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投資企業(yè)要想在養(yǎng)老市場(chǎng)中盈利，就必須進(jìn)行突破：突破養(yǎng)老的觀念、突破養(yǎng)老的產(chǎn)品、突破養(yǎng)老的模式、突破養(yǎng)老的市場(chǎng)瓶頸、突破“養(yǎng)”字天花板制約！其核心是：走“結(jié)”富濟(jì)貧之路——賺有錢老人的錢，以“享老”帶動(dòng)一般養(yǎng)老！

一、“結(jié)”富濟(jì)貧的實(shí)際操作應(yīng)把握以下幾點(diǎn)

（一）抓準(zhǔn)市場(chǎng)需求。美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛將人的需求分為5個(gè)層次：①生理需求，②安全需求，③社交需求，④尊重需求，⑤自我實(shí)現(xiàn)需求。老年人的真正需求是什么？解決生理需求、安全需求，是政府和社會(huì)責(zé)任，是社會(huì)基本功能。企業(yè)做“享老”產(chǎn)業(yè)，就必須瞄準(zhǔn)老年人第三、四、五層次需求，并按照這些需求去設(shè)計(jì)相應(yīng)的“享老”產(chǎn)品，才能獲得老年人的青睞、追捧、買單！

“享老”群體的需求已經(jīng)超越溫飽階段，他們需要社交、關(guān)愛與歸屬感、尊重、自由、實(shí)現(xiàn)自我的理想。這樣的人群，需要的是充滿溫馨感和舒適感的居住環(huán)境，喜歡在詩情畫意中自由生活。

社交方面：他們需要與親人、朋友、同事、鄰居廣泛聯(lián)系，尋求友誼、慰藉與互助；害怕孤獨(dú)、寂寞、無聊，需要融入社團(tuán)中——因此需要社區(qū)式的生活。

尊重和實(shí)現(xiàn)自我方面：老有所為、所樂、所學(xué)、所居、所養(yǎng)、所醫(yī)——因此需要休閑、度假、康復(fù)、療養(yǎng)等配套齊全的高品質(zhì)居住環(huán)境。

因人施策，對(duì)癥下藥，看人下“菜碟”，企業(yè)方能有利可圖！

（二）摸清“結(jié)”富對(duì)象。當(dāng)下中國(guó)老人大抵可分為4個(gè)層級(jí)：

①富豪群體：中國(guó)改革開放后富裕起來的第一批人，目前已經(jīng)進(jìn)入老齡階段。這些人有的已經(jīng)成為大企業(yè)主，他們及其父母擁有高端消費(fèi)能力。“享老”預(yù)期是：追求高端性、稀缺性，期望滿足年輕化、時(shí)尚化、頂級(jí)化、個(gè)性化、專屬化等需求。

②小康群體。中小企業(yè)主及其父母、退休公務(wù)員、醫(yī)生、教師等，具有中高端消費(fèi)能力。“享老”預(yù)期是：追求生活品質(zhì)，期望滿足對(duì)生活方式和文化品位的升級(jí)需求。

③溫飽群體。普通退休職員及工人，具有中端消費(fèi)能力。養(yǎng)老預(yù)期是：追求針對(duì)性生活保障服務(wù)，期望滿足解決一些生活難題和機(jī)能障礙等需求。

④保障群體。低保弱勢(shì)老人，消費(fèi)購(gòu)買力低甚至無。養(yǎng)老預(yù)期是，期望滿足最基本生存需要。

①、②類為“結(jié)”富對(duì)象，應(yīng)提供“享老”產(chǎn)品；③、④類為濟(jì)貧對(duì)象，應(yīng)提供一般養(yǎng)老產(chǎn)品，讓他們各有所需、各得所養(yǎng)、各得其樂。

（三）推出差異性產(chǎn)品。差異性產(chǎn)品是指分別符合“享老”群體需求的“享老”產(chǎn)品，以及符合普通養(yǎng)老群體需求的一般養(yǎng)老產(chǎn)品。

1. “享老”產(chǎn)品：“享老”人群的高端需求對(duì)居住條件、住區(qū)環(huán)境、社會(huì)管理等方面提出了新的更高要求，不能照搬照抄已有的城市開發(fā)及房地產(chǎn)模式去規(guī)劃設(shè)計(jì)他們的居住環(huán)境和居所。對(duì)于進(jìn)入富裕和小康階層的“享老”群體來說，溫暖、關(guān)懷等精神因素及環(huán)境文化比房子更重要！因?yàn)樗麄儗儆凇拔逵腥巳骸保河绣X、有房、有車、有閑、有病（亞健康）！他們不缺房子！

