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D-Lux奢華定制旅行聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席戰(zhàn)略官顧震發(fā)表了他對(duì)目前旅行業(yè)的現(xiàn)狀分析，他認(rèn)為行業(yè)正在走向壟斷，無(wú)論是OTA還是批發(fā)商，后來(lái)者基本沒(méi)有機(jī)會(huì)。他看好定制游領(lǐng)域，認(rèn)為定制游目前在中國(guó)還處在成長(zhǎng)期，預(yù)計(jì)奢華定制旅游在未來(lái)5年會(huì)有10倍以上的增長(zhǎng)，而北京、上海及華東是主要客源地，將有希望出現(xiàn)奢華定制游的獨(dú)角獸。

以下為全文：

2018年的新春并不溫暖，上周有南京某國(guó)際旅行社上海分公司的歐洲批發(fā)商關(guān)門跑路，昨天又驚聞北京的門店零售運(yùn)營(yíng)商永利愛(ài)嘉途宣布破產(chǎn)，而春節(jié)后的東南亞線路產(chǎn)品，有些口岸的包機(jī)商已經(jīng)開始甩價(jià)對(duì)折銷售……從事旅游行業(yè)25年，作為一個(gè)老兵看盡了行業(yè)的榮辱興衰，近10年來(lái)開始做旅行社行業(yè)的管理研究，因?yàn)樘珶釔?ài)這個(gè)行業(yè)，所以一直在堅(jiān)持，并且依然充滿信心。

今天要表達(dá)一些我關(guān)于旅行業(yè)目前的現(xiàn)狀分析，希望和業(yè)者共同探討學(xué)習(xí)，純屬個(gè)人觀點(diǎn)，如有不當(dāng)之言還請(qǐng)包涵。

一、關(guān)于平臺(tái)端的OTA電商如何發(fā)展

之前已經(jīng)提到老大攜程、去哪兒等壟斷企業(yè)的捆綁銷售問(wèn)題，雖然是商業(yè)道德的缺失和對(duì)消費(fèi)者利益的侵害，但也可以看出旅行服務(wù)企業(yè)面對(duì)航空公司統(tǒng)一取消或減少代理機(jī)構(gòu)傭金的無(wú)奈應(yīng)對(duì)；同程和藝龍?jiān)谫Y本方的推動(dòng)下合并及謀求在香港上市，與此同時(shí)途牛在聯(lián)合創(chuàng)始人嚴(yán)海峰率隊(duì)出走后的發(fā)展方向也讓人關(guān)注，誰(shuí)將在攜程之后稱雄？畢竟在線旅游只有老大和老二，第三已經(jīng)形同雞肋，還有個(gè)驢媽媽，目前研究了解不多。

隨著旅游投資風(fēng)口的變化，自2012-2015年興起的以尾單及預(yù)售為主的小電商如愛(ài)旅行，麥兜旅行、淘在路上等一批創(chuàng)業(yè)公司相繼破產(chǎn)。關(guān)于OTA，以及以窮游網(wǎng)和剛改名稱的馬蜂窩為代表的UGC網(wǎng)站發(fā)展前景如何？還有以八爪魚和旅游圈為代表的B2B分銷平臺(tái)等等，今天不多聊這些。

二、關(guān)于產(chǎn)品端的出境游批發(fā)商

（國(guó)內(nèi)游由于基本已經(jīng)沒(méi)有信息不對(duì)稱的優(yōu)勢(shì)，且批發(fā)商過(guò)于分散，雖然有些特色和資源，但基本沒(méi)有代表性，在此不予詳述）

全國(guó)或大區(qū)域范圍的歐洲、美澳、中東非等出境游批發(fā)商格局已定，后來(lái)者基本沒(méi)有機(jī)會(huì)！口岸化的批發(fā)商以東南亞，日韓，郵輪包船等跟團(tuán)游產(chǎn)品為主，但盈利狀況堪憂，僅江蘇市場(chǎng) 就有南京，無(wú)錫，常州，揚(yáng)泰，南通，鹽城，淮安，徐州，連云港9個(gè)城市在飛泰國(guó)，越南，柬埔寨等包機(jī)，批發(fā)商疲于切位銷售，春節(jié)和暑期旺季都很難賺錢，淡季卻似乎越來(lái)越長(zhǎng)，機(jī)位只能虧損嚴(yán)重，所以才會(huì)有尾單頻出。

OTA憑借巨大的平臺(tái)流量?jī)?yōu)勢(shì)和資本價(jià)格補(bǔ)貼，把批發(fā)供應(yīng)商牢牢控制，客人在線上有時(shí)甚至可以采購(gòu)到比批發(fā)商結(jié)算價(jià)更低的價(jià)格，而批發(fā)商還得忍受OTA們3個(gè)月以上的賬期，這無(wú)異于飲鴆止渴！旅游行業(yè)多年的惡疾——三角債，以及把公司現(xiàn)金流去投資金融成為了壓倒批發(fā)商的最后一根稻草，僅在歐洲線路上就有2年前的*杭假期和這兩年在上海“異軍突起”的歐洲導(dǎo)游出身的謝老板相繼倒閉。

