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4月16日-18日，由中國出境旅游交易會（COTTM )主辦方與執惠聯合主辦的COTTM2018 Conference在北京全國農業展覽館（新館）舉行。此次會議邀請了眾多行業領跑者，全方位解讀2018年出境游的全新機遇與高難度挑戰。嘉環球國際旅行社CEO周旭東出席本次大會并發表主題演講。

周旭東表示，未來東南亞國家的旅游趨勢分為三種旅游態勢：一種是自由行和碎片化，一種是個性化旅游，還有一種是跟團游。

以下為周旭東演講全文：

（本文根據演講實錄整理而來，未經當事人審核。執惠略做刪減）

非常感謝大家，今天主辦方給我的題目是“東南亞旅游的未來趨勢”，我就從我從事東南亞市場十幾年的角度分析一下未來東南亞國家的旅游趨勢。

未來東南亞國家的三種旅游態勢

在座的各位都是旅游行業的同仁，按照目前的變化來看是分為三種旅游態勢：一種是自由行和碎片化，一種是個性化旅游，還有一種是跟團游。在座的各位可能有50%以上都是八零后或者九零后，相信八零后選擇旅行方式的時候60%-70%會選擇自由行，而不會選擇跟團游。目前我們得出了一個數據，就是自由行的游客當中30%的客人是在出行前預定的產品，剩下的70%是在行程當中臨時預訂的。除了自由行，個性化旅游是針對高端定制化、親子游和主題旅游，然后就是產業化旅游，下面我就分別為大家闡述一下。

以前自由行產業的鏈條是，餐廳、酒店、旅行社再到國內的批發商，門店再賣給客人，今天所有旅行社的同仁應該很少見到自由行的客人，因為現在自由行的客人就是兩個APP，游客手機APP和商家APP直接實現對接鏈接，中間所有的環節基本上都很難賺到自由行客人的錢。去年我們接待的25萬個自由行的客人當中30%是在國內預定的，剩下的70%都是客人到了境外以后手機臨時預定的產品，未來這種趨勢會更加突出。

自由行的主要特點是什么？

境外商家的APP和游客APP直接對接，出行方式的選擇是80%的八零后和九零后會選擇走自由行。預定的比例是30%的客人在出行前預定，70%的客人到境外預定。付款方式在東南亞國家已經實現手機直接微信付款和支付寶的付款。語言根本不需要交流，因為很多商家完全實現的中文化，中間語言已經打通了。游客也根本不需要付款商家，直接通過APP付款就可以。自由行的客人實現了一部手機說走就走的旅行，拿著一部手機到境外隨時走隨時玩。

這兩年旅行社的鏈條也是境外商家到地接社、批發商到零售商和游客，這是二十年來的傳統鏈條。去年開始跟團游已經形成了各個地方的產業鏈服務商，這種服務商指的是什么？境外的商家、地接社和批發商是一個整體，然后把這個產品打包以后提供給我們的零售商。去年在柬埔寨和其它東南亞國家已經形成了包機商和境外的購物店、酒店以及景區的產業鏈，提供給國內的各大平臺或者門店，而且會形成未來跟團游的主要趨勢。

主要表現為幾個特點：跟團游的游客大部分都是六零后和七零后的游客，老人群體占的比例最大，二三線城市和四線城市的游客很多都是第一次出國旅行，資源的融合和渠道的完全分工很明確。2B2C的分銷體系和人工智能化的運用，也就是未來在資源整合的同時會形成一個2B2C的運用，以及如何運用人工智能把境外的商家碎片產品直接推送給游客，資源方未來的趨勢是包機商和境外供應商、境內的景區形成一個整體。渠道方是各大旅行社平臺是在產品的運營和宣傳體驗方面做很多的文章。

定制化也是這種鏈條，但未來的定制化也會形成境外的碎片和境外的服務商直接提供給游客或者渠道商，誰都改變不了，因為境外的碎片化已經開始形成了人工智能，所以這種鏈條的變化形成的特點是什么？產品親子游蜜月和攝影家庭等高端的定制化，出發前的境內渠道商對游客一對一的服務、出發后的境外客服對游客一對一的服務，境外的人工智能計算符合各種旅行的產品，比如要做一個親子游的話境外人工智能化的系統會根據親子游的特點選擇相應的產品配備到我們的門店渠道。不管是親子游還是攝影旅游，最后形成C2C和2B的概念，未來我們定制化的游客是從其他游客那里獲取，然后渠道商把信息反饋到境外碎片商以后形成未來的定制化旅游。

前面是對旅游的形成分析，美嘉旅游這幾年做了什么？目前我們在越南、泰國、柬埔寨、印尼以及澳大利亞這些國家采購了2萬個碎片化的商家，就是直采的商家達到2萬個。剛才所說的所有數據都是我們自己做過的數據，也就是說去年20多萬。我們總共11個人服務了25萬人，完全是人工智能在服務游客，接到信息以后二維碼消費，中間只是客服服務而已。2017年的包機在柬埔寨市場就有16個城市，中國也是16個城市，大概是1000多架次的飛機，初步做了很多產業鏈，初步形成了半產業鏈的結構。我們在境外東南亞國家設立了服務機構，包括自由行和跟團游。資源的合作也是一樣，去年我們在馬來西亞做了8家購物店，包括酒店和景區，所以我們已經在部分國家形成了半產業鏈的結構，包機開始到當地的購物店以及景區。昨天我們剛和廣西北部灣達成了戰略簽約，第一個國際航線在全中國40個城市同時聯運到柬埔寨，未來會在其他國家形成全國的包機業務。

2018年我們會把跟團游和自由化的兩大平臺通過我們的2B2C系統提供給市場，也就是說我們會把境外的幾萬個商家直接通過C端或者B端給到旅行社的門店或者平臺。以前大家做自由行很難，因為成本太高，未來只需要輕輕地一鍵分享給你的游客，什么你都不用管，所有后面游客的消費大家都可以拿到返傭。這是我們在2018年會推出的2B2C的平臺，服務于跟團游和碎片化的自由行，打通境外的商家和境內門店的系統。

未來三年我們的計劃是這樣的：東南亞包機應該會達到4000架次，今年應該會達到2500架次，不管是柬埔寨還是馬來西亞，未來這兩三年會達到4000架次。我們的境內渠道合作伙伴大概可以達到3萬家，因為去年已經和16個城市的好幾百家大型渠道商，門店大概1萬多家開始合作包機性、區域性的產品，未來會提供給3萬家渠道。通過資本和資源的合作，未來我們在境外會有20家購物店和20個酒店、10個景區和5個島嶼，基本形成區域性的產業鏈條。產業鏈的產品要分銷到我們的門店和國內的資源方，我們做的更多的是資源整合、產品運營包裝，配合協作我們的國內渠道把這個產品銷售出去，提供給大家更多更好的產品。

我們的口號是：讓每一個中國人，特別是三四線城市的中國人都有能力出國旅行，只要你想走都可以走，就是提供價格便宜的產品，一部手機說走就走的旅行，未來拿著一部手機走到東南亞這些國家，隨時可以預定，隨時可以消費。