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中國出境游市場仍是一片值得深耕的藍海市場，根據高盛統計數據來看，2015-2025年中國出國游還有2.6倍的增長空間，中國整體出境游規模屆時將達到2.2億人次。

現在中國出境游市場又迎來另一項利好因素，中國企業國際化進程開始加快，尤其是“一帶一路”國際合作高峰論壇的成功舉辦。全球130多個國家，70多個國際組織將通過“一帶一路”實現新的聯通，經濟、政治、文化、人員的往來等將會日益頻繁，而中國企業將在其中發揮關鍵的作用，讓更多中國企業將走出去，未來“一帶一路”將推動國際機票預訂市場的新發展。

中國旅客對國內、國際跨境機票的需求增長潛力巨大，與幾十年前相比，國際機票預定變得更加簡單。現在中國旅客預訂一張從哈薩克斯坦阿斯塔納飛往莫斯科的國際機票，可以便捷的通過攜程、飛豬、去哪兒等渠道迅速完成，而這預訂的背后可能就有來自PKFARE（比客）全球旅游產品同業交易平臺的機票供應。

長久以來，對于國內客戶來說，國際機票預訂要涉及到三個或多個國家之間的時差、語言、貨幣匯率、轉賬等復雜因素，不同國家之間的航空市場亦存在嚴重信息不對稱問題。雖然終端用戶有時感覺不出什么，但為了優化預定體驗，解決其中的痛點，有許多企業為此付出了很多努力。

PKFARE（比客）看中了其中的機會，希望助力旅游行業打破交易壁壘，打造全新的全球旅游產品同業交易平臺，主營國際機票B2B業務。PKFARE（比客）創始人兼CEO宋劍春透露，目前異國始發、異國出票機票市場交易規模約700億美元，但國際機票要涉及諸多因素，交易中常出現“出票卻沒有票”、“價格虛高”、“退改規則復雜”等問題和痛點。

據執惠了解，在創立PKFARE（比客）之前，宋劍春曾在中興通訊商旅部門工作過5年時間，并擔任中興商旅事業部產品總經理。在長期的服務過程中，宋劍春發現國際機票市場存在巨大信息不對稱和交易“痛點”，于是他萌生了創業的想法，2014年宋劍春離開中興商旅與PKFARE（比客）聯合創始人隋昕一起籌備創立PKFARE（比客）。PKFARE（比客）希望能夠解決國際機票交易中信息不對稱、低效、時差、匯率、覆蓋度低等一系列痛點。

PKFARE（比客）成立于2014年6月，隸屬于深圳馬可孛羅科技有限公司，2015年7月產品上線運營，并在當年夏天完成600萬天使輪融資，投資機構分別為深圳創新投資集團有限公司、深圳前海掌趣創享股權投資企業。今年年初完成千萬級Pre-A輪融資，深圳前海泰亞鼎富股權投資合伙企業成為新股東，老股東深圳前海掌趣創享股權投資企業跟投。

今年3月，執惠在印度古爾岡Phocuswright大會系列報道中，曾報道過PKFARE（比客）獲得“亞太地區年度創新企業獎”。

圖1：PKFARE官網頁面

PKFARE（比客）模式介紹

PKFARE（比客）上下游業務涉及到國際客戶，因此PKFARE（比客）從成立之初便是一家國際化旅游科技公司。目前PKFARE（比客）團隊規模約150人，分布在中國、美國、英國、中東阿聯酋等地。

PKFARE（比客）通過技術連接起全球多個國家地區的機票供應商，然后分銷給下游B端采購商，PKFARE（比客）上游供應商端聚合了OTA、當地批發商及航司直銷。通過平臺幫助全球范圍內的供需雙方實現產品對接撮合交易并提供價值服務，這些采購商主要是OTA、旅行社、差旅管理公司等。現在國際、國內采購商占比規模相當，國內已合作客戶包括攜程、途牛、美亞商旅、眾信、凱撒旅游等企業。除了機票對接交易，PKFARE（比客）對業務鏈條進行了延伸，其業務開始向酒店和目的地旅游領域拓展。

如今，經過近三年的發展，PKFARE（比客）已經與全球主要的GDS分銷系統建立合作，其中包括Amadeus、Sabre、Travelport等，并在全球50多個國家整合超過600多家航空公司，數千家采購商，目前月平均交易額達到1億元人民幣。

國際跨境機票屬于相對分散的細分市場，供求雙方存在嚴重信息不對稱，元搜索公司iGola創始人兼CEO張巖表示，目前主流的元搜索都可以提供國際跨境機票預訂，并在用戶預訂時候跳轉到供應商網站，元搜索作為預訂平臺整合了全球多個機票供應商，其中亦包括PKFARE（比客）的供應商資源，在鏈接跳轉過程中，多數會出現語言、支付、退改簽等問題。