三、關(guān)于渠道端的零售門店商

昨天宣布倒閉的永利愛(ài)嘉途就是殘酷的事實(shí)。現(xiàn)狀是：單一線下門店已經(jīng)不是流量的入口！在南京，一家像樣的門店的房租，人員，宣傳促銷等成本不會(huì)低于60萬(wàn)，以8%的零售毛利率來(lái)計(jì)算，至少要年?duì)I業(yè)額過(guò)800萬(wàn)才可以盈利，這使得旅行社的直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)壓力巨大。

以南京為例，注冊(cè)旅行社超過(guò)500家，加上營(yíng)業(yè)部和門店應(yīng)該不會(huì)低于1000家，而其中加上國(guó)中青幾家傳統(tǒng)大社，盈利的直營(yíng)門店不會(huì)超過(guò)50家！其余的基本都是以降低總部成本為目的，采取加盟店的形式存在（這里不延伸討論旅游加盟店這一模式）。

當(dāng)前的自營(yíng)旅游門店，基本只是充當(dāng)了品牌露出和產(chǎn)品展示及簽約的作用。直營(yíng)門店只有在品牌宣傳到位，口岸化產(chǎn)品配置齊全，內(nèi)部操作管理流程順暢的情況下才會(huì)盈利，需要時(shí)間和付出。

四、關(guān)于行業(yè)未來(lái)和定制游

行業(yè)正在走向壟斷——這是我的判斷，綜上所述，無(wú)論是OTA還是批發(fā)商，后來(lái)者基本沒(méi)有機(jī)會(huì)，除非你有馬爸爸。

縱觀行業(yè)大咖們，壟斷中國(guó)在線旅游的攜程要承受客戶的道德審判；那些上市旅行社企業(yè)的報(bào)表也就只能看看，你把中國(guó)國(guó)旅的免稅店業(yè)務(wù)剝離，還有中青旅的烏鎮(zhèn)并表業(yè)績(jī)拿掉，旅行社板塊還剩幾毛錢利潤(rùn)？去年以來(lái)股價(jià)一路下跌的眾信，還有最近各種傳聞繼續(xù)停牌的凱撒，盡管都是翹楚級(jí)的旅行社集團(tuán)，但也是如履薄冰，不進(jìn)則退。所以，大有大的壓力和煩惱，在這里不展開討論，反正俺不是上市公司的投資人和CEO。

五、中小旅行社如何繼續(xù)生存或轉(zhuǎn)型升級(jí)

隨著直營(yíng)門店的經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高，小而美而專的定制游從2016年起開始蓬勃發(fā)展起來(lái)，這也算是供給側(cè)改革的結(jié)果吧。走馬觀花的跟團(tuán)游越來(lái)越被80-90后摒棄，而手續(xù)煩雜且體驗(yàn)度良莠不齊的出境自由行也并不適合大多數(shù)的國(guó)人，于是經(jīng)過(guò)領(lǐng)先者脫胎換骨的“小包團(tuán)”又重新受到了市場(chǎng)的熱捧，這標(biāo)志著旅游進(jìn)入了新的發(fā)展階段：從觀光跟團(tuán)游階段（和不同的陌生人去同一個(gè)地方玩）— 休閑包團(tuán)游（和同一批人去不同的地方玩）— 體驗(yàn)定制游（和自己喜愛(ài)的人去體驗(yàn)與眾不同的地方）。

行業(yè)新涌現(xiàn)的各家定制游公司都特色鮮明，有從體育運(yùn)動(dòng)切入的，有以自駕攝影為賣點(diǎn)的，當(dāng)然還有奢華定制這一細(xì)分市場(chǎng)，這也是我堅(jiān)定看好的領(lǐng)域，目前在中國(guó)定制游市場(chǎng)還處在成長(zhǎng)期，預(yù)計(jì)奢華定制旅游在未來(lái)5年會(huì)有10倍以上的增長(zhǎng)，而北京、上海及華東是主要客源地，將有希望出現(xiàn)奢華定制游的獨(dú)角獸。

“看清趨勢(shì)，順勢(shì)而為，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，真誠(chéng)服務(wù)”，最后在此算做一個(gè)總結(jié)，也是和業(yè)者共勉：度過(guò)眼前的茍且，旅行業(yè)的未來(lái)一定會(huì)?有詩(shī)和遠(yuǎn)方！

*本文作者：顧震，D-Lus奢華定制旅行聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席戰(zhàn)略官。