老年人喜歡距離城市不遠(yuǎn)、既有鄉(xiāng)村美景、田園風(fēng)光，生態(tài)環(huán)境、有機(jī)物產(chǎn)，又能盡情享受清新自然和慢生活休閑環(huán)境的地方：望得見山，看得見水，留得住鄉(xiāng)愁；鄰里能關(guān)愛，入可獨(dú)享清靜，出可組團(tuán)群行；勾得起記憶，懷得住舊情，恢復(fù)得健康，展得開希望，這樣的社區(qū)，就是能滿足這個(gè)群體需求的“享老”烏托邦。企業(yè)應(yīng)按照“享老”群體的需求，盡力打造這樣的創(chuàng)新型田園度假社區(qū)（這方面已有先行先試者，如遵義“享老”城等）。當(dāng)下“享老”產(chǎn)品主要參考以下兩種形式：

（1）“享老城”模式：“享老城”是“享老”理念、“享老”模式乃至“享老”產(chǎn)業(yè)得以實(shí)化的載體；是有錢、有閑、有健康老年人群的高端消費(fèi)場(chǎng)所；是“享老”老年人群高端社交及再創(chuàng)財(cái)富的平臺(tái)。可在北京、上海、廣州等一線城市，先行“享老城”規(guī)劃建設(shè)試點(diǎn)，取得成功經(jīng)驗(yàn)后，再在全國(guó)逐步推開。

①建設(shè)規(guī)模：“享老城”一般建在城市的近遠(yuǎn)郊區(qū)，每個(gè)城市以4個(gè)左右較為適宜。每個(gè)“享老城”由4個(gè)板塊構(gòu)成：一個(gè)是城市商圈，包括商住樓、寫字樓等，可大可小；二個(gè)是醫(yī)院、療養(yǎng)院、教育、娛樂等配套，為城市商圈內(nèi)人群提供各種生活服務(wù)；三個(gè)是“享老”小區(qū)；四個(gè)是一般養(yǎng)老小區(qū)。每個(gè)“享老城”以不超過2萬人為宜，其中“享老”、一般養(yǎng)老群體各為1萬人左右。

②享老城入住對(duì)象：I.“享老”族——銀行存款大于500萬元人民幣的富裕人群；II.養(yǎng)老小區(qū)入住對(duì)象：一般養(yǎng)老族——符合當(dāng)?shù)厝胱○B(yǎng)老院基本條件的普通民眾。

③所需費(fèi)用：I.“享老”族用銀行存款500萬元每月孳息約2萬元左右，用于支付“享老”費(fèi)用；II.一般養(yǎng)老族——按照當(dāng)?shù)孛裾块T規(guī)定繳納相關(guān)養(yǎng)老費(fèi)用并享受企業(yè)“結(jié)”富濟(jì)貧補(bǔ)貼。

④其它要求：企業(yè)必須按照規(guī)劃承諾，落實(shí)“享老”群體的居所需求及各項(xiàng)服務(wù)條件；企業(yè)從為“享老”人群服務(wù)而獲取的利潤(rùn)中每月抽取“享老”費(fèi)用的10%（約2000元左右）補(bǔ)貼一般養(yǎng)老人群；“享老”族去世結(jié)束“享老”，現(xiàn)用存款由子女繼承或按老人遺囑依法處理，等等。

二、三線城市參照以上模式探索推進(jìn)。

（2）“旅居享老”模式：“旅居享老”是一種生活方式，代表的是積極、樂觀、向上的生活態(tài)度，享受旅居度假，追逐陽光與溫暖，四海為家，這是“享老”的追求，體現(xiàn)了老人“享老”能力的增強(qiáng)、養(yǎng)老觀念的更新和養(yǎng)老需求的多樣化。

“旅居享老”、“候鳥式享老”、“旅游景區(qū)度假式享老”、“城郊二居所享老”等，讓老人有“家”的歸宿感，“旅居享老”平臺(tái)提供設(shè)施及相應(yīng)的全包式外圍服務(wù)、產(chǎn)品供給、老人個(gè)性化需求，真正享受到“旅游+居家+度假+享老”的生活式度假。讓老人在安全、輕松、私密、整潔、舒適、和諧的環(huán)境下, 體驗(yàn)休閑度假、旅居交友等活動(dòng)的樂趣，從而心情愉悅，真正享受旅居帶來的快樂，提高老人晚年生活質(zhì)量。