長期以來本地旅行社、OTA和差旅公司等采購國際機票的需求并沒有很好地被滿足，首先，區域性的少數供應商很難做到提供覆蓋面廣、具有成本優勢的機票，采購商可選擇范圍十分有限；其次，供應商與不同國家的采購商雙方進行合作時，受到語言、文化、時差、匯率、對賬、詢價等降低交易效率的因素影響；第三，供應商與采購商缺乏統一的API對接方案，受到技術開發水平的限制，一些旅行社、差旅公司、OTA很難與各家GDS分銷商分別建立技術連接，買賣雙方供需匹配效率低，信息化水平參差不齊。

PKFARE（比客）的創新之處在于完成“多對多”企業間的供應鏈順暢對接。但PKFARE（比客）最初的成功取決于能否獲得全球主要GDS分銷系統的信任，從而建立起合作關系。經過早期的艱苦努力，PKFARE（比客）逐步成功說服了他們與自己合作。當然，創始團隊早期業內的資源積累發揮了作用，依靠豐富的產品覆蓋面，PKFARE（比客）可以吸引到采購商，不斷聚少成多。另一方面，PKFARE（比客）的創新之處在于搭建了自己的分銷管理系統，通過該系統，PKFARE（比客）可以把供應商的資源推送到全球上百個國家及地區，打通與國內數十家主流平臺的API對接；對于采購方來說，PKFARE（比客）除了提供豐富的國際機票搜索（Shopping）、驗價驗艙（Pricing）、預訂、出票全流程API接口，同時支持多幣種交易、多種語言，解決了跨境貨幣交易和語言煩惱。

在交易中，PKFARE（比客）深入介入交易環節。此前，國內從事旅游B2B產品交易平臺的撮合交易的企業發生過多起欠款跑路事件，針對交易資金管理風險問題，宋劍春表示，PKFARE（比客）對交易資金分開管理，并且接受第三方機構監管，實時進行交易確認并完成資金清算。

目前，PKFARE（比客）的收入來源主要來自傭金（包括GDS傭金）、平臺交易手續費和采購及賣出差價，未來將拓展來自廣告、數據服務方面的收入。

圖2：PKFARE（比客）創始人兼CEO宋劍春

旅游產品B2B交易平臺的價值

過去的幾年時間里，中國在各領域掀起產業升級熱潮，“O2O”、“互聯網+”促進了針對B端的企業級服務市場繁榮，打破信息不對稱、縮減交易環節、降低交易成本、提高交易效率的產業互聯網價值逐漸被人們認可，產業互聯網使得線上線下融合趨勢加強，同時不同領域的B2B創業風起云涌。

在B2B產業互聯網領域，從事撮合旅游產品交易創業成功的基礎是原來行業內存在著從事撮合旅游產品交易的企業，市場有相關需求，可以依靠信息不對稱或其它服務項目獲利，這樣可以避免培育市場的巨大成本和風險，而成功的關鍵則是能夠解決現有產業鏈運行過程中的“痛點”。比如利用信息技術，可以為既有產業中的企業帶來便捷性、節約成本、效率提升等優勢，解決了痛點從而產生客戶使用粘度，進而形成訂單流的集聚。

PKFARE（比客）作為全球旅游產品同業交易平臺，需要能夠在客戶服務方面持續創新，促進供需雙方交易效率提升。

如今，航空公司都在努力奪回自己的分銷控制權，開始挑戰已經存在超過30年的傳統分銷模式（主要指航空GDS商），航空公司希望借助新的分銷策略開辟更多新市場，比如，IATA正在推動的NDC(新分銷能力)技術將助力航空公司擁有新的API接口能力，增強航司在休閑度假產品動態打包方面的能力，從而開辟新的市場。隨著航司與大型航空GDS分銷商的摩擦加劇，這給了PKFARE類似的分銷渠道發展的機會。NDC成為PKFARE等類似企業直連航司的主要通道，宋劍春表示，通過NDS技術供應商，PKFARE能快速完成超過20家航司的NDC連接，目前有4家全球性航司直接與PKFARE對接全球分銷。

與其模式類似的企業有總部位于新加坡成立于2009年的Mystifly。PKFARE（比客）與Mystifly發揮類似功能，面臨共同的國際市場，PKFARE需要在全球范圍內拓展自己的合作客戶，充分發揮互聯網分銷網絡效應。因此，隨著國際機票市場發展，PKFARE（比客）未來可能面臨同類企業間的激烈競爭，這對其國際化市場的開拓能力提出了更高要求。

*本文作者：執惠分析師王延超(WeChat: wangdayan110)，歡迎交流。

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