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查理（原名：史本曉）覺得現在自己沉靜下來了。

他主導的旅游短視頻《大旅行家的故事》三年多播出已超200集，每集幾分鐘至十幾分鐘不等，單集全網平均點擊量在千萬左右，節目粉絲在百萬左右。加上前期融資較為順利，查理在2017年上半年覺得自己有點“膨脹”了。

之前，他拍出優質的短視頻，有美景，有故事，也有情懷，一度由一周一更增為一周五更，自認為用戶（粉絲）會更喜歡，但卻缺少轉化，圍而觀之的用戶，難以觸及節目中的旅游目的地或旅游產品。節目商業變現路徑趨窄，可持續的更大的發展面臨挑戰。

變道成為必然。查理計劃將原來看似從用戶角度出發，實質從“我”出發的拍攝視角，調整為真正從用戶出發，基于用戶參與體驗的需求，招募用戶參與旅行，讓他們成為“大旅行家”的故事主角。

這背后，是短視頻行業不夠樂觀的境況。2017年短視頻全年融資138億元，但截至2017年7月前后，1.8萬家短視頻公司中，1000多家拿到融資，多是個人天使，進入A輪以后的只有100多家。從2017年下半年開始，投向短視頻的資本趨于謹慎。

對于旅游短視頻來說，持續的商業變現壓力正在加大，要么成為頭部，要么做出鮮明的差異化。

變道的將不只有查理。

跟你有關系，才能打動你

目前旅游類節目有多種類別，比如獵奇類的《荒野求生》，以《花樣姐姐》為代表的綜藝追星類，途牛的《老于推薦》，旅游衛視的《行者》，偏搞笑類的《旅行囧記》，偏環球旅行的《背包去環游》、《冒險雷探長》等。

它們各具特色，各有作用，但也存在一些問題，比如過于獵奇，對用戶難有垂直的引導消費作用，或對用戶的需求不夠明晰，或故事性不夠強等。

如何做好旅游短視頻，查理總結出了三個方向。其一，內容做得有趣、有故事；其二，內容做得有用；其三，內容方向與“你”有關系。

對“有趣、有故事”，目前市面上的走向也有多種，包括偏無厘頭搞笑路線。查理認為這樣的視頻內容會有一定的受眾，因受周星馳電影影響的人還有很多。但這樣的視頻內容和旅游目的地結合，能給目的地帶來多少真正的轉換，還不好判斷。

對目的地引導轉化比較好的是《花樣姐姐》，雖不歸屬短視頻范疇，但也可引為參考。其中一期土耳其的節目，使土耳其的旅游量爆發。但這個也不完全具備可復制性。拍攝中，土耳其當地在旅游景區、資金等方面都給予了不小支持，淋漓盡致的展示了目的地的特色和有意思的點。

這一節目雖質量不錯，但整體成本相對太高，適合有大體量資金的公司，小公司或一般的景區都不太玩得起。

但可以往小里做。比如通過視頻，以故事演繹做場景再現的方式，將景區或目的地的特色展示出來。這樣給游客在腦海中形成一種場景，吸引游客前往。

可要取得好效果殊為不易。查理說，這種操作模式需要前期做大量工作，還需要參與者具備演員素質或是專業演員，對導演的要求也不低。

但查理認為，矛盾在于潛在專業演員或專業演員對此并不熱衷，不管從酬勞及知名度培養等投入產出比來看，拍戲或參加綜藝節目，一般都比參演這類視頻更劃算，導致這方面的高精尖的人比較少。這導致講故事類短視頻節目本身的品質難以保證，更難吸引優質人員參演，受眾也差，形成一個惡性循環，節目起不到良好的消費轉換作用。

視頻內容屬攻略類，有用好玩，就有可能被分享，但分享次數不會多。原因是所分享內容可能和你馬上要發生的一個旅游有關系，但未必和所有的朋友都有關系，所以不一定會分享，但被觀看的可能性大，能夠增加點擊。

《大旅行家的故事》較偏這一類型。其主要針對有旅游出行計劃的目標群體， 以查理在旅行中的見聞和感受為主要內容，介紹旅游目的地的風景、人文、歷史、美食等內容，相當于為用戶提供一個短視頻版的旅游攻略。