①建設(shè)規(guī)模：以成熟的特色小鎮(zhèn)、美麗鄉(xiāng)村、休閑公園、旅游景區(qū)、度假區(qū)等為基礎(chǔ)，建設(shè)景區(qū)享老居、特色小鎮(zhèn)享老居、美麗鄉(xiāng)村享老居等等，每個(gè)享老居點(diǎn)設(shè)置500到1000床位。一般由兩個(gè)社區(qū)構(gòu)成，I.“享老居”社區(qū)，由“旅居享老”群體居住（針對(duì)富裕享老人群）。

II.一般養(yǎng)老社區(qū)，由符合政府規(guī)定養(yǎng)老條件的一般養(yǎng)老群體居住（主要解決當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老人群），不一定建在休閑公園、旅游景區(qū)、度假區(qū)；兩個(gè)社區(qū)由同一個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理。

②入住對(duì)象：身體健康、有經(jīng)濟(jì)勢(shì)力、樂于旅居的老人都可以參加“旅居享老”。

③所需費(fèi)用：I.“旅居享老”族——每月需支付約25000元左右“旅居享老”費(fèi)用。

II.一般養(yǎng)老族——按照當(dāng)?shù)孛裾块T規(guī)定繳納相關(guān)費(fèi)用，享受企業(yè)“結(jié)”富濟(jì)貧補(bǔ)貼。

④其它要求：企業(yè)必須按照規(guī)劃承諾，落實(shí)“旅居享老”群體的居所需求及各項(xiàng)服務(wù)條件；企業(yè)從為“旅居享老”族人群服務(wù)而獲取的利潤(rùn)中每月抽取“旅居享老”費(fèi)用的10%（約2500元左右）補(bǔ)貼一般養(yǎng)老人群。

2.養(yǎng)老產(chǎn)品：按照政府規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)條件為普通養(yǎng)老群體提供一般養(yǎng)老產(chǎn)品。同時(shí)發(fā)揮“結(jié)”富濟(jì)貧——以“享老”帶動(dòng)一般養(yǎng)老的制度模式優(yōu)勢(shì)，拿出企業(yè)“享老”產(chǎn)品部分盈利貼補(bǔ)一般養(yǎng)老人群，讓那些低收入、求溫飽老人的養(yǎng)老生活得到充分改善。實(shí)現(xiàn)企業(yè)得盈利、“享老”得如意、一般養(yǎng)老得實(shí)惠的共贏目標(biāo)。

“享老”產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)形成因素異常復(fù)雜。上游由投資、金融、保險(xiǎn)拉動(dòng)，中游是實(shí)體建設(shè)，包括地產(chǎn)、服務(wù)、醫(yī)療等；下游是它的支撐性產(chǎn)業(yè)，老年用品、旅游、教育等。在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上，任何一個(gè)鏈條做不完善，盈利就難以實(shí)現(xiàn)。

（一）中國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)為什么不賺錢？據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)下國(guó)內(nèi)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)多數(shù)不賺錢，原因究竟在哪里？

①老年人不愿去。養(yǎng)兒防老根深蒂固，老了仍希望在家里安享晚年。住養(yǎng)老院一怕人笑話，二怕花錢，三是怕有人管。即使養(yǎng)老機(jī)構(gòu)再好，也不愿意去住。

②收入增長(zhǎng)慢。中國(guó)各個(gè)階層收入水平極度不平衡，企業(yè)員工與行政事業(yè)單位人員收入差距大。國(guó)人處于未富先老階段，老年人的消費(fèi)能力偏低。

③投資盲目。近幾年房地產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)入養(yǎng)老行業(yè)，用房地產(chǎn)的思維做養(yǎng)老，才發(fā)現(xiàn)吃這塊蛋糕不容易，養(yǎng)老靠服務(wù)，回收周期長(zhǎng)，與房地產(chǎn)開發(fā)完全是兩個(gè)玩法。

④缺乏精準(zhǔn)定位。開始興起的是高端養(yǎng)老，缺乏環(huán)境的精準(zhǔn)定位、購(gòu)買先進(jìn)的設(shè)備設(shè)施的精準(zhǔn)定位，缺乏后期服務(wù)培訓(xùn)的精準(zhǔn)定位等等。

