任何變化的情況下，都會有相應的方案去應對。所以確實這個問題我沒有辦法回答，因為我不知道接下來的情況會往哪個方面去發展。但是以我多年的工作習慣，不管整個外部的市場環境往哪個方向發展，我可能都是會有相應的措施去應對的。

*本文作者：秋薇（個人微信：MissQiuwei），執惠記者，歡迎關注交流！

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