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“鉑爵旅拍，想去哪拍就去哪拍。”當用戶在電梯里、綜藝上聽到這句廣告語時，鉑爵旅拍已在廣告上投入了5個億。在結(jié)婚率連年走低的情況下，鉑爵旅拍卻帶火了婚紗旅拍市場。有資料顯示，2018年，婚拍旅拍產(chǎn)品訂單增長200%以上。

洗腦廣告，讓更多人了解到了旅拍這個新興行業(yè)。其實，真實的旅拍市場還有一股冉冉上升的新力量——旅游地跟拍。與婚紗旅拍不同，旅游地跟拍既有復購，且客單價不到婚紗旅拍1/5，更容易占領用戶心智，它能實現(xiàn)閨蜜、親子邊玩邊拍照出精致照片的愿望。

數(shù)據(jù)顯示，全年國內(nèi)旅游人數(shù)達55.39億人次，旅游跟拍行業(yè)如果能在未來拿到2%的市場，就將獲得1億人次的用戶，也就是說，這將是一個百億，甚至千億級別的市場。“本質(zhì)是用戶的社交貨幣從文字轉(zhuǎn)變?yōu)閳D片、短視頻。”有投資人對鉛筆道表示。

目前，旅游跟拍服務提供商以工作室居多，市場分散，但也已出現(xiàn)平臺型企業(yè)領跑者。海外攝影師資源、本土化運營、服務水平等都是它們競爭的關鍵因素。

在當今經(jīng)濟環(huán)境下，這一新興的消費項目會成為投資人關注的下一個標的嗎？

入局新興消費項目

枕著海浪的聲音沉沉睡去，腳尖浸潤在浩瀚無邊的海洋上，夢里都是白天的歡聲笑語，一對穿著婚紗的情侶相擁而笑，陽光印在臉上，金色的眼影反著光。

孫鵬記得很清楚，那是2016年，一群自由攝影師穿梭三亞、廈門、麗江等旅游熱門城市，服務新人拍著高端海邊婚紗照。當照片流轉(zhuǎn)至社交媒體時，微博首先引爆。消費者突然認知到另外一種風格的照片，它不靠后期PS合成，更依賴實地取景，自然光拍攝。快門定格的瞬間則是消費者關于美好記憶貯存之時，也是其在社交媒體得到點贊和評論的籌碼。

旅拍市場由此一炮而紅。

鉛筆道采訪數(shù)位圈內(nèi)人士后發(fā)現(xiàn)，真實的旅拍市場除了只做婚紗旅拍的鉑爵旅拍外，還有一股新生的力量，這股勢力以路圖為代表，做境內(nèi)外旅游地跟拍攝影平臺，服務跟團、自由行人群，通常是情侶、閨蜜、親子等。

多位被訪者透露，隨著全國的結(jié)婚率連創(chuàng)新低，旅游地跟拍未來的日子似乎要好過一點，更像是一門好生意。

3個月前，孫鵬開始入局。他曾是尋拍的CEO，尋拍是一個一站式婚嫁服務電商平臺。他這次創(chuàng)辦的項目叫鹿奈旅拍，針對國內(nèi)外自由行人群提供旅行跟拍服務。“消費者出國玩一趟，需耗費數(shù)萬元。為了保留這份美好的記憶，也愿意多花近2000元找一個跟拍服務。”

用戶只需要進入相應小程序，就可以直接選購產(chǎn)品。后臺收到訂單后，會有專門客服來跟蹤服務，根據(jù)消費者線路規(guī)劃和需求，匹配相應的攝影師。照片會立即傳回國內(nèi)的數(shù)碼中心進行處理，再交付給消費者。他透露，鹿奈旅拍今年10月已完成種子輪融資，今年年底，將會展開新一輪融資。

2019年上半年，紫牛基金合伙人李湧聽同事提及旅拍類項目，隨后電梯里、電視節(jié)目上，他總能看到鉑爵旅拍的身影。深入市場后，他發(fā)現(xiàn)，結(jié)婚是一輩子只會發(fā)生一次的事，也就是說——沒有復購。“如果消費類的項目只是一錘子買賣，沒有復購，等同于失去了生命力，難以做大。”

