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從重慶市一個知名景區(qū)，到互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)搜索熱度排行榜前三甲，洪崖洞的逆襲歸功于互聯(lián)網(wǎng)時代的旅游IP化趨勢；淡季貢獻游客人次占全年比例的60%，位于西安的5A級景區(qū)大唐芙蓉園的生意經(jīng)則是創(chuàng)新營銷方式，讓淡季不淡、旺季更旺。

“講好目的地故事，就是讓一粒有生命力的種子生根發(fā)芽、開花結(jié)果?！蓖九Ｂ糜尉W(wǎng)副總裁王樹柏深諳文旅營銷之道。但仍有相當數(shù)量的旅游目的地、景區(qū)和旅游機構(gòu)，其認識還停留在營銷就是做廣告、請代言人、辦活動的階段，文旅營銷當然不是這么一回事！

 在文旅融合發(fā)展的大背景下，隨著游客需求的不斷變化，如何快速而有效地吸引游客，如何在日益激烈的目的地競爭中脫穎而出，成為很多旅游目的地、景區(qū)和旅游機構(gòu)共同關(guān)注的熱門話題。特別是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，如何通過營銷打造文旅爆款、引爆產(chǎn)品流量，是業(yè)界力求突破的一大難題。

讓內(nèi)容成為一?！胺N子”

旅游產(chǎn)品價格動輒成千上萬元，不像一瓶礦泉水說買就買了。營銷內(nèi)容觸及消費者已經(jīng)不是問題，難點在于讓消費者記住，并影響其最終決策。

隨著游客出游觀念的不斷提升，旅游營銷也在不斷升級，為游客帶來更好的文化享受。如何打造爆款旅游目標，引爆渠道營銷端口，是業(yè)界最為關(guān)心的營銷話題之一。

近日在京舉辦的2018中國文旅營銷峰會上，王樹柏向記者表示，世界那么大，怎么吸引消費者來看看？借助渠道講好自己的故事，是目的地營銷的關(guān)鍵著力點。

“內(nèi)容要能成為一?！N子’，才能是一個好故事?！蓖鯓浒亟忉專斚聝?nèi)容營銷的重點就是“三點合一”——傳播內(nèi)容既要有記憶點、有賣點，還要有轉(zhuǎn)化點，即具有強大的“帶貨”能力。

如果說傳播的內(nèi)容是一?！胺N子”，講好目的地故事，就是讓一粒有生命力的“種子”生根發(fā)芽、開花結(jié)果。王樹柏表示：“文旅企業(yè)或景區(qū)想要服務(wù)好消費者，需要對產(chǎn)品設(shè)計、旅游服務(wù)、營銷方面進行升級，為游客帶來更好的文化享受。對此，企業(yè)要做好兩件事：一是產(chǎn)品能夠讓用戶知道；二是當用戶想買產(chǎn)品的時候，能夠第一時間快速買到。這兩件事如果做好了，這個企業(yè)想做不好都很難?！?/p>

致趣百川聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席營銷官于雷對此也頗有心得。他認為，目前的文旅市場與前兩年相比有了很大變化，文旅市場負責人的業(yè)績不再只考核傳播效果，也會考核其帶來的銷售業(yè)績。

于雷表示，由于旅游消費者會有猶豫周期，文旅營銷不僅要觸及用戶，還要在用戶決策的時候抓住他。致趣百川對此提出了通過存量找增量的“魚池養(yǎng)魚論”，首先制造豐富、精彩的內(nèi)容“魚餌”，并將“魚餌”全渠道播撒，收網(wǎng)匯聚成流量池，把“小魚”養(yǎng)起來，而不像以前保留“大魚”、放棄“小魚”。

“將‘魚池養(yǎng)魚論’還原到文旅營銷中，需要分4步走：一是通過豐富內(nèi)容來制造流量；二是建立以搜索為核心的SCRM（社會關(guān)系管理）全渠道流量池；三是通過營銷自動化，從已有的流量池中找出優(yōu)質(zhì)商機以及客戶；四是通過社交營銷跟進，提高簽約效率。”于雷說。

節(jié)慶爆款，文化是靈魂

利用節(jié)慶開展營銷已經(jīng)成為很多景區(qū)常用的營銷手段，但持續(xù)而有效的保持或增加游客量并非易事。節(jié)慶文化活動近年來呈幾何級增長，擺在景區(qū)面前的創(chuàng)新之路看似越來越窄，實則非也。

對景區(qū)來說，如何進行淡季營銷是一道難題。對此，西安曲江文化旅游（集團）有限公司（以下簡稱“曲江文旅”）營銷中心總經(jīng)理李榮認為，營銷的完成度是由產(chǎn)品決定的，所以該中心提出產(chǎn)品即營銷的觀點，景區(qū)淡季營銷要從產(chǎn)品、渠道、價格、宣傳四方面發(fā)力，讓產(chǎn)品更好到達市場。

大唐芙蓉園是曲江文旅的核心景區(qū)之一，也是其通過淡季民俗營銷取得成功的范例?！按筇栖饺貓@年營業(yè)額2億元，入園人次250萬。其中，淡季入園人次占全年比例高達60%，貢獻收入占到全年收入的40%?！崩顦s介紹，大唐芙蓉園的淡季民俗營銷基于提升一季度營收、解決冬季有效產(chǎn)品供給不足的問題。

該景區(qū)淡季營銷的核心產(chǎn)品——大唐芙蓉園燈會的落地，為曲江文旅帶來很多邊際效益，不僅解決了景區(qū)淡季營收問題，還實現(xiàn)了每一年的“開門紅”。記者了解到，大唐芙蓉園燈會一般從臘月初開到正月十六，近40天時間可實現(xiàn)收入4000萬元。2013年至今，燈會累計接待游客近500萬人次。

