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在圈內(nèi)，創(chuàng)業(yè)、融資，都繞不開(kāi)飯局。一個(gè)創(chuàng)業(yè)者多多少少要混跡飯局，來(lái)謀求一次與資本的親切交流。

此番場(chǎng)景見(jiàn)得多了，投資人往往能透過(guò)飯局見(jiàn)微知著，邊吃邊看人。所謂飯局之妙，不在飯而盡在“局”———融資千古事，得失寸唇知。

2006年，“金山三杰”之一的王峰離職創(chuàng)業(yè)時(shí)，第一頓飯約了IDG的張震。當(dāng)時(shí)王峰剛剛創(chuàng)立藍(lán)港在線，要做游戲生意。“你要做什么？我們投你唄。“張震和他邊吃邊聊，一頓飯結(jié)束，IDG的200萬(wàn)美元A輪就定了。別羨慕，羨慕不來(lái)，IDG投人，每年都會(huì)有幾個(gè)看履歷就投的名額。

昆侖決的創(chuàng)始人姜華，也是在飯局上搞定的天使輪。別看昆侖決現(xiàn)在估值已經(jīng)超過(guò)5億美元，但姜華之前甚至算不上圈內(nèi)人。當(dāng)時(shí)的飯桌上牛更生和盛希泰都在，姜華上去說(shuō)：“五年后我要在北京建立一個(gè)世界搏擊中心。”十分鐘后盛希泰要了他的銀行賬戶，24小時(shí)不到，昆侖決賬戶上多了數(shù)百萬(wàn)的天使。盛希泰英文名叫Tiger, 一個(gè)以虎自類的投資人，能欣賞氣場(chǎng)相同的創(chuàng)業(yè)者。

為什么有的人在飯局上聊了十分鐘，隔天拿到數(shù)百萬(wàn)融資。有的人吭哧吭哧喝酒喝到進(jìn)醫(yī)院，也沒(méi)能得投資人一顧，除了項(xiàng)目本身，在飯局上表現(xiàn)也至關(guān)重要。

第一步，撩誰(shuí)？知己知彼 ，才能百戰(zhàn)不殆。

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在事前了解清楚，投資人、機(jī)構(gòu)投什么公司，投什么階段。比如之前投過(guò)什么，有沒(méi)投過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或相關(guān)企業(yè)。見(jiàn)面的人是什么背景，什么title。要想成功“撩”到投資人，事前的“盡調(diào)”必不可少。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，創(chuàng)業(yè)者心態(tài)上需要做好準(zhǔn)備：

1. 投資人否定一個(gè)案子有一萬(wàn)個(gè)理由。

2. 投資人需要確認(rèn)你所講述信息的真實(shí)性，評(píng)判好與壞交給他，你所要做的就是真實(shí)。

3. 投資人在見(jiàn)你之前可能已經(jīng)有了結(jié)論，見(jiàn)你是為了推翻他的結(jié)論或者驗(yàn)證結(jié)論。

4. 適可而止是成熟的表現(xiàn)，保持平常心。

第二步，吃什么？

關(guān)鍵點(diǎn)不在于吃，要有信息與情感的交流，這意味著吃的東西最好具有“社交”的功能屬性。

聽(tīng)說(shuō)小龍蝦就因此受寵，剝殼滿手油，投資人不能玩手機(jī)，只能聊天。那些肉不會(huì)讓你一口吃完，要拿各種對(duì)話、段子、親近感當(dāng)佐料，慢慢地品。

加上很多人吃硬殼食物時(shí)，有一種與之搏斗的快感，囊中探物的過(guò)程充滿了探索精神，是一種很好的減壓方式。

第三步，聊什么？

和投資人應(yīng)該聊的內(nèi)容：你是誰(shuí)，你獨(dú)特的價(jià)值定位是什么？市場(chǎng)環(huán)境現(xiàn)狀如何？你如何獲客，如何告訴你的目標(biāo)客戶他們需要你的產(chǎn)品，為什么不用別的競(jìng)品而要用你的產(chǎn)品？如果對(duì)手模仿你，你的護(hù)城河在哪里？