因此，他把投資標的轉(zhuǎn)向了路圖。

路圖創(chuàng)辦于2016年8月，主要為用戶提供海外旅行跟拍攝影服務。此外，平臺與攜程簽訂了三年的戰(zhàn)略合作，可將拍照服務嵌入旅游路線中。在拍照之余，路圖還提供制作VLOG服務。

3年時間，路圖已經(jīng)在國內(nèi)外17城服務了超100萬用戶，創(chuàng)始人杭海軍預計今明兩年，路圖的總營收能達到20億元。

2019年8月，項目完成5000萬元A輪融資，紫牛基金領投，36氪基金、梅花新認知基金、新勢能基金跟投。此前，項目還完成了1000萬元Pre-A輪融資和280萬元天使輪融資。至此，項目三年共完成三輪融資。

與路圖在同一時間進場的還有一美一拍。天眼查數(shù)據(jù)顯示，一美一拍由陳鶴創(chuàng)立，陳鶴曾擔任 7年上市公司中層管理，和4年創(chuàng)業(yè)公司高層管理。且先后擔任過原喜事網(wǎng)副總裁、前攜程高級產(chǎn)品經(jīng)理、途牛區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理等。

官網(wǎng)資料顯示，一美一拍擁有1000+從業(yè)3年以上的專業(yè)攝影師，歷史服務用戶超過十萬，是攜程、阿里飛豬等主流OTA的優(yōu)質(zhì)合作伙伴。目前，一美一拍覆蓋全球41個國家，170目的地，包括境內(nèi)一二線城市、知名旅游勝地及知名國際城市

旅游地跟拍市場崛起中

據(jù)悉，這條跟隨新興人類崛起的路，路圖已經(jīng)走了8年。創(chuàng)始人杭海軍親自實踐過，一家傳統(tǒng)影樓至少需要投資70萬元，受限于地理位置的局限和品牌宣傳，難以存活。

“婚慶市場的獲客成本高達3000元。”孫鵬也補充道。

此外，他們兩人都注意到近些年社會環(huán)境的變化。

消費人群發(fā)生代際變遷。大部分年輕女性已經(jīng)將旅行作為一種生活方式，她們喜歡記錄，喜歡分享。

用戶購買習慣已然改變。當用戶醉心于旅行跟拍照片時，她們會首先去淘寶搜索異地跟拍。這使得更輕的商業(yè)模式登上舞臺，不需要提供化妝、服裝等服務。同時，淘寶具有天然的用戶信任基因，可以申請退款，作出評價等。

一方面，這與出境旅行市場的火熱分不開。國家文化和旅游部數(shù)據(jù)顯示，2018 年，全年國內(nèi)旅游人數(shù)55.39億人次，增長10.8%；出境旅游人數(shù)14972萬人次，比上年增長14.7%。全年實現(xiàn)旅游總收入5.97萬億元，同比增長10.5%。

“只分割2%的市場，就能獲得超1億人次的旅游用戶。”杭海軍表示。至于旅游地跟拍這個市場有多大，他也很難說清楚。

另一方面，OTA平臺攜程正在教育市場。攜程是行業(yè)內(nèi)的TOP級玩家，孫鵬認為，這是推動市場向前發(fā)展的厲害角色。他透露，攜程花了很多錢砸向旅游地跟拍，一直在嘗試從內(nèi)容上切入，找到新的流量突破口。他估計，旅游地跟拍這個藍海市場，明年將會迎來爆發(fā)。

但當下，杭海軍認為還有一方需要關注，那就是鉑爵旅拍。

鉑爵旅拍是這兩年流行起來的婚紗攝影品牌，廣告語“鉑爵旅拍，想去哪拍就去哪拍”魔性洗腦觀眾。有媒體曾報道，鉑爵旅拍拿下了今年15檔熱播綜藝的冠名，涵蓋《女兒們的戀愛2》《青春的花路》《妻子的浪漫旅行2》等旅行和情感類節(jié)目，僅廣告投入直逼5億人民幣。