⑤市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不公平。養(yǎng)老市場(chǎng)兩條線，一個(gè)是公辦，一個(gè)是民辦。公辦具有福利性質(zhì)，收費(fèi)相對(duì)較低。而民營(yíng)主要靠自己，價(jià)格高了沒人住，費(fèi)用收低了成本在漲，機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)困難，難以為繼。

（二）“結(jié)”富濟(jì)貧——以“享老”帶動(dòng)一般養(yǎng)老為什么肯定盈利？制度模式的優(yōu)勢(shì)是最大優(yōu)勢(shì)，并會(huì)由此衍生諸多的企業(yè)盈利點(diǎn)。

1.靠制度設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)盈利：當(dāng)下社會(huì)提供的養(yǎng)老產(chǎn)品，多針對(duì)的是溫飽和保障老人群體。一群被養(yǎng)起來的老人，他們的錢能去賺嗎？能掙的到嗎？無論投資什么產(chǎn)品，只要打上了“養(yǎng)老”印記，高端不起來，賣不上高價(jià)格，也不敢賣高價(jià)格。沒有高價(jià)格，就無法提供高端的服務(wù)！沒有高端的服務(wù)，就吸引不來高端客人。“結(jié)”富濟(jì)貧——賺有錢老人的錢、以“享老”帶動(dòng)一般養(yǎng)老，打的是“組合拳”：以“結(jié)”富“享老”模式，打造高端“享老”產(chǎn)品，確保企業(yè)較高回報(bào)率；以“濟(jì)貧”養(yǎng)老模式，拉動(dòng)一般養(yǎng)老服務(wù)水平提高。

“享老”產(chǎn)品盈利，生發(fā)企業(yè)后勁；一般養(yǎng)老水平改善，提升企業(yè)形象。這一制度設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，確保了企業(yè)盈利與社會(huì)公益的有機(jī)統(tǒng)一。

2.靠項(xiàng)目精準(zhǔn)定位盈利：用傳統(tǒng)旅游項(xiàng)目規(guī)劃和房地產(chǎn)思維策劃“養(yǎng)老”項(xiàng)目必定失敗，而用“享老”思維定位，“享老”項(xiàng)目則會(huì)賺錢。比如，按照“享老”思維規(guī)劃的“享老城”，會(huì)合理規(guī)劃出“享老”與一般養(yǎng)老兩個(gè)區(qū)域，“享老”區(qū)用高端產(chǎn)品吸引富豪、小康等“享老”族；普通養(yǎng)老區(qū)用一般產(chǎn)品供給溫飽、保障養(yǎng)老族。“享老”產(chǎn)品檔次高、名聲大、具有市場(chǎng)號(hào)召力、影響力；一般養(yǎng)老產(chǎn)品實(shí)惠、對(duì)路、多數(shù)消費(fèi)得起，容易受歡迎。兩區(qū)共享的商業(yè)金融、教育娛樂、運(yùn)動(dòng)養(yǎng)生、服務(wù)中心等形成新的商務(wù)圈、經(jīng)濟(jì)圈，會(huì)衍生投資企業(yè)多個(gè)盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。

3.靠商業(yè)模式創(chuàng)新盈利：一是在產(chǎn)品出售上盈利（賺產(chǎn)品銷售錢是“享老”產(chǎn)業(yè)最初級(jí)的盈利方式）。根據(jù)項(xiàng)目土地不同性質(zhì)，對(duì)“享老”群體，采取產(chǎn)權(quán)銷售、長(zhǎng)期使用權(quán)轉(zhuǎn)讓、出售會(huì)員卡、預(yù)交押金等形式；對(duì)溫飽、保障等一般養(yǎng)老群體，采取收取租金等形式，為企業(yè)快速回籠資金。二是在價(jià)值溢價(jià)上盈利，模式新穎的“享老”平臺(tái)能吸引購(gòu)物、旅游、娛樂、網(wǎng)絡(luò)、醫(yī)療等眾多機(jī)構(gòu)為有錢老人定向投資提供消費(fèi)平臺(tái)，會(huì)給企業(yè)帶來多個(gè)持續(xù)財(cái)源；三是在上市融資上盈利。精準(zhǔn)項(xiàng)目定位必精準(zhǔn)吸引客流群，“享老”群體達(dá)到一定規(guī)模，會(huì)產(chǎn)生穩(wěn)定現(xiàn)金流，有了穩(wěn)定現(xiàn)金流就可以上市融資，帶來“享老”項(xiàng)目的巨大升值。