“營銷目的就是讓淡季不淡、旺季更旺?！痹谏綎|臺兒莊古城旅游集團副總經(jīng)理黃曉莉看來，近年來，節(jié)慶文化活動呈幾何級增長。一個好的旅游節(jié)慶品牌，一定是以文化為魂、景觀為根、旅游為核、大眾為本的，這樣的節(jié)慶文化活動也最接地氣。

對于臺兒莊古城而言，除了大戰(zhàn)文化、運河文化，節(jié)慶品牌也十分重要，臺兒莊古城歷時近兩個月的春節(jié)大廟會取得了很好的成果。在節(jié)慶營銷的帶動下，其今年第一季度接待游客180萬人次，實現(xiàn)了淡季不淡的效果。特別是今年春節(jié)假期，臺兒莊古城7天游客接待量達71.8萬人次，同比增長52%，日收入突破1000萬元。

“除了針對春節(jié)、中秋節(jié)、端午節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)慶做文章外，景區(qū)也需要打造具有當代文化特點的節(jié)慶文化品牌?！秉S曉莉介紹，“十一”期間，臺兒莊古城舉辦的電競音樂嘉年華，將音樂、美食、電競游戲和古城文化相結(jié)合，吸引了許多年輕游客。

“文化變現(xiàn)是很難的。我們的打法是動靜結(jié)合，通過文化和娛樂IP的融合碰撞，與熱門綜藝節(jié)目如《奔跑吧》等合作，借助娛樂營銷提升景區(qū)熱度。”李榮表示，在加入現(xiàn)代元素方面，大唐芙蓉園還嘗試通過央視晚會、西安國際馬拉松、絲綢之路電影節(jié)等大型活動的落地，帶動全片區(qū)的吸引力，取得了不錯的效果。

旅游IP化、社交化帶來新機會

在馬蜂窩上輸入“灌籃高手”，日本鐮倉這個目的地就會出現(xiàn)，不僅可以看景點、攻略，還可以購買相應(yīng)產(chǎn)品。作為《灌籃高手》取景地，“鐮倉高校前站”更是成為全世界動漫愛好者前去打卡的勝地。

與《灌籃高手》這一IP帶火鐮倉旅游相似，網(wǎng)紅墻近年來在互聯(lián)網(wǎng)上熱度頗高，如法國巴黎的愛墻、德國柏林墻、美國洛杉磯的粉紅墻，很多游客甚至專門來到這些目的地打卡網(wǎng)紅墻。

“這正是旅游IP化趨勢的體現(xiàn)，IP旅游將呈燎原之勢?！瘪R蜂窩品牌廣告部高級總監(jiān)聶卉楠介紹，通過對比該網(wǎng)站今年上半年和去年同期的目的地熱度排行榜，馬蜂窩發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)景區(qū)搜索熱度上漲了56.3%，但是具有IP屬性的景點漲幅達到了135%。

其中，并不屬于新興景點的洪崖洞，其熱度一度排名全國第二?！斑@是因為洪崖洞獨特的吊腳樓建筑與宮崎駿電影《千與千尋》中的許多場景相似，被誤傳為該片取景地，通過抖音的傳播，形成了一波游覽和分享熱潮，進而帶動了景區(qū)的熱度?！甭櫥荛f。

她進一步介紹，對于新一代的自由行主力軍“80后”“90后”甚至“00后”來說，吸引他們出行和到訪的很大一部分原因并不是名山大川、名勝古跡，很多人可能會因為一部動漫或者是電影中一個經(jīng)典橋段，或者一首歌、一張圖片、一個音樂節(jié)、一場演唱會，甚至觀看一場體育比賽，就會飛行十幾個小時前往某一個目的地，這就是新一代旅行愛好者出發(fā)的動因。

“馬蜂窩一直倡導(dǎo)以用戶思維為出發(fā)點做產(chǎn)品。當下游客消費呈現(xiàn)出三大趨勢，除了前述的旅游IP化，還有深度體驗化、旅游社交化。”聶卉楠表示，針對這些趨勢，馬蜂窩將推出圣地巡禮等深度旅行體驗產(chǎn)品，以及徒步、滑翔傘、熱氣球等以興趣點為出發(fā)點的主題體驗產(chǎn)品。

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，每個人都是信息載體，旅游逐漸成為從種草、拔草到分享的社交化過程。因此，大數(shù)據(jù)時代的到來也為文旅營銷提供了新的路徑。

金棕櫚首席執(zhí)行官潘皓波認為，在大數(shù)據(jù)時代，文旅企業(yè)可以通過數(shù)字化手段對用戶進行采集分析，并對用戶畫像進行360度貼標簽，洞察消費場景、消費者喜好以及可觸達點。景區(qū)可通過人臉識別、人流預(yù)測預(yù)警，以及對客源的分析、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)報告等進行大數(shù)據(jù)營銷。

騰訊社交廣告旅游行業(yè)負責人殷華陽則表示，位置追蹤和心智追蹤兩個多維空間可以幫助文旅企業(yè)快速定義可能產(chǎn)生的客群，并根據(jù)用戶出行的不同標簽、屬性進行引導(dǎo)和激活。為保證所有觸達和分析更精準，騰訊也正在從數(shù)據(jù)洞察、精準人群觸達、工具促進、平臺“粉絲”留存四方面賦能文旅行業(yè)。“一方面要做到更精準的人群觸達，另一方面，在營銷的同時也要形成完善的閉環(huán)生態(tài)，沉淀用戶進而產(chǎn)生交易?！币笕A陽說。

*本文來源：中國文化報，作者：魯娜，原標題：《文旅營銷：講好目的地故事很重要》。