在杭海軍看來，大手筆的廣告支出讓市場開始注意到這個細分賽道，從而進一步加深對旅拍的理解，以及對旅游地跟拍的了解。

“這個市場有多大，誰在推動，并不是我當下考慮的重點方向。”從投資的角度，李湧表示，旅游地跟拍之所以在2018年開始崛起，是因為社交發(fā)生了變化。

在他看來，這是一個由消費者需求推動的增量市場。“拍照這個事已經(jīng)存在數(shù)年，但是為朋友圈拍照還是頭一遭。”有調(diào)查數(shù)據(jù)表明，大部分女生每天都在考慮發(fā)一個什么樣的朋友圈能抓住好友的注意力。抖音的崛起就是一個明顯的例子，社交貨幣已經(jīng)從最早的微信文字互動社交，轉(zhuǎn)變成圖片、短視頻。“旅拍只是一個將潛在用戶需求激發(fā)的可落地應用場景。”李湧認為，如果有創(chuàng)業(yè)者能夠發(fā)現(xiàn)其他的應用場景，也值得一試。畢竟，消費者對分享的東西開始有了質(zhì)的要求，希望呈現(xiàn)一種“更精致”“更美”的生活。

30%毛利率背后問題重重

藏在旅游地跟拍背后的，除了用戶需求，還有高達30%的毛利率。“如果不算上渠道的話，這一數(shù)值能飆升至50%。”孫鵬向鉛筆道透露。

但想在這方面創(chuàng)業(yè)并不容易。他表示，市場上大部分玩家還是以工作室形式為主，與淘寶小商家類似，不具備規(guī)模是效應他們最大的弊端。

李湧曾拆分過每一個環(huán)節(jié)，來解釋個人工作室一定程度難抵創(chuàng)業(yè)企業(yè)。

對于小工作室來說，通常拍攝、修圖都是自己在一手抓，本質(zhì)上并沒有提高效率。“在國內(nèi)任何一家公司，當天想拿到修好的圖發(fā)朋友圈，都是一件極其奢侈的事。”

對于公司來說，它能鏈接到全球各地專業(yè)攝影師，拍完照片后將圖片傳回國內(nèi)，再找優(yōu)秀的修圖團隊負責操作即可。聽起來，這件事情的門檻并不高，完全可以脫手外包出去。“但真正愿意來做這件事，又能把這件事做成的人不多。構(gòu)成公司的組織架構(gòu)是這臺精密齒輪上最關鍵的部件。”

用戶體驗、拍照技術(shù)、獲客通路等都是旅游地跟拍企業(yè)需要考慮的問題。

李湧介紹，“在既定的旅行路線里加入拍照環(huán)節(jié)，就要考慮第幾天拍，在什么時間、什么景點更上鏡，而這對于旅游社和路圖都是一個挑戰(zhàn)，因為雙方要不斷調(diào)整才能給用戶帶來一個好的體驗。”

由于平臺公司多以兼職攝影師為主，拍照水平難以統(tǒng)一。在孫鵬看來，非標化的服務環(huán)節(jié)，會提升客訴概率，消費者會歸責于旅行平臺，平臺則會與旅拍服務提供商產(chǎn)生糾紛。

對于旅游地跟拍初創(chuàng)企業(yè)而言，牢抓B端，可以說是目前獲得C端客戶的最佳途徑，但這也增加了其依附性。確保有訂單后，公司才敢去國外落地相應的運維服務人員。所以，路圖選擇跟攜程合作，簽署為期三年的戰(zhàn)略合作，目前近40%的用戶都來自攜程。鹿奈旅拍則已與同程達成合作。

跨國勞務帶來的游走在監(jiān)管之下的交易，也是旅游地跟拍一直被詬病的點。

創(chuàng)業(yè)者張超（化名）告訴鉛筆道，行業(yè)目前確實存在這種灰色地帶。在沒有取得旅游國當?shù)卣C發(fā)的合理證件情況下，很多攝影師已經(jīng)在該國從事著勞務活動，還避著稅。