4.靠資本運(yùn)營(yíng)變革盈利：資源——資本——資金——資產(chǎn)，是“享老”產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)賺錢的固定鏈條，它改變了依靠硬投資、形成死資產(chǎn)、盈利單一的傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)方式。具體思路是：投資企業(yè)先把存量土地轉(zhuǎn)變?yōu)榭煽刭Y源；經(jīng)過規(guī)劃建設(shè)轉(zhuǎn)化為儲(chǔ)藏資本的“享老”平臺(tái)；再將“享老”平臺(tái)與金融產(chǎn)品，如信托產(chǎn)品、基金產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品等掛鉤，吸引金融資金規(guī)模進(jìn)入；在資金注入后將“享老”平臺(tái)持續(xù)做大做強(qiáng)，蛻變?yōu)榫蘖績(jī)?yōu)質(zhì)資產(chǎn)。最終形成產(chǎn)業(yè)形象品牌，為企業(yè)創(chuàng)造海量財(cái)富。

5.靠延伸與增值服務(wù)盈利：國(guó)外養(yǎng)老企業(yè)，盈利主要來自服務(wù)。“結(jié)”富濟(jì)貧——賺有錢老人的錢、以“享老”帶動(dòng)一般養(yǎng)老，要在服務(wù)上做足做好文章，并作為企業(yè)最重要的盈利點(diǎn)之一。在延伸服務(wù)方面，老年產(chǎn)業(yè)鏈接社區(qū)物業(yè)、衛(wèi)生保健、產(chǎn)業(yè)服務(wù)、家政服務(wù)、金融服務(wù)、教育培訓(xùn)、旅游度假等幾十個(gè)中下游產(chǎn)業(yè)，可以為開發(fā)商創(chuàng)造10種以上的收益模式；老年銀行、資金托管、投資理財(cái)，增資擴(kuò)股等，可讓投資商獲得5至10倍的項(xiàng)目溢價(jià)。在增值服務(wù)方面，根據(jù)“享老”個(gè)體的消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣。為他們提供對(duì)口高端個(gè)性化服務(wù)，如旅游度假、海外旅行、住院陪同、高端體檢等，既提高了企業(yè)服務(wù)水平，也開辟了廣闊的增值盈利空間。

6.靠政策紅利盈利：目前國(guó)家各級(jí)政府已開始高度重視養(yǎng)老問題，為養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)提供了前所未有的政策扶持。主要包括：養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的一般性優(yōu)惠政策、金融優(yōu)惠政策、土地優(yōu)惠政策等眾多優(yōu)惠政策，這些系列政策優(yōu)惠，也將為投資開發(fā)企業(yè)贏取一定的盈利空間。

當(dāng)前中國(guó)養(yǎng)老市場(chǎng)處在一個(gè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、快速發(fā)展的十字路口。本文在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，以各級(jí)黨委政府有關(guān)要求為依據(jù)，著眼切實(shí)解決市場(chǎng)存在矛盾問題，從市場(chǎng)分析、思維理念、實(shí)際操作、盈利路徑等方面，對(duì)中國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)行了較為深入的歸納梳理，形成了一個(gè)觀點(diǎn)較為新穎、邏輯較為嚴(yán)密、比較貼近實(shí)際、能實(shí)操實(shí)作的可行性研究報(bào)告。為民營(yíng)企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展提供了一份帶有指路航標(biāo)性質(zhì)的說明書、路線圖，也為各級(jí)政府統(tǒng)籌謀劃社會(huì)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，提供了一個(gè)能拓展思路、能具體指導(dǎo)、能操作管用的借鑒與參考。

“帶領(lǐng)人民創(chuàng)造美好生活，是我們黨始終不渝的奮斗目標(biāo)”……可以預(yù)見，為滿足人民日益增長(zhǎng)的美好生活、特別是全體中國(guó)老人美滿養(yǎng)老生活的需要，一個(gè)全社會(huì)大力發(fā)展養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的高潮必定很快到來！

*本文來源：微信公眾號(hào)“綠維文旅”（ID：lwcj2005），作者：何錫瑜 王洪軍 李振峰 張柯欣，原標(biāo)題：《養(yǎng)老投資實(shí)操模式與盈利路徑--"結(jié)"富濟(jì)貧做養(yǎng)老（下）》。