最新梳理后，查理計劃將短視頻內容調整方向首選落定為“跟你有關系”。視頻能夠滿足大家偷窺的欲望，看別人是怎么玩、怎么吃的。這種“有關系”包含多個維度：和自己有關的人出現在視頻里；視頻內容與自己身邊的人和事有關聯；自己可以嘗試體驗相同的內容；自己參與了。

有關系了，就容易分享。

分享是關鍵。這種分享容易形成社群式分享，而這種社群式用戶恰恰是旅游機構最喜歡的用戶。他們有共同的消費理念、消費傾向，以及消費水準，他們更容易聚攏，并形成消費。這個消費點有可能就是視頻的出發點或要抵達的點。

什么樣的人適合在視頻中出現，誰是視頻中的KOL就很關鍵了。

查理認為，最合適的KOL是真正能夠去旅游目的地探尋、自己玩的人，比如超牛的背包客，能夠發現不一樣的東西，能和當地人進行很好的溝通交流。還有超牛的旅游發現者，比如專門從事戶外旅游的，專門開車自駕游的。在這些人的分享中，既有極其專業的知識，又充滿好玩、刺激乃至獵奇的元素，節目自然有吸引力。

專業做導游服務人也適合成為KOL。他們對當地風俗人情非常清楚，能夠帶你找到平時找不到的美食、小風景，以及平時難以體驗的故事場景。專業才能、對目的地的了解、和當地人的溝通水準和服務意識，是他們的加分項。

招募用戶，一起旅行

與你有關系，最終落點是從用戶出發。

《大旅行家的故事》的2015年至2017年上半年，是一個平順且保持上升態勢的時間區間。查理說，從剛開始“節目活著”的目標，到發展更好一些，再到拿到Pre-A輪融資，覺得來錢容易，導致2017年有些許膨脹，認為旅游短視頻做起來簡單，于是大力出品內容，從原來的一周一更升為一周五更（周一至周五）。

彼時初衷簡單，更多、更優質內容的輸出，覺得用戶肯定會喜歡。數據顯示，節目的全網點擊量平均每集都在1000萬以上，相比此前更為亮眼。

問題隨之出現，更多的優質內容并未實現用戶與商業之間的平衡，節目成本迅增，甚至一度出現危機，因為錢只出不進，融資也相應不順。查理當時的心態是“我這事做得對嗎？我這事是不是做不下去？”

2017年下半年，查理和團隊開始真正重視出現的問題，認真打量已有的內容，聽用戶的需求。在和超過40位用戶溝通交流中，查理得到一個共同反饋：節目不錯，但看了之后不知道自己可以怎么參與，怎么玩。

查理也發現自己節目的功能性不強，沒有介紹怎么在目的地玩。節目中有美美的鏡頭，景色很美，也有著“美美”的情懷，“然后就過去了。”

查理說，這是一種自認為從用戶出發，實質從“我”出發的拍攝角度，自認為用戶肯定會喜歡，于是加大供應。在他看來，這也是當下旅游短視頻內容存在的問題，從自己的角度出發，即我能做什么、我就拍什么，而不是“用戶想要什么”，我再拍什么。

或者說，這些節目中有人、有故事，但這里面的人和故事與用戶并沒有直接關聯，用戶更多是觀看者，產生的是流量，但因難以參與和體驗，也就難以沉淀下來成為更結實的用戶基礎。

那么植入一些旅游品牌廣告、和視頻平臺進行流量分成等依然是節目收入的主要來源方式。過小日子可以，但要成為行業頭部，相距甚遠。

在查理看來，先了解用戶真正喜歡什么內容，再結合自己的資源能力，然后再去看適合做怎樣的節目，包括目的地和出行方式的選擇、出行群體的選擇，都要做分析，這樣定位精準，可能用戶只有1萬個也是有價值的。這些用戶在旅行鏈條上會形成閉環，節目方提供服務，用戶支付費用，節目的制作和擴量也就處于良性循環中。等閉環形成，用戶規模擴大，節目的價值自然擴增。