他也想過給這些攝影師辦理證件，但最后發(fā)現(xiàn)這筆賬算不過來，隨之放棄。“網(wǎng)紅景點無法保證一直長紅，兼職攝影師流動性大，這就會出現(xiàn)證還沒下來，攝影師就跑去另一個城市兼職的現(xiàn)象。”

僥幸心理總會印刻在每一個人的內(nèi)心深處，張超也不例外。“畢竟被抓到，還是少數(shù)事件。”一旦發(fā)生，像張超一樣的創(chuàng)業(yè)者就會私下拿錢去解決這些事。

“小企業(yè)因為業(yè)務量小，適應游擊戰(zhàn)，但對于路圖這類規(guī)模的企業(yè)而言，并不會這么操作。”杭海軍認為，如果想要拓展海外市場，產(chǎn)生規(guī)模化效應，稅務成本的確很高。但平攤到旗下每個攝影師身上，這筆開銷并不大。”

初創(chuàng)企業(yè)如何建立壁壘

旅游地跟拍還處在一個非常早期的市場。入場者都在爭奪用戶心智，未入場者還在等待時機，等大家看到一套成熟的路徑，且可被復制時，就會蜂擁而入。

鉛筆道發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)如今的創(chuàng)業(yè)者大多拿著長槍短炮入門，手握相應的資源壁壘才會在相關領域創(chuàng)業(yè)。

海外攝影師資源是旅游地跟拍創(chuàng)業(yè)項目的壁壘之一。

憑借上一段創(chuàng)業(yè)項目積累的資源，鹿奈旅拍已經(jīng)積攢了數(shù)十位攝影師。孫鵬表示，此前，尋拍一直占據(jù)著婚紗旅拍市場第三的位置。雖然尋拍后來由于某種原因倒閉了，但它當初鏈接的攝影師還能為孫鵬所用。

與孫鵬不同，杭海軍此前在外貿(mào)界混跡8年，擁有多個國家的熟人關系鏈，這群人深知當?shù)仫L土人情與法律法規(guī)，能夠為他找攝影師、落地帶來許多便利。同時，杭海軍還創(chuàng)辦過影樓實體店，也能夠摸清攝影這門生意中的門路。

隨著規(guī)模的擴大，攝影師的培訓也為成為競爭點。李湧說，“這與連鎖教育機構(gòu)培訓類似，要想保證質(zhì)量穩(wěn)定，就需要集中化培養(yǎng)攝影師。”

海外本地化運營則是創(chuàng)業(yè)者不得不面臨的另外一個挑戰(zhàn)。

每到一個新的城市，杭海軍都會親自去招募直營團隊，搭建體系。之后，杭海軍才會將這套流程從一個目的地復制到另一個目的地，用技術(shù)后臺打通不同的目的地，圍繞產(chǎn)品交互創(chuàng)造出更新的東西。

他舉例，為了提高交付效率，路圖后臺的編輯器擁有智能的場景、主題、文案、音樂、特效等編輯功能。用戶導入素材后，后臺算法可以自動完成剪輯。截至目前，平臺已開發(fā)出幾十套模板。不同于過往通過U盤拷貝傳輸照片的方式，路圖在拍照后3小時內(nèi)就能將照片傳輸給用戶。

獲客方面，孫鵬則會通過找目的地導游、地接等離用戶更近的人群做分銷，來切入市場。

在李湧看來，旅游地跟拍行業(yè)的核心壁壘還是服務。

他認為，內(nèi)容、產(chǎn)品研發(fā)等是服務的外化形式，當服務體系建立后，用戶就會形成品牌認知，而品牌是能夠長久深入人心的東西，會慢慢培養(yǎng)消費者習慣。產(chǎn)品試錯成本低，但服務切換成本高。

伴隨著90后愛美人群的崛起，旅游地跟拍市場已冒出綠芽，誰能抓住消費者，或許就能搶占先機。也許在不久的將來，這也會成為投資人下一個爭相押注的標的。

*本文來源：鉛筆道，作者：劉小倩，原標題：《“旅拍”經(jīng)濟火了：朋友圈“攝影大賽”催生的千億市場 毛利可達50% 》。