在跟投資人聊時(shí)，學(xué)會(huì)“講故事”很重要。一個(gè)好的創(chuàng)始人一定是個(gè)會(huì)講故事的人。如果你能把這個(gè)故事講得真實(shí)可信，那這本身就是很大的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該花點(diǎn)心思在如何緊湊的講好故事上。

這里“舉個(gè)栗子”：

美國(guó)總統(tǒng)川普本來(lái)要從阿富汗撤軍，國(guó)家安全顧問(wèn)麥克馬斯特出示的一張照片，說(shuō)服特朗普決定繼續(xù)在阿富汗駐軍。

這張照片是一張拍攝于1972年的黑白照，內(nèi)容是幾名阿富汗女子穿著短裙在大街上行走。

通過(guò)這張照片，麥克馬斯特告訴特朗普：西方價(jià)值觀和規(guī)范曾經(jīng)助阿富汗繁榮，只要美國(guó)繼續(xù)努力，西方的價(jià)值觀和規(guī)范一定能重返這個(gè)亞洲內(nèi)陸國(guó)家。

好的創(chuàng)始人一定是一位故事高手。

第四步，注意事項(xiàng)：

投資人莊明浩講過(guò)一件舊事。

“ 我們有意投一個(gè)項(xiàng)目，聊到了最后階段。創(chuàng)業(yè)者跟我們說(shuō)騰訊也要投，希望我們和騰訊各拿一半。晚上一起吃飯時(shí)， 我們問(wèn)：騰訊2000萬(wàn)投10%？對(duì)方一下子沉默了，其中一個(gè)人說(shuō)是是是，岔開(kāi)了這個(gè)話題。

我們當(dāng)場(chǎng)就判斷對(duì)方撒謊了，當(dāng)晚給騰訊的人打電話，果然，騰訊說(shuō)按1億3000談的。最后這筆投資黃了，他們不誠(chéng)實(shí)。”

這里有約投資人吃飯的小tips供你們參考：

· 別遲到，如果遲到，提前電話說(shuō)明也是可以接受的；

· 早期項(xiàng)目找FA的價(jià)值不是那么大，但如果對(duì)自己的講述和文檔工作不太自·信，找一個(gè)也OK；

· 著裝不用太正式，當(dāng)然最好也別是拖鞋短褲；

· 不要過(guò)分貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是大大的減分項(xiàng)；

· 融資規(guī)模和估值是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，前提是保持誠(chéng)實(shí)。

最后一步，是飯局后的聯(lián)絡(luò)和反饋。

飯局會(huì)結(jié)束，但連接不能斷。

在當(dāng)天或隔天，創(chuàng)業(yè)者可以發(fā)郵件表示感謝，并補(bǔ)充一下交流遺漏的內(nèi)容。比如沒(méi)回答好的某個(gè)問(wèn)題的補(bǔ)充、詳細(xì)的時(shí)間進(jìn)度、核心成員簡(jiǎn)歷等。

隔周，如果投資人沒(méi)有聯(lián)系你，可以發(fā)郵件問(wèn)是否有后續(xù)推進(jìn)的安排；如果投資人一個(gè)月都沒(méi)有聯(lián)系你，基本上就不用抱太多的幻想，發(fā)封郵件表示感謝吧。

需要注意的是，投資人一般不會(huì)特別直接的拒絕人，要能聽(tīng)懂“潛臺(tái)詞”。

當(dāng)你在飯局上激情澎湃地講到唾沫橫飛時(shí)，對(duì)面的投資人卻開(kāi)始面色呆滯的打斷你的話，說(shuō)：“抱歉啊，我后面還有一個(gè)會(huì)，先過(guò)去一下，改天再聊一次。”

圈里大家都知道，一般飯局中說(shuō)有時(shí)間“再聊一次”就是委婉的拒絕。投資人這么說(shuō)，證明他已經(jīng)對(duì)你的項(xiàng)目失去興趣了。

要是一頓飯局兩三個(gè)小時(shí)還意猶未盡，甚至投資人主動(dòng)要求換個(gè)地方喝酒擼串繼續(xù)邊吃邊聊，那祝福你，你就離成功拿融資不遠(yuǎn)了。

*本文來(lái)源：品途商業(yè)評(píng)論，作者：青山資本，原標(biāo)題：《曝創(chuàng)投圈飯局攻略！5步走，教你撩到投資人》。