這是查理尋求變道的依據。多年的高端定制游經驗和旅游短視頻運作經驗，他已是一位KOL，加上公司旗下旅行社具備出境游資質，他接下來的玩法是招募用戶一起旅行，拍成節目，以KOL和用戶為故事主體，圍繞用戶，將目的地的人文、美食等串聯起來

用戶將成為講述大旅行家故事的主體之一。用戶需要玩得有意思，也需要分享自己的旅行。旅行中，用戶負責自己的費用，覆蓋掉節目的部分拍攝成本。節目為用戶旅行提供更有效的附加值，同時呈現出切中其他用戶要點的內容，他們會分享，甚至會參與體驗，這樣促成下一次的招募旅行，形成更多的關注，不斷有新的旅行、新的節目，也不斷擴增用戶，如此循環往復。

資本謹慎，商業變現壓力陡增

查理的新玩法指向的是擴增用戶、沉淀用戶，而后尋求轉換變現。

查理說，2018年的旅游短視頻的整個市場，會更加凸顯“‘轉換”這個詞。資本更加謹慎，又更突出回報。現在所謂的風險投資幾乎把“風險”這兩個字去掉了，就是“投資”，就要有回報。對于節目的商業轉換，不只是資本會越加考慮，旅游短視頻操盤者本身也必須考慮。

他的建議是，如果其他旅游短視頻也想從用戶角度切入，最好以慢為快，踏踏實實圍繞用戶來做內容，在滿足用戶獵奇、感嘆心態的同時，增加他們參與節目或來目的地體驗的可能，擴大用戶體量。

基于這樣的角度，查理認為在一兩年內，旅游短視頻至少會出現幾個頭部節目。這個過程中，品牌強化和IP體量擴充，成為需要，這是形成自身商業壁壘或護城河的必然要求。

這也意味著查理將是未來《大旅行家的故事》的KOL之一，大旅行家的故事是很多人及KOL的故事，是很多的旅游產品。查理的設想是，《大旅行家的故事》要打造一個基礎IP，不斷進行復制，形成更多個“查理”，延展發展空間。

查理透露，早前已有所行動。在此前一些節目中，查理邀請了布拉格、維也納等地的導游大咖，扮演“大旅行家”的角色。以后他們在節目中將會被更加突出，形成不同的節目IP。

背后的邏輯不難理解。

更多的KOL既為滿足不同的參與節目用戶需求、呈現不同的節目內容提供了基礎，在商業合作層面也具備更多可承載性。

一方面節目內容的豐富性，形成更多的分享，曝光量上升，吸引更多第三方廣告進入，另與視頻平臺的流量分成也增加；另一方面，節目的流量、出口、內容生產團隊，對應旅行機構、景區、OTA等旅游產品的銷售需求，雙方合作空間增大。由于能夠提供精準性的內容，用戶對產品的購買度也就提升。此前《大旅行家》通過定制旅游活動獲取一定收入的模式也將得以延伸。

這一切的前提或落點都是用戶，擴增用戶后還要沉淀，乃至在節目商業鏈條上活躍化。

查理說，目前《大旅行家的故事》的用戶多散落在各視頻平臺上，但接下來把他們集中起來“放”在哪是一個問題，需要給他們一個“場子”玩。這個場子是微信小程序、微信公眾號，還是微博，或者自建APP、網站？

他認為目前最直接、最簡單的辦法，是建一個社群，首選是微信群。但隨之的問題是怎么維護用戶？誰來維護？查理說，這個維護者超級重要，但也很難找，尋找一年多還沒落實，因為這個人要懂視頻、微信群維護，還要了解旅游，滿足所有要求者少之又少。雖可內部培養，但培養過程也是用戶流失的過程。

目前查理自己承擔這一維護者的角色，但有些力不從心。目前的節目粉絲集聚在不同的微信群里，每個群通過群主來維護。缺點是這形成一個個小群，而不是一個大群體，欠缺融合。查理的考慮是，先通過事件活動把大家融合在一起，磨合成為一個大群體。